Обратная связь
|
Где вы делаете больше всего денег? Определите, какие участки вашего бизнеса дают самую высокую отдачу, какие едва-едва себя оправдывают и какие приносят лишь убытки. Для этого мы произведем Анализ 80/20 доходов но различным аспектам:
> по определенному наименованию или группе/типу наименований вашей продукции;
> по определенному клиенту или группе/типу клиентов
> по любому другому связанному с вашей деятельностью фактору, по которому у вас имеется статистика, на пример по географии расположения или по каналам распространения вашей продукции;
> по сегменту конкуренции.
Начнем с продукции. Наверняка у вас имеется статистика по вашей продукции. Возьмите статистику продаж по каждому наименованию или группе наименований продукции за недавний период (месяц, квартал, год, — выясните, какие данные наиболее точно отражают положение вещей в настоящее время) и после вычета затрат определите доходность этой продукции.
То, насколько легко вам удастся это проделать, зависит от состояния вашей управленческой статистики. Возможно, вы уже имеете все необходимые данные в готовом виде, а может, вам придется заняться подсчетами. Вам нужны продажи по наименованиям или группам наименований продукции, и, может быть, потребуется знать сумму валовой прибыли (продажи минус затраты). Подсчитайте также общие затраты в масштабах всей вашей фирмы (все накладные расходы). Затем распределите по справедливости все накладные расходы на каждую группу продукции.
Грубее всего будет распределить затраты в зависимости от процента продукции в общем обороте. Однако легко понять, что такое распределение не будет достаточно справедливым. Некоторые наименования продукции отнимают у продавца слишком много времени в сравнении со своей ценой, а некоторые — очень мало. Некоторые наименования продукции усиленно рекламируются, а некоторые не рекламируются вовсе. Производство одних
наименований продукции требует кипучей деятельности множества управленцев, другие же выпускаются без всякого шума вокруг них.
Так что возьмите каждую категорию накладных расходов и распределите ее на каждую группу продукции. Когда все расходы будут распределены, посмотрите на то, что у вас получилось.
Скорее всего у вас получится так, что некоторые наименования продукции, малая часть всего вашего оборота, имеют очень высокую доходность. Большая часть вашей продукции умеренно доходна или почти не приносит прибыли. А вот некоторые наименования вашей продукции потрясающе убыточны, — вы это увидите, как только закончите распределение затрат по наименованиям продукции.
В таблице 1 отражены данные, недавно полученные мной при изучении одной компании по производству электрооборудования. Диаграмма 1 отображает те же данные более наглядно; если вы не любите цифры, пользуйтесь ею.
Таблица 1. «Электроник инструменте инк.», таблица продаж и прибыли по группам продукции
|
|
| Продукция
| Продажи в тыс. $
| Прибыль в тыс. $
| Доля прибыли в объеме продажи, в %
|
| Группа А
| 3 750
| 1 330
| 35,5
|
| Группа В
| 17 000
| 5 110
| 30,1
|
| Группа С
| 3 040
|
| 25,1
|
| Группа D
| 12 070
| 1 880
| 15,6
|
| Группа Е
| 44 110
| 5 290
| 12,0
|
| Группа F
| 30 370
| 2 990
| 9,8
|
| Группа G
| 5 030
| -820
| -15,5
|
| Группа Н
| 4 000
| -3 010
| -75,3
|
| Итого:
| 119 370
| 13 380
| 11,2
|
|
Из наших таблицы и диаграммы видно, что доля группы продукции А составляет лишь 3 % в общем объеме продаж, но эта группа приносит 10% всех доходов фирмы. Суммарная доля продукции групп А, В и С составляет 20% в общем объеме продаж, но эти группы дают 53% прибылей. Более наглядно это можно представить в виде Таблицы 80/20 (таблица 2) или в виде Диаграммы 80/20 (Диаграмма 3).
До сих пор мы не обращали внимания на 20% продаж, приносящих 80% прибыли, но вот и они. И если цифры будут не 80/20, то хотя бы 67/30, то есть 30% продаваемой продукции, дает почти 67% прибыли. Уже сейчас вы можете подумать над тем, что нужно сделать, чтобы увеличить продажи групп А, В, С своей продукции. Например, можно перераспределить маркетинговые усилия, уходящие на остальные 80% продукции, то есть дать указание своим продавца бросить все силы на удвоение продаж продукции групп А, В и С и не беспокоиться об остальных группах. Если вашим продавцам это удастся, то объем продаж вырастет всего на 20%, зато прибыли увеличатся на более чем 50%.
Таблииа 2. «Электроник инструментс инк.», Таблица 80/20
|
| Продукция
| Процент в общем объеме продаж
| Процент от общего объема прибыли
|
|
| По каждой группе
| С нарастающим итогом
| По каждой группе
| С нарастающим итогом
|
| Группа А
| 3,1 3,1
| 9,9 9,9
|
| Группа В
| 14,2 17,3
| 38,2 48,1
|
| Группа С
| 2,6 19,9
| 4,6 52,7
|
| Группа D
| 10,1 30,0
| 14,1 6Ъ,8
|
| Группа Е
| 37,0 67,0
| 39,5 106,3
|
| Группа F
| 25,4 92,4
| 22,4 128,7
|
| Группа G
| 4,2 96,6
| -6,1 122,6
|
| Группа Н
| 3,4 100,0
| -22,6 100,0
|
|
|
|
|
|
|
|
А может вам стоить подумать о том, как сократить расходы на производство продукции групп D, Е и F или хотя бы повысить цены на них, а также о радикальном сокращении производства продукции Групп G и Н или полном отказе от него.
|
|