Обратная связь
|
Личностно-психологические манипуляции В данном виде манипуляций под угрозу ставится удовлетворение основных потребностей человека, подвергается сомнению его социальный статус или используется ссылка на авторитет с целью подавления оппонента.
Для снижения самооценки оппонентаиспользуется ряд техник.
Игра на самолюбии предполагает раздражение соперника путем не очень или совсем не обоснованных, но умело сформули рованных обвинений и упреков, касающихся конкретных действий данного человека.
Использование специальных терминов, например, «теоретическая дихотомия», «фандрейзинг», «аутстаффинг», не очень понятных для оппонента, или замечание «ваше выступление эклектично» без расшифровки этой оценки, может привести в замешательство, если у переговорщика нет возможности уточнить, что под этим подразумевается. Данный прием может сопровождаться быстрым темпом речи и сменой мыслей, что усугубляет «оша-рашивание» адресата.
Приклеивание ярлыков направлено на опровержение идеи автора без обсуждения и анализа тех аргументов и фактов, которые он мог бы привести. «Ярлык» может содержать обидные эпитеты, насмешки и издевки с целью унизить оппонента, перенести оценку идеи на автора высказывания и уйти от обсуждения конкретного вопроса.
Прямое воздействие на подсознание оппонента осуществляется с помощью контрастного высказывания, внешне повышающего его статус и одновременно играющего на его самолюбии: «Все здравомыслящие люди, каковым я считаю и вас, понимают, что... Как же вы можете такое утверждать?», «Я всегда к вам хорошо относился и ценил вас как профессионала. Как же вы не понимаете, что...?»
Направленность приведенных четырех приемов - разрушение позитивного представления оппонента о себе. Такое прямое вторжение в личностное поле, провоцирующее перенос обсуждения с предмета дискуссии на личность оппонента, может подчинить его человеку, дающему оценку. Для защиты от приемов, представляющих угрозу вашей самооценке, необходимо уклониться от обсуждения ваших личностных качеств и знаний и предложить вернуться к обсуждаемому вопросу, не теряя самообладания.
Манипуляции, связанные с особенностями человеческого восприятия,включают, но не ограничиваются следующими уловками.
«Гусарская атака» - представляет собой вид психологического давления, которое заключается в сверхгромком, напористом и бравадном ведении диалога. В такой манере взаимодействия с адресатом преобладает натиск при минимуме логической аргументации. Адресат в этом случае теряется, у него появляется ощущение, что его «приперли к стенке», и он начинает оправдываться.
«Поливание грязью» или обесценивание - довольно грубый и «неспортивный» прием вымазывания ворот дегтем, когда всем уже недосуг разбираться «не то он украл, не то у него». Прием заключается в формировании определенного отношения к теме, избранной инициатором. Доказательства того, что адресата оклеветали, могут занять довольно много времени или вообще не увенчаться успехом.
«Балансирование на грани войны и мира» - уловка, введенная в практику госсекретарем США Ф. Даллесом в 50-х гг. XX в. Она предполагает изначальную подготовку одной стороны вести переговоры и агрессивно, и в рамках добрых отношений, причем смена подходов может сбить другую сторону с толку.
Прием «протаскивание копченой селедки» - одна из самых известных техник влияния на сознание. Суть его состоит в создании «дымовой завесы», когда сенсационная эмоционально окрашенная информация отвлекает внимание от важных, но не желательных для инициатора сведений. Точно так же сбивают со следа собаку-ищейку, потащив по траектории ее движения копченую селедку. Внимание адресата, таким образом, переключается на безопасную для инициатора тему.
Эффективным способом противостояния такому буквально «физическому» воздействию является перехват инициативы путем задавания вопросов на понимание и структурирование дискуссии, что позволит выиграть время для обдумывания контраргументов. Например, «Если я вас правильно понял, то...» Прежде, чем вы выскажите следующий тезис, я отвечу на этот». Очень важно при этом сохранить комфортные для себя темп и громкость голоса, не поддаваясь влиянию оппонента. Другим способом защиты является выбор самого уязвимого довода инициатора и его развенчание в Демонстративной форме с переносом отношения на личность инициатора. Развеять «дымовую завесу» следует, снизив накал эмоций и перейдя от эмоционально-оценоч ного способа восприятия информации к рационально-оценочному, задав себе простой вопрос: «Зачем другой стороне понадобилось вводить данный блок информации?»
