Вибір організацією цільових сегментів ринку

Тепер слід виявити найбільш привабливі сегменти ринку, використо­вуючи відповідну інформацію. Процес ухвалення рішення реалізується у два етапи. На першому - збирається попередня інформація про всі сегменти ринку, і в результаті їх аналізу обираються сегменти, що найбільш привабливі для організації. Наприклад, сегменти, в яких є необхідні ділові передумови до успішного функціонування на цільовому ринку. На другому етапі ухвалення рішення для обраних вище сегментів формується детальна інформація такого змісту: очікуваний обсяг збуту; прогнозований розмір прибутку; інтенсивність конкуренції; вимоги до спеціалізації виробництва і каналів маркетингу. Отримані дані дозволяють організації прийняти обґрунтовані рішення про найбільш прийнятні для неї сегменти ринку.

Для аналізованих у курсовій роботі фірми і цільового ринку найбільш привабливі сегменти, що характеризуються такими значеннями трьох змінних :

1) рівень доходів - високий і дуже високий;

2) склад сім'ї - одинична, парна, малочисельна, середньочисельна,
багаточисельна;

3) вимоги до житла - високі та елітні.

В аналізованому нами прикладі загальне число обраних організацією сегментів дорівнює двадцяти. На рис. 1 ці сегменти виділено темним кольором.

Аналізуючи можливості фірми та її конкурентів, а також динаміку зміни цільового ринку, можна стверджувати, що обрані сегменти цільового ринку перспективні на найближчі роки.

Таким чином, аналізованій організації доцільно функціонувати на ринку елітного і престижного житла для забезпечених і надзабезпечених споживачів при будь-якому кількісному складі сімей.

Позиціонування товару фірми на обраних

Сегментах цільового ринку

Після того, як організація визначилася із цільовими сегментами, вона повинна знайти шляхи проникнення в ці сегменти, тому що порожніх сегментів практично не існує, вони зайняті конкурентами. Успішний пошук таких шляхів неможливий без позиціонування товару на цільовому ринку.

Позиціонування - це забезпечення для товару безсумнівного, чітко відмінного від інших, бажаного місця на ринку й у свідомості цільових споживачів". Для досягнення сформульованої мети організація повинна виконати наведений нижче комплекс робіт.

1.Визначаються основні властивості продукції, на підставі яких спожива­чі здійснюють її оцінку при ухваленні рішення про купівлю. У випадку, коли продукцією виступає житло, ми пропонуємо використовувати дві властивості: елітність житла і його ціну (рис. 2).

Під елітністю розуміють комплексну оцінку житла, що включає район розташування, конструктивні характеристики будинку, планування квартир, якість їхнього оздоблення, безпеку, екологію і т. д. Для простоти міркувань нами прийнята оцінка зазначених властивостей у безрозмірних одиницях: висока і низька. На практиці для чисельної оцінки зазначених властивостей необхідно здійснити масштабування зазначених одиниць виміру, про яке вже говорилося вище.

2. Будується схема позиціонування вже існуючої в обраних сегментах
продукції (житла). Для цього формується система координат, в якій осі являють собою раніше обрані властивості продукції. У нашому випадку це елітне житло і його ціна (рис.2а). Потім у вигляді точки на площині визначається положення кожного вже існуючого виду товару в аналізованих сегментах ринку. У результаті зазначених дій формується схема позиціонування існуючої продукції. На рис.2а наведена схема позиціонування продукції (житла) для обраних раніше сегментів ринку. З неї випливає, що ринок елітного житла достатньо вільний і сконцентрований у центрі та лівому нижньому куті координатної площини, а це відповідає середній і низькій ціні при такій же якості продукції.

3.Будується схема позиціонування споживчих переваг при виборі продукції. У результаті її побудови організація повинна з'ясувати, чого саме, з погляду обраних властивостей (пункт 1), хочуть від створюваного товару споживачі? З цією метою в тій же системі координат, що й при позиціонуванні товару, будується множина точок, кожна з яких відбиває вимоги конкретного споживача до властивостей створюваного товару в аналізованих сегментах. Для аналізованого в курсовій роботі прикладу схема споживчих переваг подана на рис.2б. З цієї схеми випливає, що існують три чітко виражені ділянки споживчих переваг:

1) низька ціна - низька елітність житла;

2) середня ціна- середня елітність житла;

3) висока ціна- висока елітність житла.

Побудова схем позиціонування товару (рис.2а) і споживчих переваг (рис. 2б) дозволяє організації сформувати зведену схему, на основі якої вона зможе виконати позиціонування свого товару.

Е

висока

• • ••

• • • • •

• • • • • • •••

• • • •

Низька висока Ц

а) позиціонування товарів конкурентів

Е

Висока

…………

. ..... . .. . ..

. . .. . .

. . . . . . .

. . . . . . . . . . . .

Низька висока Ц

б) позиціонування потреб покупців

Е

Висока

.

. . . . +. . .

. . .+ . . . . . .

. . • .. • ••

• ..•. • • •

• • • • • • •••

• • • • •

Низька висока Ц

в) позиціонування товарів будівельної організації

Рис. 2. Позиціонування будівельної продукції на цільовому ринку житла:

Е - елітне житло; Ц - ціна житла

4.Формується зведена схема і здійснюється позиціонування товару організації. Для цього на одній координатній площині суміщують дві раніше сформовані схеми (рис. 2а і 2б). У результаті виникає можливість аналізу поточного стану цільового ринку (рис.2в). Тут можливі два варіанти позиціонування свого товару. У першому випадку на координатній площині зведеної схеми визначається точка в ділянці споживчих переваг високої щільності, поруч із якою відсутні товари інших фірм-конкурентів. У другому випадку на зведеній схемі визначається точка у тій же ділянці, поруч з котрою вже існують товари інших фірм.

У першому випадку організація може вільно виходити на ринок, тому що не виникає заперечень з боку конкурентів через їхню відсутність у цій частині сегмента. У другому випадку організація має виробити стратегію своєї поведінки на цільовому ринку, враховуючи присутність конкурентів. Якщо ринок великий, тобто може задовольнити запити організації разом з конкурентами й останні не вживають жорстких заходів протидії, то організація може спробувати вийти на ринок із своїм товаром. У разі якщо ринок малий або конкуренти протистоять виходові організації на ринок, то остання повинна оцінити свої можливості в плані боротьби з ними. Якщо сил недостатньо, необхідно здійснити нове позиціонування товару, а якщо це неможливо, то вибрати інший сегмент ринку для свого товару.

Для аналізованого прикладу в результаті позиціонування визначені два види продукції фірми: елітне житло і житло високого рівня. Для першого виду товару (елітне житло) конкурентів на цільовому ринку практично не існує, тому організація може вільно виходити на нього зі своєю продукцією. А от другий вид житла вимагає значної уваги через наявність конкурентів. Хоча варто підкреслити, що ринок даного виду житла достатньо великий і великої небезпеки (ризику) для організації немає. На рис. 2в наведена зведена схема позиціонування товару організацією, де товар позначено знаком "плюс" (+).

Таким чином, позиціонування товару організації дозволяє їй установити своє місце на цільовому ринку і визначити комплекс властивостей, якими і повинен відзначатися її товар. Після цього перед будівельною організацією постає проблема створення необхідного виду товару і доведення його до споживача з вигодою для нього і для себе.