Семинар 8. Оценка и контроль программы продаж (2ч. – ДФО)
Семинар 1. Управление продажами и факторы среды (4ч. – ДФО)
1. Сущность и задачи управления продажами
2. Современные тенденции в управлении продажами.
3. Новаторские подходы к продажам.
4. Процесс продажи и его составляющие.
5. Задачи и содержание программы продаж.
6. Составление программы продаж
7. Практическая реализация программы продаж.
8. Влияние факторов среды состояние и динамику продаж.
Темы рефератов:
1. Управление продажами в 21 веке.
2. Новаторские подходы к продажам.
3. Процесс продажи.
4. Управление продажами.
5. Практическая реализация программы продаж.
6. Влияние факторов среды на успех компании.
7. Влияние среды на планирование маркетинга и продаж.
8. Внешняя среда и ее влияние на программу продаж.
9. Внутренняя среда и ее влияние на программу продаж.
Семинар 2. Процессы покупки и продажи (6ч. – ДФО)
1. Алгоритм покупки.
2. Алгоритм продажи.
3. Особенности процесса покупки организациями.
4. Виды деятельности, связанные с продажей.
5. Последовательность и этапы процесса продажи.
6. Возможные подходы к управлению продажами.
7. Адаптивный сбыт и его особенности.
8. Управление отношениями с клиентами (CRM).
9. Роль личных продаж в системе сбыта.
Темы рефератов:
1. Обзор процессов покупки и продажи.
2. Процесс покупки организациями.
3. Виды деятельности, связанные с продажей.
4. Стадии процесса продажи.
5. Возможные подходы к управлению продажами: подход «стимул-реакция»; подход «стадии изменения отношения к возможной покупке»; подход «удовлетворение потребности»; подход «решение проблемы».
6. Управление отношениями с клиентами (CRM).
7. Роль личных продаж.
Семинар 3. Организация продаж (6ч. – ДФО, 2ч. - ЗФО)
1. Возможные цели организации продаж.
2. Разделение и специализация труда в процессе управления и осуществления продаж.
3. Координация и интеграция в процессе управления и осуществления продаж.
4. Горизонтальная структура организации сбыта и ее виды.
5. Альтернативные решения в организации продаж.
6. Организация продаж ключевым клиентам.
7. Вертикальная структура организации сбыта и ее виды.
Темы рефератов:
1. Цели организации продаж.
2. Разделение и специализация труда.
3. Координация и интеграция.
4. Решение об использовании собственного торгового персонала или услуг сторонних агентов.
5. Организация продаж, ориентированная на обслуживание ключевых клиентов.
Семинар 4. Информация в управлении продажами (6ч. – ДФО)
1. Роль информации в деятельности предприятия
2. Источники информации
3. Анализ рыночных возможностей компании, его направления и виды.
4. Прогнозирование продаж и основные методы прогнозирования
5. Прогнозирование спроса: территориальный аспект.
6. Квотирование продаж: цели и задачи.
7. Типы квот
8. Установление уровня квот.
9. Численность торгового персонала компании и методы ее определения.
10. Перспективное планирование сбытовых территорий.
11. Основные направления анализа продаж для принятия управленческих решений.
Темы рефератов:
1. Использование информации в принятии управленческих решений и планировании.
2. Анализ рыночных возможностей компании.
3. Выбор метода прогнозирования продаж.
4. Прогноз спроса по территориям.
5. Квотирование продаж: выбор типов квот, установление уровня квот.
6. Определение численности торгового персонала компании.
7. Проектирование сбытовых территорий.
8. Анализ продаж для принятия управленческих решений.
Семинар 5. Торговый персонал в управлении продажами (6ч. – ДФО)
1. Оценка результативности работы торгового персонала.
2. Персональные факторы, влияющие на результативность работы персонала.
3. Организационные факторы, влияющие на результативность работы персонала.
4. Внешние факторы, влияющие на результативность работы персонала.
5. Мотивация продавцов и ее роль в управлении продажами.
6. Психологические аспекты мотивации.
7. Влияние внешних факторов и личностных характеристик на мотивацию персонала.
