Логико-психологические манипуляции

Логико-психологические манипуляции направлены на затруд­нение осмысления и дезориентацию оппонента и строятся на на­рушении правил логики или использовании формальной логики для манипулирования неискушенным адресатом.

Так, применение софизмов предполагает навязанное след­ствие, то есть подведение адресата к согласию на довод «если после этого, значит вследствие этого». Например, «когда Иванов стал директором роддома, рождаемость понизилась». Рассужде­ние строится на логической ошибке, когда временная связь меж­ду явлениями трактуется как причинно-следственная. Другой со­физм требует ответа «да» или «нет», при этом любой из ответов не красит адресата. Примеры таких софизмов: «Перестал ли ты бить своего отца?», «Вы все пишете на меня доносы?», «Вы пе­рестали пить как сапожник?»

Одним из самых распространенных манипулятивных приемов из разряда софизмов являются «вопросы-ловушки». Ответы «да» или «нет» на такие вопросы одинаково убийственны для адресата.

Прием может заключаться и в том, что после выслушива­ния доводов адресата делается собственный вывод, совершенно не следующий из его рассуждений.

Увод от логики здравого смысла заключается в подведе­нии адресата к решению, для которого нет достаточных основа­ний в данной ситуации, например, «Наши сотрудники не справля­ются с работой. Давайте привлекать иностранных специалистов». По логике здравого смысла справляются с работой профессио­нальные сотрудники, при этом неважно, иностранные они или рос­сийские, и поэтому приведенный пример - только произвольное резюмирование.

Ссылка на частное как на закономерное представляет со­бой несоблюдение закона достаточного основания. В соответствии с этим законом верные и имеющие отношение к тезису доводы могут быть недостаточными, если они носят частный характер и не дают основания для выводимого заключения. Но определен­ные люди в определенных условиях могут пытаться возвести ча­стный случай в ранг закономерности для оказания влияния на объект воздействия.

Для защиты от дезориентирующих уловок, затрудняющих осмысление, следует учитывать, что такие приемы рассуждения, как правило, не доводятся до конца, так как тогда станет очевид­но искажение логических правил. Поэтому, если удается завер­шить подобные рассуждения, то их абсурдность и несостоятель­ность становится очевидной.

Довольно часто для дезориентации оппонента используется ряд приемов, основанных на противоречии между поведением и произносимыми словами.

Прием «двойная команда» заключается в пакетировании положительного и отрицательного тезиса, например: «Вы разви­ваете технику и способствуете загрязнению окружающей среды радиацией». Если человек начинает возражать, то отрицает и ут­верждение о том, что они развивают технику, и о том, что загряз­няют окружающую среду.

Огульное несогласие со всем, что говорит адресат, позво­ляет декларативно провозглашать стремление к компромиссу, а на деле придираться к предложению по мелочам, не затруд­няя себя аргументами. Инициатор манипуляции может также ак­тивно использовать закономерности мышления, например при учение адресата к мысли, в защиту которой аргументы не приводятся. После многократного повторения идеи, она объяв­ляется очевидной и доказанной.

Разоблачение расхождения слов и дел на практике, опреде­ление такого взаимодействия, как неконструктивная трата вре­мени, выдвижение требования «или работаем, или нет», вербов­ка союзников («кого, также как и меня не устраивает данное предложение...»)- возможные шаги на пути преодоления опи­санных манипуляций.

Нейролингвистическое программирование (НЛП)-особая технология, использующая арсенал средств для позна­ния и изменения человеческого поведения. Первоначально ис­пользовавшееся в психотерапии, в настоящее время НЛП широ­ко применяется в бизнес-технологиях, в том числе и в перего­ворной практике.

