Формы делового общения и их традиционное оформление

Это прием групп и делегаций партнеров, организация совещаний и конференций, выставок и ярмарок. Прием групп и делегаций предполагает встречи для обсуждения конкретных вопросов совместной деятельности.

Проведение конференций открывает пути к многообразному контакту с различными традиционными и перспективными деловыми партнерами, широкому обмену информацией и рекламе своей продукции.

Выставки позволяют значительно расширить подобные контакты и создают условия для широкого круга делового общения и более эффективной рекламы своей продукции, а также для заключения различных соглашений.

Протокольные вопросы приема делегации.Целью визита может быть выяснение возможностей установления контактов, проведение переговоров, подписание документов, организация конференций, выставок и т. п.

Форма приема делегации зависит от цели ее приезда и ранга ее главы.

До приезда делегации принимающая сторона должна разработать общую программу, предназначенную для гостей, и подробную программу, включающую технические детали, необходимые для принимающей стороны, других заинтересованных лиц и организаций.

Общая программа включает информацию о

1) встрече делегации;

2) деловой части программы (переговоры, встречи, беседы);

3) приемах (завтраки, обеды и т. п.);

4) культурной программе;

5) поездках по стране (по предприятиям);

6) проводах делегации.

Подробная программа отражает все организационные моменты, связанные с приемом делегации. Так, например, встреча делегации требует проработки таких вопросов, как:

• персональный состав встречающих;

• участие в случае необходимости представителей средств массовой информации;

• преподнесение цветов;

• приветственные речи;

• обеспечение транспортом;

• размещение в гостинице и т. п.

Каждый пункт требует детальной проработки и обязательного определения ответственных исполнителей, следует также предусмотреть определенный резерв, гарантирующий выполнение каждого пункта в случае каких-либо недоразумений.

Если глава делегации и ее члены прибывают с супругами или иными сопровождающими, необходимо разработать специальную программу для сопровождающих.

Во время пребывания делегации принято организовывать неофициальные, неформальные встречи по инициативе как хозяев, так и гостей. Первая такая встреча организуется хозяевами, но в общей программе должен планироваться свободный вечер, чтобы гости могли воспользоваться возможностью организовать ответную встречу. В программе каждого дня принято оставлять свободное время для второго завтрака и личных дел.

При встрече зарубежной делегации ранг встречающего главы делегации должен соответствовать рангу и должности главы приезжающих. Существуют определенные сложившиеся правила взаимных приветствий, включая и их последовательность, размещение в автомашинах, доставление в гостиницу. Правила хорошего тона рекомендуют распрощаться с гостями в вестибюле гостиницы (вы убедились, что у них все в порядке с поселением и не вынуждаете пригласить вас на чашечку кофе, что напрашивалось бы, если бы вы их проводили до номера). При расставании договариваются о визите вежливости или так называемом протокольном визите, которым начинаются официальные деловые контакты.

Цель краткого протокольного визита (20–30 минут) – своеобразный ответ на встречу гостя при приезде и одновременно уточнение программы пребывания. Обычно во время этого визита подаётся угощение (но без спиртного). Инициатива ведения беседы – у принимающей стороны, а инициатива ухода – за гостями.

Рассмотрим некоторые дополнительные положения, касающиеся проведения бесед. После окончания каждого раздела переговоров заранее назначенный сотрудник или руководитель делегации составляет подробную запись беседы, включающую информацию об участниках переговоров, перечень основных обсуждавшихся вопросов, мнения сторон по этим вопросам, достигнутые договоренности или изложение позиций сторон по разногласиям, записи о вручении документов или их копий.

Памятные записки используются для подтверждения сделанного во время беседы устного заявления, чтобы не допустить его неправильного истолкования, а также для подтверждения достигнутой устной договоренности, чтобы привлечь внимание к затронутому вопросу, может быть, связать собеседника необходимостью отвечать на определенные вопросы, поднятые в ходе беседы. Если участник переговоров хочет, чтобы к вопросам, которые он поднимает при обсуждении, было привлечено внимание, он должен заранее подготовить памятную записку и передать ее после устного заявления.

