Агент по сбыту продукции производственно-технического назначения. В эту категорию входят агенты, обслуживающие несколько отраслей промышленности, осуществляя сбыт определённых видов продукции (услуг). Например, агент по продаже токарных станков. Данная профессия требует высокого уровня знаний о потребностях важнейших отраслей производства и представляет собой сбытовую деятельность экстенсивного типа.
Агент – технический консультант.
Он заключает сделки по продаже продукции небольшому кругу отраслей промышленности и консультирует по вопросам её технических характеристик, объясняет каким образом предлагаемая продукция (услуга) способствует решению производственных задач. Такому агенту необходимо обладать высоким уровнем специальных технических знаний в узких областях производственной деятельности. Профессия представляет собой интенсивный тип сбыта.
Агент – инженер по сбыту.
Его основная задача – обеспечивать сбыт, но он также должен хорошо знать проблемы покупателя, относящиеся к использованию предлагаемых его компанией систем оборудования, их элементов и технологий в конкретных условиях деятельности определённого покупателя.
Агент – дизайнер.
Функции агента-дизайнера содержат элементы творческой прикладной деятельности, связанной с доводкой продукции до кондиции, отвечающих запросам (потребностям) конкретного потребителя. К их числу относятся, например: агент по торговле упаковочными материалами, торговец программным обеспечением микрокомпьютеров и др. От агента-дизайнера требуются творческое, конструктивное мышление, а также способность находить нестандартные решения проблем, постоянно возникающих в процессе сбыта.
Торговый агент-консультант.
Так как в любой торговой деятельности присутствуют консультационные услуги, основанные на понимании потребностей покупателя. Такие услуги могут превратиться в самостоятельную сбытовую функцию. Консультации занимают важное место в реализации страховок, систем центрального отопления, кухонных гарнитуров и т.д. Эта деятельность требует усиленного внимания к покупателю, понимания его потребностей и нужд.
Агент по продаже в розницу.
Этот агент продает товары населению по каналам розничной торговли. Обычно он служит на предприятии розничной торговой компании, однако может получить работу и у других нанимателей (магазин при промышленном предприятии) или у производителей товаров массового проса (продажа косметики на дому).
Торговый агент- экспедитор.
Он доставляет товар и продаёт его. При непосредственном обслуживании населения (развозная торговля молочными и хлебобулочными изделиями) собственно сбыт особой роли не играет, а может занимать и значительное место в случае, к примеру, реализации товаров домашнего обихода. При обслуживании посреднического звена торговый агент- экспедитор, снабжающий розничных торговцев скоропортящимися продуктами, чаем, кофе, электрическими батарейками и фонарями и т.д., должен уметь не только продавать, но и представлять и демонстрировать товары, а также взимать плату за прошлые и текущие поставки.
Агент по продаже потребительских товаров.
Агент реализует товары розничным торговцам. Его нанимателями выступают торговые представители или оптовые торговцы. Агент должен владеть обширной информацией на продукцию своей фирмы и её конкурентов, знать условия коммерческих сделок и методы продвижения товаров к потребителю, а также иметь способность обслуживать достаточное число выгодных клиентов.
Торговый агент по специальным поручениям.
Агент работает на производителей, их собственных агентов, независимые розничные и торговые предприятия и оптовиков. Его главная задача – охватить те предприятия, которые не создают запасов ли не используют данный вид товара в настоящее время. Обычно агент работает с группой сбытовиков своего клиента, которым передаёт имеющиеся заказы. От торгового агента требуется умение ”подать” себя потенциальному акционеру и продать концепцию товара (услуги) конечному потребителю или акционеру.
Агент, формирующий спрос на материальные блага.
Для того чтобы продать материальные блага, агент должен уметь ”создать” потребность в них или убедить потенциального покупателя, что у него существует скрытая, ранее не выявленная потребность в них. Агент должен уметь определять конкретные потребности и моментально реагировать на любые изменения ситуации. Т.е. обладать развитой способностью ставить себя на место потребителя и уметь выявлять скрытые потребности.
Агент, формирующий спрос на нематериальные блага.
Так же как и предыдущий вид агента, этот агент должен выполнять аналогичные операции с нематериальными, т.е. не существующими в момент сделки, благами. Требования, предъявляемые к такому агенту, аналогичны к требованиям к агенту, формирующему спрос на материальные блага, однако здесь гораздо большее значение имеет торговое обслуживание.
Агент – ”политик”.
Знакомство с ”нужными” людьми и вращение в определённых и деловых кругах позволяют агенту – ”политику” подготовить благоприятную почву для последующих контактов, переговоров, сделок. После завершения начальной сделки с покупателями он воздерживается от контактов с ними или же продолжает поддерживать отношения, но скорее светского характера, в то время как технические, коммерческие, финансовые вопросы решаются соответствующими специалистами –исполнителями. Агент - ”политик” должен иметь большие связи, быть принятым в определённых кругах, обладать даром убеждения, умением правильно оценить широкий круг коммерческих и экономических вопросов, стоящих перед данной организацией или сферой деятельности.
