Оптовая торговля (Осташков, Голубков, Панкрухин)

Оптовая торговля включает все виды деятельности по продаже товаров и услуг тем, кто их приобретает для перепродажи или использования в бизнесе. Владелец пекарни может вести оптовую торговлю кондитерскими изделиями с ближайшим рестораном, однако оптовыми торговцами называются только организации, для которых оптовая торговля является основным видом деятельности.

Оптовый торговец – это организация или отдельное лицо, главной деятельностью которых является оптовая торговля. Оптовые торговцы предоставляют услуги как производителям, так и организациям розничной торговли и подразделяются на три главные группы: коммерческие оптовые организации; брокеры и агенты; сбытовые конторы производителей.

Коммерческая оптовая организацияявляется независимой коммерческой организацией, имеющей право собственности на продаваемые товары. Различают два типа таких организаций: коммерческие оптовые организации с полным обслуживанием и коммерческие оптовые организации с ограниченным обслуживанием.

Коммерческая оптовая организация с полным обслуживанием предоставляет полный набор услуг по хранению и поставкам товаров, по предоставлению кредита, по использованию торгового персонала, по продвижению и сбыту товаров. Данные организации бывают двух типов: оптовые организации, обслуживающие розничных торговцев, и оптовые организации, обслуживающие производителей продукции и услуг – дистрибьюторы производственной продукции. Первые предоставляют полный набор услуг, зависящий от того, кому поставляются товары: розничным торговцам, ориентированным на торговлю товарами широкой или узкой номенклатуры. Вторые – это оптовые торговцы, которые продают товары скорее производителям, чем розничным торговцам.

Коммерческая оптовая организация с ограниченным обслуживанием предоставляет своим поставщикам и потребителям ограниченный набор услуг. Среди таких организаций можно выделить: оптовиков, продающих за наличность розничным торговцам товары ограниченного ассортимента, последние сами грузят и транспортируют продукцию; сбытовиков, которые продают за наличность и поставляют товары; сбытовиков, которые после получения заказа на продукцию находят производителя, непосредственно отгружающего товар потребителю; сбытовиков, поставляющих товары известных марок ограниченной номенклатуры небольшими партиями и взимающих с розничных торговцев оплату только за проданные товары; кооперативы производителей, образующиеся, как правило, фермерами для продажи своей продукции на местных рынках; оптовиков, рассылающих каталоги на продукцию ограниченного ассортимента и отгружающих ее после получения заказа по почте.

Рассмотрим некоторые виды посредников, принимающих участие в оптовой торговле.

Брокер– аккредитованный (зарегистрированный) посредник при заключении сделок между покупателями и продавцами товаров, ценных бумаг, валют и других ценностей на фондовых и товарных биржах, валютных рынках. Брокер заключает сделки, как правило, по поручению и за счет клиентов, а также может действовать и от своего имени, но за счет доверителей. За посредничество между продавцами и покупателями брокер получает определенную плату или комиссионные по соглашению сторон или в соответствии с устанавливаемой биржевым комитетом таксой. Посреднические сделки совершаются, главным образом, через брокерские конторы, фирмы или их филиалы. Крупные брокерские фирмы могут предоставлять кредит покупателям или выступать гарантом при заключении сделки. Брокер не обладает правом собственности на продаваемые товары, его контакты с производителями и покупателями носят временный характер.

Агент,в отличие от брокера, представляет интересы продавцов или покупателей на достаточно постоянной основе; он не обладает правом собственности на продаваемые товары и получает комиссионные за организованные им сделки. Существует несколько типов агентов: агенты производителей представляют интересы нескольких производителей и имеют с каждым из них формальное соглашение о ценах, территориях их деятельности, поставках и гарантиях на качество, о величине комиссионных; сбытовые агенты по условиям соглашения отвечают за сбыт всей продукции производителей, являясь по существу сбытовым отделом производителя, как правило, не имеют ограничения относительно территорий своей деятельности и обладают полномочиями вести переговор по ценам и другим условиям реализации, таким, как кредит и условия поставки; агенты по покупкам обычно имеют долгосрочные соглашения с покупателями, в условия которых может входить покупка, получение, проверка качества, хранение и отгрузка товаров покупателям; комиссионные торговцы продают партии товаров по установленным ими ценам (выше минимального уровня, согласованного с производителем), вычитают причитающееся им комиссионное вознаграждение и свои издержки, а оставшуюся часть доходов передают производителю.

