ИНСТРУКЦИЯ УЧАСТНИКУ ПЕРЕГОВОРОВ

Последствия плохо организованных переговоров: материальные потери и потеря репутации фирмы (организации).

1. Подготовка к переговорам.

1.1. Анализ проблемы.

1.1.1. Определение предмета переговоров (о чем будут переговоры).

1.1.2. Установление вашего возможного партнера, получение необходимой информации о нем (надежность, опыт участия в аналогичных переговорах, финансовых делах и т. п.).

1.1.3. Выявление наличия альтернативы данным переговорам (возможно ли решить проблему самостоятельно, решить проблему с другим, более выгодным партнером).

1.1.4. Определение, необходимости в экспертах для подготовки (нет, да):

- в какой области (юристы, экономисты, специалисты по технологии производства, какие-либо еще?);

- формулировка задачи экспертам, сроки.

1.1.5. Проведение содержательного анализа проблемы (при необходимости):

- ваши интересы;

- возможные интересы партнера;

- степень заинтересованности партнера в переговорах с вами (есть ли у него лучшие альтернативы);

- область совпадения и расхождения интересов.

1.2. Планирование.

1.2.1. Планирование содержательных аспектов переговоров.

1.2.1.1. Формулирование общего подхода к переговорам (переговорной концепции). Цели и задачи (следуют из анализа проблемы):

а) информация о партнере,

б) информация о себе,

в) заключение соглашения,

г) продление имеющегося соглашения,

д) пересмотр ранее заключенного соглашения,

е) внесение коррективы в имеющееся соглашение.

Обычно на переговорах одновременно ставятся несколько целей, например, получить информацию о партнере, дать информацию о себе и заключить соглашение.

Достижение целей (наметьте стратегию исходя из анализа задач и ваших целей).

Разрабатывая стратегию, необходимо учитывать последовательность в реализации целей, например, сначала получение информации партнере и сообщение информации о себе, затем заключение соглашения.

1.2.1.2. Проведение экономических и финансовых расчетов.

1.2.1.3. Подготовка необходимой технической и справочной документации (например, по технологии производства и строительства, по законодательству на территории страны и т. п.).

1.2.1.4. Определение возможных вариантов решений.

Не следует искать единственно правильный вариант: каждый из них обладает своими плюсами и минусами:

- выбор для каждого варианта положительных и отрицательных моментов;

- ранжирование вариантов решений по степени предпочтения для вас и для партнера;

- улучшение вариантов для вас, не ухудшая их для партнера (нет, да).

1.2.1.5. Формулирование ваших возможных предположений и их аргументация (предложения должны отвечать тому или иному варианту решения).

Старайтесь ориентироваться на объективные критерии (например, стандартный уровень цен). При подготовке аргументации, прежде всего, покажите преимущества ваших предложений для партнера.

1.2.1.6. Формулирование вашей позиции на переговорах. Позиция является конечным итогом подготовки к переговорам и отражает анализ интересов, вариантов решений, предложений и их аргументации:

- сформулирование основной позиции на переговорах;

- сформулирование запасной позиции (по каким вопросам и как далеко вы можете идти на компромиссы);

- подготовка документов, которые вы хотели бы представить вашему партнеру (это может быть проект договора, а также юридические, финансовые и другие документы).

При подготовке к переговорам могут использоваться следующие методы: деловые игры, «мозговой штурм» и др.

1.2.2. Планирование организационных моментов.

1.2.2.1. Выбор места проведения переговоров: дома, на нейтральной территории, на территории партнера.

Оценка всех плюсов и минусов места, учитывая, в частности, такие параметры, как материальные затраты, сложность организационных моментов, необходимость согласований с дру­гими организациями руководством.

1.2.2.2. Определение состава делегации и ее руководителя.
Следует помнить, что делегация должна работать как единая команда.

Определение участников переговоров: количество непосредственных участников переговоров, экспертов (консультантов), технический состав (машинистки, стенографистки).

Требования к экспертам: компетентность, умение работать в «команде», если необходимо.

1.3. Первые контакты с партнером (предпереговоры).

1.3.1. Установление рабочих отношений с предполагаемым партнером:

- заинтересованность участия в переговорах;

- дополнительная информация (например, техническая документация).

