Пиши Дома Нужные Работы

Обратная связь

Мотивація учасників каналу розподілу

Другий складник процесу управління каналами розподілу пов'язаний з вибором мотивів, адекватних очікуванням посередників і результативних з огляду на визначену фірмою-виробником мету. Серед таких мотивів – грошова винагорода; право на ексклюзивний збут товару на певній території; ресурсна підтримка; тісні партнерські стосунки.

Основний принцип побудови взаємин у ланцюжку "виробник – посередник" – довготривалі стосунки, підкріплені відповідними формами підтримки співпраці, та фінансова зацікавленість.

Оцінювання та контроль діяльності учасників каналу

Прийняття рішення щодо продовження або припинення співпраці з посередником ґрунтується на результатах його діяльності, основними критеріями якої є:

1. обсяги збуту у вартісному й натуральному виразі;

2. прибутковість;

3. величина товарних запасів;

4. час доставки товарів споживачам;

5. кількість нових клієнтів;

6. інформація про ринок, яку дистриб'ютори надають виробникові;

7. участь у програмах стимулювання збуту;

8. рівень обслуговування клієнтів;

9. якість демонстрації товару у вітринах і на полицях магазинів.

Якщо за результатом оцінювання виявиться, що ефективність діяльності конкретного посередника або ефективність системи каналів розподілу залишає бажати кращого, потрібно буде прийняти рішення про зміни, пошук нових посередників або модифікацію всієї системи розподілу.

Управління конфліктом

Жодна з представлених вище систем розподілу не є ідеальною й неминуче призводить до конфліктів між учасниками каналу, причинами яких можуть бути різні цілі; конкуренція різних каналів розподілу, що може бути викликано тим, що, реалізуючи товари через різні канали, виробник "провокує" конфлікти між посередниками, які продають однаковий товар на одній території; неузгодженість у роботі учасників каналу.



Нагадаємо, що вибір каналу збуту є стратегічним завданням. Назвемо основні елементи стратегії розподілу:

  • прямий (або опосередкований) збут;
  • оптимальний канал збуту;
  • інтеграція в каналі;
  • комунікаційна стратегія;
  • визначення оптимальних шляхів збуту товару, розміщення складів та ін.

 

4.

Сучасний ринок є середовищем вільного продажу та купівлі товарів і послуг, де виробник самостійно розпоряджається тим, що виробляє, а споживач самостійно вирішує, в який спосіб йому купувати товари. Однак кінцевий споживач товару не має можливості купувати його безпосередньо у виробника. Саме тому наявність ринкових посередників — це об'єктивна умова функціонування сучасного ринку, а споживач задля забезпечення відповідного рівня комфорту готовий оплачувати посередницькі послуги.

З-поміж основних посередників-суб'єктів ринку виділяють підприємства оптової, дрібнооптової та роздрібної торгівлі, дилери, дистриб'ютори, брокери, комісіонери, аукціонери та інші. Їхня діяльність характеризується визначеним колом вирішуваних питань, низкою завдань і виконуваних функцій.

Оптова торгівля

Зазвичай товари рухаються від виробника до оптової розподільчої організації, а потім надходять у магазини роздрібної торгівлі, де їх і купує споживач. Проте шлях товару часто виявляється набагато складнішим. Продукція може проходити через кількох виробників і розподільних організацій, але так і не надійти до магазинів роздрібної торгівлі, оскільки її споживачами є промислові організації. Так, метал може пройти через низку угод між виробниками та оптовими торгівцями, перш ніж його куплять як компонент товару.

Діяльність оптових торгівців спрямована на узгодження виробництва та споживання і на задоволення різних вимог до асортименту. Важливо й те, що посередники забезпечують зручності місця, часу та способу придбання товарів унаслідок участі у процесі усунення невідповідностей між сферою виробництва та сферою споживання. Таким чином, оптові торгівці сприяють скороченню розриву між часом і місцем виробництва товарів та часом і місцем їх споживання або використання.

Отже, процес співвіднесення, здійснюваний оптовими торгівцями та іншими посередниками в каналі розподілу, є основним елементом, який визначає їхню економічну життєздатність. Інколи кількість вироблених товарів не відповідає загальним кількісним параметрам попиту, а характеристики товарів — вимогам кінцевих користувачів або споживачів. Оптові торгівці усувають невідповідності між асортиментом товарів і послуг, необхідних промисловим споживачам, та асортиментом окремих виробників, даючи споживачам змогу задовольняти свої потреби, не вступаючи у контакти з окремими виробниками.