8. Влияние деятельности организации на мотивацию.
9. Стандарты отбора персонала.
Темы рефератов:
1. Показатели результативности работы торгового персонала.
2. Модель результативности работы продавцов.
3. Ролевые восприятия продавца.
4. Влияние персональных характеристик на мотивацию продавцов.
5. Проблема «замороженных» продавцов.
6. Влияние организационных переменных на мотивацию.
7. Выбор стандартов отбора персонала.
8. Последствия использования неверных стандартов отбора персонала.
Семинар 6. Обучение продажам (6ч. – ДФО, 2ч. - ЗФО)
1. Роль обучения персонала в управлении продажами
2. Цели обучения.
3. Программа обучения торговых сотрудников.
4. Особенности обучения новых торговых сотрудников.
5. Особенности обучения опытных торговых сотрудников.
6. Направления тематики обучения продажам.
7. Методы и методики обучения продажам.
8. Методы оценки результативности обучения продажам.
Темы рефератов:
1. Возможные цели обучения продажам.
2. Разработка программ обучения торговых сотрудников.
3. Обучение новых торговых сотрудников: возможные цели и методы.
4. Обучение опытных торговых сотрудников: цели и методы.
5. Тематика обучения продажам.
6. Оценка результативности обучения продажам.
Семинар 7. Оплата труда и поощрение торгового персонала (6ч. – ДФО)
1. Роль оплаты труда в управлении продажами
2. Системы оплаты труда торговых работников
3. Поощрения торгового персонала.
4. Выбор оптимальной структуры получаемого вознаграждения.
5. Выбор эффективной формы денежного вознаграждения.
6. Типичные системы вознаграждения.
7. Неденежные формы вознаграждения.
8. Возмещение сбытовых расходов торгового персонала.
Темы рефератов:
1. Разработка систем оплаты труда и поощрения торгового персонала.
2. Методика разработки систем оплаты труда и поощрения.
3. Выбор оптимальной структуры получаемого вознаграждения.
4. Сравнительный анализ типичных систем вознаграждения.
5. Соревнования между сотрудниками.
Семинар 8. Оценка и контроль программы продаж (2ч. – ДФО)
1. Роль оценки и контроля в управлении продажами.
2. Цели анализа и оценки программы продаж.
3. Анализ затрат.
4. Выбор методики анализ затрат.
5. Соотношение затрат и доходов.
6. Качественный анализ результативности продаж.
7. Коэффициентный анализ.
8. Объективные показатели результативности.
9. Субъективные показатели результативности.
10. Ошибки в оценке результативности.
Темы рефератов:
1. Выбор методики анализ затрат.
2. Метод полных затрат.
3. Метод маржинального дохода.
4. АВС-метод.
5. Анализ поведения работника.
6. Анализ результативности.
7. Коэффициентный анализ.
8. Объективные показатели результативности.
9. Субъективные показатели результативности.
10. Оценка результативности с помощью кольцевой обратной связи.
11. Ошибки в оценке результативности.
12. Система BARS.
Рекомендуемая литература:
| №№
| Наименование учебников и учебных пособий
| Автор
| |
|
|
| | ОСНОВНАЯ
| | 1.
| Маркетинг. Учебник.2-е изд., перераб. и доп. М.: «Экономика»,2001г.-718 с.
| Башеев Г.Л., Тарасевич В.М., Хаин Х.
| | 2.
| Маркетинг: Учебное пособие. - М.: «Издательство ПРИОР», 2001-128 с.
| Бронникова Т.С.
Чернявский А.А.
| | 3.
| Маркетинг. Словарь – справочник.2-е изд. М. «Дело»,2001г.0440 с.
| Голубков Е.П.
| | 4.
| Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль. 7-е издание.: Пер.с англ. – М.: издательский дом «Вильямс», 2007. – 640 с.
| Джонсон Марк У.,
Маршалл Грег У.
| |
| Управление продажами. Изд. ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 319 с.
| Кондратов В.М.
| | 6.
| Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок. /Пер.с анг. В.А. Гольдича М. И А.И. Аганесовой. - М.: АСТ,2001.
| Котлер Ф.
| | 7.
| Маркетинг: Учебное пособие / Под ред. Крамаренко В.И. и Холода Б.И. Симферополь: Таврида,2000г.,251 с.
| Крамаренко В.И. и др.
| | 8.
| Маркетинг. Навчально- методичний посібник для самостійного вивчення дисципліни. – К.: КНЄУ,2001г.
| Павленко А.Ф.