Проведение конференцийтребует более детальной подготовки, включая и рассылку с разрывом в полтора-два месяца информационных писем. В них сообщается: в первом письме – о вероятной тематике, месте, структуре и сроках конференции, а также об условии представления материалов на конференцию, о вероятном представительском взносе, стоимости проезда и пребывания на конференции, второе информационное письмо содержит подробную программу конференции, включая ее деловую, неофициальную и культурную части, сведения о приемах, а также информацию о программе поездок, программе для сопровождающих и т. п. В этом письме детально рассмотрены все вопросы, касающиеся приезда, размещения, затрат во время конференции. Обычно к информационным письмам прилагаются опросные листы, заполняемые будущими участниками и включающие как информацию об участниках, так и сведения об их предполагаемой деятельности на конференции, а также о способах оплаты представительского взноса.

Оргкомитет конференции детально готовит все организационные мероприятия по приему участников, проведению конференции и всех мероприятий, включенных в ее программу.

Проведение выставокможет быть связано и с проведением конференций или семинаров. Часто выставка может быть их составным элементом. При этом возникает ряд задач, связанных с организацией выставочного зала, подбором и размещением экспонатов, а также с затратами участников на оформление стендов. Оптимальный блок для размещения фирмы на выставке включает три или четыре помещения: помещение для размещения основных экспонатов, где находятся представители фирмы, общающиеся с основной массой посетителей; помещение для отдыха работников фирмы; кладовая для рекламной документации, сувениров, деталей, экспонатов; желательно также помещение, где представители фирмы могут за чашечкой кофе побеседовать с посетителями – потенциальными деловыми партнерами, проявившими особый интерес к деятельности фирмы.

Как к конференции, так особенно к выставкам и ярмаркам должно быть подготовлено большое количество информационных материалов: общеинформационные сведения об организации, ее возможностях, потенциале, репутации; рекламная информация первого уровня о продукции и возможных услугах, предлагаемых организацией; детальная информация о продукции, рассчитанная на специалистов и квалифицированных потребителей. Все эти материалы должны быть подготовлены с определенным запасом и должны отличаться высоким уровнем полиграфического исполнения.

Представители фирмы, работающие на выставках, должны быть хорошо подготовлены и способны ответить на любой вопрос, касающийся качества продукции и предлагаемых услуг. Неквалифицированный ответ или оговорка неблагоприятно влияют на репутацию организации и ее продукции.

Представители должны обладать достаточно высокими полномочиями, так как ряд контрактов заключается непосредственно во время выставок.

Визитные карточки– важное средство, облегчающее деловое общение. На визитных карточках указываются фамилия, имя, отчество, место работы, адрес, должность, номер служебного телефона, факса, электронной почты, возможно, номер в Интернете. Текст визитной карточки печатается на родном языке, на английском языке, на языке страны, в которой приходится часто бывать. Лучше иметь наборы карточек с текстами на разных языках (желательно, чтобы оборот карточки был чистым – для возможных записей). Визитными карточками обмениваются при взаимном представлении. Они могут быть широко и разнообразно использованы, заменяя подчас длинные формальные письма. В этом случае карточка может быть послана партнеру, а в ее нижнем левом углу предпочтительно карандашом пишут первые буквы французских слов, например:

P. F. (pour Fete) – поздравление (с праздником).

P. F. N. А. – поздравление с Новым Годом.

Р. С. – выражение соболезнования

P. R. – выражение благодарности.

Р. Р. – представление

Р. Р. С. – прощание и т. п.

Подарки и сувениры.Цветы дарят деловым партнерам в знак приветствия, по поводу знаменательного события, благодарности за участие в мероприятии и т. п. В принципе можно дарить любые цветы и в любом количестве (четном или нечетном). Совсем не обязательно дарить огромные букеты.

Можно обойтись и маленьким букетиком, и одним красивым цветком. Но следует помнить, что в России, например, четное число цветков ассоциируется с грустными событиями, в Германии огненно-красные розы воспринимаются как символ страстной любви и вряд ли могут рассматриваться как деловой подарок. В Латинской Америке красный цвет – символ крови и смерти, поэтому мексиканскому партнеру лучше дарить белые цветы, а в Китае и Турции популярны букеты из цветов красного оттенка в сочетании с декоративной зеленью.