Оптові торгівці беруть участь у виконанні певних маркетингових функцій, наприклад, у просуванні товару, здійсненні продажу тощо. Водночас оптові торгівці виконують функції, які збільшують цінність товарів і послуг.

Оптову торгівлю можна також представити як сектор економіки, у якому спостерігається постійне зростання спеціалізації відповідно до вимог, що висувають споживачі до загального рівня обслуговування в каналі розподілу. Така спеціалізація породжує значну кількість різноманітних форм підприємств оптової торгівлі. Це різноманіття дає змогу покупцям і продавцям у каналах розподілу здійснювати свій вибір, керуючись такими критеріями, як розмір організації, сегмент ринку, фінансова підтримка, пропоновані послуги, спосіб функціонування тощо, і підтримувати достатньо високий рівень організації маркетингових потоків і професійної діяльності оптовиків.

Функції оптової торгівлі

Для аналізу роботи та контролю каналу розподілу важливо знати, які специфічні функції виконують оптові організації для створення або вдосконалення каналу. Очевидно, що чим більше виконується функцій, тим більшою повинна бути компенсація, яка забезпечується всіма учасниками каналу.

Функції оптової торгівлі поділяють на дві групи: перша — це функції, які виконують оптовики для виробників, друга — функції, які виконують оптовики для споживачів.

До першої групи належать такі функції:
— функція охоплення ринку — коли ринки являють собою численних замовників, розкиданих на великій території. Намагаючись охопити такий ринок, виробники звертаються до послуг дистриб'юторів або оптових розповсюджувачів;
— функція торгових контактів — дає змогу виробникам мати економію за рахунок здійснення багатьох торгових контактів персоналом оптовика;
— функція підтримки товарних запасів — ця функція дає змогу оптовикам взяти на себе частину витрат виробника, а також знизити для нього ступінь ризику, що пов'язано з підтримкою великих обсягів товарних запасів;
— функція обробки замовлень — оптовики змушені зазнавати витрат на обробку замовлень, які компенсуються за рахунок продажу широкого асортименту товарів;
— функція збору інформації про ринок — підтримуючи контакти з клієнтами шляхом укладання угод, оптовики водночас збирають інформацію щодо їхніх вимог до товарів, якості, періодів постачання, визначають, які товари необхідно зняти з виробництва, а для яких розширити виробництво;
— функція підтримки клієнтів — клієнти потребують, крім безпосередньої закупівлі товарів, низки супутніх послуг — заміну, повернення товару, монтажу, установки, технічної допомоги тощо.

До другої групи належать такі функції:
— функція забезпечення доступності товару — завдяки наявності відомостей про ринок і клієнтів оптовики мають змогу забезпечити доступність товару, практично недосяжну для виробника;
— функція забезпечення зручності асортименту — завдяки широкому асортименту, який формує оптовик, він задовольняє вимоги щодо асортименту будь-якого замовника;
— функція поділу великої партії на дрібніші — більшість виробників вважають недоцільним здійснювати прямий продаж дрібними партіями, оптові ж розповсюджувачі дають змогу здійснювати купівлі й таким клієнтам;
— функція фінансування та надання кредиту — фінансова допомога оптовиків реалізується, по-перше, через надання відстрочки платежу, тобто клієнти мають змогу використовувати товари ще до того, як оплатили їх, а по-друге, через можливість закупівлі товарів дрібними партіями у міру їх реалізації кінцевим споживачам;
— функція обслуговування клієнтів — оптовики також здійснюють доставку товарів, ремонт, гарантійне та післягарантійне обслуговування, консультування, технічну допомогу тощо.






ТОП 5 статей:
Экономическая сущность инвестиций - Экономическая сущность инвестиций – долгосрочные вложения экономических ресурсов сроком более 1 года для получения прибыли путем...
Тема: Федеральный закон от 26.07.2006 N 135-ФЗ - На основании изучения ФЗ № 135, дайте максимально короткое определение следующих понятий с указанием статей и пунктов закона...
Сущность, функции и виды управления в телекоммуникациях - Цели достигаются с помощью различных принципов, функций и методов социально-экономического менеджмента...
Схема построения базисных индексов - Индекс (лат. INDEX – указатель, показатель) - относительная величина, показывающая, во сколько раз уровень изучаемого явления...
Тема 11. Международное космическое право - Правовой режим космического пространства и небесных тел. Принципы деятельности государств по исследованию...



©2015- 2022 pdnr.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.