Психологические механизмы манипулятивного возлействия на переговорах

ПСИХОЛОГИЯ МАНИПУЛИРОВАНИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ

Психологическая сущность понятия «манипуляция»

Каждый из нас в той или иной ситуации для достижения своих целей прибегает не только к прямому, но и к скрытому способу психологического воздействия или противодействия - мани­пуляции. С одной стороны, манипуляция является «мягким» спосо­бом достижения управленческих целей, с другой - позволяет эф­фективно защититься от негативного воздействия окружающих. Ис­следователи переговорного процесса отмечают, что на перегово­рах активно используются различные приемы психологических ма­нипуляций в зависимости от индивидуальности переговорщика. Осо­бенность манипулятивного воздействия заключается в том, что оно предполагает специфический вид давления, основанный «на нор­мах и ценностях человека, его отношениях с окружающими, на та­ких присущих ему чертах, как интеллект, честность, стиль поведе­ния за столом переговоров»¹. Манипулятор, как правило, очень хо­рошо представляет, кто перед ним, и разбирается в психологичес­ком типе жертвы, в особенностях ее нервной системы.

Тот из участников переговоров, кто первый предпринимает попытку скрытого влияния на другую сторону, является инициа­тором манипуляции. Сторона, на которую обращена такая попыт­ка, - адресат. В процессе коммуникации, с помощью вербаль­ных (словесных) и невербальных (несловесных) средств инициа­тор побуждает адресата к переживанию определенных состоя­ний, принятию решений или выполнению действий, необходимых для достижения собственных целей. К невербальным средствам относятся расположение переговорщиков в пространстве (рассто­яние, перемещения, движения), их позы, жесты, мимика, визуаль­ные (зрительные) и аудиальные (слуховые) контакты и сигналы, передаваемые параллельно с речью. В переговорном процессе инициатор и адресат могут меняться ролями и/или быть и иници­атором (манипулятором) и адресатом (жертвой) одновременно. Манипуляция может быть направлена на индивидуально-психоло­гические особенности адресата; социальные связи адресата с ок­ружающими или его социально-психологические характеристики: нормы и ценности.

В соответствии с выделенными направлениями скрытого влияния на личность в качестве трех основных групп выделяют: 1) манипуляции, направленные на унижение оппонента (личност-но-психологические манипуляции); 2) манипуляции, разрушающие понятие адресата о «социальной справедливости», и 3) манипуля­ции, основанные на «правилах приличия»².

Манипулятивное воздействие может осуществляться на лю­бом этапе переговоров. Если специально упростить модель перего­воров для отражения только процессов межличностной коммуника­ции, то необходимо говорить о трех основных взаимосвязанных эта­пах: уточнение позиций участников, обсуждение позиций и согласо­вание позиций. Этап уточнения позиций и интересов характеризует-|ся проявлением или демонстрацией своей позиции и восприятием чужой. На этом этапе в зависимости от ситуации осуществляется взаимное уточнение интересов, точек зрения, подходов и взглядов участников по определенным вопросам. На этапе обсуждения выд­вигаются аргументы в поддержку своих взглядов, предлагаемых действий, предложений и т. п., осуществляются анализ аргумента­ции оппонентов и контраргументация. На этапе согласования позиций и интересов вырабатыва­ются договоренности, однако этот процесс может вылиться в уси­ление конфронтации и отчужденность участников переговоров.

Представленная схема может иметь развернутую форму, как, например, при проведении официальных переговоров, или высту­пать в зависимости от условий в более или менее свернутом виде. С учетом намерений и целей участников, их отношений, степени доверия и открытости, используемых стратегий и тактик взаимо­действия, возможны различные подходы к управлению поведени­ем сторон на переговорах и их взаимовлиянию.

