Пример 4. Звоним приятелю с параллельной группы. Мы не уверены, что его заинтересует возможность зарабатывать. Приглашаем на подбор аромата и на бизнес встречу. - Добрый день, Павел!
- Добрый день.
- Это тебе звонит Андрей - бывший одноклассник!
- Ого! Привет, Андрей!
- Ты можешь сейчас разговаривать?
- Да!
- Здорово! Как поживаешь, что нового?
-Все замечательно! … . Как ты поживаешь?
- Я тоже прекрасно! Слушай, у меня не так сейчас много времени, поэтому больше поговорим при встрече. Я звоню по очень важному делу. Я начал сотрудничать с компанией, которая занимается продвижением элитной косметики и парфюмерии. Мы сейчас проводим опрос на самый лучший аромат. Я знаю тебя, как человека с хорошим вкусом, поэтому я хочу с тобой встретиться, показать тебе наши ароматы, а те, которые понравятся больше всего, нанести на кожу. Твоя задача выбрать самый лучший аромат! Чтобы мы знали, на какие ароматы делать акцент при продаже. Твое мнение для меня будет очень важно. Это займет 15-20 минут времени. Слушай, а тебе деньги нужны?!
- А кому они не нужны!!!
- Ты прав! Они нужны всем. Есть отличная возможность заработать. Я сейчас в среднем зарабатываю около 10-15 долларов за час работы. Уверен, что и у тебя получится, поэтому хочу с тобой встретиться подобрать аромат и, заодно, рассказать подробнее о возможностях заработать. Во сколько ты сегодня будешь уже свободен?
- Где-то около шести часов вечера.
- Здорово, давай встретимся в семь около «Белой Вежи».
- Хорошо.
- Так, сейчас запишу в свой ежедневник: мы с тобой встречаемся сегодня в 19.00 около «Белой Вежи». Замечательно, уже никого больше на это время не назначаю, буду ждать тебя! Не забудь взять с собой хорошее настроение! До встречи!
- До вечера.
Пример 5: Звоним одногруппнику (человеку, с которым мы постоянно общаемся). Мы не уверены, что его заинтересует возможность зарабатывать. Приглашаем на подбор аромата и на бизнес встречу. Он категорически отказывается. Мы применяем контрольную презентацию.
- Привет, Андрей!
- Привет!
- Ты меня узнал?!
- Нет.
- Это звонит Павел! Богатым буду, раз ты меня не узнал! Ты можешь сейчас разговаривать?
- Привет, Павел. Да, могу!
- Как ты вчера сдал экзамен?
- В принципе, без проблем.
- Молодец, я в тебе не сомневался! Слушай, у меня к тебе есть дело! Я сотрудничаю с компанией, которая занимается продвижением элитной косметики и парфюмерии. Мы сейчас проводим опрос на самый лучший аромат. Я знаю тебя, как человека с хорошим вкусом, поэтому я хочу с тобой встретиться, показать тебе наши ароматы, а те, которые понравятся больше всего, нанести на кожу. Твоя задача выбрать самый лучший аромат! Чтобы мы знали, на какие ароматы делать акцент при продаже. Твое мнение для меня будет очень важно. Это займет 15-20 минут времени.
- Отличное предложение, я согласен.
- Здорово! Слушай, а тебе деньги нужны?!
- Ну, в принципе да, а что?
- Есть отличная возможность заработать. Я сейчас в среднем зарабатываю около 10-15 долларов за час работы. Уверен, что и у тебя получится, поэтому хочу с тобой встретиться подобрать аромат и, заодно, рассказать подробнее о возможностях заработать. Во сколько ты сегодня будешь уже свободен?
- Наверное, это предложение не для меня.
- Ладно, тогда забыли! Слушай, а кто ты по знаку Зодиака?!
- Скорпион! А зачем тебе это знать?!
- Ого! Как мне повезло! Мы сейчас составляем коллекцию ароматов под знаки зодиака. Скорпион – это какой-то редкий знак. Поэтому, твое мнение мне будет действительно очень важно! Так во сколько ты сегодня будешь уже свободен?
- Где-то около шести часов вечера.
- Здорово, давай встретимся в семь около «Белой Вежи».
- Хорошо.
- Так, сейчас запишу в свой ежедневник: мы с тобой встречаемся сегодня в 19.00 около «Белой Вежи». Замечательно, уже никого больше на это время не назначаю, буду ждать тебя! Не забудь взять с собой хорошее настроение! До встречи!
- До вечера.
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Возражения– это замаскированный вопрос. Возражения говорят о том, что у вашего собеседника возник интерес. Возражения очень мало связаны с личным отказом. Возражение может быть основано на одном или нескольких вопросах, которые в ходе беседы остались без ответа. Возражение – неотъемлемая часть любого процесса продажи. Любому продукту присущи свои возражения.