1.3.2. Согласование с партнером организационных моментов предстоящих переговоров:

- место проведения переговоров;

- количественный состав делегации (сколько человек примет участие в переговорах).

1.3.3. Ваши предложения по повестке дня (какие вопросы и в какой последовательности вы намерены обсуждать).

Повестка дня может быть сформулирована в самом общем виде без подразбивки на вопросы.

2. Ведение переговоров.

2.1. Протокол при ведении переговоров.

2.1.1. Расположение участников:

глава делегации садится в центре, напротив него - глава партнерской делегации;

справа от главы - второе лицо делегации, слева - переводчик.

2.1.2. Требования к характеру беседы:

спокойный тон, даже в том случае, если партнер раздражен или агрессивен;

внимательное выслушивание собеседника.

2.1.3. Общие сведения:

- через 5-7 минут подаются чай, кофе;

- через час чай, кофе предлагаются вторично;

- по окончании переговоров, подписания протокола о намерениях, контракта, договора устраивается протокольное мероприятие (например, прием).

2.2. Технология ведения переговоров.

2.2.1. Этапы ведения переговоров.

2.2.1.1. Первый этап - уточнение интересов, позиций, целей участников переговоров. Как бы хорошо не была проведена подготовка, всегда остается ряд невыясненных моментов.

На первом этапе необходимо уточнение неясных моментов в позиции партнера (выслушав его и задав ему вопросы). Типичные ошибки.

Затягивание этапа уточнения (слишком подробное выяснение несущественных деталей). Результат: потеря переговорного темпа и, возможно, потеря партнера.

Невыяснение важных деталей. Результат: различное толкование договоренностей, воз­можный конфликт с партнером

2.2.1.2. Второй этап - обсуждение позиций. Главное на этом этапе аргументация предлагаемых решений.

Целесообразно основное внимание при аргументации уделить взаимной выгоде в случае принятия того или иного решения.

2.2.1.3. Третий этап - согласование позиций.

Целесообразно сначала согласовать общие контуры соглашения (выбрать общую форму­лу), затем обсудить детали. Эта тактика экономит время. Однако, прежде чем следовать ей, не­обходимо на это получить согласие партнера. На заключительном этапе стороны приступают к редактированию текста.

Указанные этапы не обязательно должны быть четко разграничены. Однако в целом по­следовательность в решении задач при ведении переговоров должна сохраняться.

2.2.2. Возможные подходы к переговорам

Мягкий подход:участники - друзья, цель - соглашение, делать уступки для культивиро­вания отношений, мягкий курс в отношении с людьми и при решении проблем, доверять дру­гим, легко менять свою позицию, делать предложения, допускать потери ради соглашения, ис­кать решение, на которое они пойдут, настаивать на соглашении, избегать состязаний воли, поддаваться давлению.

Жесткий подход:участники - противники, цель - победа, требовать уступок для про­должения отношений, жесткий курс в отношении с людьми при решении проблем, не доверять другим, твердо придерживаться своей позиции, угрожать, требовать уступок в качестве платы за соглашение, искать решение, на которое вы пойдете, настаивать на своей позиции, пытаться выиграть состязание воли, применять давление.

Принципиальныйподход (совместный с партнером анализ проблемы): участники вме­сте решают проблему, цель - разумный результат, достигнутый эффективно, отделить людей от проблемы, придерживаться мягкого курса в отношении с людьми, но жесткого - при решении проблем, продолжать переговоры независимо от степени доверия, концентрироваться на инте­ресах, а не на позициях, анализировать интересы, настаивать на применении объективных кри­териев, использовать критерии, не относящиеся к состязанию воли, быть открытым для дово­дов, уступать доводам, а не давлению.

2.2.3. Тактические приемы.

При мягком подходе:

1) принятие практически любых предложений партнера;

2) значительные уступки;

3) прямое «открытие своих карт».

При жестком подходе (торг):

1) завышение первоначальных требований;

2) расстановка ложных акцентов в собственной позиции;

3) вымогательство;

4) постановка партнера в безвыходную ситуацию;

5) ультимативность требований;

6) угрозы;

7) выдвижение требований по возрастающей;

8) «салями»;

9) дача заведомо ложной информации (блеф);

10) отказ от собственных предложений;

11) двойное толкование;

При совместном с партнером анализе проблемы (принципиальный подход):

1) тщательный анализ проблемы;

2) выявление моментов, объединяющих участников;

3) постепенное повышение сложности решаемых проблем;

4) разработка и внесение предложений, которые бы способствовали реализации обоюд­ных интересов;

5) разделение проблемы на отдельные составляющие.

