Пиши Дома Нужные Работы

Обратная связь

Сегментация страхового рынка юридических лиц

Страховые посредники

страховые агенты — физические или юридические лица, действующие от имени и по поручению страховщика в соответствии с предоставленными полномочиями. Страховые агенты представляют интересы одной страховой компании и получают за свою работу комиссионное вознаграждение.

страховые брокеры - юридические или физические лица, зарегистрированные в установленном порядке в качестве предпринимателей, осуществляющие независимую посредническую деятельность по страхованию от своего имени и представляющие интересы страхователя либо страховщика.

Страховые брокеры владеют обширной информацией о конъюнктуре страхового рынка, финансовом положении страховых компа­ний и в качестве услуги предлагают наиболее выгодные условия страхования для своих клиентов.

Страховой случай – представляет собой свершившееся событие, предусмотренное договором страхования или законом, с наступлением которого возникает обязанность страховщика произвести страховую выплату страхователю, застрахованному лицу, выгодоприобретателю или третьему лицу.

Страховой полис– документ (именной на предъявителя) удостоверяющий заключение страхового договора и содержащий обязательства страховщика выплатить страхователю при наступлении страхового случая определенную сумму денег (страховую компенсацию или возмещение)

Страховой взнос – плата за страхование, которую страхователь обязан внести страховщику в соответствии с договором страхования или законом.

Страховой тариф –ставка страхового взноса с единицы страховой суммы или объекта страхования.



Франшиза–освобождение страховщика от возмещения убытков, не превышающих определенного размера. Размер франшизы означает часть убытка, не подлежащую возмещению со стороны страховщика.

Франшиза может быть установлена в абсолютных или относительных величинах к страховой сумме или оценке объекта страхования в процентах к величине ущерба.

При условной франшизе - не возмещается сумма ущерба в пределах суммы, составляющей франшизу, если сумма ущерба превышает франшизу, то ущерб возмещается полностью.

При безусловной франшизе – из любой суммы ущерба вычитается франшиза.

1. Страхование по форме проведения:

• обязательное

• добровольное.

Отрасли страхования

Имущественное страхование защищает интересы страхователя, связанные с владением, пользованием, распоряжением имуществом и товарно-материальными ценностями.

– страхование имущества юридических лиц (страхование грузов, оборудования, зданий),

– страхование имущества физических лиц,

– смешанный тип страхования.

Личное страхование выступает формой социальной зашиты и укрепления материального благосостояния населения. Его объекты - жизнь, здоровье, трудоспособность граждан.

Страхование ответственности в отличие от имущественного и личного защищает интересы как самого страхователя, поскольку ущерб за него возмещает страховая организация, так и других лиц, которым гарантируются выплаты за ущерб, причиненный вследствие действия или бездей­ствия страхователя, независимо от его имущественного положения.

Страхование ответственности за непогашение кредитов

Страхование ответственности владельцев транспортных средств для защиты от возможных последствий ДТП

Страхование ответственности за вред, причиняемый окружающей среде.

Страхование профессиональной ответственности

Перестрахование представляет собой систему финансовых и договорных отношений, при которых страховщик часть ответственности по принятым на себя обязательствам перед страхователем передает на согласованных условиях другому страховщику.

Цель перестрахования — создание сбалансированного портфеля страховщика посредством деления и выравнивания рисков, обеспечение финансовой устойчивости и рентабельности страховых операций.

Страховой маркетинг включает мероприятия, связанные с изучением потребностей потенциальных страхователей, изучением конкурентной среды, разработкой (на основе результатов этих исследований) и внедрением страховых продуктов, а также систем их продажи, созданием и функционированием необходимой посреднической сети и инфраструктуры.

Страховой маркетинг – это комплексный подход к вопросам организации и управления всей деятельностью страховой компании, направленной на оказание таких страховых услуг и в таких количествах, которые соответствуют потенциальному спросу. Причем спрос создается усилиями самой страховой организации.

