Пиши Дома Нужные Работы

Обратная связь

Анализ 80/20 на примере консалтинговой фирмы

Рассмотрите теперь любые другие факторы, которые могут иметь отношение к вашему бизнесу. В случае с компанией, выпускающей электрооборудование, такой специальный анализ не производился, поэтому продемонстрируем различные области приложения анализа на примере распределения продаж и прибылей некой консалтинговой фирмы, статистика по которой отражена в таблице 5 и диаграмме 5.

Таблица 5. Консалтинговая фирма «Стратегия», таблица прибыльности крупных и малых проектов
Аспекты бизнеса Продажи в тыс. $ Прибыль в тыс. $ Прощент в обшем объеме продаж
       
Крупные проекты 35 000 16 000 45,7
Малые проекты 135 000 12 850 9,5
Итого 170 000 28 825 17,0

 

Рассматриваемый пример демонстрирует нам соотношение 56/21: крупные проекты составляют лишь 21% оборота фирмы, но приносят ей 56% прибыли.

Другим аспектом нашего анализа может стать подразделение бизнеса на старых клиентов (более трех лет сотрудничества), новых клиентов (менее шести месяцев сотрудничества) и тех клиентов (средних), которых нельзя отнести ни к старым, ни к новым. Из статистики по ним, показанной в таблице 6 и диаграмме 6, мы видим, что 24% партнеров (старые) приносят фирме 84% прибыли: то есть соотношение 84/26. Для нас это значит, что здесь разумнее всего будет любой ценой удерживать долговременных партнеров, которые обращают меньше внимания на запрашиваемую фирмой цену и обслуживать которых дешевле, — и стараться расширить их число. Новых клиентов, которые скорее всего не станут долговременными партнерами, следует признать убыточными для нашей консалтинговой фирмы и подходить к подбору партнеров более избирательно: стремиться заключать договора с теми компаниями, которые могут стать долговременными партнерами.



Таблица 6. Консалтинговая фирма «Стратегия»,таблица прибыльности клиентов
Аспект бизнеса Продажи, тыс. $ Прибыль, тыс. $ Процент в обшем объеме продаж
Старые клиенты 43 500 24 055 55,3
Средние клиенты 101 000 12 726 12,6
Новые клиенты 25 500 -7 956 -31,2
Итого 170 000 28 825 17,0

В таблице 7 и диаграмме 7 показаны данные для еще одной области анализа деятельности консалтинговой фирмы. Здесь мы разделим проекты на работу со слияниями и поглощениями компаний, работу по анализу и выработке стратегии развития бизнеса, а также работу по стабилизации деятельности компании-клиента.

Таблица 7. Консалтинговая фирма «Стратегия», таблица прибыльности по типу проектов
Аспект бизнеса Продажи, тыс. $ Прибыль, тыо$ Процент в-обшем объеме продаж
Слияния и поглощения 37 600 25 190 67,0
Анализ стратегии развития 75 800 11 600 15^
Стабилизационные проекты 56 600 7 965 14,1
Итого 170 000 28 825 17,0

Распределение по проектам дает нам соотношение 87/22: консультации по слияниям и поглощениям оказываются особенно прибыльными — 22% продаж этой услуги дают 87% прибыли. Что здесь необходимо сделать, так это удвоить продажи консультаций по слияниям и поглощениям!

Если мы отдельно проанализируем стабилизационные проекты, выполняемые для так называемых старых клиентов, то окажется, что они едва себя окупают, а стабилизационные проекты для новых клиентов вообще страшно убыточны. Правильным решением здесь будет отказаться от последних, а старым клиентам — либо повысить тарифы на данный тип услуг, либо посоветовать обратиться в агентство, специализирующееся на стабилизационных проектах.

Сегментация рынка — ключ к пониманию механизма прибыльности и к повышению рентабельности

Лучший метод анализа прибыльности вашего бизнеса — это разбиение бизнеса на сегменты конкуренции. Хотя ценность анализа продукции, клиентуры и других относящихся к вашему бизнесу факторов обычно очень высока, наибольший эффект дает комбинирование клиентуры и продукции в «сектора бизнеса», выделяемые по позиции вашей фирмы относительно наиболее важных конкурентов. Все это не так сложно, как может показаться, однако очень немногие организации пользуются этим методом анализа, поэтому стоит рассмотреть этот вопрос более подробно.






ТОП 5 статей:
Экономическая сущность инвестиций - Экономическая сущность инвестиций – долгосрочные вложения экономических ресурсов сроком более 1 года для получения прибыли путем...
Тема: Федеральный закон от 26.07.2006 N 135-ФЗ - На основании изучения ФЗ № 135, дайте максимально короткое определение следующих понятий с указанием статей и пунктов закона...
Сущность, функции и виды управления в телекоммуникациях - Цели достигаются с помощью различных принципов, функций и методов социально-экономического менеджмента...
Схема построения базисных индексов - Индекс (лат. INDEX – указатель, показатель) - относительная величина, показывающая, во сколько раз уровень изучаемого явления...
Тема 11. Международное космическое право - Правовой режим космического пространства и небесных тел. Принципы деятельности государств по исследованию...



©2015- 2022 pdnr.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.