ПРИВЫЧКА ДЕЛАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО,

ЗА ЧТО ТЕБЕ ПЛАТЯТ

Вы сможете это сделать, если поверите, что сможете!

Может показаться отступлением от темы уро­ка разговор о любви, но если вы воздержитесь от выражения своего мнения до конца, возможно, вы согласитесь, что тему любви нельзя опустить, не обесценив частично весь урок.

Слою «любовь» употребляется здесь в самом широком смысле.

Существует множество объектов, мотивов и людей, спо­собных вызвать любовь. Есть работа, которая нам не нра­вится, работа, которой мы согласны заняться при опреде­ленных условиях, и, наконец, работа, которую мы по-на­стоящему ЛЮБИМ!

Великие художники, как правило, любят свою работу. С другой стороны, простые рабочие не только не любят, но даже ненавидят свое занятие.

Работу, которую выполняют, только чтобы заработать на жизнь, редко любят. Чаще ее недолюбливают или даже не­навидят.

Занимаясь любимой работой, человек может невероятно долгое время не испытывать усталости. Работа, которую не любят, очень скоро вызывает усталость.

Таким образом, выносливость человека зависит во мно­гом от того, любит ли он то, что делает.

Как вы, конечно, заметили, мы выкладываем основание одного из важнейших законов философии, а именно:

Человек наиболее эффективен, он наиболее быстро дос­тигает успеха, когда занимается работой, которую любит, или работой, которую выполняет для того, кого любит.

Когда в выполняемую работу привносится элемент люб­ви, качество работы немедленно возрастает, а количество уве­личивается, и это не сопровождается усилением усталости.

Несколько лет назад группа социалистов — может, их правильнее назвать «кооператорами» — организовала коло­нию в Луизиане, купив несколько сотен акров сельскохо­зяйственных угодий. Колонисты считали, что человек будет счастлив и избавлен от тревог, если каждый станет зани­маться делом, которое ему больше всего нравится.

По замыслу они никому за работу не платили. Каждый за­нимался тем, что ему больше всего нравится, или тем, к чему лучше всего подготовлен, а результаты их труда станови­лись общей собственностью. У колонистов был свой молоч­ный завод, свой кирпичный завод, свой скот, птица и т.д. Были также своя школа и своя типография, в которой пе­чаталась газета.

К колонистам присоединился некий швед из Миннесоты и по его собственной просьбе получил работу в типогра­фии. Очень скоро он пожаловался, что работа ему не нра­вится, поэтому его перевели на ферму, где он стал работать на тракторе. Здесь он выдержал только два дня, снова по­просил перевести его, и его направили на молочный завод. С коровами он не справился, снова пожаловался и был пе­реведен в прачечную, где продержался только один день. Один за другим он испробовал все виды работ, и ничего ему не понравилось. Стало казаться, что он несовместим с представлением кооператоров о жизни, и он уже собирался уходить, как кто-то предложил ему работу, которую он еще не пробовал, — на кирпичном заводе. Там ему дали тачку и поручили перевозку кирпичей от печи для обжига на двор. Во дворе он складывал кирпичи. Прошла неделя, швед не жаловался. Когда его спросили, нравится ли ему работа, он ответил: «Именно такая работа мне нравится».

Представьте себе человека, которому нравится перево­зить кирпичи в тачке! Однако именно такая работа соответ­ствовала натуре шведа: он работал один, работа не требовала никаких мыслей, не накладывала на него ответственности, и именно этого он хотел.

Он занимался этим, пока не перевез и не сложил все кирпичи, а потом ушел из колонии, потому что больше нельзя было перевозить кирпичи. «Хорошая работа кончилась, так что я, пожалуй, вернусь в Миннесоту.» И вернулся!

Если человек занят работой, которую любит, ему нетруд­но работать дольше и лучше, чем если бы ему за работу платили, и именно по этой причине каждый должен поста­раться найти работу, которая ему больше всего нравится.

Я имею полное право давать такой совет, потому что сам ему следовал, и у меня нет причин жалеть об этом.

Здесь вполне уместно привести пример, лично касающийся автора и философии закона успеха. Цель примера — показать, что работа, выполняемая с любовью, никогда не пропадает зря.

Весь урок посвящен тому, чтобы доказать: выгодней де­лать больше, чем то, за что тебе платят. Но какими пусты­ми и тщетными были бы эти усилия, если бы автор сам не практиковал это правило задолго до того, как смог судить, насколько это выгодно.