Обычно на переговорах реализуются одновременно элементы разовых подходов, однако важным является, какой из подходов преобладает. Выбор преобладающего подхода зависит от обоих участников.

Целесообразно постараться самим в большей степени ориентироваться на совместный анализ проблемы и сориентировать на это вашего партнера.

2.2.4. В случае, если партнер не настроен на конструктивный диалог:

- постараться самому быть настроенным конструктивно, не пытаться обыграть партнера;

- необходимо создать деловую атмосферу переговоров;

- предложить паузу в переговорах, во время которой провести неформальные встречи и консультации;

- рассмотреть возможность иных альтернатив (например, проведение аналогичных пере­говоров с другим партнером).

2.2.5. На переговорах с более сильным партнером (партнером, объективно обладающим более сильной позицией) возможно следующее:

- апелляция к продолжению отношений с данным партнером в дальнейшем (наличие долгосрочных соглашений), а, значит, заинтересованности партнера в соглашении;

- увязывание различных предложений в пакет (будучи слабым по одному вопросу, уча­стник переговоров может оказаться более сильным по другому). Увязка этих вопросов на пере­говорах позволяет сбалансировать силы сторон;

- обращение к репутации более сильного партнера (крайне жесткая позиция сильного партнера может повредить его репутации).

Необходимо внимательно относиться к поддержанию рабочих отношений с партнером. Для этого:

- ведите себя рационально, избегая негативных эмоций. Неконтролируемые эмоции от­рицательно сказываются на принятии решений;

- постарайтесь понять партнера. Невнимание к противоположной точке зрения ограни­чивает возможность выработки взаимоприемлемых решений;

- если даже противоположная сторона вас не слушает, постарайтесь провести консульта­ции с ней. Тем самым будут улучшены отношения;

- не давайте ложной информации, если даже это делает противоположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргументации, а так же затрудняет в дальнейшем взаимодействие с другими возможными партнерами;

- избегайте поучительного тона. Будьте открыты для его аргументов и постарайтесь, в свою очередь, убедить его;

- будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.

3. Завершение переговоров.

3.1. Проведение анализа переговоров после их завершения.

- что, какие действия способствовали успеху (неудаче) переговоров;

- какие возникали трудности, как эти трудности преодолевались;

- что не было учтено при подготовке к переговорам, почему;

- какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров;

- каково было поведение партнера на переговорах;

- какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других пере­говорах.

При окончании переговоров подготовить отчет об их проведении, в котором дать анализ итогам и ходу пеюеговооов.

3 2. Выполнение договоренностей.

В случае возможного срыва выполнения договоренностей по вашей вине заранее поставьте партнера в известность, предложив варианты компенсации (если они не оговорены в договоре).

В зависимости от того, насколько точно и аккуратно вы соблюдаете договоренности, за­висят не только ваши отношения с данным партнером, но и репутация в целом.

Деловая игра «Ставим вопросы – отвечаем» (2 занятия)

Первое занятие

Тема: “Протокол и этикет – культура международного общения”

1. Сформулируйте определение понятия “дипломатический протокол”.

2. Какое из понятий предполагает большее влияние национальных традиций и условностей на содержащиеся в них правила: а) “дипломатический протокол”, б) “государственный протокол”?

3. Какие из приведенных продолжений фразы вы считаете правильными: “Соблюдение правил протокола…": а) предопределено принципом суверенного равенства государств, б) зависит от авторитета государства на международной арене, в) основывается на принципе взаимности.

4. Какие из перечисленных протокольных мероприятий могут быть отнесены к церемониалам: а) нанесение послом визита министру иностранных дел, б) вручение послом верительных грамот главе государства, в) поднятие государственного флага, г) встреча глав государств “без галстуков”, д) прием по случаю отъезда посла из страны?

5. Как вы понимаете тезис: “Протокол – категория историческая”? Попытайтесь сформулировать ответ одной фразой.

