Пиши Дома Нужные Работы

Обратная связь

Система мотивации торгового персонала

Мотивация – это воздействие на торговый персонал с целью побуждения работников к достижению поставленных целей. Наблюдения за работой продавцов показывают, что 10 % работают плохо даже за очень большие деньги, другие 10 % будут работать хорошо вне зависимости от зарплаты, усердие же остальных 80 % зависит от эффективной мотивации.

Для мотивации работников фирмы используют систему материальных и нематериальных стимулов. Исследования показывают, что в большинстве случаев наиболее привлекательными для торгового персонала являются материальные стимулы.

К материальным стимулам относят:

А. Основное денежное вознаграждение или систему и размер оплаты труда. Выделяют три основные системы оплаты труда продавцов.

§ Повременная система предусматривает начисления заработка исходя из величины установленного оклада и фактически отработанного времени. В настоящее время по такой схеме работают от 15 (промышленные компании) до 34 % (посредники) всех фирм в Англии и около 22 % всех компаний в США [17].

Данная система оправдывает себя, если невозможно определить вклад каждого продавца в достижение объема продаж и когда продавцы работают в команде, т.е. выполняют различные виды работ.

§ Гибкая оплата в виде комиссионных заключается в выплате продавцу определенного процента от достигнутого результата. Выплаты комиссионного вознаграждения осуществляются в нескольких формах. Их выбор определяется стратегией продаж (см. табл. 9.2.1). Наибольшая сложность применения комиссионного вознаграждения связана с установление нормативов (процентной ставки). Можно использовать дифференцированную шкалу процентов без учета или с учетом соблюдения работниками ряда условий, таких как сроки поступления платежей, объема продаж одному клиенту, продажи постоянным клиентам, продажи перспективным клиентам и т.д.



 

 

Таблица 9.2.1

Виды и назначение некоторых модификаций комиссионного вознаграждения [25]

 

Формы выплаты Стимулирующая направленность
Фиксированный % от объема продаж (выручки) Максимизация объема продаж
Фиксированный % от перевыполнения плана по выручке Стимулирование перевыполнения плана по выручке
Фиксированный % от выручки, поступившей на счет Сокращение величины дебиторской задолженности
Дифференцированный % от выручки по ассортиментным позициям Усиление продвижения на рынок отдельных ассортиментных позиций
Фиксированная денежная сумма за единицу проданного товара Максимизация количества проданных товаров
Фиксированный % от валовой прибыли (выручка от реализации – себестоимость проданных товаров) Максимизация прибыли при ограниченных возможностях закупки

 

В Англии на чистых комиссионных работают лишь 4 % торговых агентов промышленных компаний, у посредников вообще не практикуется такая система вознаграждения, в США ее используют 21 % всех фирм [17].

Данная система оплаты труда оправдывает себя там, где велико число потенциальных клиентов, процесс покупки короткий, стандартизированный, не требует методической помощи и послепродажного обслуживания. Практикуется при торговле вразнос потребительскими товарами, при продаже услуг.

§ Смешанная система оплата труда (комбинация двух предыдущих видов оплаты). Обычно 70 – 80 % зарплаты составляет твердый оклад, а остальную часть комиссионные или премиальные. В Англии от 66 до 81 % всех фирм используют эту систему, в США – 57 % [17].

В последнее время в зарубежной практике размер оплаты труда определяется с учетом эффективности работы отдела продаж или бригады маркетинга, а также степени удовлетворенности клиентов. Доля таких компаний за период с 1991 по 1994 г. в США возросла с 13 до 22 % [12].

Руководителям компаний также следует помнить, что для сохранения кадрового состава величина денежного вознаграждения должна быть не ниже, чем у конкурентов.

Б. Специальное материальное поощрение (премирование) является выражением благодарности руководства за проявленные персоналом качества, результаты, необходимое поведение. Оновключает:

- приуроченные премии – это поощрения к новогодним или профессиональным праздникам, юбилеям, которые выплачиваются всем продавцам, независимо от их успехов;

- премии за достигнутые результаты связаны с выполнением трудовых показателей, таких как объем продаж, объем прибыли, общее отношение к работе: хорошее обслуживание и отсутствие жалоб;

- особые сертификаты и удостоверения, дающие сотруднику право на определенные льготы или скидки.

В. Косвенное материальное поощрение следует рассматривать как дополнение к вышеперечисленным формам оплаты труда. В эту группу входят следующие социальные выплаты и льготы:

- компенсирующие выплаты и льготы, связанные со спецификой или неблагоприятными условиями труда (использование собственных технических средств, повышенные психологические нагрузки и др.);

- выплаты, повышающие степень личной безопасности (в случае болезни, несчастья, потери работы);

- оплата страховок, профилактических медицинских обследований, отпусков, питания и проезда работников;

- подарки.

Устанавливая вознаграждение, руководство должно помнить, что не для всех сотрудников материальные стимулы являются важной мотивировкой. В частности, зарубежные специалисты утверждают, что существует 5 типов продавцов [17]:

1. Жертвы привычки. Руководствуются принципом «что есть, то и хорошо» и не стремятся работать лучше и получать больше.

2. Удовлетворенные. Выполняют работу добросовестно, но только для того, чтобы не потерять ее.

3. Неперерабатывающие. Хотят иметь достаточно свободного времени для личных нужд, и поэтому их не привлекает перспектива дополнительной работы, чтобы получить большую зарплату.

4. Любители поработать. Их цель – завоевать признание коллег и руководства, а средство – хорошая работа и высокие показатели. Деньги же для них являются, главным образом, лишь символом достигнутого успеха.

5. Работающие ради денег. Высокие доходы для них – цель жизни, которой приносится в жертву все: семья, свободное время и даже здоровье.

Если в коллективе больше продавцов из категории 1 – 3, то система дополнительных комиссионных плохо работает, если больше ориентированных на достижения (4) и на заработок (5), то эффективны две другие системы оплаты труда.

Представляют практический интерес также исследования российских ученых в этой области (Аргументы и факты. 2001. № 49). По данным Института психологии РАН, наше общество можно разделить на пять групп.

1. Середняки – готовые трудиться средне и средне получать (около 40 %).

2. Люди, стремящиеся много получать, но при этом работать поменьше (25 %).

3. