Шаг №3.1 – Выявление потребностей

Будьте и всегда показывайте себя профессионалом в Нашей сфере – индустрии красоты.

Всем нам хочется, чтобы с нами работали только профессионалы своего дела (сфера образования, здравоохранения, бытового обслуживания и т.д.), так и нашим клиентам хочется покупать у тех людей, которые лучше других знают свой товар.

Система обучения компании RA Group (школы, презентации, комплексные мастер-классы, тренинги, международные семинары) позволяет в короткий период времени получить все знания и навыки, необходимые нам для проведения успешных продаж.

Покажите список с коллекцией наших ароматов. Далее по характеристикам аромата сужаете поиски: - свежий или сладкий, теплый или холодный, восточный или древесный, цитрусовый или пряный, цветочный или фруктовый. Но не всем людям так просто решиться и представить желаемый аромат, а еще сложнее порой описать его, если так, предложите несколько ароматов (например, №8, 25) и спросите о них, какие они для восприятия. Есть небольшой процент людей, для которых, свежий аромат чувствуется сладким, а сладкий свежим.

Покажите каталоги (буклеты) с кремами и декоративной косметикой. Задайте клиенту вопросы:

- Что из этого списка Вам знакомо? -Есть ли у вас любимые духи, если да то какие? - Что хотели попробовать?

- Какими косметическими средствами Вы пользуетесь сейчас?

Выслушав клиента проявляя заинтересованность его ответами, задайте следующий ряд вопросов, позволяющих выявить потребности клиента. Задаются только открытые вопросы, дайте клиенту шанс и время рассказать вам о том, что для него важно, это его мнение.

- Вам какие ароматы нравятся - свежие или сладкие?

- Сколько ароматов в Вашей коллекции?

- Для какого случая Вы хотите выбрать аромат?

- Как Вы ухаживаете за своей кожей?

- Что из декоративной косметики всегда должно быть в Вашей косметичке?

- Вам когда-нибудь делали профессиональный макияж?

- Какого стиля вы придерживаетесь в одежде?

- Какое состояние, эмоции должен вызывать Ваш аромат?

Вопросы задаются с целью сузить поиски тех ароматов или косметических средств, которые заинтересуют клиента. Клиент должен отвечать на вопросы сам.

Мы только направляем. К примеру, на вопрос «В какой Вы себя видите одежде с ароматом Вашей мечты?» подкиньте клиенту пару вариантов ответов: «в шубе за 3000$» или «в летнем платье». Будьте уверены, это заставит клиента улыбнуться.

Заставьте клиента рассмеяться или, хотя бы, улыбнуться, и он непременно у Вас купит.

Шаг №3.2 – Презентация

Рассказывайте про товар, который Вы предлагаете в ключе потребностей человека.

Предварительный подбор ароматов осуществляем по визитнице. Мы можем предложить 5-20 ароматов с кратким словесным описанием, все зависит от клиента, выбирается 4-6 ароматов наиболее понравившихся. Затем они наносятся на горячие точки, запястья и локтевые сгибы.

«Духи становятся духами, соприкасаясь с кожей, а во флаконе это всего лишь ароматическая жидкость» (Джорджио Армани).

3-5 минут это время, после которого можно смотреть ароматы, т.к. идет спиртовое испарение, которое может сбить обоняние. Время, пока аромат раскрывается, следует заполнить, и здесь все зависит только от вас, с учетом ценностей клиента мы можем рассказать:

ü о компании RA Group и ее партнерах;

ü о классах и свойствах натуральной французской парфюмерии;

ü о трех нотном раскрытии натуральных ароматов;

ü более подробно описать те ароматы, которые понравились клиенту и были нанесены на кожу;

ü продемонстрировать некоторые позиции по кремам и декоративной косметики.

Через несколько минут человек нюхая сам! выбирает аромат, а мы, лишь помогаем человеку определиться! Мы только смотрим, как раскрылся аромат, для того, чтобы убедиться, что на коже клиента он ярко звучит. А аромат, клиент выбирает сам!