Четверть века я занимаюсь любимой работой, результа­том которой стало появление этой философии, и я абсолют­но искренен, когда говорю, что истинной платой за работу стало то удовольствие, которое я от нее получал. И я был бы доволен, даже если бы не получил ничего больше.

Много лет назад в процессе работы мне пришлось выби­рать между немедленным денежным вознаграждением, кото­рое я бы получил, если бы направил свои усилия исключи­тельно на коммерческие цели, и вознаграждением, которое приходит только через годы и которое представлено не только обычными финансовыми стандартами, но и накопленными знаниями, позволяющими человеку острее воспринимать мир.

Человека, занимающегося любимой работой, в его выбо­ре не всегда поддерживают близкие друзья и родственники.

Сопротивление негативному внушению со стороны дру­зей и родственников во время многих лет исследователь­ской работы с целью собирания, организации, классифика­ции и проверки материала, легшего в основу данного курса, отнимало у меня много энергии.

Со всем уважением должен заметить, что сопротивление, приносившее мне наибольшие неприятности и наиболее ка­тастрофическое по своим последствиям, исходило от моей жены. Возможно, это объясняет мои частые упоминания в различных уроках курса о том, что жена может «сделать» или «сломать» мужа, в зависимости от того, поддерживает ли она его в избранной им работе или мешает ему.

Моя жена считала, что я должен получить работу с регу­лярной зарплатой, потому что в тех немногих случаях, ког­да такой работой занимался, я доказал, что могу зарабаты­вать от шести до десяти тысяч долларов в год без особых усилий со своей стороны.

Я понимал точку зрения жены и сочувствовал ей, потому что у нас подрастали дети, они нуждались в одежде и обра­зовании, и регулярная зарплата, пусть даже небольшая, ка­залась совершенно необходимой.

Однако я решил по-своему, вопреки этим логичным ар­гументам. Тогда на помощь жене явились объединенные силы ее и моей семьи, все вместе они атаковали меня, тре­буя, чтобы я смирился с необходимостью работы с регуляр­ным жалованьем.

Родственники говорили, что человек имеет право зани­маться таким «невыгодным» делом, но только не молодой женатый мужчина, с растущей семьей.

Однако я оставался непреклонен! Я сделал выбор и наме­рен был его придерживаться.

Родственники со мной не соглашались, но, конечно, со временем вынуждены были уступить. А мне доставляло боль­шие неприятности сознание, что это решение пусть времен­но, но увеличило трудности семьи и не одобряется самыми близкими друзьями и родственниками.

К счастью, не все друзья считали мой выбор неразумным!

Среди них были такие, кто не только верил, что мой курс со временем приведет меня на вершину полезных до­стижений, но и подбадривал и не давал поддаться напору родственников.

Из небольшой группы тех, кто подбадривал меня тогда, когда мне это больше всего было нужно, в первую очередь следует упомянуть Эдвина Барнса, делового партнера Тома­са Эдисона.

Мистер Варне заинтересовался моей работой, и должен здесь признаться, что если бы он тогда не поверил в разум­ность философии закона успеха, я не выдержал бы натиска друзей и избрал бы путь наименьшего сопротивления, то есть нашел бы работу с регулярной зарплатой.

Мистер Барнс не только поверил в разумность филосо­фии закона успеха; его собственный финансовый успех и тесные деловые отношения с величайшим изобретателем до­казывают, что он имеет право высказать авторитетное мне­ние относительно законов достижения успеха.

Я начал свои исследования с предположения, что лю­бой человек, обладающий достаточным интеллектом и же­ланием преуспеть, может достичь успеха, если придержи­вается определенных (тогда мне неизвестных) правил и процедур. Я хотел установить эти правила и научиться их применять.

Помните, что все годы исследований я не только приме­нял настоящий закон, то есть ДЕЛАЛ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ТО, ЗА ЧТО МНЕ ПЛАТИЛИ; я шел гораздо дальше — выпол­нял работу, за которую и не надеялся ничего получить.

Так за долгие годы хаоса, соперничества и сопротивле­ния была завершена работа над этой философией, сведена к рукописи, готовой к публикации.

Какое-то время ничего не происходило!

Я, так сказать, «сушил весла», прежде чем сделать следу­ющий шаг — передать свою философию в руки тех, кто, как я надеялся, отнесется к ней доброжелательно.

«Неисповедимы пути Господни!»

В молодости я считал эти слова пустыми и бессмыслен­ными, но с тех пор пересмотрел свое мнение.