• Маркетинг в страховании означает систему организации деятельности страхового общества, основанную на предварительном изучении состояния страхового рынка и перспектив спроса на страховые услуги, определении задач по улучшению организации работы по реализации имеющихся в распоряжении общества услуги разработке новых видов страховых операций.

Маркетинг страховщика включает:

• сегментация рынка - выделение отдельных групп страхователей, которые могут потребовать отличных страховых услуг или комплексов маркетинга;

• изучение потенциальных страхователей на каждом из сегментов страхового рынка;

• изучение мотивов потенциального клиента при заключении договора страхования;

• исследование продукта (вида страховых услуг).

• анализ форм и каналов продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальному клиенту включает изучение функций и особенностей деятельности посредников страховщика, характера сложившихся взаимоотношений со страхователями.

• изучение конкурентов, определение форм и уровня конкуренции.

• разработка стратегии и сценария продвижения страховой услуги к страхователям;

• расчет затрат на реализацию стратегии продвижения страховой услуги к страхователям;

• расчет рентабельности страховой услуги;

• реализация стратегии продвижения страховой услуги к страхователям;

• контроль реализации страховой услуги.

Особенности страхового маркетинга:

• Долгий срок жизни страхового продукта — долгосрочный характер взаимодействия страховщика и страхователя.

• Неотделимость страховой услуги от страховщика, который берет на себя долговременные обязательства по возмещению ущерба.

• Сильная государственная регламентация страхового бизнеса, в частности, наличие жестких требований к свойствам страхового продукта (лицензирование тарифов и условий страхования, нормативы по размещению страховых резервов и т.д.), что существенно снижает маркетинговую свободу маневра страховщика.

• Отсутствие патентования страховых продуктов, что автоматически влечет за собой быстрое копирование удачных разработок и страховых программ конкурентами;

• Зависимость от макроэкономического окружения: его динамика прямо сказывается на положении страхования, особенно в части распространения долгосрочных страховых продуктов, например, страхования жизни. Долгосрочное страхование, как, впрочем, и иные его отрасли, требует политической и экономической стабильности, а также высокого уровня доверия населения к финансовым институтам.

• Недостаточное понимание сути страхования большинством потенциальных клиентов, особенно физическими лицами, из чего вытекают осложнения в общении страховщика со страхователями, часто не представляющими себе эффективность страховой защиты и механизм формирования ее цены.

• Вероятностный характер.

Клиент страховщика получает страховую выплату в случае, если произойдет указанное в договоре событие, наступление которого оценивается определенной вероятностью. Клиент может и совсем не получить возмещения (если страховой случай не произошел), однако услуга все равно считается оказанной, и уплаченные страховые взносы не возвращаются

Факторами спроса на страхование являются:

• количество потенциальных страхователей и объектов страхования (спрос находится в прямой зависимости от него);

• доходы потенциальных страхователей (прямая зависимость);

• стоимость альтернативных механизмов управления рисками, в т.ч. самострахования, переноса риска и т. п. (обратная зависимость);

• для долгосрочного страхования жизни - цены на аналогичные услуги сберегательных банков, негосударственных пенсионных фондов и других конкурентов страховых компаний (обратная зависимость);

• налогообложение страховых взносов и выплат (льготное налогообложение стимулирует спрос);

• наличие требований законов, иных нормативных актов, договоров (например, аренды) застраховать определенную группу объектов (прямая зависимость);

• инфляционные ожидания (уменьшение спроса);

• ставка банковских процентов (прямая зависимость: чем выше стоимость ресурсов, тем выше привлекательность страхования).

В отличие от потребностей в питании, одежде, жилище, медицинском обслуживании, рабочей силе для предприятий, страхование стоит на одном из последних мест в иерархии потребностей .

До тех пор, пока страховой случай не произошел, нет потребности и в компенсации ущерба от него.

Поэтому страховщики вынуждены вести агитационную и разъяснительную работу, доходчиво объяснять клиенту его потребность в компенсации непредвиденного ущерба, а значит, и в страховании. Иными словами, страховщик решает задачу перевода потребностей клиента в страховании из разряда неосознанных в осознанные.