Дилер– посредник (частное лицо или фирма) в торговых сделках купли-продажи товаров, ценных бумаг, валюты. Дилер – член товарной или фондовой биржи, действует от собственного имени и за собственный счет. Дилеры могут заключать сделки между собой, с брокерами, непосредственно с клиентами. Доходы дилера образуются за счет разницы между покупной и продажной ценой товаров, ценных бумаг, валют. Дилер принимает на себя большую часть риска от операций, покупая и продавая товары с целью получения прибыли от сделок.

Дистрибьютор– относительно крупная независимая посредническая фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у фирм – производителей продукции. Дистрибьютеры могут предоставлять своим клиентам такие услуги, как хранение продукции, ее доставка, предоставление кредитов. Дистрибьюторы стараются установить длительные контакты с производителями и потребителями. Отношения между дистрибьютором и его заказчиком строятся на договорной основе. В соглашении между ними оговариваются размеры наценок (скидок) к оптовой цене реализуемого товара. Как правило, величина наценок (скидок) варьируется в зависимости от конкретных условий выполнения договора: вида продукции, сроков исполнения заказа, величины партии товара, порядка доставки товаров с баз и складов, вариантов оплаты поставленных товаров (наличными или с рассрочкой или без рассрочки платежа) и др. Наценки (скидки) являются источником доходов дистрибьюторов и компенсируют их затраты по организации коммерческой деятельности, закупкам, хранению и продаже товаров.

Сбытовые конторы производителейиспользуются тогда, когда производители решают взять на себя функцию оптового сбыта, а не осуществлять ее через независимых оптовиков. Сбытовые отделения имеют условия не только для продажи товаров, но также и для их хранения. Сбытовые конторы располагаются у производителя или вблизи рынка сбыта и не хранят запасов.

Розничная торговля (ритейл) (Ковалев Логистика в розничной торговле)

Введение в цепи поставок

Потребитель и производитель могут осуществлять сделки напрямую. Это происходит, когда вы заказываете уличному художнику на Невском проспекте ваш портрет или покупаете букет гладиолусов, выращенных пенсионером на приусадебном участке. Однако в основном мы обращаемся к специализированным посредникам, которые помогают приобрести нужный товар или услугу. Причины существования посредников ясны даже студентам экономических вузов:

• Устранение несоответствия между постоянным характером спроса и дискретной формой предложения.Цветы нам могут понадобиться в любое время года, а урожайпенсионера поспеет лишь к концу августа.

• Преодоление расстояний.Нам невыгодно ездить за водой к ближайшему источнику. Посредник в виде местного «Водоканала» обеспечивает ею всех желающих за разумные деньги.

• Управление запасами товара.Проживание в жилище, заваленном упаковками продуктов, не слишком удобно.

• Простота перемещения.Если десять производителей поставляют свои товары ста потребителям напрямую, то возникает ровно одна тысяча различных путей доставки, но в случае использования посредника их число сократится до ста десяти.

• Перераспределение ассортимента.Потребитель экономит свое время, посещая всего один магазин вместо того, чтобы колесить в поисках нужных товаров по стране.

В реальности большинство потребителей получают товары от самых разных поставщиков, которые могут быть покупателями у других поставщиков и так почти до бесконечности. Большинство видов продукции проходит через несколько стадий, перемещаясь от производителей начального уровня до конечных потребителей. Добытая нефтяным гигантом «ЛУКОЙЛ» где-то в западной Сибири нефть передается по трубопроводу до перерабатывающего завода «Норси-ойл» в европейской части России, оттуда по железной дороге ОАО «РЖД» бензин перегружают на нефтебазу «Ручьи», с которой бензовозы распределяют топливо по АЗС ОАО «ПТК», чтобы вы могли заправить свой автомобиль. Если рассматривать этот поток с точки зрения какой-то фирмы, то виды деятельности, выполняемые до нее, называют предыдущими (upstream) видами деятельности, а те, которые осуществляются после, – последующими (downstream). При этом при прохождении по цепи поставок товар подвергается различным операционным воздействиям:

1. Комплектование.Заключается в создании наборов разнородных товаров.

2. Распределение.Партии однородных товаров делятся на более мелкие.

3. Сортировка.Перераспределение разнородных товаров в однородные наборы.