Меня пригласили выступить в городе Кантоне, штат Огайо. Моему приезду предшествовала широкая рекламная кампания, и были все основания надеяться на полную ауди­торию. Напротив, две одновременные встречи бизнесменов свели мою аудиторию к «счастливому» числу в тринадцать человек.

Я всегда считал, что человек должен стараться изо всех сил, независимо от того, сколько получает, какому количе­ству людей оказывает услугу и к какому классу относятся эти люди. Я развивал тему так, словно передо мной пере­полненный зал. Я чувствовал негодование из-за того, что «колесо фортуны» снова повернулось против меня, и если когда-нибудь говорил убедительно, то именно в тот раз.

Однако в глубине души я считал, что потерпел неудачу.

И до следующего утра не знал, что этот вечер даст пер­вый настоящий толчок философии закона успеха.

Одним из моих тринадцати слушателей оказался Дон Р. Меллетт, который тогда издавал кантонскую газету «Дейли Ньюс». Я упоминал об этом во вступительном уроке.

Закончив выступление, я постарался как можно незамет­нее выскользнуть через заднюю дверь и вернулся в отель. Ни с кем из моих тринадцати «жертв» встречаться мне не хотелось.

На следующий день меня пригласили в офис мистера Мел-летга.

Так как инициатива приглашения исходила от него, я предоставил ему возможность говорить. И начал он при­мерно так:

— Не расскажете ли мне историю своей жизни с раннего детства и до настоящего времени?

Я ответил, что если сделаю это, он не выдержит своей роли слушателя. Он сказал, что выдержит, но при этом пре­дупредил, чтобы я не опускал ничего неприятного.

— Я хочу, — говорил он, — чтобы вы, так сказать, сме­шали жирное и постное мясо. Хочу заглянуть вам в душу не с лучшей стороны, а со всех сторон.

Я говорил три часа подряд, а Меллетт слушал!

Я ничего не опускал. Рассказал ему о своей борьбе, о своих ошибках, о порывах к нечестности, когда прибой фортуны слишком быстро уносил меня, и о том, что все-таки я отка­зывался от таких порывов — правда, после долгой и напря­женной схватки со своей совестью. Рассказал, как мне при­шла в голову идея реализации философии закона успеха, как я собирал для этого материал, рассказал о тестах, кото­рые привели к изъятию части материала и сохранению дру­гой части.

Когда я кончил, Меллетт сказал:

— Хочу задать вам очень личный вопрос и надеюсь, вы ответите на него так же откровенно, как рассказывали свою историю. Создали ли вы своими усилиями состояние и если не создали, то почему?

— Нет! — ответил я. — Никакого состояния я не заработал, а приобрел только знания, опыт и некоторые долги, и причи­ну этого объяснить легко. Правда заключается в том, что все эти годы я был так занят, пытаясь ограничить собствен­ное невежество, чтобы разумно собирать и организовывать материалы, входящие в философию закона успеха, что у меня не было ни возможностей, ни желания направлять усилия на зарабатывание денег.

К моему удивлению, серьезное выражение лица мистера Миллетта смягчилось, он улыбнулся, положил руку мне на плечо и сказал:

— Я знал ответ до того, как вы заговорили, но гадал, знаете ли вы его сами. Вы, наверно, знаете, что вы не единственный пожертвовали немедленным денежным вознаграждением ради собирания знаний, вы просто повторили опыт всех филосо­фов, начиная с Сократа и до настоящего времени.

Слова эти музыкой прозвучали в моих ушах!

Я сделал одно из самых трудных признаний в своей жизни: обнажил душу, признал поражения почти на всех перекрестках своего жизненного пути и закончил призна­нием, что проповедник закона успеха сам откровенный неудачник!

Как это нелепо! Я чувствовал себя поглупевшим, смущен­ным и униженным под этим проницательным взглядом.

Мгновенно я осознал всю абсурдность происходящего: ФИЛОСОФИЯ УСПЕХА, СОЗДАННАЯ И ПРОПОВЕДУ­ЕМАЯ НЕУДАЧНИКОМ!

Эта мысль так поразила меня, что я высказал ее вслух.

— Что? — воскликнул Меллет. — Неудачник? Вы, конеч­но, знаете разницу между постоянными неудачами и вре­менным поражением, — продолжал он. — Человек, родив­ший хотя бы одну идею, не может быть неудачником, тем более человек, создавший целую философию, которая спо­собна смягчить разочарования и уменьшить трудности еще не рожденным поколениям.