1.Страховая компания должна обладать налаженной системой продаж, основу которой составляют хорошо подготовленные продавцы. Продавцами страхового продукта могут являться как штатные работники компании, так и страховые посредники.

2.Клиенту должен быть предложен страховой продукт, юридически грамотно разработанный и обязательно учитывающий потребности клиента, а также легко дополняемый смежными страховыми продуктами

3.Для успешного привлечения клиентов необходим положительный имидж компании. Благоприятно воспринимается клиентом информация о хорошем финансовом состоянии компании, размере уставного капитала, наличии крупных и известных предприятий в числе акционеров и клиентов компании, участии компании в перестраховочных операциях. численности и квалификации персонала и т. п.

Страховым продуктом понимают, как правило, предложение конкретной услуги по какому-либо виду страхования - типовой набор условий страхования, рассчитанных, как правило, на большое число соответствующим образом сгруппированных потенциальных потребителей, а также предлагаемые клиенту вспомогательные и дополнительные услуги.

Отличие продукта от вида страхования принципиальное: один продукт может объединять предложения по разным видам страхования (а может быть, - и по разным видам страховой деятельности, и отраслям, а также и по нестраховым услугам). И напротив, один вид страхования почти всегда включает целую гамму страховых продуктов, рассчитанную на разные потребительские группы.

В комплексный страховой продукт могут входить и нестраховые дополнительные и вспомогательные услуги, а страховая услуга может входить как дополнительная услуга в предложения других товаров и услуг.

Отличительными чертами поведения потребителей является недоверие к страховому рынку и плохого осознания потребности в страховании у предприятий и населения. "

"Пакетные" продажи - лучший способ преодолеть предубеждение против страхования.

Типы "пакетных" продаж в страховании:

1. Нестраховая организация продает вместе со своими услугами еще и полис. Такой тип пакетных продаж исторически возник первым, в том числе и в России - наверняка всем знакомы примеры продажи страховых полисов в билетной кассе, туристической фирме, банке, автомагазине и т.п.)

Можно продавать только массовые, предельно усредненные по своим параметрам и условиям страхования продукты

2. Страховая организация продает через свою сеть полисы, предусматривающие и сервисные услуги.

Продажу ведет обычный агент или штатный специалист, однако то, что он предлагает, это уже не просто страхование. Клиенту предлагается, например, страхование автомобиля с условием не просто выплаты денежной компенсации, а ремонта машины силами страховщика, его экстренной эвакуации, выезда эксперта к месту дорожного происшествия и т.п.

3. Страховая организация продает через свою сбытовую сеть и через смежные сети поставщиков связанных услуг комплексную защиту, включающую набор нестраховых услуг плюс оплачивающий их страховой полис, кроме того в тот же пакет может входить и имущественное или личное страхование от традиционных рисков

Страхование оборудования, находящегося на гарантийном обслуживании: страховщик содействует сбыту оборудования с гарантией. Если с ним произойдет простая поломка, то ее устранение оплатит страховщик, имеющий договор с гарантийной мастерской, если же оборудование пострадает от пожара или наводнения, страховщик оплатит ремонт в той же мастерской, но уже по другой части страхового покрытия.

Основное различие между тремя типами пакетных продаж с точки зрения маркетинга заключается в том, что является ядром пакета услуг.

В первом типе ядром является нестраховая услуга, к которой страхование выступает в качестве дополнительной (однако может и навязываться "в нагрузку").

Во втором ядерной является страховая услуга, дополнительной или вспомогательной к которой является сервис.

В третьем ядро - это снова нестраховая услуга, а страхования выступает не как дополнительной услуги, а способ финансирования основной услуги.

Традиционно ценовое стимулирование реализуется в виде прямых или отложенных скидок .

Прямые скидки предоставляются непосредственно во время совершения покупки и могут быть в виде:

• сезонных скидок;

• мелкооптовых скидок;

• скидок в виде разовых акций с указанием цены в местах продаж или на упаковке;

• скидок при комбинированной упаковке;

• скидок дополнительным объемом.