Основами НЛП являются визуальные, аудиальные и кине­стетические сигналы доступа к адресату. Так, считается, что нахождение взгляда в горизонтальном положении свидетельству­ет о прохождении процесса аудиального контроля, взгляд влево и вверх означает создание нового визуального образа, а вправо и вверх - обращение к визуальной памяти. Таким образом, в НЛП существуют три репрезентативные системы: визуальная - с но-сителем-визуалом (человеком, вспоминающим и конструирую­щим образы), аудиальная - с носителем-аудиалом (человеком, наделенным способностью внутреннего слушания) и кинестети­ческая - с носителем-кинестетиком (человеком - фиксатором ощущений).

На основании этих данных возникла гипотеза о том, что зна­ние ведущего сенсорного способа адресата способствует повы­шению эффективности общения с ним, прежде всего в плане ока­зания на него психологического давления. Так, при общении с ауди-алом необходимо чаще использовать слуховые образы. Имея дело с визуалом, следует апеллировать к нему не только путем логи­ческой аргументации, но и словесных образов. Если у адресата преобладает кинестетический канал, влияние оказывается с по­мощью включения в совместную деятельность. Кроме того, во всех трех группах опора на доминирующий прием и способ пере­работки информации отражаются в вербальных предпочтениях представителей и в вербальных ключах доступа. Таким обра­зом, формируя сообщения с использованием слов, типичных для модальности адресата, можно существенно повысить эффектив­ность управления его поведением на переговорах (табл. 12.1).

Наиболее эффективной техникой скрытого внушения, осно­ванной на НЛП, является гипноз Милтона Эриксона.Знание специфики этого приема полезно не только для его использования, но также и для пресечения попыток давления на вас со стороны других. Гипноз состоит из шагов, следующих в определенном по­рядке: присоединение, ведение, наведение транса, манипуляция со­знанием, внушение, вывод из транса.

Присоединение - первый и решающий этап этой техники, поскольку именно от него зависит успех дальнейших действий. Он заключается в демонстрации искреннего сочувствия и инте­реса к собеседнику, а также понимания его проблем, опасений и страхов именно в том ракурсе, в каком они представляются ему самому. Присоединиться инициатор может физиологически (ими­тирует и повторяет позу тела, дыхание и мимику жертвы, а затем подстраивает их под свои, т. е. «ведет») и психологически (опре­деляет ведущую модальность человека и использует визуальные, аудиальные и кинестетические сигналы доступа к нему) для про­ведения внушения. Присоединившись, инициатор подготовил по­чву для донесения своего сообщения до сознания жертвы, чтобы потом вести ее за собой.

Ведение состоит из нескольких шагов. Шаг первый - выяс­нение внутренней стратегии собеседника, то есть стратегии при­нятия решений по интересующему вас вопросу, путем вниматель­ного выслушивания и анализа информации, поступающей к вам из его ответов. Например, задается вопрос: «Как в вашей организа­ции принимаются решения об инвестициях?» Ответ: «Я выслуши­ваю своих экспертов и в зависимости от их мнения принимаю решение. Сам я, как правило, документы не рассматриваю, у ме­ня хорошие специалисты, и я полностью доверяю их опыту. Если они скажут, что предложение для инвестиций выгодно, то тогда уже мы решаем, как можем в нем поучаствовать...» Анализи­руя данный ответ, делаем вывод, что стратегия принятия реше­ний скорее всего слышу — чувствую, т. е. ваш собеседник аудиал, доверяющий практическому опыту. Поэтому свою ключевую фра­зу-обращение к нему вы можете построить следующим образом: «Понимаете, у нас есть большой практический опыт, что, согла­ситесь, важно в этом бизнесе. И мы хотели бы рассказать вам о своем предложении так, чтобы у вас возникло понимание, тогда мы вместе сможем увидеть дальнейшие пути сотрудничества, но это чуть позже. А пока вы выслушайте нас, задайте вопросы, с тем, чтобы верное понимание возникло». Упоминание о практи­ческом опыте должно вызвать доверие собеседника, дальнейшее построение фразы соответствует внутренней стратегии жертвы слышу - чувствую, и, наконец, формулируем предложение с ис­пользованием аудиальной модальности: «выслушайте нас», «за­дайте вопросы».