Войчак А.В.
| | 9.
| Школа продаж. Как завоевать клиента. – Ростов н/Д: Феникс, 2006. – 240 с.
| Багаев А.Н.
| | 10.
| Управление продажами. Изд. «Нева», 2004. – 640 с.
| Фатрелл Чарльз М.
| | 11.
| Маркетинг .М.: Изд-во “ЮНИТИ”,1995г- 558 с.
| Романов А.Н.
| | 12.
| Маркетинг: Учебное пособие. –Симферополь,”ТАВРИЯ”, 2004г.-138 с.
| Сергеев Б.И.
| | 13.
| Управление сбытом: Пер. с нем.- М.: ИНФРА-М, 1997. – 111с.
| Витт Юрген
| | 14.
| Управление, нацеленное на результаты. М.: Технологическая школа бизнеса, 1994. – 200 с.
| Драккер П.
| | 15.
| Сборник ситуационных задач, деловых и психологических игр, тестов, контрольных заданий, вопросов для самопроверки по курсу «Маркетинг». - М.: Финансы и статистика,2002г..- 192 с.
| Уткин Э.А.
и др.
| | 16.
| Учитесь эффективно продавать и управлять сбытом. – К.: Внешторгиздат, 1992. – 176 с.
| Скотт Дж.
| | ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ
| | 1.
| Стратегическое рыночное управление.6-е международное издание. Пер.с англ. СПб:
| Аакер Д.А.
| | 2.
| Маркетинговые исследования. 7-е издание /Пер. с англ. под ред. С.Божук. – СПб.: Питер, 2004. – 848с.: ил. – (Серия «Маркетинг для профессионалов»).
| Аакер Д., Кумар В., Дэй Дж.
| | 3.
| Классика маркетинга / Составители Анис Б.М., Кокс К.Т., Моква М.П. - СПб: Питер, 2001. – 752 с.: ил.
| Анис Б.М., Кокс К.Т., Моква М.П.
| | 4.
| Промышленный маркетинг.2-е издание, стереотип. К.: общество «Знание», КОО,2001-294 с.
| Акимова И.М.
| | 5.
| Технология бизнеса: Маркетинг. Учебник.2-е издание, перераб. И доп. Под ред. Проф. Башева Г.Л. М «Экономика», 2001- 718 с.
| Андреева О.Д.
| | 6.
| Основы маркетинга: Пер.со 2-го англ.изд. – К., 2003. – 493с.
| Блайт Дж.
| | 7.
| Маркетинговый менеджмент: Учебник. - К.: КНЭУ,1998г
| Войчак А.В.
| | 8.
| Принципы и практика маркетинга /пер. с англ.: Учебное пособие.-М.: Вильямс,200г.
| Джоббер Д.
| | 9.
| Регулирование предпринимательской деятельности: государственное и межфирменное. Учебн. Пособие. М.: Изд. «Консалтбанкир»,2002г.-704 с.
| Герчикова И.Н.
| | 10.
| Стратегический маркетинг. М.: изд-во «ЭКСМО ПРЕСС»,2002-640с.
| Дей ДЖ
| | 11.
| Стратегия и тактика управления коммерческой сделкой. Подготовка, заключение, исполнение. Учебное пособие. М.: Дело, 2002г.-536с
| Ефимов И.С.
| | 12.
| Информационные технологии в маркетинге., /Под ред. Проф. Титаренко Г.А. М.: ЮНИТИ,2001г.- 335с.
| Кардаш В.Я.
| | 13.
| Маркетинг услуг. К.: ВИРА,2001г.- 574 с.
| Майдебура Е.В.
| | 14.
| Маркетинг и управление инновациями: Учебное пособие. СПб.: Питер,2001-240 с
| Титов А.Б.
|
|