Отложенные скидки не предоставляются во время покупки и характеризуются тем, что для их получения необходимо совершить ряд дополнительных действий, например позвонить по телефону, собрать купоны и прочее. Чаще всего к отложенным скидкам относят:

• скидки в виде компенсации стоимости;

• долевые скидки;

• скидки в виде выкупа товара (услуги).

Сегментация потребителей

По типу страхователей:

– на физических

– юридических лиц,

– общественные организации;

По поведенческим критериям —исходя из ориентации на определенную систему ценностей (рыночный способ мышления предполагает использование страхования в качестве инструмента защиты от неблагоприятных событий);

По признаку наличия страхового полиса и намерения его приобрести :

– на страхующихся,

– намеренных застраховаться

– принципиально отказывающихся от страхования;

По типу страхуемых рисков или страхуемого имущества,

По географическому признаку;

• По способности выплатить страховую премию:

– платежеспособных

– неплатежеспособных,

• По социально-экономическим признакам,

• По демографическим критериям;

• Исходя из активности на стадии приобретения страхового продукта:

– на активных потребителей, самостоятельно проводящих выбор страховой компании и продукта,

– пассивных страхователей — тех, кто ориентируется на мнение друзей, коллег, страхового агента

Сегментация страхового рынка юридических лиц

• географическое положение;

• отраслевая принадлежность,

• тип основных страхуемых рисков,

• размеры предприятия;

• финансовое состояние предприятия.

Типов каналов сбыта страховой продукции

• Через независимых специализированных страховых посредников — брокеров;

• Непосредственно в офисе страховщика;

• Через независимых посредников, для которых продажа страховой продукции не является основным занятием — банки, супермаркеты, авторемонтные мастерские и т.д.;

• У представителей страховщика, являющихся его штатными и нештатными сотрудниками (агентами),

• По телефону, почте или компьютерной сети.

 

Свойства систем сбыта страховой продукции

  Активность канала сбыта Дешевизна канала сбыта Возможность оказания доп. услуг Глубина проработки рисков и страховых событий
Брокеры + - + +
Независимые нестраховые посредники (банки и др.) - + -   Возможна при специальной дополнительной подготовке персонала и создании соответствующей инфраструктуры
Агенты + - +
В офисе страховщика - + -
По телефону, почте или компьютерной сети. + + -

Наиболее эффективные системы сбыта применительно к основным
клиентским группам

  Активные потребители — физические лица Пассивные потребители — физические лица Крупные и особо крупные предприятия Мелкие и средние предприятия
Брокеры     + +
Независимые нестраховые посредники (банки и др.) +        
Агенты   +   +
В офисе страховщика +   + +
По телефону, почте или компьютерной сети. +      

По российским страховым компаниям в целом (за редким исключением действительно удачных интернет-проектов) можно сказать, что их деятельность в интернете на сегодняшний день несет исключительно имиджевую нагрузку.

Сдерживающим фактором интернет-коммерции является также возможность страхового мошенничества и недоверие к страховщикам.

 






ТОП 5 статей:
Экономическая сущность инвестиций - Экономическая сущность инвестиций – долгосрочные вложения экономических ресурсов сроком более 1 года для получения прибыли путем...
Тема: Федеральный закон от 26.07.2006 N 135-ФЗ - На основании изучения ФЗ № 135, дайте максимально короткое определение следующих понятий с указанием статей и пунктов закона...
Сущность, функции и виды управления в телекоммуникациях - Цели достигаются с помощью различных принципов, функций и методов социально-экономического менеджмента...
Схема построения базисных индексов - Индекс (лат. INDEX – указатель, показатель) - относительная величина, показывающая, во сколько раз уровень изучаемого явления...
Тема 11. Международное космическое право - Правовой режим космического пространства и небесных тел. Принципы деятельности государств по исследованию...



©2015- 2022 pdnr.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.