Ваша задача – помочь клиенту сформулировать его истинный вопрос и ответить на него. Чаще всего клиент сам говорит, в чем он сомневается.
Доброжелательно, с любовью и верой в свой товар, показать клиенту, что он сделал правильный выбор, и вложение денег разумно и обоснованно!!!
Главная задача профессионального продавца сделать так, чтобы у клиента не осталось ни малейшего сомнения в Вашем предложении.
Для этого вам понадобятся специальные знания в области парфюмерии и косметологии, компания RA GROUP предоставляет своим дистрибьюторам возможность обучаться!
При обработке возражений существуют правила:
- никогда не спорить с клиентом;
- не задевать и не обижать личность или чувства клиента;
- профессионал всегда старается подвести клиента к ответу на его же возражения;
- задавайте вашим клиентам уточняющие, открытые вопросы (вопросы, которые подразумевают развернутый ответ);
Причины возникновения возражений:
ü Клиент сомневается, что товар удовлетворяет его ценностям
(под ценностями или потребностями клиента понимаем все то, что клиент считает для себя важным и хочет иметь в жизни).
ü Не совсем удачно вами подобрано время для встречи
(или недостаточно отведено времени для презентации продукции), в результате ваш клиент или потенциальный партнер воспринимает информацию поверхностно, часто возражения использует как вежливый отказ.
ü Место встречи не соответствует теме разговора.
Предложение партнерства или продукции лучше рассматривать в офисе, где, в большинстве случаев, достигается положительный результат.
ü Отсутствие настойчивости (возникает из-за неуверенности в себе)
Настойчивость – это когда Вы, сохраняя контакт, терпеливо и доброжелательно используете одну попытку за другой показать человеку, что Ваш продукт удовлетворяет его потребностям. К сожалению, продавец не всегда бывает, настойчив в желании помочь клиенту разобраться в его потребностях.
Статистика о продажах в компаниях системного бизнеса:
46% -продавцов используют одну аргументацию при продаже и сдаются
24% -продавцов пытаются найти еще 1 аргумент
14% -продавцов используют три аргументав продаже
12% -продавцов используют четыре аргументав продаже
96% -продавцов сдаются после 4-х попыток, а по статистике 60% всех сделок заключаются после 5-й аргументации (на первой же встрече!)
Нужно понимать: невозможно изменить чье-то мнение или решение, но можно дать новую информацию, на основе которой клиент примет сам новое решение.
Техника обработки возражений состоит из 5 шагов:
1. Не спорить, внимательно выслушать(не перебивая), это важно, потому что выше вероятность того, что и он вас выслушает. Кроме того, внимательно слушая собеседника, вы сможете понять суть возражения;
2. Вербализация – полностью возвращаем обратно (дословно) возражение собеседника, начиная фразой:
«Если я вас правильно понял(а), вы имеете ввиду...»
«Я вас правильно понял(а), Вы считаете, что…»
«а что для тебя лично послужило бы гарантией?..», «а что для тебя служило бы подтверждением?..»
«то есть вы хотите сказать что...».
Очень важно именно дословно повторить слова человека, т. к. часто бывает, что услышав свое возражение от другого человека, клиент понимает, что он хотел выяснить совсем не то.
3. Клиент сам ответит на возражение, если вы зададите уточняющий вопрос:
«А что вы имеете ввиду, говоря о…»
Что вы под этим понимаете?»
«На основании чего вы сделали такой вывод?»
«У вас наверняка есть веские основания так думать...»
4. Согласиться и привести аргументы:
«Да, я вас понимаю, я раньше тоже так считала и вместе с тем, когда я узнала, что….., я перестала так думать»
«давай мы с тобой вместе будем разбираться...»
«у меня тоже был такой вопрос, теперь я знаю, как обстоят дела...»
«я так тоже раньше думал...»
«Очень хорошо, что об этом вспомнили, у меня многие клиенты это спрашивали, и мы вместе пришли к выводу, что…….»
Не употребляйте слова «НО», «А», «ОДНАКО» после того как соглашаетесь («да я вас понимаю, но….») … Лучше после согласия использовать выражения:
«И вместе с тем…», «И в то же время…»
5. Проверить, ответили ли вы на все вопросы вашего клиента:
«Вам все понятно?..»
«Мы с тобой разобрались?»
«Я ответил на ваш вопрос?»
«Мы с вами прояснили ситуацию?..»
Если человек отвечает неуверенно, что-то переспрашивает, значит, у него еще остались вопросы, дайте ему дополнительную информацию (отвечайте при этом четко - только на поставленный вопрос), и еще раз спросите все ли понятно.
«На какой вопрос вы хотели бы получить ответ?»
«О чем еще вы бы хотели узнать?»
Возражения по продукции
(парфюмерия, декоративная косметика, кремы)
|