Манипуляции в предпринимательской деятельности

Среди объективных причин широкого распространения афер и мошенничества в предпринимательской среде чаще всего на­зывают несовершенство законодательной базы, к субъективным относят нежелание многих представителей этой ролевой группы зарабатывать цивилизованным путем. На моральные качества людей, работающих в этой сфере, оказывает влияние и характер рыночных отношений, поэтому проблема межличностных мани­пуляций и обмана в ходе планирования и осуществления коммер­ческой деятельности стоит довольно остро.

В рыночных отношениях большое внимание уделяется как экономической, так и психологической оценке делового партнера с точки зрения нанесения им возможного ущерба при совершении совместных сделок.

Оппортунистическое поведение экономических субъектов и агентов может принимать такие формы, как мошенничество, афера, нарушение условий контракта, подделка финансовых документов и т. д. Технология осуществления большинства этих операций на оп­ределенных этапах предполагает непосредственные контакты учас­тников махинаций с жертвами обмана. Таким образом, введение в заблуждение другой стороны с помощью манипуляций является со­ставной частью поведения недобросовестных предпринимателей.

Создание ложного имиджа относительно собственной пер­соны, деловых связей, финансового положения фирмы и качества предоставляемых услуг используется для ухода от налогов, со­крытия финансовых и материальных ресурсов, а также для ухода от расчетов с вкладчиками и кредиторами. Преувеличение или преуменьшение возможностей характерно для этапа вовлечения в сотрудничество. Всем известны истории с обманом вкладчи ков пресловутой МММ, строительные мошенники, организаторы фальшивых ипотек. Д.И. Дудинский приводит характерный слу­чай, произошедший в Москве в начале 90-х гг. прошлого века. Представители итальянской фирмы предложили поставить в Рос­сию большую партию компьютеров. Бизнесмены выглядели очень презентабельно, их деловые принадлежности были с фирменной символикой, а переговоры из Москвы они вели только с членами итальянского правительства. Пока шло согласование проекта, для молодых людей была организована большая культурная програм­ма. Сведения о фирме, которую представляли молодые люди, удо­сужились запросить только после их исчезновения. Она была за­регистрирована накануне их поездки в Россию, а на ее счету на­ходилось лишь несколько долларов.

При предложении заманчивых условий сотрудниче­ства используется склонность людей к риску и азарту, а так­же такая особенность деловой российской культуры, как низ­кая боязнь неопределенности (знаменитое «авось»). В пред­принимательстве заманчивое предложение включает возмож­ность заработать с наименьшими издержками. Это предло­жение товара или услуги по более низкой стоимости, выгод­ные условия поставок, гарантия качества и надежности, осо­бые свойства товара... На переговорах, предваряющих подоб­ные сделки, в ход идет предъявление будущему партнеру ре­альных договоров с известными товаропроизводителями, что вызывает у него доверие, хотя на этом этапе уже следует за­думаться о причине такой открытости поставщика. Как пра­вило, после получения товара оказывается, что изготовлен он по лицензии известной фирмы, просрочен, не сертифицирован или вообще подделка.

«Игра на конъюнктуре» построена на создании у будущего партнера ложного представления о том, что другая сторона не очень-то заинтересована в сделке, а значит, имеет большую «пе­реговорную силу». Блеф может заключаться в том, что вам де­монстрируют договоры с другими коммерческими партнерами на условиях более выгодных, чем те, которые обсуждаются сейчас. При более внимательном чтении договора с супервыгодными для вас условиями можно обнаружить расхождения в характеристи­ках товара, количестве упаковок или объеме их содержимого.

«Подтасовка информации» делается с целью убедить партнера в эффективности коммерческого предложения. Для это­го в коммерческих проектах могут маскировать заведомо не­выгодные или невыполнимые условия. Это может касаться зак­лючения договора, получения кредитов под сомнительные опе­рации, убеждения вкладчиков пользоваться услугами определен­ного банка. После вложения ресурсов в конкретный проект, сред­ства предпринимателя или организации оказываются под конт­ролем мошенников.