6. Оказывают ли национальные особенности стран влияние на правила международного общения: а) оказывают, б) не оказывают?

7. Приемлемы ли нормы дипломатического протокола в деловом общении: а) приемлемы, б) неприемлемы?

Тема: “Протокол – форма иерархического порядка”

1. Объясните, как вы понимаете вынесенное в название темы определение протокола.

2. Какой из перечисленных критериев протокольного старшинства имеет первоочередное значение для монархических государств: а) занимаемая в государстве должность, б) родство с сувереном, в) возраст, в) ученая степень, г) воинское звание?

3. В какой из названных стран наиболее сложная система протокольного старшинства: а) Франция, б) Великобритания, в) Германия, г) Россия, д) Беларусь?

4. Какие из перечисленных должностей не входят в категорию высших государственных должностей Республики Беларусь: а) Премьер-министр, б) Генеральный прокурор, в) Председатель Минского горисполкома, г) Председатель Конституционного Суда, д) Посол Республики Беларусь?

5. Какой из перечисленных критериев был основным при определении протокольного старшинства посла в период оказиональной дипломатии средневековья: а) дипломатический ранг, б) дипломатический класс, в) дворянский титул, г) время пребывания в стране?

6. Какой из перечисленных критериев стал основным при определении протокольного старшинства дипломатических представителей одного класса после принятия в 1815 г. Венского регламента: а) дипломатический ранг, б) дворянский титул, в) время пребывания в стране?

7. Исключите из перечисленных понятий те, что не являются названиями дипломатических классов: а) посол, б) посланник, в) советник-посланник, г) министр-резидент, д) поверенный в делах?

8. Какой из перечисленных дипломатических классов был учрежден на Аахенском конгрессе 1818 г.: а) посол, б) посланник, в) министр-резидент, г) поверенный в делах?

9. Дипломатический представитель какого из перечисленных классов аккредитуется при министре иностранных дел: а) посол, б) посланник, в) министр-резидент, г) поверенный в делах?

10. Какой из перечисленных дипломатических классов был упразднен в результате принятия Венской конвенции о дипломатических сношениях 1961 г.: а) посол, б) посланник, в) министр-резидент, г) поверенный в делах?

11. Каким из перечисленных терминов называют главу дипломатического представительства старейшего по времени пребывания в стране: а) посол, б) посланник, в) министр-резидент, г) дуайен, д) поверенный в делах?

12. Дипломатический представитель какого из перечисленных государств может стать дуайеном независимо от времени пребывания в стране: а) Япония, б) Великобритания, в) Германия, г) Россия, д) Беларусь, е) Ватикан?

13. Какое из перечисленных понятий обозначает должность, но не дипломатический ранг: а) чрезвычайный и полномочный посол, б) советник первого класса, в) советник-посланник, г) третий секретарь, д) атташе?

14. Присвоение каких из перечисленных дипломатических рангов является прерогативой Президента Республики Беларусь: а) чрезвычайный и полномочный посол, б) чрезвычайный и полномочный посланник первого класса, в) советник второго класса, г) первый секретарь первого класса, д) второй секретарь первого класса, е) чрезвычайный и полномочный посланник второго класса?

15. Присвоение каких из перечисленных дипломатических рангов является прерогативой Министра иностранных дел Республики Беларусь: а) чрезвычайный и полномочный посол, б) чрезвычайный и полномочный посланник первого класса, в) советник второго класса, г) первый секретарь первого класса, д) второй секретарь первого класса, е) третий секретарь?

16. Обязательно ли совпадение служебной и протокольной иерархии: а) обязательно, б) необязательно?

17. Какое из определений протокольного статуса жен и мужей должностных лиц вы считаете правильным: а) пользуются равными правами с супругами; б) пользуются равными правами с супругами лишь при условии присутствия последних на официальных мероприятиях?

Тема: “Служба протокольного обеспечения”

1. Как в Древнем Риме называли лиц, ответственных за церемониал внешних сношений: а) проксены, б) фециалы, в) обмбудсманы, г) перегрины, д) преторы?

2. Почему, на ваш взгляд, в средние века профессионализация протокола внешних сношений определялась профессионализацией придворного протокола (сформулируйте лаконичный ответ)?