Выбор сувениров и подарков зависит от характера взаимоотношений. Хороший подарок – изделия народных промыслов, художественные альбомы. Личные вещи (духи, галстуки, рубашки) дарят только очень близким людям.

Подарки не должны быть слишком дорогими, чтобы гости не чувствовали себя обязанными. Существуют определенные правила хорошего тона при приеме подарка: надо поблагодарить дарящего, затем развернуть пакет, посмотреть, что в нем, и еще раз поблагодарить за внимание.

Приемыиграют важную роль в развитии деловых контактов. Главное назначение их – не прием пищи и дегустация напитков, а углубление и расширение контактов, получение нужной информации и обмен мнениями в неофициальной обстановке. Участие в приемах – обязательный вид служебной деятельности. К приему надо тщательно готовиться, решая заранее, с кем и о чем переговорить, с кем познакомиться, кого представить. Надо быть готовым и к любым вопросам потенциальных собеседников.

Приемы существуют дневные и вечерние, с рассаживанием за столом и без него.

Кроме того, в перерывах в ходе совещания (кофейные перерывы) также возможен неформальный обмен мнениями в кулуарах.

Дневные приемы: "Бокал шампанского" или "Бокал вина" начинаются в 11 ч и заканчиваются в 13 ч. Во время такого приема подаются только шампанское, вина, соки, а в качестве закуски – маленькие пирожные, орешки, бутерброды. Эти приемы проводятся стоя.

Стоя же проводится и вечерний прием "Коктейль". Он начинается в 17 или 18 ч и длится два часа. Нормальная продолжительность пребывания на этом приеме – около 1,5 ч. Грубое нарушение этикета – прибытие сотрудников позже руководителя делегации (фирмы). "Коктейль" предполагает подачу коктейлей, вина в бокалах. Закуской служат разнообразные маленькие бутерброды – канапэ, орехи, фрукты, мини-пирожные.

Прием "а ля фуршет" проводится в те же часы, что и "Коктейль". Его отличие в том, что подается значительно больше закусок, включая и горячие (сосиски, жульены, маленькие котлеты). Они расставляются на столах. После подаются десерт, кофе. Гости берут закуску вилкой (отсюда и название приема, по-французски fourchette – вилка). Приходя на такой прием, прежде всего надо найти хозяина приема и поздороваться с ним. Уходить можно, не прощаясь. Признак хорошего тона – оставить в передней на особом подносе визитную карточку, загнув у нее уголок.

Ланч.Завтрак устраивается между 12 и 15 ч. Продолжительность его 1–1,5 ч, из коих 45–60 мин – за столом, а 15– 30 мин – за кофе в гостиной или за тем же столом. Подают одну-две холодные закуски, одно рыбное или мясное блюдо, десерт и напитки, соответствующие блюдам. Наиболее почетный вид приема – "Обед-Диннер"– обычно начинается между 19 и 21 ч.

Разновидностью обеда, а иногда ланча является шведский стол. Он не связан с обязательным размещением гостей за столами. Участники сами наполняют тарелки и рассаживаются за маленькими столами, стараясь сесть с теми людьми, с которыми необходимо поговорить.

Правилам пользования столовыми приборами и правилам, касающимся того, как брать и есть разные блюда, посвящены многочисленные пособия по этикету. Ими надо владеть на уровне условных рефлексов. Во многих странах дети осваивают эти правила в младших классах школ. Поэтому в глазах представителей цивилизованных стран человек, не умеющий вести себя за столом, выглядит дикарем, и это формирует к нему пренебрежительное отношение, в известной мере влияющее на ход деловых переговоров. Естественно, что человек, не знающий, что ему делать с несколькими лежащими перед ним вилками и ножами, испытывает чувство стеснения и неполноценности, которые затрудняют для него контакты с людьми.

Достаточно важно представить себе тематику бесед за столом и вообще во время неформальных бесед. Во многих странах считается неприличным вести разговор о доходах семьи, не принято вести разговор о семейной жизни, о неудачах, болезнях, политике, религии. Это глубоко личные вопросы, и люди не любят открывать свою личную жизнь и личные заботы другим.