Я гадал, в чем причина этого разговора. Вначале предпо­ложил, что Меллету нужны факты,, чтобы на их основе рас­критиковать на страницах своей газеты философию успеха. Возможно, эта мысль родилась из предыдущего опыта об­щения с газетчиками, многие из которых отнеслись ко мне враждебно. Во всяком случае я с самого начала решил изла­гать ему факты без всякого приукрашивания.

Но уходил я из офиса мистера Меллета его деловым парт­нером, причем мы договорились, что он откажется от изда­ния кантонских «Дейли Ньюс» и займется моими делами, как только это станет возможно.

Тем временем я начал писать серию редакционных ста­тей, основанных на философии успеха, и эти статьи печата­лись в «Дейли Ньюс».

Одна из таких статей (под названием «Неудача» она по­мещена в конце одного урока этого курса) привлекла вни­мание судьи Элберта Гэри, который в то время был предсе­дателем совета директоров «Юнайтед Стейт Стил Корпо­рейшн». В результате между Меллеттом и судьей Гэри воз­никла переписка, которая завершилась тем, что судья Гэри предложил провести курс закона успеха среди работников «Стил Корпорейшн», что описано во вступительном уроке.

Фортуна начала поворачиваться ко мне лицом.

Семена, которые я сеял все эти трудные годы, наконец начали прорастать!

И хотя мой партнер был убит еще до того, как наши планы начали осуществляться, а судья Гэри умер и не успел осуществить свой замысел, тот «неудачный» вечер, когда я выступил перед аудиторией в тринадцать человек в городе Кантоне, Огайо, начал целую цепь событий, которые раз­вивались все быстрей без моих усилий.

Уместно здесь перечислить некоторые события, показы­вающие, что работа, сделанная с любовью, никогда не про­падает зря, и что те, кто делает больше, чем то, за что им платят, рано или поздно получат гораздо большую плату. ,

Ценность этой работы удостоверили не только тысячи индивидуальных читателей, но и многие большие корпора­ции. Железные дороги Балтимора и Огайо, «Стандард Ойл», нью-йоркская «Лайф Иншуренс компани» и сотни других корпораций провели подобные курсы на благо своих работ­ников — и, в конечном счете, самих компаний.

Не будет преувеличением сказать, что «Закон успеха» изменил к лучшему не только жизнь индивидуалов; приме­нив его принципы, целые компании покончили со своими неудачами.

Очевидно, что это принесло мне определенные финансо­вые выгоды; реальности издательского дела таковы, что выгоды эти оказались очень большими.

Вдобавок вновь организованный клуб для мальчиков за­ключил контракт на включение «Закона успеха» в свою об­разовательную программу; в результате в следующие два года на это уйдет примерно сто тысяч экземпляров курса.

Помимо этих источников распространения, издательство «Ральстон Юниверсити Пресс» в городе Мериден, штат Коннектикут, заключило контракт на издание и распрост­ранение курса по всем Соединенным Штатам и, возможно, в других странах.

Может быть, в этом нет необходимости, но я хочу объяс­нить, что рассказываю историю признания «Закона успеха» лишь для того, чтобы показать, как закон, на котором осно­ваны уроки, действует на практике.

На фоне истории «Закона успеха» в целом и данного урока в частности вы лучше подготовлены к восприятию закона, на котором основан этот урок.

Существует множество причин того, что вы должны раз­вить привычку, делать больше и лучше, чем то, за что вам платят, хотя большинство людей так не поступают.

Но есть две причины, по своему значению превосходя­щие все остальные.

Первая. Заслужив репутацию человека, который делает больше и лучше, чем то, за что ему платят, вы выиграете по сравнению с теми, кто этого не делает, и контраст будет настолько заметен, что ваших услуг будут добиваться, сопер­ничая друг с другом, независимо от того, чем вы занимае­тесь.

Было бы оскорблением для вашего ума доказывать ис­тинность этого утверждения, потому что оно совершенно очевидно. Читаете ли вы проповеди, занимаетесь ли юри­дической практикой, пишете книги, преподаете в школе или копаете канавы, вы станете более ценным работником и будете получать большее вознаграждение с той минуты, как приобретете репутацию человека, который делает боль­ше, чем то, за что ему платят.

