Организация рабочего дня Промоутера. Рабочие дни и часы промоутера устанавливается руководителем ВСП (с обязательным заполнением и подписанием Приложения № 2 к договору на оказание возмездных услуг «График оказания услуг исполнителем») и должны быть максимально подстроены под клиентопоток конкретного ВСП. Обеденный перерыв, так же устанавливается руководителем ВСП, и может корректироваться с учетом клиентопотока конкретного ВСП.
| Перед началом рабочего дня Промоутер получает индивидуальный план на день у руководителя ВСП , проверяет наличие и достаточность рекламных материалов и бланков «Карточек клиента» .
| Действия Промоутера в течение рабочего дня
| 18:00 – 18:05 – Окончание работы, заполнение воронки продаж, предоставление руководителю отчета о выполнении индивидуального плана.
| | 9:00 – 13:00 – Работа в клиентском зале.
(время начала и окончания работы может отличаться от указанного в зависимости от установленного графика работы)
| | 13:00 – 14:00 – Обеденный перерыв
(часы перерыва могут отличаться от указанных, возможно разбиение обеда на две части по 30 минут, 45/15 минут и т.д.)
| | 14:00 – 18:00 – Работа в клиентском зале.
(время начала и окончания работы может отличаться от указанного в зависимости от установленного графика работы)
|
Основные важные принципы при организации рабочего времени:
1. Приходите на работу за 10 минут до начала рабочего дня!
2. Используйте Воронку продаж для анализа Вашей результативности.
3. На ежедневной основе заносите данные о выполнении индивидуального плана.
5. Основы планирования.
Планирование - это:
1) процесс формирования целей, определения приоритетов, средств и методов их достижения;
2) составление схемы деятельности для достижения заданных результатов.
Не имея четкого плана действий, невозможно достичь результатов!
Постановка целей по методу SMART
Цели должны быть:
1) Конкретными. Должны быть четко сформулированы, иначе результат будет отличаться от того, каким он был запланирован.
2) Измеримыми. Цель должна быть измерима. Ее параметры должны быть четкими и не иметь вариантов трактовки. Если нельзя четко определить то чего вы хотите, как вы сможете определить, достигнута цель или нет?
3) Достижимыми. Вы должны быть способны достичь этой цели. Вы должны обладать ресурсами для ее достижения, либо быть способными обрести эти ресурсы.
4) Ориентированными на конечный результат. Ставьте цели ориентированные на результат, а не на процесс. Если вы не определите ожидаемый результат, ваша цель будет бесполезной.
5) Ограниченными во времени. Для цели необходимо назначить конкретное время достижения.
После получения индивидуального плана на месяц уделите время планированию:
1) Письменно зафиксируйте цель/цели на месяц.
2) Обозначьте контрольные даты.
3) Распишите планируемые мероприятия со сроками.
4) Четко отслеживайте выполнение поставленных задач.
5) Регулярно анализируйте отклонения от поставленных целей.
6) Подготовьте предложения по исправлению ситуации.
7) Обсудите их с руководителем.
8) Внесите изменения в процесс.
9) Записывайте все возникающие вопросы и обязательно получите на них ответы у руководителя или закрепленного наставника.
10) По итогам месяца проанализируйте свою работу.
11) Сделайте выводы. Разработайте совместно с руководителем план развивающих действий.
Воронка продаж.
Для повышения эффективности работы необходимо использовать воронку продаж. Воронка продаж – это инструмент фиксации результатов работы (заполняется вручную промоутером), используемый для анализа деятельности промоутера и планировании работы на день.
Пример «Воронки продаж»
| 500 клиентов посещающих ВСП за один день
| | 100 клиентов которым сделано предложение услуги «Автоплатеж»
| | 30 клиентов которых заинтересовала услуга банка
| 3 bnJldi54bWxMj8tOwzAQRfdI/IM1SOyonRSRNo1TQSQQEuoiKRt2bjxNovoRxW4b/p5hBcvRHN17 brGdrWEXnMLgnYRkIYCha70eXCfhc//6sAIWonJaGe9QwjcG2Ja3N4XKtb+6Gi9N7BiFuJArCX2M Y855aHu0Kiz8iI5+Rz9ZFemcOq4ndaVwa3gqxBO3anDU0KsRqx7bU3O2EqqTfuFv9ar5qKtH1Gb3 tdu/j1Le383PG2AR5/gHw68+qUNJTgd/djowI2G5zhJCJaTpGhgB2TKjcQciEyGAlwX/P6H8AQAA //8DAFBLAQItABQABgAIAAAAIQC2gziS/gAAAOEBAAATAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAABbQ29udGVu dF9UeXBlc10ueG1sUEsBAi0AFAAGAAgAAAAhADj9If/WAAAAlAEAAAsAAAAAAAAAAAAAAAAALwEA AF9yZWxzLy5yZWxzUEsBAi0AFAAGAAgAAAAhAOeIcQegAgAAmwUAAA4AAAAAAAAAAAAAAAAALgIA AGRycy9lMm9Eb2MueG1sUEsBAi0AFAAGAAgAAAAhAOoYQCbgAAAACgEAAA8AAAAAAAAAAAAAAAAA +gQAAGRycy9kb3ducmV2LnhtbFBLBQYAAAAABAAEAPMAAAAHBgAAAAA= " filled="f" strokeweight=".5pt"> | 10 клиентов, которые оформили услугу
|
Мотивация и карьерный рост
Возможности карьерного роста
Работа Промоутера подразумевает постоянное обучение, профессиональное развитие и возможности карьерного роста.