3. Для каких из перечисленных государств характерна централизованная модель построения протокольных служб: а) Франция, б) США, в) Великобритания, г) Италия, д) Германия?

4. Для каких из перечисленных государств характерна децентрализованная модель построения протокольных служб: а) Франция, б) США, в) Япония, г) Италия, д) Германия?

5. Какая из перечисленных моделей построения протокольных служб была присуща СССР: а) централизованная, б) децентрализованная, в) смешанная?

6. Какую из перечисленных моделей построения протокольных служб избрали после распада СССР большинство постсоветских государств: а) централизованную, б) децентрализованную, в) смешанную?

7. В каком из перечисленных государств организация службы государственного протокола сходна с белорусской моделью: а) Япония, б) Великобритания, в) Франция, г) Казахстан?

8. Как называется протокольная служба Министерства иностранных дел Республики Беларусь: а) Департамент протокола, б) Протокольный отдел, в) Управление протокола, г) Служба государственного протокола?

9. Каким нормативным актом учреждена Служба государственного протокола Министерства иностранных дел Республики Беларусь: а) указом Президента страны, б) постановлением Совета министров, приказом Министра иностранных дел?

10. За соблюдение протокола кого из перечисленных должностных лиц отвечает Служба государственного протокола Министерства иностранных дел Республики Беларусь: а) Главы государства, б) Главы правительства, в) глав палат парламента, г) Министра обороны, д) Министра иностранных дел?

Тема: “Символы государственного суверенитета”

1. Какими нормативными актами регламентирован в Республике Беларусь порядок использования государственных флага, герба, гимна: а) указами Президента страны, б) постановлениями Совета Министров, в) законодательными актами Национального собрания?

2. Может ли быть использована государственная символика в качестве торговой марки: а) может, б) не может?

3. С какой стороны должен располагаться белорусский флаг при его одновременном поднятии с флагами других государств (взгляд со стороны флагштока): а) справа, б) слева?

4. С какой стороны должен располагаться белорусский флаг, если флаги поднимаются по случаю прибытия главы иностранного государства с официальным визитом (взгляд со стороны флагштока): а) справа, б) слева?

5. Как располагается государственный флаг Беларуси на транспортных средствах во время сопровождения иностранного гостя белорусским официальным лицом: а) слева в направлении движения, б) справа в направлении движения?

6. Каково оптимальное сочетание ширины флага и высоты флагштока: а) 1: 6, б) 1: 10, в) 1: 20, г) 1: 3 флагштока?

7. На какую часть высоты приспускается флаг во время траурных мероприятий: а) 1: 3, б) 1: 5, в) 1: 2?

8. Обязательно ли вставать и снимать головной убор при исполнении гимна иностранного государства: а) обязательно, б) не обязательно?

9. Допустима ли музыкальная импровизация при исполнении гимна: а) допустима, б) недопустима?

10. Какое звание признано в Республике Беларусь высшей степенью отличия?

11. Какой из перечисленных орденов является высшим орденом Республики Беларусь: а) орден “За службу Родине” 3-х степеней, б) орден Воинской славы, в) орден Отечества 3-х степеней, г) орден Франциска Скорины?

12. Перечислите принятые в Республике Беларусь почетные звания “народный”?

13. Кто согласно Конституции в Республике Беларусь присваивает звание “Герой Беларуси” и почетные звания, награждает орденами и медалями: а) Глава государства, б) Глава правительства?

14. Могут ли награждаться белорусскими наградами иностранных граждане: а) могут, б) не могут?

15. Какие ордена и медали согласно правилам их ношения располагаются на более почетном месте: а) иностранные, б) ордена и медали своей страны?

Тема: “Протокол в дипломатической службе”

1. Кто из перечисленных лиц является дипломатическим представителем первого класса: а) посланник, б) посол, в) советник-посланник, г) чрезвычайный и полномочный посланник, д) поверенный в делах, е) интернунций?

2. Кто из перечисленных дипломатических представителей аккредитуется при главе государства: а) посланник, б) посол, в) поверенный в делах, г) нунций?

3. Кто из перечисленных дипломатических представителей аккредитуется при министре иностранных дел: а) посланник, б) посол, в) поверенный в делах, г) нунций, д) интернунций?