Агент – торговый представитель на переговорах.
В необычных коммерческих ситуациях или случаях, когда потребности покупателя могут быть удовлетворены различными (по количеству и качеству) комбинациями продукции и услуг или когда нет возможности для маневрирования, поставщик и покупатель будут добиваться наиболее выгодной для себя сделки. Каждый из них начнет переговоры с различными установками и постепенно придет к компромиссному решению. Следовательно, такой торговый представитель должен обладать сильным характером, гибкостью, способностью просчитывать реальное положение дел в, казалось бы, очевидной ситуации, восприимчивостью, пониманием поведения как отдельной личности, так и корпорации в целом.
Агент по продаже товаров массового спроса.
Он сбывает широкий круг товаров, работая на посредника или оптовика. Основой его деятельности является использование каталогов, часто большого формата и объёма. В сбыте этих товаров наблюдаются сильная конкуренция, невысокий уровень торговой наценки, т.к. конкуренты предлагают продукцию одних и тех же поставщиков по одной и той же базисной цене. От такого агента требуется умение устанавливать личные отношения, ”подать” себя и свою компанию, оказывать дополнительные услуги, т.к. основной товар тот же, что и у конкурентов.
Полномочный торговый представитель фирмы.
В ряде случаев, когда важен статус участников сделки, когда покупателями являются управляющие высокого ранга или директора компаний- потребителей, когда заключаются контракты на большие суммы, требуются специальные торговые представители. Они в отличие от обычных торговых агентов могут решать коммерческие проблемы более высокого уровня, отличающиеся сложностью, требующие более квалифицированного подхода или длительных переговоров. Примером может быть представитель, заключающий сделки с государственными учреждениями.
Сбытовые - независимые торговые фирмы, занимающиеся сбытом товаров. (Купцы, перекупщики, дистрибьюторы). Деятельность сбытовых посредников - это заключение договоров купли-продажи от своего имени, как с продавцами, так и с покупателями (самостоятельно); изучение конъюнктуры рынка; реклама товаров и производителя; содержание складов запаса товаров; выполнение предпродажного сервиса и предпродажной доработки товаров; создание стабильной сбытовой сети, в которой могут быть дистрибьюторы по регионам, конечные продавцы (дилеры); обеспечение технического обслуживания продукции во всех звеньях; несут ответственность за все виды рисков (порчу, утрату приобретенного товара и т. п.); сами назначают цену; сами отвечают за риски по кредитам покупателей.
Розничная торговля
В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли- продажи, поскольку потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.
Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий- изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, мастерских, ателье и т.д.
Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей подразделяется на стационарную, передвижную, посылочную.
Стационарная торговая сеть - наиболее распространенная, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, киоски, торговые автоматы. При этом различают магазины самообслуживания, а которых покупатель имеет свободный доступ к товарам. Разновидностью стационарной торговли являются также магазины типа «магазин-склад»; товары в них не выкладываются на витрины, полки, что значительно снижает расходы по их погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа в них осуществляется по более низким ценам. Такие магазины работают, как правило, на окраинах крупных городов.
Передвижная торговая сеть способствует приближению товара к покупателю и оперативному его обслуживанию. Эта торговля может быть развозной с использованием автоматов, лавок-вагончиков, а также разносной с применением лотков и других несложных устройств. Разновидностью данного вида торговли является прямая продажа на дому. При этом торговые агенты изготовителей сбытовых, посреднических и торговых предприятий поставляют и реализуют продукцию непосредственно покупателю.
Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами. С помощью такой формы торговли потребители могут получать и некоторую продукцию производственно-технического назначения (запасные части, инструмент, резинотехнические изделия и др.).
В структуре розничной торговли учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы (подгруппы) по признаку производственного происхождения или потребительского назначения. В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов.
Специализированные магазины занимаются реализацией товаров одной конкретная группы (мебель, радиотовары, электротовары, обувь, ткани, одежда, молоко и др.).
Узкоспециализированныемагазины продают товары, составляющие часть товарной группы (подгруппы) (мужская одежда, рабочая одежда, шелковые ткани и др.).
Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп (подгрупп), отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей (культтовары, книги и др.).
Универсальныемагазины продают товары многих товарных групп в специализированных секциях.
Смешанные магазины реализуют товары различных групп как продовольственные, так и непродовольственные, не образуя специализированные секции.
Основываясь на вышесказанном, можно сделать вывод, что сбытовая политика предприятия должна быть направлена на повышение эффективности фирмы, так как в сфере сбыта окончательно проявляются все усилия предприятия по повышению прибыльности. Приспосабливая сбытовую сеть под потребителя, оно имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе, именно здесь предприниматель находится ближе всего к покупателю.
[1] Сбыт в комплексе маркетинга, Н.Н. Павлова //Стандарты и качество, №11, 1991, стр. 57.
[2] Современный маркетинг /под ред. Хруцкого 1991, стр. 108
[3] Практическое руководство сбытом. Г.Дж. Болт 1991, стр. 64
|