Если же вам действительно не повезло, и вас оклеветали без всяких оснований, неплохим рецептом для сохранения адекватной самооценки может служить высказывание Н. Рериха: «Клевета является лишь своеобразной оценкой больших размеров творимого». В любом случае следует помнить, что вас негативно позиционируют с деструктивной целью, и, понимая это, противостоять эмоциональному развитию событий.
Манипуляции, направленные на разрушение понятия адресата о социальной справедливости,являются способом принижения социального статуса оппонента, когда, не проводя прямых аналогий между собой и адресатом, инициатор манипуляции делает устраивающий его вывод о статусной и профессиональной несостоятельности жертвы.
Нападение на социальный статус - действенный блок приемов, основанный на потребности человека в его удержании. Демонстрация несоответствия точки зрения оппонента взглядам большинства порождает боязнь быть отвергнутым деловым сообществом или ролевой (профессиональной) группой.
«Палочный довод» используется в ситуации, когда необходимо не только подавить оппонента, о и вынудить его согласиться с предлагаемой аргументацией, хотя бы из чувства страха. Для этого подходят высказывания: «Вы хотите сказать, что вы не согласны с директором...?», «Вы осознаете, чей приказ вы отказываетесь выполнять?», «Вам объяснить, чем вы мне обязаны?»
«Довод к городовому» — негативная и неаргументированная реакция на любые доводы и факты, например, «Это смешно...», «Вы говорите банальные вещи», «Наивно», «Чепуха!»
Снижение ранга оппонента достигается путем обвинения его в некомпетентности или с помощью демонстрации повышенного внимания к его здоровью и внешнему виду. Этот прием часто применяется против неопытных переговорщиков, которым могут сказать: «Вы не владеете всеми данными, так о чем же с вами говорить?» или «Как вы без какого-либо опыта можете уп равлять компанией?», «Что-то вы сегодня плохо выглядите. Как вы себя чувствуете?»
Ложный пафос - эффективный прием для выведения из равновесия эмоционально неустойчивого оппонента, которому можно сказать: «Вы своими решениями доведете фирму до банкротства» (вовсе так не думая).
Применение сарказма предполагает замечания по поводу слабых практических навыков оппонента. Прием применяется для того, чтобы вызвать сомнения окружающих и самого оппонента в его способности реализовать предложенную идею (проект), и таким образом похоронить саму идею. Здесь применяются высказывания, типа: «На бумаге у вас все выглядит хорошо, а на практике...»
Цель манипуляций такого рода - подчеркнуть, что собеседник «не такой, как все», что он не относится к числу опытных профессионалов и не обладает необходимыми знаниями и качествами для выполнения своих функций. Возможным ответом на использование подобного рода уловок может стать двухшаговая реакция: 1) необходимо четко квалифицировать ситуацию как уход от темы дискуссии; 2) попросить аргументировать высказанную точку зрения, т. е. уточнить, что именно кажется оппоненту банальным, нелепым, наивным, почему он считает, что предложенный вами план не может быть реализован.
Ссылка на авторитет или применение объективного подходапредполагает использование фамилий и мнений известных личностей как абсолютных и непререкаемых гуру, а также исторических аналогий и предсказаний. Ряд приемов данной манипуляции направлен на противопоставление точки зрения оппонента мнению авторитетных личностей и окружающих.
Апелляция к собственному жизненному или профессиональному опыту позволяет повысить психологическую зависимость участника переговоров от таких доводов, как: «Я 20 лет проработал и знаю ситуацию не понаслышке Авторитетное мнение, которое приводится независимо от обсуждаемой проблемы, должно подчеркнуть несостоятельность предложения оппонента, так как оно противоречит мнению великих, например: «Известный всему миру... утверждал как раз обратное».