Вторая. Это самая важная причина того, что вы должны предоставлять больше услуг, чем те, за которые вам платят; причина эта фундаментальна по своей природе; ее можно описать следующим образом. Предположим, вы хотите до­биться, чтобы ваша правая рука стала сильной, и добиваетесь вы этого, привязав руку прочной веревкой к боку и давая ей возможность долго отдыхать. Принесет ли такое неиспользо­вание силу или вызовет атрофию и слабость, в результате чего вам все равно придется руку развязать?

Вы знаете, что если хотите сделать руку сильной, вы можете достичь этого, только как можно больше используя ее. Если хотите увидеть сильные руки, взгляните на руки кузнеца. Сила вырастает из сопротивления. Самый могучий дуб в лесу не тот, что защищен от бури и жары, но тот, что стоит на открытом месте и вынужден сражаться за суще­ствование с ветрами, бурями и палящим солнцем.

Только через использование непреложных законов при­роды борьба и преодоление сопротивления развивают силу, и цель настоящего урока — показать, как можно обуздать этот закон, который поможет вам в борьбе за успех. Ока­зывая больше услуг, делая эти услуги качественней, чем то, за что вам платят, вы не только упражняете свои способно­сти и тем самым вырабатываете мастерство, но и заслужива­ете добрую репутацию. Если вы усвоите такую привычку, то станете таким ценным работником, что сможете сами определять свое вознаграждение и положение в жизни, и никто не захочет помешать вам.

Если вы работаете по найму, то привычка делать больше и лучше, чем то, за что вам платят, сделает вас таким цен­ным работником, что практически вы сами будете опреде­лять свою зарплату, и разумный наниматель не станет вас останавливать. А если все же попытается удержать разум­ную компенсацию за ваши услуги, так будет продолжаться недолго, потому что другие наниматели узнают о ваших способностях и предложат вам работу.

Тот факт, что большинство пытается оказать как можно меньше услуг за ту же плату, послужит для вас преимуще­ством, потому что выгодно вас выделяет. Конечно, вы мо­жете прожить, и оказывая минимум услуг за определенную плату, но больше вы ничего не получите; и как только положение ухудшится и понадобится сократить расходы, вас уволят первым.

Больше двадцати пяти лет я изучаю людей, стремясь оп­ределить, почему одни достигают заметных успехов, а дру­гие, обладающие такими же способностями, терпят неуда­чи. Мне кажется важным тот факт, что все наблюдаемые, которые соблюдали принцип работать больше и лучше срав­нительно с оплатой, занимают лучшее положение и полу­чают больший доход, чем те, кто работал, лишь бы сошло с рук.

Лично я никогда не получал в жизни повышения, кото­рое нельзя было бы свести к признанию, полученному за предоставление больших и лучших услуг, чем те, за которые мне платили.

Моя жена вернулась из публичной библиотеки и принес­ла мне книгу. Книга называется «Наблюдения. Каждый че­ловек — сам себе университет». Автор Расселл Конвелл.

Я случайно открыл книгу на разделе «Университет каж­дого», и по мере того как читал, первым моим импульсом было посоветовать вам отправиться в библиотеку и про­честь всю книгу; однако, поразмыслив, я решил этого не делать; напротив, я советую вам купить эту книгу и про­честь ее, и не единожды, а сто раз, потому что она раскры­вает тему данного урока так, словно написана специально для этого; и делает это гораздо выразительней, чем я.

Приводимая цитата из главы «Университет каждого» даст вам представление о том, какое золотое зерно истины вы сможете найти в этой книге:

«Интеллект способен помочь заглянуть гораздо дальше, чем обычно способны люди, но все колледжи мира не в состоянии сообщить эту способность — это исключительно награда за внутреннее саморазвитие; каждый должен сам приобретать эту способность для себя; может быть, именно поэтому способность видеть широко и глубоко чаще встре­чается не у тех, кто окончил колледж, а у выпускников университета жестоких ударов».

Прочтите книгу как часть данного урока, потому что она подготовит вас к эффективному использованию филосо­фии и психологии, на которых основан этот урок.

Теперь мы проанализируем закон, на котором основан весь урок, а именно

ЗАКОН УВЕЛИЧЕННОГО ВОЗВРАТА

Начнем анализ с того, что посмотрим, как природа использует этот закон для вознаграждения тех, кто возделывает землю. Фермер тщательно готовит почву, затем засевает зерно и ждет, пока закон увеличенного возврата не вернет ему засеянные семена с многократной добавкой.

Не будь закона увеличенного возврата, человек погиб бы, потому что не смог бы производить достаточно пропитания. Не было бы смысла засевать поле зерном, если урожай не приносит больше, чем было засеяно.

