Пиши Дома Нужные Работы

Обратная связь

Личностно-психологические манипуляции

В данном виде манипуляций под угрозу ставится удовлетво­рение основных потребностей человека, подвергается сомнению его социальный статус или используется ссылка на авторитет с целью подавления оппонента.

Для снижения самооценки оппонентаиспользуется ряд техник.

Игра на самолюбии предполагает раздражение соперника путем не очень или совсем не обоснованных, но умело сформули рованных обвинений и упреков, касающихся конкретных действий данного человека.

Использование специальных терминов, например, «теоре­тическая дихотомия», «фандрейзинг», «аутстаффинг», не очень по­нятных для оппонента, или замечание «ваше выступление эклек­тично» без расшифровки этой оценки, может привести в замеша­тельство, если у переговорщика нет возможности уточнить, что под этим подразумевается. Данный прием может сопровождать­ся быстрым темпом речи и сменой мыслей, что усугубляет «оша-рашивание» адресата.

Приклеивание ярлыков направлено на опровержение идеи автора без обсуждения и анализа тех аргументов и фактов, кото­рые он мог бы привести. «Ярлык» может содержать обидные эпи­теты, насмешки и издевки с целью унизить оппонента, перенести оценку идеи на автора высказывания и уйти от обсуждения конк­ретного вопроса.

Прямое воздействие на подсознание оппонента осуще­ствляется с помощью контрастного высказывания, внешне повы­шающего его статус и одновременно играющего на его самолю­бии: «Все здравомыслящие люди, каковым я считаю и вас, пони­мают, что... Как же вы можете такое утверждать?», «Я всегда к вам хорошо относился и ценил вас как профессионала. Как же вы не понимаете, что...?»



Направленность приведенных четырех приемов - разруше­ние позитивного представления оппонента о себе. Такое прямое вторжение в личностное поле, провоцирующее перенос обсужде­ния с предмета дискуссии на личность оппонента, может подчи­нить его человеку, дающему оценку. Для защиты от приемов, пред­ставляющих угрозу вашей самооценке, необходимо уклониться от обсуждения ваших личностных качеств и знаний и предложить вер­нуться к обсуждаемому вопросу, не теряя самообладания.

Манипуляции, связанные с особенностями человечес­кого восприятия,включают, но не ограничиваются следующи­ми уловками.

«Гусарская атака» - представляет собой вид психологичес­кого давления, которое заключается в сверхгромком, напористом и бравадном ведении диалога. В такой манере взаимодействия с адресатом преобладает натиск при минимуме логической аргу­ментации. Адресат в этом случае теряется, у него появляется ощу­щение, что его «приперли к стенке», и он начинает оправдываться.

«Поливание грязью» или обесценивание - довольно гру­бый и «неспортивный» прием вымазывания ворот дегтем, когда всем уже недосуг разбираться «не то он украл, не то у него». Прием заключается в формировании определенного отношения к теме, избранной инициатором. Доказательства того, что адреса­та оклеветали, могут занять довольно много времени или вообще не увенчаться успехом.

«Балансирование на грани войны и мира» - уловка, вве­денная в практику госсекретарем США Ф. Даллесом в 50-х гг. XX в. Она предполагает изначальную подготовку одной стороны вести переговоры и агрессивно, и в рамках добрых отношений, причем смена подходов может сбить другую сторону с толку.

Прием «протаскивание копченой селедки» - одна из са­мых известных техник влияния на сознание. Суть его состоит в создании «дымовой завесы», когда сенсационная эмоционально окрашенная информация отвлекает внимание от важных, но не желательных для инициатора сведений. Точно так же сбивают со следа собаку-ищейку, потащив по траектории ее движения копче­ную селедку. Внимание адресата, таким образом, переключается на безопасную для инициатора тему.

Эффективным способом противостояния такому буквально «физическому» воздействию является перехват инициативы пу­тем задавания вопросов на понимание и структурирование дис­куссии, что позволит выиграть время для обдумывания контрар­гументов. Например, «Если я вас правильно понял, то...» Прежде, чем вы выскажите следующий тезис, я отвечу на этот». Очень важно при этом сохранить комфортные для себя темп и гром­кость голоса, не поддаваясь влиянию оппонента. Другим спосо­бом защиты является выбор самого уязвимого довода инициато­ра и его развенчание в Демонстративной форме с переносом от­ношения на личность инициатора. Развеять «дымовую завесу» следует, снизив накал эмоций и перейдя от эмоционально-оценоч ного способа восприятия информации к рационально-оценочному, задав себе простой вопрос: «Зачем другой стороне понадобилось вводить данный блок информации?»