Апелляция к общественному мнению — «людям виднее», «что люди скажут», «перед людьми неудобно» и «люди вас не поймут», обладает, по выражению А. Линкольна, «сильным чувством справедливости». Кому же хочется выглядеть несправедливым? Прием использует одну из самых сильных эмоций - страх оказаться вне группы, что побуждает адресата представлять доказательства своей социальной лояльности.
Прием «подмазывание довода» основан на таких уязвимых качествах личности, как ложный стыд и опасение «потерять лицо». Это тот случай, когда повышенное самомнение о своей социальной значимости используется в качестве мишени манипуляции. В сочетании с иронией, демонстрируемой в качестве тонкой лести или комплимента: «Ну, конечно, вам виднее...», «Как вы с вашей великолепной эрудицией этого не знаете...», может способствовать поспешному или даже демонстративному согласию амбициозного неискушенного адресата с предложением инициатора, или позволит инициатору отвергнуть все ранее приводимые адресатом доводы.
Использование дополнительных доводов в этом случае может быть не менее эффективным. Оно усиливает иллюзию правомерности переходов от посылок к тезису: «Это решение, безусловно правильное, так как отвечает интересам жителей нашего района...»
Прием «чтение мыслей» адресата направлен на формирование негативного контекста или общественного мнения вокруг предложений адресата. Инициатор может высказываться следующим образом: «Вы, кажется, думаете, что я хочу уговорить вас голосовать "за" меня... Но вы ошибаетесь...»
Необходимо понимать, что суть перечисленных манипулятив-ных техник состоит в умелом подборе фактов, их виртуозном расположении и искусном комментировании. В каждой из шести последних«Известный всему миру... утверждал как раз обратное».
Апелляция к общественному мнению — «людям виднее», «что люди скажут», «перед людьми неудобно» и «люди вас не поймут», обладает, по выражению А. Линкольна, «сильным чувством справедливости». Кому же хочется выглядеть несправедливым? Прием использует одну из самых сильных эмоций - страх оказаться вне группы, что побуждает адресата представлять доказательства своей социальной лояльности.
Прием «подмазывание довода» основан на таких уязвимых качествах личности, как ложный стыд и опасение «потерять лицо». Это тот случай, когда повышенное самомнение о своей социальной значимости используется в качестве мишени манипуляции. В сочетании с иронией, демонстрируемой в качестве тонкой лести или комплимента: «Ну, конечно, вам виднее...», «Как вы с вашей великолепной эрудицией этого не знаете...», может способствовать поспешному или даже демонстративному согласию амбициозного неискушенного адресата с предложением инициатора, или позволит инициатору отвергнуть все ранее приводимые адресатом доводы.
Использование дополнительных доводов в этом случае может быть не менее эффективным. Оно усиливает иллюзию правомерности переходов от посылок к тезису: «Это решение, безусловно правильное, так как отвечает интересам жителей нашего района...»
Прием «чтение мыслей» адресата направлен на формирование негативного контекста или общественного мнения вокруг предложений адресата. Инициатор может высказываться следующим образом: «Вы, кажется, думаете, что я хочу уговорить вас голосовать "за" меня... Но вы ошибаетесь...»
Необходимо понимать, что суть перечисленных манипулятив-ных техник состоит в умелом подборе фактов, их виртуозном расположении и искусном комментировании. В каждой из шести последних уловок есть слабое звено, которое необходимо разбить, уклоняясь от манипуляции. Так, отвечая на любой из первых двух приемов, можно свести иллюзорное преимущество оппонента на нет, если заявить, что с тех пор ситуация изменилась, наука и техника давно ушли вперед. Желающему научиться психологически противостоять третьему приему следует помнить мысль А. Моруа о том, что общественное мнение - «не маяк, а блуждающие огни». Если к вам применили четвертую уловку, вы стоите перед дилеммой - согласиться с аргументами адресата, или отвергнуть лестную публичную оценку и вступить в спор, используя контраргументы. В ответ на пятый и шестой приемы можно использовать сарказм. Следует заметить, например, что вряд ли все жители района так единодушны в своих интересах, как это пытается представить говорящий. Можно также поставить под сомнение, что инициатор способен «читать мысли» адресата, и уверенно констатировать, что это его заблуждение не имеет никакого отношения к реальности.
|
|