Результаты опроса покупателей

ВОПРОСЫ ДЛЯ КОНТРОЛЯ ПО ТЕМЕ «ПРОДВИЖЕНИЕ»

1. Перечислите основные функции и виды продвижения продукции на рынок.
2. Перечислите элементы комплекса продвижения. Прокомментируйте разную важность элементов комплекса продвижения на потребительском рынке (В2С) и промышленном рынке (В2В).
3. Прокомментируйте зависимость видов и способов продвижения от стадий ЖЦТ.
4. Каким образом формируется спрос и стимулируется сбыт?
5. Раскройте сущность рекламы. Каковы цели рекламы?
6. Раскройте цели рекламы в зависимости от стадий ЖЦТ.
7. Назовите виды рекламы.
8. Каковы цели рекламных мероприятий? Какие средства распространения рекламы существуют на рынке?
9. Как оценивается эффективность рекламной кампании?
10. Какие методы исследования эффективности рекламных кампаний вы знаете?
11. Какие вы знаете особенности применения личных и безличных коммуникаций?
12. Раскройте сущность «личная продажа». Каково назначение личных продаж?
13. В чем состоит преимущество личных продаж как одного из способов продвижения?
14. Назовите недостатки личных продаж как одного из способов продвижения.
15. Каковы цели и средства стимулирования продаж?
16. Прокомментируйте, как происходит стимулирование продаж на разных стадиях ЖЦТ.
17. Раскройте цели стимулирования конечных потребителей, торговых агентов, посредников. В чем состоит отличие?
18. Назовите инструменты стимулирования продаж. Одинаковы ли они на разных стадиях ЖЦТ? На каких стадиях ЖЦТ нецелесообразно использовать инструменты стимулирования продаж?
19. Почему кампания по стимулированию не должна быть долгосрочной?
20. Каким образом происходит контроль и оценка результатов стимулирования.
21. Обоснуйте необходимость использования PR компаниями на современном этапе.
22. Раскройте сущность «паблик рилейшнз». Каково назначение «паблик рилейшнз»?
23. Перечислите инструменты PR.
24. Перечислите основные способы осуществления мероприятия «паблик рилейшнз».
25. В чем сущность «интегрированных маркетинговых коммуникаций»? Какие задачи решают ИМК?

Задание № 1

В последнее время активное развитие получила такая форма предпринимательства, как прямые продажи или сетевой маркетинг. Одной из компаний, работающей по сетевому маркетингу, является российская компания «Faberlic» по производству ки­слородной косметики. Сервисные центры компании открыты в 44 регионах России, более чем в 280 городах России и странах ближнего зарубежья. К уникальной продукции был приложен не менее уникальный маркетинг-план, вобравший в себя лучшие черты, наработанные западными компаниями и учитывающие специфику российской экономики — многоуровневый маркетинг.

Данная концепция предполагает создание многоуровневой организации, призванной продвигать товары и услуги от про­изводителя к потребителю, используя прямой контакт человека с человеком. Доход в виде комиссионного вознаграждения распределяется на все уровни и складывается по системе: прибыль от личных продаж + вознаграждение от работы в сети. Чем больше вы вовлекаете в свою сеть консультантов, тем больше растет ваш доход. Компания выплачивает вознаграждение и за стабильность работы. В компании «Faberlic» приступить к работе может любой человек, так как начальные капиталовложения минимальны (107 руб. для набора литературы), обучение бесплатное в любом сервисном центре, существует возможность бесплатно пользоваться офисным оборудованием и приобретать печатную продукцию по ассортименту и бизнесу, а также использовать в целях агитации рекламу, организуемую фирмой.

Вопросы к заданию:

1. Проанализируйте и оцените действия фирмы «Faberlic» по продвижению продукции.

2. Что еще можно предложить компании для привлечения распространителей ее продукции?

3. В чем преимущество ведения бизнеса с помощью сетевого маркетинга?

