Процесс принятия решения о покупке

На пути к решению о покупке потребитель проходит пять этапов: осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку. Процесс покупки начинается задолго до совершения акта купли-продажи, а ее последствия проявляются в течение долгого времени после его совершения. Потребитель преодолевает все пять этапов при любой покупке. Однако при совершении обыденных покупок он как бы пропускает некоторые этапы, опираясь на стереотипы, или меняет их последовательность.

Процесс принятия решения о покупке представлен на рисунке.

Рисунок - Процесс принятия решения о покупке

3. Мультиатрибутивная модель товара.

Товар представляет собой продукт, созданный для удовлетворения потребностей. В системе маркетинга он рассматривается как совокупность полезных свойств, наиболее полно обеспечивающих потребности целевой группы потребителей. Товаром может выступать материальное благо (изделие, предмет) или вид деятельности (услуга).

Практическая полезность товара для потребителя определяется набором атрибутов (существенных неотъемлемых свойств данного предмета). В рамках маркетинга мультиатрибутивная модель товара (три группы атрибутов) является основой для принятия решений по его развитию и совершенствованию.

В маркетинге используется трехуровневая структура продукта (по классификации Ф.Котлера) - т.е. имеет три группы атрибутов:

Товар по замыслу.

Создаваемый продукт должен ответить на вопрос, для удовлетворения какой именно потребности данный товар предназначен. Такой товар обычно называют товар по замыслу.

2. Товарв реальном исполнении.

Изготовленный продукт может быть предложен рынку, если он имеет соответствующий уровень качества, эффективную упаковку, а также марочное название. Представляемый рынку и обладающий указанными выше свойствами продукт обычно называется товаром в реальном исполнении.

3. Товар с подкреплением.

Наконец, чтобы организовать эффективную продажу товара, следует создать дополнительные выгоды (например, послепродажное обслуживание, бесплатная доставка, установка и монтаж), а также реализовать соответствующее маркетинговое обеспечение. Такой продукт называется товаром с подкреплением.

При создании товара нужно воспринимать идею на трёх уровнях.

Рисунок – Мультиатрибутивная модель

Жизненный цикл товара. Уровни разработки нового товара.

Концепция жизненного цикла товара

Жизненный цикл товара (ЖЦТ) – это время существования товара на рынке, то есть временной промежуток от начала и до окончания его выпуска и реализации в первоначальном виде.

Теория жизненного цикла товара – это концепция, описывающая сбыт продукции, прибыль и стратегию маркетинга с момента разработки товара и до его снятия с рынка.

ЖЦТ состоит из четырех стадий:

Внедрение – это период медленного роста продаж, когда продукт вводится на рынок. Из-за больших затрат на внедрение продукта на рынок прибыли в этой стадии нет.

Рост – это период быстрого принятия продукта рынком и растущей прибыли.

Зрелость - период спада роста продаж, так как к этому времени продукт принят большинством потенциальных покупателей. Прибыль выравнивается или снижается из-за повышения маркетинговых издержек для защиты продукта от конкурентов.

Спад – период, когда продажи и прибыль быстро падают.

Жизненный цикл товара (ЖЦТ) состоит из пяти стадий: разработки, внедрения, роста, зрелости и спада.

Для описания жизненного цикла товара используется графическое изображение зависимости объёма продаж и прибыли от времени нахождения товара на рынке. Такая зависимость различна для отдельных интервалов времени, в связи, с чем выделяются соответствующие промежутки, для которых имеются свои специфические особенности. Обычно рассматривают четыре основных этапа жизненного цикла товара:

Рисунок – Жизненный цикл товара

Виды жизненного цикла товара: