Стратегии корректирования цен 1) Установление цен со скидками и зачетами(Снижение цен с целью поощрения ответной реакции потребителей которая может выражаться, например, в долгосрочной оплате товара, или приобретении большего количества товара)
2) Установление дискриминационных цен(Корректировка цен с поправкой на различиях характеристиках)
3) Установление цен с учетом психологии покупателя(Корректировка цен с целью психологического воздействия на покупателя)
4)Установление цен для стимулирования сбыта(Временное снижение цен для кратковременного повышения сбыта)
5) Установление цен, ориентированных на потребительскую ценность(Корректирование цен с целью предложить потребителям разумное сочетание качества и хорошего обслуживания по приемлемой цене)
6) Установление цен по географическому принципу(Корректировка цен с учетом географического местоположения потребителей)
7) Установление цен, ориентированных на международные рынки(Корректировка цен на международных рынках)
Содержание и роль распределения как составляющей комплексамаркетинга.
Политика распределения - это комплекс мероприятий, направленных; на организацию и совершенствование таких направлений системы распределения, как:
- распределение с целью приобретения покупателей (методы: и каналы сбыта);
- физическая дистрибуция, или товародвижение (логистика маркетинга).
Распределение (дистрибюция ,сбыт)-озночает их доставку в нужное место в досточном количестве , в требующем ассортименте ,в подходящий момент времени с обеспечением услуг необходимых для реализации этих товаров их потребителю и тех нического обслуживания .с совершонной экономике производство и потребление практически невозможны без расспределения.
Через распределение завершается экономическая деятельность предприятия и заканчивается экономический цикл продукта..
Предприятия возвращ. В денежной форме ресурсы инвестированные в производство вместе с прибылью от деятельности .А потребитель вступает в потр. С необходимыми продуктами.
Функции распределения:
1)физическое распределение товаров.
1.1транспортная функция(включает в себя доставку товара, в места складирования и распространения)
1.2ассортиментная функция(она касается преобразования продукции в ед.реализации)
1.3Функция складирования(она уравнивает спрос и предложение во времени и пространстве)
2)Сопутствующие услуги
2.1Финансовые условия имеют место когда посредники приобретает у производителя продукцию ,принимая на себя риск ее реализации
2.2материальные услуги(доставка ,установка,тех.обслуживание и ремонт,гарантии)
2.3комуникационные услуги в 2 направлениях
А)по восходящей (связь дистрибютора ,информация о ценах,о качестве,советы продавцов,акции по продвижению)
Б)по несходящей(коммерческая информация поступающая к поставщикам ,обьемы продаж,отзывы клиентов,оценка профисионализмадистрибюторов).
Основные потоки генерируемые в системе распределения
Производитель-посредник-потребитель
-информация-информация-заказы-товары-$платежи
Природа и виды каналов распределения
Канал распределения - совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают-на-себя или помогают-передавать-третьим-лицам право собственности на конкретный товар или услугу при их движения от производителя к потребителю.
*Этапы формирования канала распределения:
1)принятие решений о структуре каналов сбыта
2)выбор стратегий распределения
3)выбор типов посредников
4)отбор участников канала сбыта
5)мотивирование участников канала сбыта
6)оценка деятельности участников каналов сбыта
*Каналы распределения могут быть след.видов:
1)прямые каналы(связь с перемекщением товаров и услуг без участия посреднических организаций .Чаще всего они устанавливаются между потребителем и распределительным органомцелевого рынка)
2)Косвеные каналы(связанные с перемещением товаров связанных сначала от изготовителя к посредникам)
3)смешанные каналы(обьяденяют черты первых 2-х каналов)
Параметры канала распределения1. Уровень канала распределения представляет собой посредника, который обеспечивает работу по продвижению товара от производителя к конечному потребителю.
Канал распределения нулевого уровня: производитель → потребитель
Канал распределения первого уровня: производитель → оптовый посредник → потребитель
Канал распределения второго уровня: производитель → оптовый посредник → розничный посредник → потребитель
Канал распределения третьего уровня: производитель → оптовый посредник → мелкооптовый посредник → розничный посредник → потребитель
Каналы распределения характеризуются своей длиной и широтой:
Длина и ширина канала распределения характеризуются количеством посредников на любом этапе реализации продукции.
*Длина канала-определяется основным показателем и определяется числом звеньев.
*Ширина канала-Обуславливается числом участников каждом из звеньевканала распределения.
При этом производитель является начальным ,а потребитель конечным звеном.
Для выбора длины и ширины канала распределения сл.критерии:
* Кpитepий дoxoдoв. Пpямыe кaнaлы дaют вoзмoжнocть бoльшeгo oбъeмa пpoдaж и пpибыли, т.к. выpyчкa пocтyпaeт бeз пocpeдникoв, и пpeдпpиятиe aктивизиpyeт ycилия нa выпycкaeмoй ими пpoдyкции.
* Кpитepий зaтpaт. Пpямaя пocтaвкa poзничнoмy тopгoвцy oпpaвдaнa в тoм cлyчae, кoгдa дoпoлнитeльныe pacxoды для дocтижeния cooтвeтcтвyющeгo ypoвня пpoдaж мeньшe дoпoлнитeльныx pacxoдoв, cвязaнныx c peклaмoй.
* Кpитepий гибкocти. Фopмиpoвaниe кaнaлoв pacпpeдeлeния пpeдcтaвляeт coбoй динaмичecкий пpoцecc, кoтopый тpeбyeт пocтoянныx yтoчнeний.
* Кpитepий кoнтpoля. Чeм бoльшe пocpeдникoв yчacтвyeт в pacпpeдeлeнии пpeдпpиятия, тeм мeньшим ypoвнeм кoнтpoля oнo oблaдaeт.
Типы посредников:
1)дилер-действует от своего имени и за свой счет
2)дестрибютор-от чужого имени и за свой счет
3) Комиссионер-от своего имени и за чужой счет
4)агент,брокер-действует от чужого имени и за чужой счет.
Типология посредников в процессе аспределения.
1)Дилер – это физическое или юридическое лицо, которое закупает оптом продукцию компании, а продает ее в розницу или мелким оптом. На бирже дилер – частное лицо или фирма, член фондовой биржи, который ведет биржевые операции от своего имени и за свой счет.
2)Дистрибьютором может быть как один человек, так и целая фирма. Но суть от этого не меняется. Деятельность дистрибьютора состоит в том, что он делает оптовую закупу товара и реализует его на региональных рынках. Одновременно дистрибьютор оказывает консультационные и маркетинговые услуги, при необходимости занимается установкой оборудования. То есть, фактически, дистрибьютор – продавец, торговый представитель фирмы.от чужого имени за свой счет.
3) Комиссионер характеризуется тем, что имеет специализированное торговое помещение и осуществляет посредничество на условиях комиссии (процент с объема продаж).от своего имени и за чужой счет
Агент,брокер-посредник, специализирующийся на продаже и послепродажном обслуживании конкретного вида товаров, доходы которого складываются из разницы между продажной и покупной ценами.
|