Три следствия имеющих практическое значение

Из теории фирмы 80/20 следует прежде всего, что преуспевающие фирмы работают на тех рынках, где для них имеется возможность получать наибольшие прибыли с наименьшими усилиями. Это будет наблюдаться как в отношении абсолютных прибылей фирмы, так и в отношении ее положения среди конкурентов. Фирма не может быть признана преуспевающей, если она не производит крупных излишков (или, в традиционных терминах, высоких прибылей с инвестиций), а также если она не производит излишков больше, чем ее конкуренты (то есть не лидирует).

Вторым имеющим практическое значение следствием теории фирмы можно назвать возможности увеличения — любой фирмой и обычно очень намного — своих излишков путем сосредоточения сил лишь на тех сегментах рынка и клиентуры, в которых уже производятся наибольшие объемы излишков. Это всегда подразумевает переброску ресурсов в сегменты, которые дают наибольшие излишки и, как правило, сокращение общего объема ресурсов и затрат (или количества работающих и расходов).

Фирмы редко достигают возможных для них пределов увеличения излишков и редко даже близко подходят к этим пределам. Это происходит и потому, что управленцы часто не осознают потенциальных возможностей увеличения излишков, и потому, что они часто предпочитают руководить скорее крупными, чем исключительно прибыльными фирмами.

Третьим следствием, вытекающим из теории фирмы 80/20, является возможность увеличения любой корпорацией уровня получаемых излишков путем сокращения несбалансированности между затратами и отдачей в пределах самой фирмы. Это может быть сделано путем выявления тех компонентов фирмы (людей, фабрик, магазинов, вспомогательных служб), которые производят наиболее высокие излишки, последующего укрепления этих компонентов, наделения их большими полномочиями и направления в них больше ресурсов. Это может быть сделано также путем выявления ресурсов убыточных или дающих небольшие излишки и следующих за этим действий по кардинальному улучшению ситуации, а если эти действия не приводят к желаемому результату, то и вовсе прекращения всякого расходования средств и сил на эти ресурсы.

Изложенные принципы отражают практические аспекты теории фирмы 80/20, однако не стоит интерпретировать их слишком прямолинейно, без некоторой гибкости. Принципы работают потому, что являются отражением соотношений, существующих в природе, которая сама по себе является сложным сочетанием порядка и хаоса, правил и исключений из них.

При использовании Принципа 80/20 находите «исключения из правил»

Для вас сейчас очень важно попытаться ухватить эту идею одновременно текучести и силы соотношений 80/20. Если вы не сумеете сделать этого, то ваша интерпретация Принципа 80/20 будет слишком прямолинейной, вы не сможете полностью реализовать его потенциал.

В мире полно незаметных маленьких причин, которые, сочетаясь между собой, могут повлечь очень серьезные последствия. Представьте себе кастрюлю с молоком, кото-

рое, будучи нагретым до определенной температуры, внезапно меняет свою форму, поднимается вверх и выбегает из кастрюли. Только что вы имели чистую кастрюлю с горячим молоком, в следующее мгновение вас ждет прекрасный капуччино, а если вы чуть опоздаете, — грязная до невозможности плита. В бизнесе все происходит несколько медленнее, но в один год вы видите великолепную и многоприбыльную «Ай-би-эм», господствующую в компьютерном мире, а проходит немного времени — и комбинация маленьких причин являет нам ослепшего шатающегося колосса, которому едва удается избежать полного краха. Творческие системы работают в отсутствие равновесия. Причина и следствие, затраты и отдача работают нелинейно. Обычно вы не получаете то, что вкладываете — чаще всего вы получаете либо гораздо меньше, либо гораздо больше. В бизнесе внешне незначительные причины могут вызвать крупные изменения. В любой момент времени люди, имеющие одинаковые умственные способности, одинаковую квалификацию и одинаково стремящиеся к своим целям, добиваются достаточно различных результатов, — и все из-за небольших структурных различий. Мы не можем предсказывать событий, но предсказуемые схемы обычно повторяются.

Выявляйте полосы везения

Таким образом, контролировать что-либо просто невозможно. Однако можно влиять на события и, что еще более важно, выявлять места неравномерного распределения и извлекать из них выгоду. Искусство применения Принципа 80/20 заключается в том, чтобы определить, куда в данный момент направлены «волокна» действительности и интенсивно ими пользоваться, насколько это возможно.

Вообразите, что вы находитесь в сумасшедшем казино, где повсюду вертятся несбалансированные колеса рулеток. Все номера выпадают с вероятностью 35 к 1, но некоторые отдельные номера за разными столами выпадают более или менее чаще. На одном из столов номер 5 выпадает один раз из двадцати, на другом — лишь раз из пятидесяти. Если вы поставите на правильный номер за правильным столом, то можете сделать состояние. Если же вы упорно ставите на номер 5 за столом, где он выпадает один раз из пятидесяти, то ваши деньги просто испарятся, сколько бы их ни было у вас в начале игры.

Если вы сможете определить, где ваша фирма получает больше, чем вкладывает, то вы можете поднять ставки и взять банк. Точно так же, если вы сможете выяснить, где ваша фирма получает гораздо меньше, чем инвестирует, то можете сократить затраты.

В нашем контексте это «где» может быть чем угодно. Это может быть отдельный товар, рынок, покупатель или категория покупателей, технология, канал дистрибьюции, отдел фирмы или ее подразделение, страна, тип сделки или работник, категория или команда работников. Цель игры в том, чтобы выявить те немногие места, где вы производите наибольшие излишки, и довести их объем до предела; и, кроме того, вам нужно определить места, где вы проигрываете, и уйти из этих мест.

Нас учили мыслить в терминах причин и следствий, стандартных соотношений, средних объемов отдачи, идеальной конкуренции и предсказуемых результатов. Но реальный мир совсем иной. Реальный мир состоит из массы факторов. Причины и следствия в нем не имеют четких границ, а сложные системы обратных связей искажают первоначальные условия. В реальном мире равновесие неуловимо и часто иллюзорно, схемы протекания действий повторяются, но сами действия всегда протекают по-разному. В реальном мире фирмы никогда не конкурируют друг с другом напрямую, «голова к голове», но каждая из них развивается на собственном уровне. В реальном мире немногие избранные души способны загнать рынок в угол и выжать из него высокие прибыли.

С этой точки зрения крупные фирмы представляют собой невероятно сложные и постоянно меняющиеся коалиции сил, некоторые из которых идут «по волокну» и приносят огромные богатства, в то время как другие идут «поперек волокна» и приносят огромные убытки. Но все

это мы не можем видеть из-за нашей неспособности распутать сложные узлы реальности, а также из-за успокаивающего, усредняющего и сильно искажающего реальное положение дел влияния систем бухгалтерии. Принцип 80/20 повсюду, но мы редко можем его заметить. Обычно мы видим в бизнесе конечный результат, но никак не полную картину происходящего. Где-то за кулисами идет невидная глазу война между позитивными и негативными причинами сочетание которых порождает результат, который мы можем видеть «на сцене». Принцип 80/20 принесет максимальную пользу тогда, когда мы сможем определить все закулисные силы, с тем чтобы остановить негативные влияние и максимально усилить наиболее продуктивные силы.