Теория двух факторов Герцберга

Обычно считается, что удовлетворенность человека своими дей­ствиями, своим состоянием, окружением и неудовлетворенность всем этим являются двумя полюсами, противоположностями, между которыми могут находиться состояние и настроение человека. В за­висимости от того, как осуществляется воздействие, мотивирова­ние человека, его настроение может переходить из одного состоя­ния в другое, человек может становиться то более удовлетворен­ным, то более неудовлетворенным. Но, оказывается, не все так однозначно.

На стыке 50—60-х годов Фредерик Герцберг совместно с колле­гами провел исследование, касающееся выяснения того, какие факторы, оказывающие мотивирующее и демотивирующее воздей­ствие на поведение человека, вызывают его удовлетворенность или неудовлетворенность. Вывод, который он сделал на основе этих исследований, оказался исключительно оригинальным. Герцберг заключил, что процесс обретения удовлетворенности и процесс нарастания неудовлетворенности, с точки зрения обусловливаю­щих их факторов, являются двумя различными процессами, т.е. факторы, которые вызывали рост неудовлетворенности, при их устранении не обязательно приводили к увеличению удовлетворен­ности. И наоборот, из того, что какой-либо фактор способствовал росту удовлетворенности, никак не следовало, что при ослаблении влияния этого фактора будет расти неудовлетворенность.

Взаимосвязь "удовлетворенность — отсутствие удовлетворенно­сти" в основном находится под влиянием факторов, связанных с характером потребности, т.е. с внутренними по отношению к ней факторами. Данные факторы оказывают сильное мотивирующее воздействие на поведение человека, которое может привести к пол­ному удовлетворению потребности. Если эти факторы не присут­ствуют, то это не вызывает сильной неудовлетворенности. Герцберг называл такие факторы "удовлетворителями". Однако это название не получило широкого хождения, обычно эти факторы называют мотивирующими.

Мотивирующие факторы в этом случае рассматриваются как са­мостоятельная группа потребностей. Если данные потребности удов­летворяются, то и человек испытывает удовлетворение. А так как они могут приводить к удовлетворению, то играют мотивирующую роль.

Взаимосвязь "неудовлетворенность — отсутствие неудовлетво­ренности" определяется влиянием факторов, в основном связан­ных с окружением, в котором существует человек. Этовнешние факторы. Их отсутствие вызывает у человека чувство неудовлетво­ренности. В то же время их группы не обязательно вызывают состо­яние удовлетворенности, т.е. данные факторы не играют мотивиру­ющей роли, они как бы связаны с устранением "боли", "страда­ния". Обычно их называют гигиеническими факторами, или "фак­торами здоровья", как бы подчеркивая этим, что они создают нор­мальные здоровые условия бытия.

"Факторы здоровья" могут быть рассмотрены как группа по­требностей человека в устранении трудностей, желаний и проблем. Эти факторы помогают человеку устранить "боль", которую он переживает в их отсутствие. Но они не являются мотивирующими, так как обеспечивают нормальные условия и фактически не приво­дят к удовлетворенности.

На основе разработанной им концепции двух факторов Герц­берг сделал вывод о том, что при наличии у людей чувства неудов­летворенности, необходимо обращать первостепенное внимание на те факторы, которые вызывают неудовлетворенность, и делать все для того, чтобы устранить это чувство. После того как достигнуто состояние отсутствия неудовлетворенности, пытаться мотивировать людей с помощью "факторов здоровья" практически бесполезно. Лучше всего сконцентрировать внимание на приведении в действие мотивирующих факторов и пытаться добиваться высоких результа­тов через механизм достижения людьми состояния удовлетворен­ности.

