V. Нестандарные ситуации в работе промоутера.

1. Работа с возражениями:

ü Помни, что 7 покупателей из 10 принимают решение в пользу той или иной торговой марки непосредственно в торговом зале.

ü Возражения показывает, как покупаетль настроен по отношению к тебе. Приводя возражение, собеседник проявляет свой принципиальный интерес к твоему предложению. Возражения свидетельствуют, что он внимательно следит за твоими словами и обдумывает их.

ü Воспринимай возражения не как покупатель настроен по отношению к тебе. Приводя возражение, собеседник проявляет свой принципиальный интерес к твоему предложению. Возражения свидетельствуют, что он внимательно следит за твоими словами и обдумывает их.

ü Воспринимай возражения не как препятствие, а как поддержку, как желание партнера узнать еще больше о преимуществах твоего предложения.

ü Рассматривай возражения как указатель пути, по которому надо направить поток своих аргументов.

ü Этапы работы с возражениями:

- выслушать

- высказать понимание (Я уважаю Ваше мнение, мне жаль, что Вы так думаете. Я надеюсь, что уже сегодня Вы измените свое мнение и сделаете у нас покупку.)

- уточнить суть возражения (Если я Вас правильно понял…)

- ответить, аргументировать (Такая цена обусловлена высоким качеством продукта и надёжными гарантиями)

- подтвердить убедительность ответа (Мне удалось ответить на Ваш вопрос?)

2. Работа с проблемными ситуациями:

Ситуация №1:компания друзей (покупатели) образовали плотное кольцо вокруг промоточки и не дают возможности промоутеру работать с другими потребителями.

ДЕЙСТВИЯ ПРОМОУТЕРА: надо попросить покупателя чуть-чуть подвинуться, чтобы к стойке могли подойти другие люди. Рассказать о продукте, рассчитывая громкость на всю аудиторию. Смотреть на ситуацию как на удачную – ты можешь заинтересовать столько людей!

Ситуация №2:Покупатель задаёт тебе вопрос по продукции или по механике акции, а ты не знаешь, что ответить.

ДЕЙСТВИЯ ПРОМОУТЕРА: если ты не располагаешь интересующей информацией, честно признайся. Но добавь, что этот вопрос очень интересный и ты обязательно узнаешь ответ на него у руководства. Поблагодари за столь внимательное отношение к продукту.

Ситуация №3: Покупатель начинает сравнивать продукцию с другой торговой маркой.

ДЕЙСТВИЯ ПРОМОУТЕРА: не пугайся этой ситуации – она выгодная. Если покупатель начинает сравнивать продукт с конкурентным, значит, он ждёт, что ты его убедишь, что продукт лучше. И ты обязательно убедишь его, потому что прошел тренинг по продукту.

Ситуация №4:Покупательв агрессивной форме выражает недовольство представленной продукцией.

ДЕЙСТВИЯ ПРОМОУТЕРА:помни главное правила – никогда не спорь с покупателем! Постарайся корректно нейтрализовать агрессивный настрой покупателя словами о том, что мы все вправе иметь собственное мнение, на вкус и цвет, как известно, товарищей нет.

Ситуация №5: Покупатель чрезмерно разговорчив и отвлекает от работы

ДЕЙСТВИЯ ПРОМОУТЕРА: скажи покупателю, что ты хорошо его понимаешь, и с удовольствием поговорил бы с ним в свободное время, но сейчас ужасно занят и к тому же за тобой наблюдает супервайзер, который может тебя оштрафовать за долгие разговоры (и это будет правдой).

Ситуация №6: К тебе подошел представитель нецелевой аудитории.

ДЕЙСТВИЯ ПРОМОУТЕРА: совершенно не стоит отгонять этого человека от стойки. Всегда помни: никогда не знаешь, где найдёшь, где потеряешь. Например, у подошедшей к тебе старушки может быть внучок, для которого она ищет подарок. Но если нецелевой потребитель не идет с тобой на контакт, то не надо всеми силами стараться привлечь его внимание.

Ситуация №7: К тебе подошел человек и начал ругаться, хамить.

ДЕЙСТВИЯ ПРОМОУТЕРА: не паникуй, сохраняй спокойствие и не вступай в спор. Не произноси бранных слов, вместо этого переключись на другого посетителя, не обращая на хана внимания.

Ситуация №8: К тебе подошел посетитель, который просит дать подарков просто так.

ДЕЙСТВИЯ ПРОМОУТЕРА: Объясни человеку, что ты не можешь так поступить. «Таковы условия акции». А если он от тебя не отстает – то позвони на помощь охранника.

VI. Заключение.

Итоги:

1.Навыки, которые ты приобретаешь, работая промоутером в Агентстве «Позитив» - это умения разбираться в людях, творческий подход к делу, уверенность в себе, открытость в общении и даже навыки продаж.

2.Никогда не забывай про улыбку.

3.Помни, что ты должен создать имидж высокого качества продукции при помощи энтузиазма, убедительности и искренности; ты должен излучать уверенность, знать товар, знать его преимущества, быть подготовленным и заинтересованным работой.

4.Помни, что ты гость в тех заведениях, и местах, в которые приходишь работать.

5.Не думай, что всем окружающим по умолчанию понятно, что ты делаешь, о какой продукции идёт речь и какую компанию ты представляешь.

6.Твоя работа – это услуга, помогающая повысить объемы продаж, сделать продукт более узнаваемым. Постоянно улыбайся и будь вежливым, не забывай поблагодарить менеджера или продавца, покидая рабочее место.

7.Сохраняй положительный настрой даже в том случае, если покупатель тебя очень раздражает.

8.Молодым людям, а особенно девушкам следует особое внимание уделять внешнему виду. Никаких креативных причесок, яркого макияжа и маникюра! Промоутеры должны привлекать внимание покупателей, прежде всего, благодаря своему профессиональному поведению и знанию продукта.

9.Твоя некачественная работа напрямую негативно сказывается на имидже продукции и на продажах.

10.Теперь ты почти все знаешь и готов к работе.

____________________________________________________________________

ООО Промо-Студия «ПОЗИТИВ»