Не следует говорить в обществе о делах, касающихся только тебя и твоего собеседника, не стоит затрагивать и вопросов, понятных только вам двоим. И естественно, что при любых неформальных разговорах следует внимательно выслушивать собеседника и не прерывать его.

Ответьте на вопросы

1. От чего зависит эффективность делового общения?

2. Охарактеризуйте функции переговоров

3. Как разрешаются противоречия при переговорах?

4. Каковы особенности поведения представителей разных стран на переговорах?

5. Назовите формы убеждения при переговорах.

Библиографический список

1. Алехин Б.И. Рынок ценных бумаг (введение в фондовые операции). – М.: Финансы и статистика, 1991.

2. Бабченко Т.Н. Бухгалтерский учет внешнеэкономической деятельности. – М.: Главбух, 1997.

3. Блэк С. Паблик-Рилейшнз: Что это такое: Пер. с англ. – М.: Новости, 1990.

4. Богуславский М.М. Международное частное право: Учебник, 2-е изд. – М.: Международные отношения, 1994.

5. Венская конвенция о договорах международной купли-продажи товаров. – М.: Юридическая литература, 1995.

6. Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебник для вузов. 3-е изд. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997.

7. Герчикова И.Н. Международное коммерческое дело: Учебник для вузов. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.

8.Дейан А. Реклама: Пер. с франц. /Общ. ред. B.C. Загашвили. – М.: Прогресс, 1993.

9. Зудилин А.Г. Анализ хозяйственной деятельности предприятий развитых капиталистических стран. – Екатеринбург: Каменный пояс, 1992.

10.Зыкин И.С. Договор во внешнеэкономической деятельности. – М.: Международные отношения, 1990.

11.Иващенко А.А. Товарная биржа (за кулисами биржевой торговли). – М.: Международные отношения, 1991.

12.Ингосстрах. Опыт практической деятельности: Учебн. пособие /Под ред. В.П. Кругляка. – М: Изд. дом Русанова, 1996.

13.Козырин А. Комментарий Федерального закона "О государственном регулировании внешнеторговой деятельности" //Хозяйство и право. 1989, № 1,2, 3, 4, 5.

14.Крылова Т.Б. Выбор партнера: Анализ отчетности капиталистического предприятия. – М.: Финансы и статистика, 1991.

15.Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. – М.: Экономика, 1993.

16.Либерализация внешнеэкономической деятельности России: Сб. документов. – М.: Республика, 1992.

17. Логистика и имидж фирмы: Учебн. пособие /Под ред. Л.Е. Стровского, О.Н. Дунаева. – Екатеринбург, 1988.

18. Международная торговля валютой: Межбанковские операции на рынках развитых стран, виды сделок, курсы, методы расчетов /Под. ред. А.Ф. Голубовича. – М: АРГО, 1993.

19. Носкова И.Я. Международные валютно-кредитные отношения: Учебн. пособие. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995.

20. Основы внешнеэкономических знаний: Учебник /Под. ред. И.П. Фаминского. 2-е изд. – М.: Международные отношения, 1994.

21. Патентное законодательство зарубежных стран. В 2-х т. Переводы /Сост. Н.К. Финкель. – М.: Прогресс, 1987.

22. Покровская В.В. Международные коммерческие операции и их регламентация: Внешнеторговый практикум. – М.: ИНФРА-М, 1996.

23. Предприятие на внешних рынках: Внешнеторговое дело: Учебник /Под ред. С.И. Долгова, И.И. Кретова. – М.: БЕК, 1997.

24. Принципы международных коммерческих договоров (текст с комментариями): Пер. с англ. А.С. Комарова. – М.: Международный центр финансово-экономического развития, 1996.

25. Прокушев Е.Ф. Внешнеэкономическая деятельность: Учебн.-практич. пособие. – М.: ИВЦ "Маркетинг", 1998.

26. Пузанова Е.Н., Бодягин О. В. Внешнеэкономическая деятельность торгово-посреднического предприятия. – М: Приор, 1997.

27. Роде Э. Банки, биржи, валюты современного капитализма. – М.: Финансы и статистика, 1986.

28. Рожков И.Я. Международное рекламное дело. – М: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1994.

29. Розенберг М.Г. Международная купля-продажа товаров. – М.: Юридическая литература, 1995.

30. Россия: Внешнеэкономические связи в условиях перехода к рынку/Под. ред. И.П. Фаминского. – М.: Международные отношения, 1993.

31. Синецкий Б.И. Внешнеэкономические операции: Организация и техника: Учебник. – М.: Международные отношения, 1989.

32. Смирнов В.В. Экспортно-импортные операции в международном бизнесе. Правила "Инкотермс-90", условия договора, риски и перевод их на страховщика. – М.: Буквица, 1997.

33. Страхование от А до Я (Книга для страхователя) /Под ред. Л.И. Корчевской, К.Е. Турбиной - М.: ИНФРА-М, 1996.

34. Стровский Л.Е. Внешний рынок и предприятие. – М.: Финансы и статистика, 1993.

35. Селекьюз Д.У. Секреты заключения международных сделок. Мастерство ведения переговоров. – М.: СП Бук Чембер Интернэшнл, 1994.

36. Сендидж Ч., Фрайбургер В., Ротиолл К. Реклама: Теория и практика. Пер с англ. – М.: Прогресс, 1989.

37. Таможенньй кодекс РФ //Закон, 1993. – № 11.

38. Тарасов А.Г., Бурьков СМ. Регион в системе мирохозяйственных связей: стратегия развития внешнеэкономического комплекса Свердловской области. – Екатеринбург: УрОРАН, 1997.

39. Томсинов В.А. Внешнеторговые сделки: Практические рекомендации по составлению контрактов. – М.: ТАНТРА, 1994.

40. Уилсон Дж. Международная торговля в малом бизнесе: Пер. с англ. /Под ред. Л.Е. Стровского. – М.: Аудит, ЮНИТИ, 1996.

41. Управление внешнеэкономической деятельностью хозяйствующих субъектов в России: Учебн. пособие /Под. ред. проф. Э.Э. Батизи. - М.: ИНФРА-М, 1998.

42. Фишер Р., Юри У. Пути к согласию, или Переговоры без поражения. – М: Наука, 1990.

43. Холопова Т.И. Протокол и этикет для деловых людей: – М.: Анкил, 1992.

44. Шагалов Г., Пресняков В., Фаминский И. Регулирование внешнеэкономических связей. – М.: ИНФРА-М, 1997.

45. Шалашова Н.Т. Альбом валютных проводок. – М.: Бухгалтерский бюллетень, 1997.

46. Шахов В.В. Страхование: Учебник. – М.: Страховой полис, ЮНИТИ, 1997.

47. Шмиттгофф. Экспорт: право и практика международной торговли.,– М.: Юридическая литература, 1993.

48. Штумпф Г. Лицензионный договор: Пер с нем. А.К. Кудряшова и В.В. Драгунова /Под. ред М-М. Богуславского. – М.: Прогресс, 1988.

ОГЛАВЛЕНИЕ

Предисловие.................................................................................................................................................... 3

Раздел I. Управление внешнеэкономической деятельностью предприятия в переходном периоде.............................................................................................................................. 5

Глава I. Проблемы интеграции России в систему мирохозяйственных связей................................ 5

1.1. Состояние внешнеэкономических связей......................................................................................... 5

1.2. Проблемы торговли зарубежного партнера с Россией.................................................................... 8

1.3. Проблемы торговли российского партнера с зарубежным........................................................... 11

Глава 2. Организация управления внешнеэкономической деятельностью в России.................... 22

2.1. Управление внешнеэкономической деятельностью на уровне государства............................... 23

2.2.Управление внешнеэкономической деятельностью на уровне региона...................................... 37

Глава 3. Организация управления внешнеэкономической деятельностью на уровне предприятия.............................................................................................................................................................................. 44

3.1. Формы организации внешнеэкономической службы на уровне предприятия........................... 44

3.2. Работа предприятия по выходу на внешний рынок....................................................................... 47

3.3. Экономическое обоснование принимаемых решении.................................................................. 62

Раздел II. Организационно-правовые и экономические условия выбора иностранного партнера.................................................................................................................... 70

Глава 4. Выбор иностранного партнера.................................................................................................. 70