4. Как называют главу дипломатического представительства Ватикана первого класса: а) посланник, б) посол, в) легат, г) чрезвычайный и полномочный посланник, д) поверенный в делах, е) нунций, ж) кардинал?

5. Как называют главу дипломатического представительства Ватикана второго класса: а) посланник, б) интернунций, в) легат, г) чрезвычайный и полномочный посланник, д) поверенный в делах, е) нунций, ж) кардинал?

6. Кто во время отсутствия главы дипломатического представительства исполняет его обязанности: а) консул, б) секретарь, в) советник, г) чрезвычайный и полномочный посланник, д) временный поверенный в делах, е) атташе?

7. Как называется согласие правительства принимающего государства на назначение определенного лица в качестве посла: а) аккреция, б) агреман), в) аккламация, г) альтернат, д) коносамент, е) патент, ж) согласие не запрашивается?

8. Как называется документ, подтверждающий полномочия посла: а) вербальная нота, б) верительные грамоты, в) экзекватура, г) патент?

9. От чьего имени направляются верительные грамоты: а) главы правительства, б) министра иностранных дел, в) главы парламента, г) главы государства?

10. Кто из официальных белорусских лиц встречает вновь прибывшего посла в аэропорту (на вокзале): а) Министр иностранных дел, б) Президент страны, в) Глава правительства, г) представитель Службы государственного протокола МИД?

11. Кому посол вручает свои верительные грамоты: а) главе государства, б) министру иностранных дел, в) главе парламента, г) главе правительства?

12. От чего зависит церемониал вручения верительных грамот дипломатическим представителем главе государства: а) от степени влиятельности государства на международной арене, б) от характера двусторонних отношений между государствами, в) от дипломатического ранга диппредставителя, г) церемониал един для всех дипломатических представителей?

13. Каков порядок обмена протокольными визитами вновь прибывшего посла и его коллег по дипломатическому корпусу: а) первым визиты наносит вновь прибывший посол, б) первыми визиты наносят коллеги по дипломатическому корпусу?

14. Распространяется ли обязанность наносить протокольные визиты на супругов дипломатов: а) распространяется, б) не распространяется?

15. Продолжите предложение: “Дипломатическим корпусом в узком смысле слова является..."

16. Какие из перечисленных функций не свойственны дуайену дипломатического корпуса: а) поздравления и соболезнования от имени дипкорпуса правительству страны пребывания, б) выступления от имени дипкорпуса по вопросам внутренней и внешней политики правительства страны пребывания, в) консультирование коллег по вопросам протокола в стране пребывания, г) протокольное реагирование на события внутри дипломатического корпуса?

17. Как называется согласие принимающей стороны на назначение кандидатуры постоянного представителя при международной организации: а) агреман, б) экзекватура, в) патент, г) согласие на назначение постоянного представителя не запрашивается, д) агреман?

18. От чего зависит протокольное старшинство постоянных представителей при ООН: а) от времени аккредитации при Организации, б) от влиятельности представляемого ими государства на международной арене, в) от принятого в результате жеребьевки алфавитного порядка?

19. Исключите из перечисленных элементов церемониала те, которые не предусмотрены протоколом встречи главы государства в качестве почетного гостя ООН: а) поднятие флагов, б) построение роты почетного караула, в) исполнение гимнов.

20. Выберите правильное описание флага ООН: а) белый с эмблемой Организации в верхнем правом углу, б) голубой с эмблемой Организации в центре, в) голубой с эмблемой Организации в верхнем левом углу.

21. Исключите из приведенного перечня язык, который не является рабочим языком ООН: а) английский, б) арабский, в) испанский, г) китайский, д) немецкий, е) русский, ж) французский.

22. Каково условие выступления на международной конференции делегации на языке, который не входит в перечень рабочих языков конференции?

23. Как размещаются делегации на заседании международной конференции: а) в зависимости от времени прибытия на коференцию, б) с учетом значимости представляемой страны на международной арене, в) по алфавиту?

24. Что означает квалицированное большинство проголосоваваших на международной конференции: а) половина участников плюс один голос, б) две трети участников плюс один голос, в) три четверти участников плюс один голос?

Второе занятие

Тема: “Протокольное обеспечение визита зарубежной делегации”

1. Что является основанием для получения зарубежным партнером деловой визы для въезда в Республику Беларусь?