Не приходите к клиенту с символами денег в глазах.

В процессе общения с Нашими клиентами мы должны думать только о качественном подборе человеку аромата (косметики). И лишь только после того, как эта задача выполнена мы переходим непосредственно к продаже. Но как это сделать? Мы же пришли проводить опрос на лучший аромат, бесплатно подбирать аромат???

Сделать это очень просто, необходимо задать клиенту три вопроса:

1. Вам нравится аромат, который Вы выбрали?

2. Вы бы пользовались им, если бы у Вас была такая возможность?

3. А хотите знать, сколько стоит аромат Вашей мечты?

100% дадут положительный ответ!

Пока Вы не подобрали аромат (косметику) - не говорите о цене, даже если клиент Вас просит.

Иначе клиент будет думать о цифрах, а не о том, как ему выбрать духи (косметику). Иногда бывают слишком настойчивые клиенты и требуют, что бы Вы сказали цену. В таком случае лучший метод не говорить о цене – это еще раз напомнить, что Вы пришли проводить опрос или индивидуальный подбор, а не продавать. А если рассказать о цене, то опрос или подбор не будут объективными на 100%.

Шаг №4 – Вилка цен

Покажите клиенту преимущества товара, а также максимальную выгоду от покупки, которую он получит.

Все любят экономить деньги, причем богатые люди, как ни странно, в большей степени. Вилка цен заключается в том, что бы показать клиенту, сколько денег он может сэкономить, если купит наш продукт. Итак, после получения положительного ответа желания клиента узнать, сколько стоит выбранный аромат, Вы говорите:

Компания RAgroup делает уникальное предложение своим клиентам – приобретать натуральные фр. ароматы, не оплачивая расходов на рекламу, дорогостоящий флакон и упаковку, имя Кутюрье. Ароматы нашей коллекции выпускаются в специально разработанных для нашей компании фирменных флаконах и упаковках, а стоимость духов и воды соответственно становиться идеальной для наших клиентов.

Шаг №5 –Заключение сделки.После того, как Вы рассказали, сколько стоит аромат (косметика), выбранная клиентом, просто спросите, когда он хочет себе этот аромат (косметику). Есть отличный прием заключения сделки, который называется «выбор без выбора». Вы не спрашиваете, хочет ли себе клиент духи (косметику), или нет. В процессе подбора Вы вместе уже решили этот вопрос. Ваша задача выяснить и договориться о месте и времени осуществления сделки.

Пример:

1. Когда Вы хотите забрать духи: сегодня или завтра?

2. Вы хотите этот аромат в духах или парфюмированной воде?

3. Вы хотите один аромат или как все два?

4. Завтра буду в Вашем районе отдавать заказ на пять флаконов духов, привезу и Вам, договорились?

Затем необходимо заполнить карточку клиента. Она еще больше обязывает клиента приобрести духи. В дальнейшем она позволит сделать нашего клиента постоянным, а также поможет найти новых. Также очень легко при помощи карточки клиента завершить сделку: дайте заполнить клиенту карточку (название говорит за себя) и просто спросите, когда он хочет получить аромат. Точно оговорите дату и занесите ее в карточку. Подарите человеку календарик, флаер, то, что будет напоминать о Вас, а также не забудьте оставить свой номер телефона.

Шаг №6 – Рекомендации.

Попросите Вашего клиента рассказать про Вас его друзьям, родственникам и знакомым, возможно, кто-то захочет приобрести парфюмерию (косметику), или просто бесплатно подобрать себе аромат, даже без покупки (помните главное начать подбирать, а дальше все просто). И обязательно расскажите, что он за это сможет получить (подарки, внимание).

Причем клиент может купить всего один аромат, а остальные купят по его рекомендациям, и он получит подарок в соответствии с суммой покупок. Тем более сумма постоянно накапливается, и он может получить все подарки. Уходя, скажите что-нибудь приятное, показав человеку, что Вам было интересно с ним пообщаться. Оставьте после себя хорошее впечатление. Даже если он и не заказал сейчас, обязательно закажет в следующий раз.