4.1. Классификация фирм, действующих на мировом рынке.............................................................. 71

4.2. Правовое положение и ответственность фирм............................................................................... 72

Глава 5. Основные показатели деятельности зарубежных фирм...................................................... 81

5.1. Отчетность фирм................................................................................................................................ 82

5.2. Проблемы сопоставимости финансовой отчетности..................................................................... 90

5.3. Показатели, характеризующие фирму............................................................................................. 92

Глава 6. Информационное обеспечение внешнеэкономической деятельности............................. 104

6.1. Источники коммерческой информации........................................................................................ 104

6.2. Постоянные публикации по зарубежным фирмам....................................................................... 106

Раздел III. Договор международной купли-продажи товаров............................ 112

Глава 7. Правовые аспекты договора международной купли-продажи товаров......................... 112

7.1. Общие положения............................................................................................................................ 112

7.2.Стороны договора международной купли-продажи товаров..................................................... 116

7.3. Заключение договора международной купли-продажи товаров................................................ 117

7.4. Применимое право........................................................................................................................... 118

7.5. Источники правового регулирования договора международной купли-продажи товаров.... 119

7.6. Форма договора международной купли-продажи товаров......................................................... 123

Глава 8. Договор международной купли-продажи товаров.............................................................. 124

8.1. Общие положения............................................................................................................................ 124

8.2. Базисные условия поставки............................................................................................................ 127

8.3. Предмет договора международной купли-продажи товаров (предмет контракта).................. 130

8.4. Сроки поставки товаров.................................................................................................................. 131

8.5. Качество товара................................................................................................................................ 133

8.6. Цена и общая сумма контракта....................................................................................................... 135

8.7. Упаковка и маркировка товара....................................................................................................... 141

8.8. Условия платежа.............................................................................................................................. 143

8.9. Обязанности сторон......................................................................................................................... 150

8.10. Сдача-приемка по количеству и качеству................................................................................... 151

8.11. Ответственность за нарушение контракта. Санкции................................................................. 158

8.12. Основания освобождения от ответственности. Форс-мажор.................................................... 160

8.13. Страхование товаров..................................................................................................................... 163

8.14. Арбитраж........................................................................................................................................ 165

8.15. Завершающие статьи контракта................................................................................................... 168

Раздел IV. Финансовые основы организации внешнеэкономической деятельности......................................................................................................................................... 170

Глава 9. Валютно-финансовые отношения предприятий с зарубежными партнерами.............. 170

9.1. Основы валютного законодательства РФ..................................................................................... 171

9.2. Основные положения и термины................................................................................................... 173

9.3. Валютно-финансовые условия контрактов................................................................................... 177

9.4. Формы и основы организации международных расчетов. Условия расчетов.......................... 179

9.5. Валютный счет................................................................................................................................. 191

9.6. Международная торговля валютой................................................................................................ 193

9.7. Кредитование внешней торговли.................................................................................................. 195

Глава 10. Совместные предприятия в современном экономике...................................................... 201

10.1. Содержание, классификация, этапы развития СП..................................................................... 201

10.2. Особенности развития совместных предприятии в России...................................................... 215

Глава 11. Учет внешнеэкономической деятельности......................................................................... 227

11.1. Учет валютных операции.............................................................................................................. 227

11.2. Учет экспортных операций........................................................................................................... 236

11.3. Учет импортных операции предприятия.................................................................................... 241

11.4. Учет товарообменных операций (бартерных сделок)................................................................ 244

11.5. Учет экспортных и импортных операций с участием посредников........................................ 246

Глава 12. Страхование во внешнеэкономической деятельности..................................................... 250

12.1. Общие вопросы управления рисками.......................................................................................... 251

12.2. Страхование внешнеторговых грузов......................................................................................... 254

12.3. Страхование экспортных кредитов............................................................................................. 257

12.4. Страхование рисков, связанных с инвестициями...................................................................... 260

12.5. Страхование ответственности...................................................................................................... 263

12.6. Страхование строительных рисков.............................................................................................. 266

12.7. Перестрахование............................................................................................................................ 268

Раздел V. Организация и теХника проведения внешнеэкономических операций.................................................................................................................................................... 269