4. Накопление.Однородные товары собираются из разных источников.

Цепь поставокнеобходимо рассматривать как последовательность событий, совершаемых в целях удовлетворения потребителей. Каждый товар имеет уникальную цепь поставок, причем некоторые могут быть очень длинными и сложными. Главными и традиционными действующими лицами цепей поставок являются производитель, оптовик и розничный торговец (ритейлер1). Логистический менеджмент в этом случае заключается в принятии решений, направленных на упрощение и стандартизацию операций для сокращения дублирования и связанных с ним непроизводительных трат. Преимущества от хорошо спланированной цепи поставок заключаются в следующем:

1. Производители, оптовики и ритейлеры могут размещать свои объекты в наилучших

для каждого случая местах.

2. Концентрация производства на крупных предприятиях позволяет получить

экономию от масштаба.

3. Производители могут не создавать большие запасы готовой продукции, поскольку

передают товары по цепи поставок ближе к конечным потребителям.

4. В ответ на размещение крупных заказов производители снижают цены на

продукцию, что дает возможность предлагать покупателям скидки и в розничном звене.

5. Ритейлеры могут закупать товары и мелкими партиями, что позволит им оперативнее

реагировать на запросы потребителей.

6. Оптовики хранят запасы многих поставщиков, что дает больше возможностей

выбора для ритейлера.

7. Оптовики размещаются ближе к ритейлерам и более оперативно выполняют их

заказы.

8. Если оптовики надежно доставляют продукцию, запасы ритейлеров могут быть

небольшими.

9. Фирмы могут накапливать опыт по выполнению конкретных типов операций.

Розничные сети имеют дело со многими поставщиками. Некоторые оценки, сделанные в США, показали, что средний универсальный магазин имеет дело с 4526 поставщиками; фирма, торгующая товарами массового спроса – с 1468, специальный магазин по продаже

1 Написание слов «ритейлер», «ритейл» представлено в авторском варианте. – Примеч. редакции.

одежды – с 670, мебельный магазин – с 838, супермаркет и аптека – с 1029. В среднем

каждый поставщик поставляет 22 единицы товаров, которые оформляются при хранении и

учете отдельной строкой.

Системы продвижения товаров по цепи поставок можно разделить на систему выталкивания(push) и систему вытягивания(pull). При системе вытягивания запаса розничные торговцы запрашивают или заказывают товары по мере необходимости или появления спроса. Примером системы вытягивания служит рынок видеокассет с новыми фильмами. Перед выходом фильма его широко рекламируют, создается повышенный спрос, и потребители покупают кассеты или берут их напрокат. При системе выталкивания производители промышленных товаров навязывают продукцию участникам торговых каналов с целью уменьшения своих собственных товарных запасов. Система выталкивания реализуется при проведении военных операций – поставки на фронт осуществляют до наступления войск. Коммунальные услуги по снабжению водой и электричеством также относятся к выталкивающим системам: если этот товар нам не нужен, мы закрываем кран или отключаем свет. Сравнение представленных систем показывает, что в первом случае высокие требования предъявляются к управлению товарными запасами, так как их уровень при push-стратегии значителен, и ритейлер несет значительные издержки. Во втором случаев звеньях цепи поставок ниже уровень товарных запасов, одинаково высоки требования к точной и своевременной транспортировке товара, так как от этого в условиях pull-стратегии зависит уровень продаж. Таким образом, выбор менеджера заключается в оценке будущего спроса и выборе преимуществ той или иной системы.

До недавнего времени крупные производители потребительских товаров доминировали в цепи поставок. Используя выталкивающую стратегию, эти поставщики перемещали большие объемы продукции на большие расстояния, чтобы сократить расходы на распределение. Зачастую объемы поставляемой продукции не соответствовали спросу, что приводило к затовариванию. Излишки товарных запасов с помощью приемов маркетинга (скидки, премии, отсрочки платежа и т. п.) «проталкиваются» на нижние уровни цепи поставок. Товар, купленный торговцем «про запас», т. е. без учета текущих потребностей, позволяет увеличить объем выручки производителя, но не свидетельствует о неэффективном управлении цепью поставок. При использовании вытягивающей стратегии система транслирует информацию о потребительских предпочтениях вверх по цепи, при этом производитель вносит соответствующие изменения в производственные планы. В последние годы ситуация резко изменилась.