Физическое распределение.основные логистические операции.

Физическое распределение(товародвижение)-это деятельность по клонированию и контролю, физических пооков,материалов и готовой продукции .от места изготовления к месту их использования.

Товародвижение-включает обработку заказов,транспортировку,складирование,поддержание запасов,хранение,упаковку,отгрузку.

*Основные логистические операции.:

Логистика распределения-связанная с исследованием и оптимизацией потоков,сопровождающих процесс разработки стратегиями распределения, вцыбор путей, каналов сбыта и процесс формирования и функционирования системы физического перемещения товара по выброному товару.

Стратегические альтернативы распределения.

1)интенсивное распределение- предпологает продажу через многие пункты ,что небходимо в торговле необходимыми недорогими часто покупаемыми потребительскими товарами.

Интенсивное распределение обеспечивает удобство необходимое при частых покупках.

Недостаток этой стратегии в том что затрудняется контроль со стороны производителя за ценами и за размещением товара.

2)избирательное распределение-применяется для потребителей товаров длительного пользования продоваемых на неэксклюзивной торговле ,выбираются посредники.

Эта стратегия распространенна в торговле продуктами производственного назначения , проодоваемые на эксклюзивной основе.

3)стратегия Эксклюзивного распределения.-производитель предоставляет посредникам право торговать своей продукцией в определенном районе.используется по товарам производителя потребного назначения.товарам требующего сервиса или подчеркивающим имидж качества.

Основные особенности распределения прод.

1)необходимость глубоких технических знаний в конкретной области

2)немногочисленный торговый персонал

3)посищение каждого предприятия ,покупателя требует много времени

4)основное внимание уделяется ограниченному числу клиентов

5)высокий показатель прямых продаж

6)специализация торгового персонала предприятия

7)более высокая значимость торгового персонала из отдела продаж в изучении рынка, прогнозирование продаж и тд.

Критерии выбора каналов распределения про.наз

Критерии выбора каналов распределения тов.пром.назначения.

При сбыте ТПМ возможно использование 2-х основных способов.

1)реализация продукции на прямую через собственные сбытовые сеть

2)реализация продукции через посредников.

Организация сбытовой сети зависит от:

-типа продукта

-характера потребителя

-географической протяженности рынка.

Под каналом распределения понимается ряд организаций или отдельных лиц,учавствующих в доведении продукции до потребителя.

Участники каналов распределения посредники выполняют след.функции:

А)транспортировку товаров приближая их территориально к месту расположения потребителя.

Б)хранение товара

В)устанавливают контакты с потенциальн. И реальным клиентами

Г)собираю информацию о состоянии рынка и спроса

Д)информирование потенциала клиентов о товарах , рекламируют их и стимулируют сбыт

Е)оказывают дополнительные услуги клиентам

Ж)несут определенные затраты по организации деятельности канала (финансируют каналы)

З)несут финансовые и другие виды риска по фугкционированию каналов.

Выбирая канал распределения должен быть способен эффективно эти функции.

Среди посредников выделяют:оптовые фирмы ,дистрибюторов,дилеров,агентов,брокеров.

Стратегичекие альтернативы распределения прод.

1)Прямое распределение пром товаров.Собственная сбытовая сеть предприятия представляет собой отдел сбыта и группу зависимых посредников.Эти посредники не являются собственниками товара,продают со склада компании или со своего склада , где товар находится в условиях консегнации и посредники имеют процент с каждой сделки.Таким образом зависимые посредники находятся в прямом подчинении отдела сбыта ., проводят маркетинговую и сбытовую политику.Обязан регулярно предьявлять отчеты о своей деятельности о ситуации на рынке и тд.

Собственная сбытовая сеть требует больших затрат , ее преимущества:

1)прямое взаимодействие с потребителями.

2)Собственная сеть реализует только продукцию компании

3)повышается возможность организовывать строгую систему учета и контроля за товародвижением

4)высокие содержания толкают компании на использование различных видов независимых посредников.

2)оптовые фирмы-приобретают товар в собственность имеют собственные склады, запасы ,транспортные средства и торговую марку.торгую от своего имени на свой старх и риск.

Преимущества оптовых фирм:1 имеют фозможность поставить товар быстрее производителя

2услуги посредника ,позволяют покупателю экономить

3в отдельных случаях посредник может продать продукт по ниже ценам ,нежели производитель

4оптовый поср.может стать для потребителя источником информации,а также оказывать различные услуги.

Дистрибюторы-это такие крупные оптовые предприятия имеют свои склады и транспорт, но чаще всего не покупает товар в собственность.Они имеют льготные условии.скидки-товарный кредит ,большая отсрочка платежа и тд.

Дилеры-в отличии от дистрибюторов они являются меньшими оптов.предприятиями . а все остальные права схожи с дестрибюторами.Чаще всего дилеры создаются дестрибюторами для охвата других территорий.

Агенты-представля.ют собой интересы определенных производителей,товары собственность они не покупают.

Брокеры-они являются разновидностью сбыт.агентов .Брокер это лицо сомостоятельно работающий илли от брокерской конторы.

Управление торговым персоналом на пром.предприятии

Для организации управления торговым персоналом след.решения:

1)постановка задач торговому персоналу (поиск новых клиентов ,распространение информации,совершение продажи,оказания услуг,сбор информации)

2)разработка стратегии,структуры и размеров службы сбыта и системы оплаты труда торговому персоналу.Структура службы сбыта может быть территориальной,товарно ориентированной и комплексной. Торговый персонал служит связующим звеном между компанией и потребите­лями. В сознании большинства покупателей торговый представитель является по сутилицом компании, ее материализованным образом. Именно он приносит компа­нииосновную информацию о потребителях. Поэтому компании необходимо уде­лять какможно больше внимания вопросам системы сбыта, а именно разработке ее целей,стратегии, структуры, размера и вознаграждения.

Используются след.системы оплаты труда---а)оклад(ф.выплаты+возм.расходов.),б)комиссионные(фикс или скольз %проценты от продажи и доходов),в)оклад + премия за усилия и результативности ,г)оклад +комиссионные.

3)привлечение и отбор торгового персонала(самый трудный этап)

4)обучение торговых агентов

5)контроль за их работой.Мотивация

6)оценка эффективности работы торговых агентов.(сравнение ряда деятельности отдельных агентов,сравнение текущих и прошлых обьемов продаж,качественная оценка результатов –знание фирмы ,конкурентов,рынка и тд.)