Наведение транса в гипнозе Эриксона основано на потреб­ности любого человека в трансе так же, как и во сне, и на способ­ности человека впадать в непроизвольный транс, оставаясь бод­рствующим. Простейшим примером такого транса являются вос­поминания о прошлом или концентрация на какой-либо проблеме во время монотонной работы. В гипнозе Эриксона используются речевые методы наведения транса.

1. Метод «скажите "да"». Вы говорите несколько утвержде­ний о том, что действительно происходит в настоящий момент, и с ними человек соглашается. Затем в эту канву вплетаете свое предложение, которое застает человека врасплох, и он вынужден согласиться и с ним.

2. Метод «полярной реакции» воздействует на оппортунис­тически настроенного слушателя. Например, если надо, чтобы он промолчал, скажите о нем, глядя в сторону: «Ну, этот сейчас вы­ступит». Человек промолчит.

3. Метод «разрыв шаблона» можно использовать и без слов. Он, как правило, вызывает замешательство жертвы, которая к этому не готова. Попросите при проведении переговоров секре­таря принести вам кофе, но не предлагайте его другой стороне. Замешательство гарантировано, а именно это используется для вставки нужной вам команды или программы. Чтобы выйти из крайне неприятного положения, человек сделает то, о чем вы про­сите. Однако, если вы не вошли в замешательство, а сделали не­что противоположное тому, что от вас ждали, инициатор сам мо­жжет превратиться в жертву.

4. Метод «забалтывания» - перескакивание с одного вопро­са на другой так, чтобы голова жертвы пошла кругом, использу­ют и цыганки, и торговые агенты. Пока ваше сознание ищет смысл

в болтовне инициатора, тот устанавливает контакт с вашим под­сознанием и проводит нужное ему внушение.

5. Метод «тройной спирали Мильтона Эриксона» аккумули­рует лучшее из всех предыдущих методов. Спираль состоит из трех не связанных между собой маленьких историй, две из ко­торых рассказывают подряд, каждый раз прерывая их на куль­минационном моменте. Третья история и есть тест внушения, после чего завершается сначала вторая, а затем и первая исто­рии. Секрет «тройной спирали Эриксона» в том, что сознание уплывает вслед за содержанием рассказов, поэтому они долж­ны быть интересными для слушателя. Когда вы перескакиваете с одной истории на другую, сознание запутывается — ведь оно ищет во всем смысл. В момент, когда запутавшееся сознание беспомощно, произносимое внушение достигает подсознания, чего и добивается инициатор.

Манипуляция сознанием включает (табл. 12.2):

• произнесение очевидных утверждений (трюизмов);

• управление поведенческими реакциями другой стороны с помощью допущений;

• предоставление человеку на выбор нескольких возможнос­тей, каждая из которых вас устраивает («выбор без выбо­ра») или делегированием права выбора таким образом, что выбор устраивает вас;

• использование якорной техники, т. е. внутренних ресурсов (спокойствие, рассудительность, доверие, уверенность в себе, способность к предпринимательству и т. д.), воспоминания о которых вызывает у жертвы нужные инициатору чувства в нужный момент.

Вывод из транса происходит сразу же после того, как об­щение инициатора с жертвой прекращается.

Техники НЛП и гипноз Эриксона могут использоваться в ка­честве вспомогательных в сочетаниях с другими методами и при­емами влияния на участников переговорного процесса.

Определив тип восприятия другой стороны в начале пере­говоров, можно создать благоприятную атмосферу, используя та­кие средства, как язык вашего делового партнера, взгляд на мир его глазами, подход к проблеме с его позиций, настолько, на­сколько это отвечает интересам вашей компании. При этом ис­пользование привычных для другой стороны слов и выражений, удобных с точки зрения ее восприятия, представлений и ценнос­тей, увеличивает ваши шансы на успех в переговорах при усло­вии, что и вы можете распознать НЛП-технологию, направлен­ную против вас.