Глава 13. Таможенное регулирование внешнеэкономической деятельности............................... 269

15.1. Основные понятия......................................................................................................................... 270

15.2. Таможенный тариф в системе мер государственного регулирования ВЭД............................ 271

13.3. Классификация товаров в соответствии с ТН ВЭД СНГ.......................................................... 273

13.4. Определение таможенной стоимости ввозимых товаров......................................................... 283

13.5. Определение таможенной стоимости вывозимых товаров....................................................... 297

Глава 14. Коммерческие формы передачи технологий во внешнеэкономической деятельности 299

14.1. Объекты интеллектуальной собственности. Правовая охрана технологий............................ 299

14.2. Подготовка и подписание лицензионного договора................................................................. 308

14.3. Кооперационные соглашения. Франшиза и инжиниринговые услуги................................... 309

Глава 15. Коммерческие операции на международных биржах, торгах, аукционах.................... 316

15.1. Товарные биржи............................................................................................................................. 316

15.2. Фондовые биржи и рынок ценных бумаг................................................................................... 328

15.3. Валютные биржи............................................................................................................................ 339

15.4. Международные торги.................................................................................................................. 340

15.5. Международные аукционы........................................................................................................... 343

Глава 16. Арендные операции во внешнеэкономической деятельности........................................ 346

16.1. Аренда и ее виды........................................................................................................................... 346

16.2. Условия арендного договора и обязанности сторон.................................................................. 346

16.3. Лизинг............................................................................................................................................. 348

Глава 17. Использование посредников.................................................................................................. 353

17.1. Целесообразность участия посредников..................................................................................... 353

17.2. Виды посреднической деятельности........................................................................................... 354

17.3. Договоры консигнации................................................................................................................. 360

17.4. Торговые агенты и агентские соглашения.................................................................................. 361

17.5. Дистрибьюторские услуги............................................................................................................ 362

17.6. Объем прав посредников на рынках............................................................................................ 363

17.7. Вознаграждение посредников...................................................................................................... 364

17.8. Посредничество на российских рынках...................................................................................... 366

17.9. Организация сбыта........................................................................................................................ 369

Раздел VI. Формирование образа фирмы на международном рынке........... 370

Глава 18. Качество во внешнеэкономической деятельности........................................................... 370

18.1. Качество – составная часть предпринимательской деятельности............................................ 370

18.2. Развитие методов обеспечения качества..................................................................................... 372

18.3. Управление предприятием по критерию качества..................................................................... 374

18.4. Международная и европейская политика в области качества.................................................. 376

18.5. Международные стандарты по управлению качеством............................................................ 377

18.6. Системы качества........................................................................................................................... 380

18.7. Директивы ЕС – система обязательного подтверждения качества на европейском рынке.. 387

18.8. Международная система независимой экспертизы качества и количества при осуществлении внешнеторговой деятельности.................................................................................................................... 390

Глава 19. Паблик рилейшнз (ПР)............................................................................................................ 393

19.1. Формирование позитивного имиджа – необходимое условие успешной деятельности в сфере ПР........................................................................................................................................................................ 394

19.2. Составляющие деятельности ПР.................................................................................................. 398

19.3. Практика рекламы в области ПР.................................................................................................. 400

19.4. Методы ПР...................................................................................................................................... 406

19.5. Оценка результатов........................................................................................................................ 409

Глава 20. Деловое общение...................................................................................................................... 409

20.1. Важность и значимость делового общения................................................................................. 409

20.2. Формы и особенности делового общения................................................................................... 411

20.3. Противоречия и характер их разрешения в ходе делового общения....................................... 411

20.4. Подготовка переговоров............................................................................................................... 413

20.5. Этапы и тактические приемы переговоров................................................................................ 414

20.6. Психологические аспекты организации делового общения..................................................... 415

20.7. Рациональные приемы проведения бесед................................................................................... 416

20.8. Особенности деловых партнеров – представителей различных стран.................................... 419

20.9. Приемы убеждения в деловом общении..................................................................................... 421

20.10. Деловое общение в критических ситуациях............................................................................. 424

20.11. Деловой протокол........................................................................................................................ 425

Библиографический список..................................................................................................................... 428

Учебник