6.1.4. Обобщенный взгляд на теории содержания мотивации

Изложенные концепции позволяют сделать вывод о том, что отсутствует какое-либо канонизированное учение, объясняющее то, что лежит в основе мотивации человека и чем определяется моти­вация. Каждая из изложенных теорий имеет определенное принципиальное отличие. Так, например, в теории Маслоу потребности расположены иерархически, и восхождение по ним идет снизу вверх. В теории Альдерфера также имеется определенная иерархия. Одна­ко одним из важнейших положений этой теории является утверж­дение о том, что движение по иерархии может осуществляться как снизу вверх, так и обратно — сверху вниз — в том случае, если не удовлетворяется потребность верхнего уровня. МакКлелланд ввел по отношению к рассматриваемым потребностям идею их приоб­ретения и развития под влиянием обучения и жизненного опыта. При этом он принимает во внимание взаимоотношения отдельных групп потребностей, отойдя от рассмотрения изолированного вли­яния разных групп потребностей на поведение человека. В теории Герцберга потребности делятся на две большие группы: мотивиру­ющие и "факторы здоровья". Тем самым указывается на то, что не все потребности постоянно оказывают мотивирующее влияние на человека, а только те из них, которые приводят к развитию состо­яния удовлетворенности.

Очевидно, каждая из теорий имеет что-то особенное, отличи­тельное, что дало ей возможность получить широкое признание теоретиков и практиков и внести существенный вклад в разработ­ку знаний о мотивации. Однако при этом, несмотря на принципи­альные различия, все четыре вышеописанные теории имеют нечто общее, позволяющее установить определенные параллели между ними. Характерной особенностью всех четырех теорий является то, что они изучают потребности и дают классификацию потребнос­тей, позволяющую делать некие выводы о механизме мотивации человека. Сравнивая классификации всех четырех теорий, можно отметить, что выделенные в различных теориях группы потребнос­тей достаточно определенно соответствуют друг другу.

Так, например, потребность достижения в теории МакКлелланда созвучна потребностям самовыражения в "пирамиде" Маслоу, потребностям роста в теории Альдерфера — группе потребностей, входящих в набор мотивирующих факторов теории Герцберга. Та­кое же соответствие можно установить и для других групп потреб­ностей.

На рис. 6-1 дано некое условное соответствие групп потребнос­тей, выделяемых в данных четырех концепциях.

Рис. 6-1.Соотношение групп потребностей в четырех теориях мотивации

Отвлекаясь от различий и общности, которые характерны для рас­смотренных концепций, можно указать на две присущие им общие ха­рактеристики. Во-первых, данные концепции в очень наглядном виде, четко и ясно излагают определенный взгляд на мотивацию — взгляд, подтвержденный эмпирическим исследованиями и уже достаточно про­должительное время использующийся в практике управления. В наиболь­шей мере данное утверждение относится к теориям Маслоу и Герцберга.

6.2. Экономические аспекты теории поведения покупателей

6.2.1. Потребительское поведение

Потребительское поведение — это процесс формирования спроса покупателей, осуществляющих выбор товаров с учетом цен и личного бюджета, т.е. собственных денежных доходов. Известно, что денежные доходы оказывают прямое и непосредственное влияние на спрос, а цены — на количество покупаемых товаров. Это влия­ние прослеживается через особенности потребительского поведе­ния, которое учитывает предприниматель в ценовой политике. Пред­приниматель должен достаточно определенно знать, насколько сле­дует повысить цены на товары более высокого качества и каков предел этого повышения. Или наоборот, насколько следует сни­зить цену, не рискуя торговой выручкой, если спрос на данный товар сокращается. Ответы на эти и подобные им вопросы также связаны с изучением особенностей потребительского поведения.

Поведение покупателей, их выбор товаров имеют сугубо инди­видуальный характер. Каждый покупатель руководствуется своими вкусами, отношением к моде, дизайну товаров и иными субъек­тивными предпочтениями. Здесь возможна лишь группировка поку­пателей по социально-демографическим факторам: общей числен­ности населения данного региона; распределению по возрастному составу, количеству мужчин и женщин, особенностям их занятос­ти, образу жизни и т.д.