ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

Оптовая торговля является одним из важных звеньев в товародвижении. Оптовая торговля-это катализатор происходящих изменений в производстве и потреблении в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка.

Оптовая торговля, как сфера деятельности, представляет собой форму отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов. Для рационального распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть конкретными данными о настоящем состоянии и перспективных изменениях ситуаций на региональных и отраслевых рынках.

По масштабам и характеру деятельности различают оптовые предприятия федерального и регионального уровней.

По товарной специализации оптовые предприятия делят на специализированные и универсальные.

По месту и роли в оптовой торговле эти предприятия подразделяют на:

1. предприятия, специализирующиеся на оптовой торговле и приобретающие право собственности на товар;

2. предприятия, выполняющие функции оптовых посредников и не приобретающие право собственности на товар (предприятия – агенты, брокерские конторы, товарные аукционы);

3. предприятия организаторы оптового оборота (товарные биржи, оптовые продовольственные рынки и т.п.). Сами не являются субъектами оптовой торговой деятельности.

0сновными задачами оптовой торговли являются:

· маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на товары народного потребления;

· размещение производства товаров в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;

· своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;

· организация хранения товарных запасов;

· организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;

· обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции;

· обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях, взаимоувязывание по всем временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным);

· организация планомерного завоза товаров из регионов производства в район потребления;

· широкое применение экономических методов регулирования всей системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками, потребителями; снижение совокупных издержек, связанных с продвижением товаров от изготовителей к потребителю.

Причины невыполнения перечисленных задач разнообразны и среди них:

- ограниченные масштабы коммерческой деятельности оптовых предприятий;

-значительное снижение объемов производства отечественных товаров,

- слабо развитая информационная сеть,

- отсутствие тесных связей между товаропроизводителями и торговлей,

- финансовые проблемы предприятий,

- нестабильная экономическая ситуа­ция в стране, последствия кризиса.

При размещении оптовых предприятий предусматриваются кратчайшие пути и минимальная звенность товародвижения, обеспечение максимальной скорости продвижения товаров в розничную торговую сеть, минимальные затра­ты на доведение товаров до потребителя. При размещении учитывают ряд экономических, географических транспортных факторов (плотность тор­говой сети, размещение предприятий производителей, использование наи­более удобных путей сообщения).

Оптовые закупки и оптовая продажа товаров является основой коммерческой деятельности оптовых фирм. От правильной и четкой организации процесса оптовых закупок во многом определяется своевременность, ритмичность снабжения товарами розничной сети и соответственно эф­фективность деятельности самого оптового предприятия.

Процесс оптовых закупок состоит из следующих операций: изучение источников закупок товаров, изучение спроса, представление и согласо­вание заказов на поставку товаров, заключение договоров на поставку товаров, оперативное планирование оптовых закупок, оперативный учет выполнения поставщиками договоров поставки. Основными источника закупок в оптовых предприятиях могут быть: 1) производственные предприятия – промышленные, сельскохозяйственные предприятия, фермерские хозяйства, местная промышленность и др.; 2) крупные оптовые посредники; 3) зарубежные поставщики.

Технологический процесс на складах включает: приемку товара по количеству и качеству, организацию хранения, фасовки, подсортировки, переупаковки, обработку документов и отпуск товаров со складов. Общая схема складского технологического процесса отображена на рисунке 9.

Разгрузка товаров

Приёмка товаров
по количеству	по качеству

Перемещение в зону погрузки

Рисунок 9. Общая схема складского технологического процесса

На склады оптовых предприятий товары доставляются железнодорожным или автомобильным транспортом. Технология операций по разгрузке транспортных средств и особенности приемки зависят от физико-химических свойств выгру­жаемого товара, вида транспортной упаковки, типа транспортного средства.

Приемка товаров проводится в соответствии с ГОСТами, ТУ, инструкциями о порядке приемки по количеству и качеству, заключенными догово­рами и т.д.

Хранение товаров является одной из важнейших функций складов. Её выполнение обеспечивается системой мероприятий, включающей: создание режима хранения с учетом физико-химических свойств и особенностей каждого товара, разработку оптимальной схемы размещения товаров, опре­деление способов укладки отдельных товаров, обеспечение постоянного конт­роля за качеством товаров. Эксперты в области оптовой торговли счи­тают, что затраты на хранение товара составляют 18-25% ежегодно. То­вар, залежавшийся на складе, может стать балластом. Чем больше объем товара и уровень его обращения, тем больше воз­можностей для преуспевания и роста предприятия, стабильности его фи­нансового положения.

При организации хранения товаров следует учитывать следующие принципы:

1. хранение товара в зависимости от их размера и веса;

2. хранение товара по принципу однородности;

3. хранение товаров повышенного потребительского спроса в активных зонах; пониженного спроса – в резервных зонах;

4. отдельное хранение товаров специфического назначения;

5. принцип товарного соседства;

6. принцип ФИФО (первым пришел – первым ушел).

Важное значение при организации хранения товаров имеет закрепление за определенными товарами постоянных мест хранения и их индексация.

Оптовая продажа может быть организована путем поставки товаров со складов оптовых предприятий или непосредственно от изготовителей, с которыми оптовое предприятие имеет хозяйственные взаимоотношения. В первом случае оборот называют складским, а во втором - транзитным. Оптовые предприятия могут осуществлять взаимные закупки, при которых товары не выходят из сферы оптовой торговли. Такой оборот называют внутрисистемным.

Выбор формы оптовой продажи обусловлен сопоставлением затрат.