| Сотрудник по договору ГПХ
| L t1UKDXHTtVBSKC5JzEtJzMnPS7VVqkwtVrK34+UCAAAA//8DAFBLAwQUAAYACAAAACEA2j5S3MgA AADfAAAADwAAAGRycy9kb3ducmV2LnhtbESPS2/CMBCE75X4D9ZW4lac4vBKMQihVkXceBw4ruIl iRqvo9hAyq+vKyFxHM3MN5r5srO1uFLrK8ca3gcJCOLcmYoLDcfD19sUhA/IBmvHpOGXPCwXvZc5 ZsbdeEfXfShEhLDPUEMZQpNJ6fOSLPqBa4ijd3atxRBlW0jT4i3CbS2HSTKWFiuOCyU2tC4p/9lf rIY7KjVKj+v7brIdns5q9O3Cp9K6/9qtPkAE6sIz/GhvjAaVpslsDP9/4heQiz8AAAD//wMAUEsB Ai0AFAAGAAgAAAAhAPD3irv9AAAA4gEAABMAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAFtDb250ZW50X1R5cGVz XS54bWxQSwECLQAUAAYACAAAACEAMd1fYdIAAACPAQAACwAAAAAAAAAAAAAAAAAuAQAAX3JlbHMv LnJlbHNQSwECLQAUAAYACAAAACEAMy8FnkEAAAA5AAAAEAAAAAAAAAAAAAAAAAApAgAAZHJzL3No YXBleG1sLnhtbFBLAQItABQABgAIAAAAIQDaPlLcyAAAAN8AAAAPAAAAAAAAAAAAAAAAAJgCAABk cnMvZG93bnJldi54bWxQSwUGAAAAAAQABAD1AAAAjQMAAAAA " fillcolor="#58da46" stroked="f" strokeweight="2pt"> | Администратор зала/ Консультант
| | Младший специалист по обслуживанию физических лиц
| | Ведущий специалист по обслуживанию физических лиц
| | Заместитель руководителя ВСП
|
| Специалист по обслуживанию физических лиц
| | При выполнении промоутером КПЭ на протяжении всего срока договорных отношений с Банком, доля в УКО имеет ежемесячную положительную динамику, руководитель ВСП имеет возможность:
- ходатайствовать за сотрудника по приему его в штат на должность администратора/консультанта, и в исключительных случаях на должность младшего специалиста по обслуживанию физических лиц;
- помимо постановки сотрудника в резерв рекомендовать перезаключить договор на новый срок.
|
Структура ежемесячного дохода Промоутера.
| Ваша карьера - в ваших руках!
| | Постоянная часть не более-
| | - выполнение индивидуального КПЭ
| | Переменная часть, не менее -
| | - устанавливается за каждый час оказания услуг
|
Месячное вознаграждение промоутера.
Промоутер 1 категории
| 1 рабочий час = 40 руб.
21 раб.день * 8 часов * 40 руб. = 6 720 руб.
| | Выполнение плана по платежам через УС.
При выполнении: 70 руб. за каждый день
21 раб. день *70 руб. = 1 470 руб.
| | Автоплатеж. (20 руб. за подключение
при выполнении план 5 шт. в день):
21 раб. день * 5 шт. * 20 руб. = 2100 руб.
21 раб. день *70 руб. = 1 470 руб.
| | Важно! При не выполнении одного из показателей переменная часть не выплачи-вается!
| | При перевыполнении плана по платежам через УС и Автоплатежу: + 20 руб. за каждый Автоплатеж подключенный сверх плана!
|
Промоутер 2 категории
| 1 рабочий час = 40 руб.
21 раб.день * 8 часов * 40 руб. = 6 720 руб.
| | Сбербанк Онла@йн.
(20 руб. 1 подключение)
Выполнение плана 8 подключений в день.
21 раб. день *8 шт. *20 руб. = 3 360 руб.
| | Важно! При не выполнении показателея переменная часть не выплачивается!
| | При перевыполнении плана по Сбербанк Онла@йн: + 20 руб. за каждое подключение сверх плана!
|
Правила успеха!
| Успех – это не чудо и не мистика.
Успех не приходит в одно мгновение.
Успех – естественное следствие постоянного применения базовых основ.
Успех – это всего лишь несколько простых правил, практикуемых каждый день!
| | Основные правила успеха:
1. Упорный труд и целеустремленность
2. Следование стандартам работы и рекомендациям руководителя
3. Профессионализм поступков и действий
4. Соблюдение моральных и этических принципов, уважение окружающих
5. Осознание важности и нужности своей работы
6. Анализ своих результатов
7. Работа с максимальной отдачей
8. Позитивный настрой
9. Отсутствие страха неудач, обучение на своих ошибках
|
Список рекомендуемой литературы
1. Беттжер Фрэнк. Все книги. («Удачливый торговец», «Вчера неудачник – сегодня преуспевающий» и другие).
2. Гудман Гэри «Семь секретов прирожденного продавца»
3. Наполеон Хилл «Думай и богатей»
4. Кийосаки Роберт «Богатый папа, бедный папа» и другие книги автора.
5. Алан Пиз «Язык телодвижений».
6. Кови Стивен «Семь навыков преуспевающих людей»
7. Кемп Джим «Сначала скажите нет».
8. Шиффман Стивен «Техники холодных звонков, которые действительно работают».
Мы – команда! И наша сила - в единстве командного духа!
Для нас важна каждая продажа, если клиент нам сказал нет – мы не сделали свою работу профессионально!
Ничего не предложив клиенту, мы совершаем должностное преступление!
Мы передовая линия Сбербанка – и от действий каждого из нас зависит будущее нашей Компании! Мы должны всегда быть первыми и для этого у нас есть все преимущества!
Успехов вам и отличных продаж!
Анатолий Попов
Вице – президент по продажам
ОАО «Сбербанк России»
[1] Для промоутеров 2-ой категории
|