«Вовлечение в сделку путем завоевания доверия на первом этапе» характеризуется добросовестным выполнением всех усло­вий заключенного соглашения в начале сотрудничества, а затем, ког­да цель будет достигнута, нарушением всех обязательств. Поэтому на этапе разработки договора следует включить промежуточный кон­троль выполнения договоренностей, предусмотреть поэтапные рас­четы с клиентом по мере выполнения отдельных видов работ (ре­вольверный аккредитив), когда каждая новая сумма выплачивается после выполнения предыдущего этапа договора.

«Накидка» используется после того, как покупатель принял предложенную продавцом цену. Продавец понимает, что недооце­нил свой товар, и поднимает цену на переменные, например, об­служивание оборудования и обучение персонала, которые мог бы включить в запрашиваемую цену. Если покупатель оспаривает такую «накидку», продавец может включать одну из переменных в цену товара, выигрывая на разнице между реальной ценой на товар и платой за переменные, выполнение которых еще только предполагается.

Для того чтобы избежать манипулятивного воздействия со стороны предполагаемого партнера напредварительном этапе вза­имодействия, необходимо выяснить, какие сделки он уже совер­шал и с кем, финансовое положение фирмы, получить сведения о других участниках сделки, навести справки об их существую­щих фирмах и предприятиях с помощью организаций, предостав­ляющих такую информацию. По характеру совершенных сделок и оценке эффективности сотрудничества предполагаемого парт­нера с другими фирмами можно судить о надежности компании, с которой вы собираетесь вести дела.

Кроме того, оценке подлежат такие параметры, как темп речи и сила звука, манера поведения, жесты, мимика, язык тела учас­тников переговоров, а также дизайн помещения, в котором они проходят. Громкая речь воспринимается как давление, тихая -как неуверенность, быстрая - неумение концентрироваться, а мед­ленная - как отсутствие интереса. Паузы в ответ на простые воп­росы говорят о неполном владении информацией, а слишком быс­трая реакция на сложные вопросы свидетельствует о заранее за­готовленных ответах.

Невербальные компоненты общения следует сопоставлять с содержанием высказываний. Например, в монохронных культу­рах с низким контекстом фраза «это очень интересно» в сочета­нии с прямым взглядом, скрещенными руками и ногами и ирони­ческой интонацией говорит об отсутствии какого-либо интереса. В полихронных культурах с высоким контекстом не принято дер­жать долгий визуальный контакт, что говорит о том, что их пред­ставители могут скрывать свои мысли в момент высказывания.

Подводя итог разговору о манипуляциях на деловых перего­ворах, следует обобщить и выделить очевидные эмоциональные маркеры, позволяющие понять, что вами пытаются манипулиро­вать. Их можно свести к следующим признакам:

1. Мгновенный эмоциональный отклик на вашу реакцию (мо­жет быть присоединением).

2. Искусственно вносимые в дискуссию истории и анекдоты (см. тройная спираль Эриксона).

3. Защита заведомо слабой позиции (латание прорех в защи­те, укрепление обороны, переход в наступление с помощью оша-рашивания, «гусарской атаки» и т. д.).

4. Активная демонстрация негодования вашими действия­ми, давление (признак личностно- психологической уловки).

5. Отсутствие рационального объяснения поведения другой стороны, например, нагнетание напряженности (явный признак манипуляции).

6. Демонстрация откровенности и партнерства, захвалива­ние (отвлекает вас от истинной цели манипулятора).

7. Склонность к подавлению эмоциональных реакций (гово­рит о планируемых, но тщательно скрываемых действиях).

Психологический пейзаж манипулятивных приемов достаточ­но пестр, но все эти уловки воздействия основаны на особеннос­тях человеческого восприятия. Поэтому обеспечение безопасно­сти, поддержание и защита личного бренда переговорщика реа­лизуются с помощью знаний и практических навыков противо­стояния манипуляциям.