Обратная связь
|
Психологические механизмы манипулятивного возлействия на переговорах ПСИХОЛОГИЯ МАНИПУЛИРОВАНИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ
Психологическая сущность понятия «манипуляция»
Каждый из нас в той или иной ситуации для достижения своих целей прибегает не только к прямому, но и к скрытому способу психологического воздействия или противодействия - манипуляции. С одной стороны, манипуляция является «мягким» способом достижения управленческих целей, с другой - позволяет эффективно защититься от негативного воздействия окружающих. Исследователи переговорного процесса отмечают, что на переговорах активно используются различные приемы психологических манипуляций в зависимости от индивидуальности переговорщика. Особенность манипулятивного воздействия заключается в том, что оно предполагает специфический вид давления, основанный «на нормах и ценностях человека, его отношениях с окружающими, на таких присущих ему чертах, как интеллект, честность, стиль поведения за столом переговоров»1. Манипулятор, как правило, очень хорошо представляет, кто перед ним, и разбирается в психологическом типе жертвы, в особенностях ее нервной системы.
Тот из участников переговоров, кто первый предпринимает попытку скрытого влияния на другую сторону, является инициатором манипуляции. Сторона, на которую обращена такая попытка, - адресат. В процессе коммуникации, с помощью вербальных (словесных) и невербальных (несловесных) средств инициатор побуждает адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений или выполнению действий, необходимых для достижения собственных целей. К невербальным средствам относятся расположение переговорщиков в пространстве (расстояние, перемещения, движения), их позы, жесты, мимика, визуальные (зрительные) и аудиальные (слуховые) контакты и сигналы, передаваемые параллельно с речью. В переговорном процессе инициатор и адресат могут меняться ролями и/или быть и инициатором (манипулятором) и адресатом (жертвой) одновременно. Манипуляция может быть направлена на индивидуально-психологические особенности адресата; социальные связи адресата с окружающими или его социально-психологические характеристики: нормы и ценности.
В соответствии с выделенными направлениями скрытого влияния на личность в качестве трех основных групп выделяют: 1) манипуляции, направленные на унижение оппонента (личност-но-психологические манипуляции); 2) манипуляции, разрушающие понятие адресата о «социальной справедливости», и 3) манипуляции, основанные на «правилах приличия»2.
Манипулятивное воздействие может осуществляться на любом этапе переговоров. Если специально упростить модель переговоров для отражения только процессов межличностной коммуникации, то необходимо говорить о трех основных взаимосвязанных этапах: уточнение позиций участников, обсуждение позиций и согласование позиций. Этап уточнения позиций и интересов характеризует-|ся проявлением или демонстрацией своей позиции и восприятием чужой. На этом этапе в зависимости от ситуации осуществляется взаимное уточнение интересов, точек зрения, подходов и взглядов участников по определенным вопросам. На этапе обсуждения выдвигаются аргументы в поддержку своих взглядов, предлагаемых действий, предложений и т. п., осуществляются анализ аргументации оппонентов и контраргументация. На этапе согласования позиций и интересов вырабатываются договоренности, однако этот процесс может вылиться в усиление конфронтации и отчужденность участников переговоров.
Представленная схема может иметь развернутую форму, как, например, при проведении официальных переговоров, или выступать в зависимости от условий в более или менее свернутом виде. С учетом намерений и целей участников, их отношений, степени доверия и открытости, используемых стратегий и тактик взаимодействия, возможны различные подходы к управлению поведением сторон на переговорах и их взаимовлиянию.
Наиболее многочисленные примеры разнообразных способов и приемов психологических атак переговорщиков друг на друга предоставляет этап обсуждения позиций, так как в нем в наибольшей степени сконцентрированы и рельефно проявляются разные способы скрытого принуждения личности. Сам процесс обсуждения выступает как структурная единица множества межличностных коммуникативных ситуаций и может рассматриваться как естественная модель, путем анализа которой могут быть рассмотрены способы тайного принуждения личности. Рассмотрение данного этапа как основной структурной единицы анализа манипуля-тивных техник оправданно как его определенной целостностью, так и тем обстоятельством, что дискуссия в переговорном процессе предоставляет особые условия воздействия на аудиторию в виде подготовленных суждений и полемик.
Специальная подготовка к этапу обсуждения позиций и предложений предполагает разработку вариантов манипуляций на основе правильной оценки психологических особенностей деловых партнеров. Целью таких манипуляций, как правило, является побуждение другой стороны к решению, не совпадающему с его актуально существующими желаниями и потребностями.
Исследователями выделяются различные классификации манипуляций в зависимости от вида коммуникации. На основе анализа материалов российской практики публичной коммуникации И. Мельник говорил об уловках организационно-процедурного характера, личностно-психологических и логико-психологических3. Д. И. Дудинский дополняет этот список, опираясь на типологию человеческих темпераментов. Говоря об особенностях процесса межличностной коммуникации, он группирует манипулятивные приемы как уловки убеждения через непосредственный контакт, косвенные действия, непроизвольный транс и манипуляцию сознанием (гипноз Эриксона)4.
Все группы уловок работают на цель манипулятора - «поймать оппонента на крючок», превратить его в послушное орудие, с помощью которого можно осуществить свои замыслы, удовлетворить свои потребности. Адресат манипуляции совершает спонтанные действия, не соответствующие его первоначальному плану, полагая при этом, что его поведение свободно, и он сам выбирает, что и как ему делать. На самом деле он подвергается особому виду психологического воздействия, которое используется оппонентом для достижения одностороннего выигрыша посредством скрытого побуждения адресата к совершению определенных действий.
Умение распознавать уловки другой стороны и противостоять этим уловкам - залог успешного ведения деловых переговоров, формирования и сохранения позитивной репутации компании. Установить факт применения к вам средств манипуляции - значит использовать возможность ему противостоять. Именно поэтому так важно понимать механизмы манипулятивного воздействия в переговорном процессе.
Психологические механизмы манипулятивного возлействия на переговорах
Понятно, что без владения спецификой риторических приемов, манипулировать человеком невозможно. Еще древнегреческий философ Зенон выделял два вида риторики:
• риторику «открытой ладони» - стремление убедить оппонента путем аргументации взаимоприемлемого решения вопроса;
• риторику «сжатого кулака», ориентированную на достижение цели через использование средств принуждения, отрица-
ние возможности компромисса, применение провокационных
приемов в полемике.
Именно в рамках риторики «сжатого кулака» чаще всего используются манипуляции, необходимые для победы над другой стороной на переговорах. Психологические уловки, применяемые манипуляторами в процессе переговоров, предполагают сознательное использование приемов затруднения аргументации, введения в заблуждение и дезориентации. Цель этих действий - вызвать раздражение оппонента. Манипулятор своими уловками задевает эмоциональные струны души, и жертва начинает защищать себя на личностном уровне, забывая о реальном предмете дискуссии. Уловки для введения в заблуждение и дезориентации связаны с определенными стратегиями построения обсуждения, когда манипулятор использует недостаточную информированность собеседника или дезориентирующую информацию.
Использование всех видов психологических уловок, как, впрочем, и уловок организационно-процедурного характера, предполагает известный уровень навыков их применения. При этом переговорщик, использующий психологические уловки, напоминает игрока, который хорошо знает правила игры, но постоянно их нарушает, оправдывая это своими предпочтениями. Основываясь на современных подходах классификации маниьулятив-ных приемов в переговорной практике, рассмотрим наиболее типичные техники воздействия на оппонента и способы противостояния им.
|
|