Методами продажи товаров со склада являются: продажа на основе личной отборки, по письменным и телефонным заказам, путем посылочных операций, через разъездных торговых агентов.

При продаже на основе личной отборки покупатель осуществляет отбор товаров со склада. Клиент предварительно знакомится с ассортиментом и образцами товаров, имеющимися на складе, в ассортиментных кабинетах и демонстрационных залах.

Демонстрационный зал представляет собой коммерческий центр современного оптового предприятия. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, оформление соответствующей документации на продажу и оперативный учет товаров.

Система личной отборки товаров делает взаимоотношения между работниками оптового предприятия и представителями розничной торговли более конкретными и оперативными. Она позволяет в кратчайший срок выявить отношение покупателей к ассортименту товаров, их качеству и внешнему оформлению, определить тенденции в изменении спроса, учесть их замечания и пожелания при составлении заказов и при осуществлении закупок товаров у производителей.

Для оптовой продажи по телефону и письменным заказам в оптовом торговом предприятии создается отдел по приему заказов. Данный метод применяется в том случае, если личное знакомство с образцами товаров не требуется.

Предварительные заказы по телефону, факсу, посредством модема способствуют экономии времени клиентов и более качественному их выполнению. При оформлении заказов по телефону имеется возможность уточнить требования покупателей в отношении количества и качества поставляемых товаров, согласовать замену товаров, дать консультацию по хранению и рекламе. Продажа товаров данным методом осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента.

Метод продажи путем посылочных операций применяется при поставках мелких партий товаров в кратчайшие сроки. Заказчики могут ознакомиться с предлагаемым ассортиментом товаров по каталогам и проспектам, в которых дается характеристика отправляемых посылками товаров, а также условия их оплаты и порядок заказа. В каталоги включаются товары, не подлежащие хранению на складе оптового предприятия. Проспекты информируют покупателя о свойствах, технических характеристиках, конструктивных особенностях, гарантийном ремонте способах использования и ухода за товаром.

В оптовой торговле все большее распространение получает метод продажи товаров через разъездных торговых агентов, которые регулярно посещают розничные торговые предприятия в целях ознакомления их с ассортиментом и формирования заказов на поставку товаров. Торговые агенты обеспечиваются альбомами, каталогами, проспектами товаров, имеющихся на складе. Их деятельность позволяет формировать покупательский спрос, способствует изменению структуры потребления, расширению рынков сбыта, росту рентабельности торгового предприятия.

Организация оптовой продажи через разъездных торговых агентов предусматривает следующие мероприятия: выполнение намеченного плана продаж, закрепление за каждым торговым агентом определенной территории обслуживания, контроль за качественным и своевременным выполнением заказов своих клиентов, проведение рекламных мероприятий, обучение и переподготовка кадров. Размер территории обслуживания зависит от количества розничных торговых предприятий, масштабов их деятельности и объемов закупок товаров.

Предприятия оптовой торговли специализируются на коммерческом посредничестве в установлении хозяйственных связей между предприятиями – производителями и различными торговыми предприятиями, а также по закупке и продаже товаров со складов и оказании сопутствующих услуг.

Существенное влияние на результативность процесса продажи товаров в оптовом торговом предприятии оказывают услуги.

Услугами оптовой торговли могут пользоваться не только розничные продавцы, но и изготовители, исполнители разнообразных услуг, а также мелкие оптовики.

К основным услугам в оптовой торговле относят:

- услуги производственного характера: сортировка продукции, расфасовка в мелкую тару, упаковка;

- ответственное хранение продукции;

- транспортно-экспедиционные услуги: доставка товаров со складов предприятий оптовой торговли, экспедиционные услуги;

- посреднические услуги: содействие в установлении хозяйственных связей, размещение заказов на предприятиях, реализация излишних, некондиционных товарно-материальных ценностей, отходов, вторичного сырья; реализация продукции на комиссионных началах, заключение договоров с транспортными предприятиями и т.д.

- информационные услуги: информация о назначении продукции; информация о способ транспортировки и правилах хранения, обеспечивающих сохранность потребительских свойств; информация о ценах на продукцию, возможных скидках, доплатах и условиях, при которых они могут применяться;

- прием и замена дефектной продукции;

- реклама новых видов товаров;

- услуги по сертификации закупаемой и реализуемой продукции;

- весоизмерительные и метрологические услуги.

Анализируя современное состояние оптовой торговли можно выделить следующие моменты:

-создаются большие торговые комплексы, усиливается конкуренция, сокращается прибыль;

- инфляция вызывает рост постоянных затрат /накладных расходов/;

- для покупателей открываются широкие возможности выбора товаров;

-быстро и весьма значительно меняются требования потребителей;

- увеличиваются затраты на рекламу и мероприятия по стимулированию сбыта;

- нехватка наличных денег вызывает сокращение товарных запасов;

- используются компьютерные технологии обработки статистических дан­ных (легко определяется прибыльность товаров, анализируются затраты).

Все перечисленные трудности обусловливают необходимость повышать квалификацию персонала предприятия, комплексно исследовать и анализи­ровать ситуацию на рынке.

Контрольные вопросы:

1. Назовите сущность коммерческой деятельности оптовых торговых предприятий.

2. Перечислите основные задачи оптовой торговли в рыночных условиях.

3. Поясните порядок осуществления оптовых закупок.

4. Назовите источники поступления товаров в оптовые торговые предприятия.

5. Какие операции включает складской технологический процесс?

6. Поясните содержание основных принципов хранения товаров на складе.

7. Охарактеризуйте методы продажи товаров со складов оптовых торговых предприятий.