2. На какой срок выдается деловая виза: а) до 10 дней, б) до 20 дней, в) до 30 дней, г) до 60 дней, д) до 90 дней?

3. Какой максимальный срок пребывания зарубежной делегации в Республике Беларусь (исключая праздничные и выходные дни), допускает отсутствие регистрации паспортов гостей в органах внутренних дел: а) 5 дней, б) 3 дня, в) 6 дней, г) 10 дней?

4. Какие визиты в Республику Беларусь относятся к визитам на высшем уровне: а) визиты глав государств, б) визиты глав парламентов, в) визиты министров иностранных дел, г) визиты Генерального Секретаря ООН; д) визиты глав правительств?

5. Какие визиты в Республику Беларусь относятся к визитам на высоком уровне: а) визиты глав государств, б) визиты глав парламентов, в) визиты министров иностранных дел, г) визиты Генерального Секретаря ООН; д) визиты глав правительств?

6. Продолжите фразу: “Форматом визита называется…"

7. Договариваясь о предстоящем визите, вы: а) назовете сроки визита, б) предложите зарубежному партнеру назвать удобное для него время, в) сроки визита определяются по взаимной договоренности?

8. Какая программа визита предназначается для гостей: а) общая, б) рабочая?

9. Чем обусловлен состав лиц, встречающих зарубежную делегацию: а) характером отношений между партнерами, б) официальным статусом приезжающего главы делегации, в) состав лиц не имеет принципиального значения?

10. Какое место в автомобиле считается почетным: а) рядом с водителем, б) заднее справа, в) заднее слева?

11. С какой стороны должно идти лицо, встречающее главу зарубежной делегации: а) справа, б) слева, в) не имеет значения?

12. Какой из видов приема вы выберете, чтобы подчеркнуть значимость визита: а) “бокал шампанского”, б) “шведский стол”, в) “завтрак”, г) “обед”.

13. Каков порядок обмена речами (тостами) на приеме: а) первым тост произносит глава делегации гостей, б) первым тост произносит глава делегации хозяев, в) порядок произнесения тостов значения не имеет?

14. Как планируется культурная программа визита: а) по усмотрению хозяев, б) с учетом пожелания гостей?

15. Какие подарки вручают членам зарубежной делегации: а) равноценные, б) в зависимости от ранга члена делегации, в) вопрос не принципиален?

16. Когда вручают подарки членам зарубежной делегации: а) в начале визита, б) в конце визита, в) время вручения не принципиально?

17. Каковы требования к уровню проводов зарубежной делегации: а) должен соответствовать уровню встречи, б) может быть снижен по просьбе гостей, в) может быть изменен по усмотрению хозяев?

Тема: “Приемы”

1. Определите среди перечисленных видов приемов наиболее почетный: а) “коктейль”, б) “завтрак”, в) “бокал шампанского”, г) “обед”, д) “шведский стол”, е) “жур фикс”.

2. Определите среди перечисленных ниже видов приемов наименее почетный: а) “ужин”, б) “завтрак”, в) “бокал шампанского”, г) “обед”, д) “шведский стол”, е) “коктейль”.

3. Определите среди перечисленных ниже видов приемов приемы с рассадкой: а) “ужин”, б) “завтрак”, в) “бокал шампанского”, г) “обед”, д) “а ля фуршет”, е) “коктейль”.

4. Определите среди перечисленных ниже видов приемов вечерние приемы: а) “ужин”, б) “завтрак”, в) “бокал шампанского”, г) “обед”, д) “шведский стол”, е) “коктейль”.

5. Какие приемы являются более почетными: а) вечерние, б) дневные, в) время проведения на почетность приема не влияет?

6. Выберите из перечисленных видов приемов те, на которых время прибытия на прием и ухода с него этикетом не регламентированы: а) “обед”, б) “коктейль”, в) “бокал шампанского”, г) “завтрак”, д) “а ля фуршет”, е) “ужин”.

7. Продолжите фразу: “При выборе вида приема организаторы руководствуются…".

8. Как приглашают на официальный прием: а) письменным приглашением, б) по телефону, в) визитной карточкой?