Задание №2

Корпорация «Русская линия» — открытое акционерное общество, созданное в 1998 г. Цель — построить отечественную сетевую компанию, распространяющую продукты, созданные на базе открытий российских ученых, и сделать эту компанию лучшей в России. Вся продукция корпорации «Русская линия» сертифицирована, а некоторые средства имеют международные и отечественные награды. «Русская линия» внесена в государ­ственный реестр как производитель и поставщик натуральной высококачественной и экологически чистой продукции. Она неоднократно отмечена дипломами международной выставки «Интершарм», а на выставке «Интершарм—2000» «Русская линия» поднялась на высшую ступень пьедестала почета отечественных производителей. Из восьми золотых медалей компании досталось три «чистых золота».

К уникальной продукции был создан не менее уникальный маркетинг-план, вобравший в себя лучшие черты, наработан­ные западными компаниями, и учитывающий специфику российской экономики.

Корпорация «Русская линия» открыла представительства и склады компаний более чем в 60 крупных городах России, ближнего и дальнего зарубежья. На международной выставке «Интершарм—2000» «Русская линия» завоевала золотую медаль как самая динамично развивающаяся компания в области прямых продаж. Метод прямых продаж является одним из самых эффективных методов в мире. Его преимущества очевидны. Раз товар попадает непосредственно в руки потребителю, значит, распространитель отвечает за его качество. Продукция корпорации предлагается клиентам у них дома или на работе. Клиенты пользуются продукцией, которая им Нравится, рас­сказывают о ней другим людям и тем самым рекламируют продукт. Контакт осуществляется следующим образом: цель — человек интересен, хочу пообщаться, средство — есть, что ему предложить.

Вопросы к заданию:

1. Охарактеризуйте маркетинговую стратегию корпорации «Русская линия».

2. В чем преимущество метода прямых продаж?

3. Есть ли негативные стороны в таком виде продвижения продукции на рынок?

4. Имеет ли перспективу сетевой бизнес в России?

Задание №3

Фармацевтическая фирма провела мероприятия по рекламе натуральных лекарств. Рекламные сообщения были размещены в популярном медицинском журнале, в журнале для деловых людей, а также на местных радио, телевидении и в газете. Контрольная партия в 4000 упаковок продавалась со специальным отрывным ярлычком, содержащим просьбу к покупателю товара указать свою возрастную группу и источник информации, из которого он узнал о новой продукции фирмы. 3276 респондентов дали полную информацию, 114 — указали только источник, 18 — указали только возрастную группу. Результаты представлены в табл. 1. Таблица 1

Результаты опроса покупателей

В процессе планирования рекламной кампании на следующий год были подписаны договоры о ежемесячном размещении рекламы в медицинском журнале, а в газете — на сумму 3,4 млн. руб., на телевидении — в пределах 5-8 млн. руб. Всего на рекламу данной продукции планируется израсходо­вать 18 млн. руб. 150

Вопросы к заданию:

1. Составьте наиболее эффективный план рекламной кампании фирмы с использованием медиасредств, если стоимость одного рекламного сообщения:

o в медицинском журнале— 112 тыс. руб.,

o в деловом журнале — 140 тыс. руб.,

o на радио — 70 тыс. руб.,

o на телевидении — 180 тыс. руб.,

o в газете — 68 тыс. руб.

2. Определите, какие средства рекламы наиболее эффективны для фирмы в будущем.

Задание № 4

Проанализируйте относительную важность каждого метода стимулирования продаж применительно к отдельным видам товаров в условиях дагестанского рынка. Определите преимущества и недостатки представленных методов. Почему именно в таком соотношении используются представленные методы продвижения продукции предприятиями? (рис. 1)

Рис. 1 Методы стимулирования потребителей

Источник: Е.Н. Голубкова «Маркетинговые коммуникации», М. «Финпресс, 2003;

Т.В. Муртузалиева, Р.К. Цахаев «Маркетинг. Задачи, кейсы, тесты» с. 133-151;