Если же вам действительно не повезло, и вас оклеветали без всяких оснований, неплохим рецептом для сохранения адекват­ной самооценки может служить высказывание Н. Рериха: «Кле­вета является лишь своеобразной оценкой больших размеров тво­римого». В любом случае следует помнить, что вас негативно позиционируют с деструктивной целью, и, понимая это, противо­стоять эмоциональному развитию событий.

Манипуляции, направленные на разрушение понятия адресата о социальной справедливости,являются способом принижения социального статуса оппонента, когда, не проводя пря­мых аналогий между собой и адресатом, инициатор манипуляции делает устраивающий его вывод о статусной и профессиональ­ной несостоятельности жертвы.

Нападение на социальный статус - действенный блок при­емов, основанный на потребности человека в его удержании. Де­монстрация несоответствия точки зрения оппонента взглядам большинства порождает боязнь быть отвергнутым деловым со­обществом или ролевой (профессиональной) группой.

«Палочный довод» используется в ситуации, когда необхо­димо не только подавить оппонента, о и вынудить его согласить­ся с предлагаемой аргументацией, хотя бы из чувства страха. Для этого подходят высказывания: «Вы хотите сказать, что вы не согласны с директором...?», «Вы осознаете, чей приказ вы отка­зываетесь выполнять?», «Вам объяснить, чем вы мне обязаны?»

«Довод к городовому» — негативная и неаргументирован­ная реакция на любые доводы и факты, например, «Это смеш­но...», «Вы говорите банальные вещи», «Наивно», «Чепуха!»

Снижение ранга оппонента достигается путем обвинения его в некомпетентности или с помощью демонстрации повышен­ного внимания к его здоровью и внешнему виду. Этот прием час­то применяется против неопытных переговорщиков, которым мо­гут сказать: «Вы не владеете всеми данными, так о чем же с вами говорить?» или «Как вы без какого-либо опыта можете уп равлять компанией?», «Что-то вы сегодня плохо выглядите. Как вы себя чувствуете?»

Ложный пафос - эффективный прием для выведения из равновесия эмоционально неустойчивого оппонента, которому мож­но сказать: «Вы своими решениями доведете фирму до банкрот­ства» (вовсе так не думая).

Применение сарказма предполагает замечания по поводу слабых практических навыков оппонента. Прием применяется для того, чтобы вызвать сомнения окружающих и самого оппо­нента в его способности реализовать предложенную идею (про­ект), и таким образом похоронить саму идею. Здесь применя­ются высказывания, типа: «На бумаге у вас все выглядит хоро­шо, а на практике...»

Цель манипуляций такого рода - подчеркнуть, что собесед­ник «не такой, как все», что он не относится к числу опытных профессионалов и не обладает необходимыми знаниями и каче­ствами для выполнения своих функций. Возможным ответом на использование подобного рода уловок может стать двухшаговая реакция: 1) необходимо четко квалифицировать ситуацию как уход от темы дискуссии; 2) попросить аргументировать высказанную точку зрения, т. е. уточнить, что именно кажется оппоненту ба­нальным, нелепым, наивным, почему он считает, что предложен­ный вами план не может быть реализован.

Ссылка на авторитет или применение объективного подходапредполагает использование фамилий и мнений извест­ных личностей как абсолютных и непререкаемых гуру, а также исторических аналогий и предсказаний. Ряд приемов данной ма­нипуляции направлен на противопоставление точки зрения оппо­нента мнению авторитетных личностей и окружающих.

Апелляция к собственному жизненному или профессио­нальному опыту позволяет повысить психологическую зависи­мость участника переговоров от таких доводов, как: «Я 20 лет проработал и знаю ситуацию не понаслышке Авторитетное мнение, которое приводится независимо от обсуждаемой проблемы, должно подчеркнуть несостоятельность предложения оппонента, так как оно противоречит мнению великих, например: «Известный всему миру... утверждал как раз обратное».

Апелляция к общественному мнению — «людям виднее», «что люди скажут», «перед людьми неудобно» и «люди вас не поймут», обладает, по выражению А. Линкольна, «сильным чув­ством справедливости». Кому же хочется выглядеть несправед­ливым? Прием использует одну из самых сильных эмоций - страх оказаться вне группы, что побуждает адресата представлять до­казательства своей социальной лояльности.