9. Получив приглашение на прием, гость обязан: а) ответить на него, если принимает приглашение, б) ответить независимо от того, принято ли приглашение, в) руководствоваться принципом, что правила ответа на приглашение этикетом не регламентированы.

10. Когда приходят на прием приглашенные младшие сотрудники: а) до прихода руководителя, б) после прихода руководителя?

11. Если у приглашенного на прием руководителя возникли неотложные дела, может ли он направить на указанное мероприятие своего заместителя: а) может, б) не может?

12. Где место мужчины, если он, сопровождая даму к столу, поднимается по лестнице: а) рядом с дамой, б) впереди дамы, в) на одну-две ступеньки ниже дамы?

13. Когда мужчина-гость должен садиться за стол на смешанном приеме: а) когда сядет хозяин, б) когда сядет хозяйка, в) когда сядет дама, находящаяся справа, г) когда сядут все дамы?

14. Какие места за столом является почетными: а) слева от хозяина, б) справа от хозяина, в) напротив двери, г) напротив окна, д) в торце стола?

15. Как правильно посадить за столом приглашенных супругов: а) рядом, б) напротив друг друга, в) в разных местах?

16. Кто имеет преимущество при равном протокольном статусе в рассадке за столом: а) иностранные гости, б) соотечественники?

17. Как называются карточки, которыми обозначаются места гостей за столом: а) посадочные, б) кувертные, б) гостевые, в) застольные?

18. Принимая почетного гостя, следует предоставить возможность произнести первый тост а) гостю, б) сделать это самому хозяину, в) очередность значения не имеет.

19. Какова очередность пользования столовыми приборами в соответствии с их расположением: а) начинать с крайних и заканчивать теми, что находятся рядом с тарелкой, б) начинать с лежащих рядом с тарелкой и заканчивать крайними?

20. Допустимо ли курение на приеме: а) допустимо, б) не допустимо, в) допустимо, если на столах есть пепельницы?

21. Можно ли выходить из-за стола до окончания приема с рассадкой: а) можно, б) нельзя?

22. По окончании приема хозяева провожают гостя а) до двери, б) до входа в здание, в) до автомобиля, г) до того места, где встречали гостя перед началом приема.

Тема: “Переговоры с зарубежным партнером”

1. Договариваясь о времени и месте проведения переговоров, следует: а) сразу высказать свои предложения, б) предоставить возможность сделать это первым партнеру, в) очередность предложений не имеет значения?

2. Какими правилами регулируется количественный и персональный состав делегаций на переговорах: а) гости имеют преимущество, б) соблюдается принцип равенства, в) преимуществом обладает принимающая сторона?

3. Встретить делегацию партнеров по переговорам должен: а) глава делегации хозяев, б) заместитель главы делегации хозяев, в) любой член делегации хозяев, г) работник протокольной службы.

4. Какой вариант взаимного представления участников переговоров (если они не были представлены до начала переговоров) вы выберите: а) первым представляется глава делегации хозяев и представляет согласно старшинству членов своей команды, б) первым таким же образом поступает глава делегации гостей?

5. Переговоры ведутся на: а) языке хозяев, б) языке гостей, в) языке третьей страны, в) язык, на котором предстоит вести переговоры, подлежит обсуждению?

6. Стенографирование (аудио-, видеозапись) хода переговоров а) ведется по усмотрению хозяев, б) подлежит предварительному согласованию.

7. Как рассаживаются участники при трех и более сторонах переговоров?

8. Где место переводчика (переводчиков) за столом переговоров: а) слева от главы делегации, б) справа от главы делегации, в) за спиной главы делегации?

9. Выберите из перечисленных вариантов правильный порядок ведения переговоров: а) каждый из присутствующих вступает в разговор по мере необходимости; б) до начала переговоров члены делегаций договариваются, кто, когда и о чем будет говорить; в) переговоры ведут главы делегаций, остальные берут слово после приглашения своего руководителя.

10. Объясните суть используемого на переговорах приема “накопления согласия”.

11. Чай (кофе) во время переговоров подают: а) в любом случае, б) только, если переговоры затягиваются, в) по усмотрению хозяев.

12. Объясните суть принципа альтерната, которым руководствуются при подписании итоговых документов по результатам проведенных переговоров.

Тема: “Протокольное реагирование на отдельные события”