Отметив эти «чаевые», предоставляемые природой на по­лях, продолжим оценивать закон увеличенного возврата и научимся применять его таким образом, чтобы получать в ответ на свои услуги пропорционально гораздо больше, чем затраченные усилия.

Прежде всего следует подчеркнуть, что с этим законом не связаны никакая хитрость или мошенничество, хотя очень многие пытаются получить что-то ни за что или за мень­шую, чем истинная, стоимость.

Мы не для этого рекомендуем закон увеличенного воз­врата: в пределах самого широкого значения слова успех подобное просто невозможно.

Другая замечательная особенность этого закона в том, что он распространяется как на тех, кто покупает услуги, так и на тех, кто их продает; в качестве доказательства можно вспом­нить знаменитый пятидолларовый минимум дневной зара­ботной платы, — самый высокий тогда в Соединенных Шта­тах — который ввел в свое время Генри Форд.

Те, кто знаком с фактами, утверждают, что мистер Форд совсем не занимался филантропией, когда вводил высокую минимальную заработную плату; напротив, он с выгодой использовал принцип, который, возможно, принес ему боль­шую прибыль — как в долларах, так и в доброй воле работ­ников, — чем любая другая мера, применяемая на заводах Форда.

Платя больше среднего, он в ответ получал работу, более высокую по качеству, чем средняя.

Единым ударом, введя эту минимальную плату, Форд получил лучших работников и сделал работу на своих заво­дах желанной.

У меня нет точных данных, относящихся к этой теме, но есть все основания полагать, что на каждый затраченный в результате такой политики доллар Форд получал услуг на полтора доллара. К тому же Форд сократил затраты на над­зор за работниками, потому что работа на его заводах стала желанной и ни один работник не хотел рисковать, увиливая от работы или выполняя ее плохо.

Там, где другие наниматели опирались на высокоплачиваемых надсмотрщиков, чтобы добится нужного качества ус­луг, Форд получал работу гораздо более высокого качества, введя доплату своим рабочим.

Маршалл Филд был, вероятно, ведущим торговцем свое­го времени, и сегодня его огромный магазин в Чикаго воз­вышается памятником умению применять закон увеличен­ного возврата.

Женщина купила в магазине Филда дорогую кружевную кофточку, но не носила ее. Два года спустя она подарила эту кофточку племяннице на свадьбу. Племянница неза­метно отнесла кофточку в магазин и поменяла на другой товар, хотя со времени покупки прошло больше двух лет и кофточка вышла из моды.

Магазин Филда не только принял кофточку, но что еще важнее, сделал это без всяких споров!

Конечно, никаких обязательств, юридических или мо­ральных, для принятия товара спустя такой срок у магазина не было, что делает транзакцию еще более значительной.

Женщина, вернувшая кофточку, знала, что не имеет права на всю ее первоначальную стоимость; когда магазин вернул ей все, она стала его постоянной покупательницей. Но воз­действие транзакции этим не ограничивается; напротив, оно только начинается; эта женщина всему городу рассказала о том, как «справедливо» с ней обошлись в магазине. Женщи­ны ее круга много дней говорили об этом, в результате тран­закция принесла магазину Филда рекламу, которую нельзя было бы получить за стоимость десяти таких кофточек.

Успех магазина Филда был по преимуществу основан на понимании Маршаллом Филдом закона увеличенного воз­врата; именно этот закон дал ему .возможность сделать сво­им деловым принципом знаменитый лозунг «Покупатель всегда прав».

Если вы делаете только то, за что вам платят, ничто не привлечет к вам благоприятное внимание; но если вы дела­ете больше, чем то, за что вам платят, ваши действия при­влекают к себе внимание всех, кто участвует в транзакции; вы делаете еще один шаг в установлении своей репутации, которая со временем заставит закон увеличенного возврата сработать в вашу пользу, потому что эта репутация создаст повсеместную потребность в ваших услугах.

Кэрол Доунс начинал работу у автомобильного промыш­ленника Дюранта с незначительной должности. Сейчас он правая рука мистера Дюранта и президент одной из дистри-бьюторских автомобильных компаний. Это высокое положе­ние он занял исключительно с помощью применения закона увеличенного возврата, оказывая больше услуг и услуги бо­лее высокого качества, чем те, за которые ему платили.

Недавно я попросил мистера Доунса рассказать, как ему удалось так быстро добиться повышения. В нескольких фра­зах он рассказал свою историю.