Прием «подмазывание довода» основан на таких уязви­мых качествах личности, как ложный стыд и опасение «потерять лицо». Это тот случай, когда повышенное самомнение о своей со­циальной значимости используется в качестве мишени манипуля­ции. В сочетании с иронией, демонстрируемой в качестве тонкой лести или комплимента: «Ну, конечно, вам виднее...», «Как вы с вашей великолепной эрудицией этого не знаете...», может способ­ствовать поспешному или даже демонстративному согласию ам­бициозного неискушенного адресата с предложением инициато­ра, или позволит инициатору отвергнуть все ранее приводимые адресатом доводы.

Использование дополнительных доводов в этом случае может быть не менее эффективным. Оно усиливает иллюзию пра­вомерности переходов от посылок к тезису: «Это решение, безус­ловно правильное, так как отвечает интересам жителей нашего района...»

Прием «чтение мыслей» адресата направлен на формиро­вание негативного контекста или общественного мнения вокруг предложений адресата. Инициатор может высказываться следу­ющим образом: «Вы, кажется, думаете, что я хочу уговорить вас голосовать "за" меня... Но вы ошибаетесь...»

Необходимо понимать, что суть перечисленных манипулятив-ных техник состоит в умелом подборе фактов, их виртуозном распо­ложении и искусном комментировании. В каждой из шести после­дних«Известный всему миру... утверждал как раз обратное».

Апелляция к общественному мнению — «людям виднее», «что люди скажут», «перед людьми неудобно» и «люди вас не поймут», обладает, по выражению А. Линкольна, «сильным чув­ством справедливости». Кому же хочется выглядеть несправед­ливым? Прием использует одну из самых сильных эмоций - страх оказаться вне группы, что побуждает адресата представлять до­казательства своей социальной лояльности.

Прием «подмазывание довода» основан на таких уязви­мых качествах личности, как ложный стыд и опасение «потерять лицо». Это тот случай, когда повышенное самомнение о своей со­циальной значимости используется в качестве мишени манипуля­ции. В сочетании с иронией, демонстрируемой в качестве тонкой лести или комплимента: «Ну, конечно, вам виднее...», «Как вы с вашей великолепной эрудицией этого не знаете...», может способ­ствовать поспешному или даже демонстративному согласию ам­бициозного неискушенного адресата с предложением инициато­ра, или позволит инициатору отвергнуть все ранее приводимые адресатом доводы.

Использование дополнительных доводов в этом случае может быть не менее эффективным. Оно усиливает иллюзию пра­вомерности переходов от посылок к тезису: «Это решение, безус­ловно правильное, так как отвечает интересам жителей нашего района...»

Прием «чтение мыслей» адресата направлен на формиро­вание негативного контекста или общественного мнения вокруг предложений адресата. Инициатор может высказываться следу­ющим образом: «Вы, кажется, думаете, что я хочу уговорить вас голосовать "за" меня... Но вы ошибаетесь...»

Необходимо понимать, что суть перечисленных манипулятив-ных техник состоит в умелом подборе фактов, их виртуозном распо­ложении и искусном комментировании. В каждой из шести после­дних уловок есть слабое звено, которое необходимо разбить, уклоняясь от манипуляции. Так, отвечая на любой из первых двух приемов, можно свести иллюзорное преимущество оппонента на нет, если заявить, что с тех пор ситуация изменилась, наука и техника давно ушли вперед. Желающему научиться психологически противостоять третьему приему следует помнить мысль А. Моруа о том, что об­щественное мнение - «не маяк, а блуждающие огни». Если к вам применили четвертую уловку, вы стоите перед дилеммой - согла­ситься с аргументами адресата, или отвергнуть лестную публичную оценку и вступить в спор, используя контраргументы. В ответ на пя­тый и шестой приемы можно использовать сарказм. Следует заме­тить, например, что вряд ли все жители района так единодушны в своих интересах, как это пытается представить говорящий. Можно также поставить под сомнение, что инициатор способен «читать мысли» адресата, и уверенно констатировать, что это его заблужде­ние не имеет никакого отношения к реальности.






ТОП 5 статей:
Экономическая сущность инвестиций - Экономическая сущность инвестиций – долгосрочные вложения экономических ресурсов сроком более 1 года для получения прибыли путем...
Тема: Федеральный закон от 26.07.2006 N 135-ФЗ - На основании изучения ФЗ № 135, дайте максимально короткое определение следующих понятий с указанием статей и пунктов закона...
Сущность, функции и виды управления в телекоммуникациях - Цели достигаются с помощью различных принципов, функций и методов социально-экономического менеджмента...
Схема построения базисных индексов - Индекс (лат. INDEX – указатель, показатель) - относительная величина, показывающая, во сколько раз уровень изучаемого явления...
Тема 11. Международное космическое право - Правовой режим космического пространства и небесных тел. Принципы деятельности государств по исследованию...



©2015- 2024 pdnr.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.