Пиши Дома Нужные Работы

Обратная связь

Анализ привычных приемов при покупке

Анализ поведения покупателей на рынке товаров

Анализ поведения покупателей включает оценки их действий и намерений, направленных на выбор наиболее привлекательной марки товара, характеристику времени принятия решения на покупку, а также выявление их удовлетворенности/неудовлетворенности покупкой или обслуживанием.

Задачи анализа покупательского поведения

· характеристика удовлетворенности покупкой и торговым обслуживанием,

· определение отношения покупателей к товару и сервису (рейтинг нового товара),

· выделение групп покупателей по времени признания нового товара,

· анализ частоты и повторяемости покупок,

· исследование намерений покупателей,

· психографические моделирование потребителей,

· оценка прибыльности покупателя

Главная идея анализа покупательского поведения - установить, отдаст ли предпочтение потребитель товару данной фирмы, когда и сколько он его купит

Три методики определения отношения к качеству товара.

Метод простого рейтинга.

Потребитель называет ассортиментные виды товара в порядке от наиболее до наименее предпочтительного:

Обычно больше 3-5 вариантов не рассматривается, и в этом один из недостатков этого метода; другой недостаток в том, что остается неизвестной степень предпочтения.

Метод парного сравнения

Составляются пары товарных вариантов: АВ, АС, ВС. Покупателю предлагается выбрать из каждой пары наиболее привлекательный товар.

Метод монадического рейтинга.

Потребитель должен, пользуясь шкалой оценок, выразить свое отношение к товару. Тем самым четко выявляется и количественно измеряется его отношение к товару. Выстраивается иерархия предпочтений.




Виды рыночного тестирования

Волновое исследование продаж.

Потребителям предлагается бесплатно опробовать товар, а затем приобрести или его, или аналогичный товар конкурента (по слегка сниженной цене), причем предложение повторяется от трех до пяти раз (волны продаж). Отмечается, сколько потребителей вновь выбрали нашу продукцию, и в какой мере они ею удовлетворены.

Имитационное рыночное тестирование.

Отбирают 30-40 покупателей (лучше из числа постоянных клиентов), которых спрашивают о марках товаров, им известных. Им выдают определенную сумму денег и предлагают купить любой товар по их выбору. Соотношение в покупке собственного товара и конкурирующего фиксируется. У потребителей выясняют причины и побуждения, заставившие их купить наш товар или отказаться от него. Тем, кто не купил новый товар нашей фирмы, вручается бесплатный образец. Несколько недель спустя проводится телефонный опрос об отношении потребителей к этому товару, о его свойствах и качестве, степени удовлетворенности пользователя. Обязательно задается вопрос о намерении совершить повторную покупку.

Название пробного рынка.

Определяется несколько представительных городов, где организуется продажа и реклама товара с использованием различных вариантов и сочетаний маркетинговых действий. Иногда анализ результатов совмещают с опросом покупателей. Результат - оценка спроса, реакция потребителей на маркетинговые мероприятия и прогноз прибыли. Мероприятие это дорогостоящее, так как подсчитано, что полномасштабные испытания потребуют затрат в 1 млн долл.

Метод определения нужд и проблем потребителей.

Организуется опрос потребителей, в котором они должны были перечислить достоинства и недостатки товаров, а также условия их продажи. Анкеты группируются по доходам, полу и возрасту покупателей. Обнаруженные недостатки ранжируются по степени их серьезности, распространенности и стоимости устранения.


Использование мультиатрибутивной модели отношения.

Марка микрокомпьютера Атрибуты Полезность
Размер Авто­номность Мощ­ность Клави­атура Экран    
А 7,50  
В 7,60  
С 7,55  
D 7,85  
Е 7,00  
F 5,80  
Важность 0,30   0,25   0,20 0,15 0,10 1,00    

Методы измерения удовлетворенности/неудовлетворенности

• Общая оценка:

В какой степени вы в целом удовлетворены вашим поставщиком?

Удовлетворенность: 12345678910Н

• Оценка по атрибуту:

Насколько важен для вас данный атрибут, и в какой степени вы им удовлетворены?

Важность: 12345678910Н Удовлетворенность: 12345678910Н

• Намерение совершить повторную покупку:

Купите ли вы в следующий раз товар категории АВС у того же поставщика (марка, фирма)? Да:_______ Нет: _______ Пока не знаю:_____


Вопросник о намерении совершить покупку

Собираетесь ли Вы приобрести данный товар в течение ближайших шести месяцев? (баллы)
Ни в коем случае Маловероятно Небольшая вероятность Большая вероятность Весьма вероятно Уверен
(0) (0,20) (0,40) (0,60) (0,80) (1,00)

Распределение покупателей по вероятности покупки товара Х

Анализ привычных приемов при покупке






ТОП 5 статей:
Экономическая сущность инвестиций - Экономическая сущность инвестиций – долгосрочные вложения экономических ресурсов сроком более 1 года для получения прибыли путем...
Тема: Федеральный закон от 26.07.2006 N 135-ФЗ - На основании изучения ФЗ № 135, дайте максимально короткое определение следующих понятий с указанием статей и пунктов закона...
Сущность, функции и виды управления в телекоммуникациях - Цели достигаются с помощью различных принципов, функций и методов социально-экономического менеджмента...
Схема построения базисных индексов - Индекс (лат. INDEX – указатель, показатель) - относительная величина, показывающая, во сколько раз уровень изучаемого явления...
Тема 11. Международное космическое право - Правовой режим космического пространства и небесных тел. Принципы деятельности государств по исследованию...



©2015- 2022 pdnr.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.