«Когда я начинал работать на мистера Дюранта, — сказал он, — я заметил, что он всегда остается в офисе после того, как все уже разошлись, и стал тоже задерживаться. Никто не просил меня об этом, но я подумал, что кто-то должен помочь мистеру Дюранту, если ему потребуется помощь. Дюрант часто оглядывался в поисках того, кто принес бы ему подборку писем или оказал другую самую тривиальную услугу, и всегда я был готов ему помочь. У него появилась привычка обращаться ко мне; вот и вся моя история».

«У него появилась привычка обращаться ко мне!»

А почему у Дюранта появилась такая привычка? Потому что Доунс постарался всегда оказываться поблизости. Он сознательно встал на пути мистера Дюранта, чтобы оказать ему услуги и воспользоваться законом увеличенного воз­врата.

Кто-нибудь приказывал ему это делать? Нет!

Получил ли он за это вознаграждение? Да! Вознаграж­дение в виде возможности привлечь внимание человека, в силах которого было предоставить повышение.

Мы приближаемся к самой важной части урока; здесь уместно сказать, что перед вами те же возможности ис­пользования закона увеличенного возврата, какие были у Доунса, и вы можете использовать этот закон точно так же, как он, будучи под рукой и предлагая свои услуги в ис­полнении работы, которой другие избегают, потому что за нее не платят.

Стоп! Не говорите этого — даже не думайте об этом, если у вас появилось намерение произнести старинную за­езженную фразу «Но мой наниматель совсем другой!»

Конечно, он другой. Все люди различаются во многих от­ношениях, но в одном они одинаковы — все они эгоистичны; настолько эгоистичны, что не захотят, чтобы такой человек, как Кэрол Доунс, перешел к конкуренту, и сама эта эгоис­тичность послужит вам преимуществом, а не препятствием, если ...

Вы обладаете всеми возможностями сделать себя настолько незаменимым и полезным, что человек, приобретающий ваши услуги, не сможет без них обойтись.

Одно из самых выгодных повышений я получил в ре­зультате случая, который кажется совершенно незначитель­ным. Однажды субботним днем зашел адвокат, занимавший кабинет на том же этаже, что и мой наниматель, и спросил, не знаю ли я стенографа, который помог бы ему сегодня закончить работу.

Я ответил, что все наши стенографы ушли на бейсбол и что пять минут спустя я тоже ушел бы, но что я рад буду остаться и помочь ему, потому что бейсбол будет и в другие дни, а его работу нужно сделать сегодня.

Мы поработали, а когда закончили, он спросил, сколь­ко мне должен. «Если речь идет о вас, то тысячу долларов, а с другого я бы ничего не спросил». Он улыбнулся и по­благодарил меня.

Отвечая так, я, конечно, не думал, что он когда-нибудь заплатит мне тысячу долларов, но он заплатив. Шесть меся­цев спустя, когда я уже совершенно забыл об этом случае, он снова зашел и спросил, сколько я получаю. Когда я ответил, он сказал, что готов заплатить мне тысячу долла­ров, которые я с него запросил. И действительно заплатил, дав мне место с оплатой больше на тысячу долларов в год.

В тот день я подсознательно применил в свою пользу закон увеличенного возврата, отказавшись от бейсбола, пре­доставив услугу, за которую явно не ожидал денежного воз­награждения.

Я не обязан был работать в субботу днем, но...

Это была моя возможность!

Больше того, это была выгодная возможность, потому что принесла мне тысячу долларов наличными и гораздо более ответственное положение, чем то, которое я занимал раньше.

Кэрол Доунс обязан был находиться на своем месте в ра­бочие часы, но его возможностью было оставаться там, когда все остальные уходили, и использование этой возможности принесло ему более ответственное положение и годовой до­ход, который больше всего, что он заработал бы за всю жизнь, если бы не воспользовался этой возможностью.

Я двадцать пять лет размышляю над этой возможностью производить работы больше и лучшего качества, чем то, за что платят, и мысли привели меня к заключению, что один час в сутки, уделенный работе, за которую не платят, может принести большее вознаграждение, чем целый день, когда мы просто выполняем свои обязанности.

(Мы по-прежнему по соседству с наиболее важной час­тью урока, поэтому думайте и усваивайте содержание этих страниц.)

Закон увеличенного возврата не мое изобретение, и не я открыл способы использования этого закона, а именно — работать больше и лучше, чем тебе платят. После многих лет наблюдений я просто научился использовать силы, ко­торые способствуют достижению успеха, как научитесь и вы, если поймете их значение.