Наиболее многочисленные примеры разнообразных спосо­бов и приемов психологических атак переговорщиков друг на друга предоставляет этап обсуждения позиций, так как в нем в наиболь­шей степени сконцентрированы и рельефно проявляются разные способы скрытого принуждения личности. Сам процесс обсуж­дения выступает как структурная единица множества межлично­стных коммуникативных ситуаций и может рассматриваться как естественная модель, путем анализа которой могут быть рассмот­рены способы тайного принуждения личности. Рассмотрение дан­ного этапа как основной структурной единицы анализа манипуля-тивных техник оправданно как его определенной целостностью, так и тем обстоятельством, что дискуссия в переговорном про­цессе предоставляет особые условия воздействия на аудиторию в виде подготовленных суждений и полемик.

Специальная подготовка к этапу обсуждения позиций и пред­ложений предполагает разработку вариантов манипуляций на ос­нове правильной оценки психологических особенностей деловых партнеров. Целью таких манипуляций, как правило, является по­буждение другой стороны к решению, не совпадающему с его ак­туально существующими желаниями и потребностями.

Исследователями выделяются различные классификации манипуляций в зависимости от вида коммуникации. На основе анализа материалов российской практики публичной коммуника­ции И. Мельник говорил об уловках организационно-процедурного характера, личностно-психологических и логико-психологических³. Д. И. Дудинский дополняет этот список, опираясь на типологию человеческих темпераментов. Говоря об особенностях процесса межличностной коммуникации, он группирует манипулятивные приемы как уловки убеждения через непосредственный контакт, косвенные действия, непроизвольный транс и манипуляцию созна­нием (гипноз Эриксона)⁴.

Все группы уловок работают на цель манипулятора - «пой­мать оппонента на крючок», превратить его в послушное орудие, с помощью которого можно осуществить свои замыслы, удовлет­ворить свои потребности. Адресат манипуляции совершает спон­танные действия, не соответствующие его первоначальному пла­ну, полагая при этом, что его поведение свободно, и он сам выби­рает, что и как ему делать. На самом деле он подвергается осо­бому виду психологического воздействия, которое использу­ется оппонентом для достижения одностороннего выигры­ша посредством скрытого побуждения адресата к соверше­нию определенных действий.

Умение распознавать уловки другой стороны и противосто­ять этим уловкам - залог успешного ведения деловых перегово­ров, формирования и сохранения позитивной репутации компании. Установить факт применения к вам средств манипуляции - зна­чит использовать возможность ему противостоять. Именно по­этому так важно понимать механизмы манипулятивного воздей­ствия в переговорном процессе.

Психологические механизмы манипулятивного возлействия на переговорах

Понятно, что без владения спецификой риторических приемов, манипулировать человеком невозможно. Еще древнегреческий философ Зенон выделял два вида риторики:

• риторику «открытой ладони» - стремление убедить оппонента путем аргументации взаимоприемлемого решения вопроса;

• риторику «сжатого кулака», ориентированную на достиже­ние цели через использование средств принуждения, отрица-

ние возможности компромисса, применение провокационных

приемов в полемике.

Именно в рамках риторики «сжатого кулака» чаще всего ис­пользуются манипуляции, необходимые для победы над другой стороной на переговорах. Психологические уловки, применяемые манипуляторами в процессе переговоров, предполагают сознатель­ное использование приемов затруднения аргументации, введения в заблуждение и дезориентации. Цель этих действий - вызвать раздражение оппонента. Манипулятор своими уловками задевает эмоциональные струны души, и жертва начинает защищать себя на личностном уровне, забывая о реальном предмете дискуссии. Уловки для введения в заблуждение и дезориентации связаны с определенными стратегиями построения обсуждения, когда ма­нипулятор использует недостаточную информированность собе­седника или дезориентирующую информацию.

Использование всех видов психологических уловок, как, впрочем, и уловок организационно-процедурного характера, пред­полагает известный уровень навыков их применения. При этом переговорщик, использующий психологические уловки, напоми­нает игрока, который хорошо знает правила игры, но постоянно их нарушает, оправдывая это своими предпочтениями. Основы­ваясь на современных подходах классификации маниьулятив-ных приемов в переговорной практике, рассмотрим наиболее ти­пичные техники воздействия на оппонента и способы противо­стояния им.