И начать можете с эксперимента, который откроет вам глаза и даст в руки силы, о существовании которых вы не подозревали.

Я прошу вас подойти к эксперименту с верой в то, что он обозначит решающий поворотный момент в вашей жиз­ни. Объектом эксперимента должна стать гора, которая сто­ит на месте храма вашего успеха; и пока вы не передвинете гору, храм не может быть воздвигнут.

Возможно, вы никогда не замечали гору, о которой я говорю, но она тем не менее стоит у вас на пути, конечно, если вы уже ее не обнаружили и не передвинули.

«А что это за гора?» — спросите вы.

Это ощущение, что вас обманули, если вы не получили денежное вознаграждение за все оказанные услуги.

Это ощущение может выражаться подсознательно и де­сятками способов, которые вы не замечаете, разрушать само основание храма вашего успеха.

У представителей самых низких слоев население это ощу­щение обычно выражается примерно так:

— Мне за это не платят, и будь я проклят, если сделаю это!

Вы знаете людей, о которых я говорю; вы много раз их встречали, но никогда не видели, чтобы такой человек дос­тиг успеха, и не увидите.

Успеха достигают путем постижения и применения зако­нов, которые так же неизменны, как закон всемирного тяго­тения. Успех нельзя загнать в угол и поймать, как ловят дикого быка. Именно поэтому вам предлагается провести эксперимент с тем, чтобы познакомиться с важнейшим за­коном — законом увеличенного возврата.

В течение следующих шести месяцев оказывайте полез­ную услугу по крайней мере одному человеку в день, при­чем услугу, за которую не ожидаете и не получаете плату.

Начинайте эксперимент с верой в то, что он откроет вам один из самых главных законов достижения успеха, и вы не будете разочарованы.

Оказание подобных услуг может принимать десятки форм. Например, услуга может быть оказана лично одному или нескольким конкретным людям; она может быть оказана вашему нанимателю в виде дополнительной работы во вне­урочное время.

Услуга может быть оказана незнакомому человеку, кото­рого вы, возможно, больше никогда не увидите. Неважно, кому вы оказываете услугу, если делаете это охотно и с единственной целью — принести пользу другим.

Если ваше отношение к эксперименту будет правиль­ным, вы скоро обнаружите то, что обнаружили и другие, а именно: невозможно оказать услугу и не получить за нее вознаграждение, как невозможно воздержаться от оказания такой услуги и не пострадать от последствий этого.

«Причины и следствия, цели и средства, семена и пло­ды нельзя оторвать друг от друга, — говорит Эмерсон, — ибо следствие уже заключено в причине, средства в це­лях, а плоды в семенах».

Несколько лет назад меня пригласили выступить перед студентами, оканчивающими один из колледжей на Восто­ке. Во время выступления я особенно подчеркивал необхо­димость оказывать больше услуг и услуг высшего качества, чем то, за что платят.

После выступления президент и секретарь колледжа при­гласили меня на обед. За едой секретарь обратился к прези­денту и сказал:

«Я только что понял, что делает этот человек. Он идет вперед, помогая другим идти вперед».

Это самое краткое выражение сути философии успеха.

Легче всего достигнуть успеха, помогая другим сделать это, — это выражение содержит буквальную истину.

Несколько лет назад, занимаясь рекламным бизнесом, я создал себе клиентуру применением основ данного урока. Поместив свое имя в списки рассылки многих фирм, я по­лучал их рекламную литературу. Получив такое письмо, буклет или листовку, которые, как мне казалось, я могу написать лучше, я принимался за работу и вносил улучшения, по­том отправлял назад фирме, приложив письмо. В письме я говорил, что это лишь пример того, на что я способен, что у меня есть множество идей и что я буду рад оказывать за плату регулярные услуги.

И почти всегда в ответ получал заказы.

Я помню, что в одном случае фирма оказалась непоря­дочной, она использовала мою идею, но ничего не заплати­ла, однако и это принесло мне выгоду. Один из работников этой фирмы, знавший об этой истории, начал собственный бизнес; в результате за работу, которую я выполнил для его прежнего партнера и за которую мне не заплатили, я полу­чил заказ от него; в конечном счете это принесло мне вдвое больше, чем я мог бы получить за первоначальную работу.

Закон компенсации вернул мне с процентами то, что я не получил из-за непорядочности тех, кому оказал услугу.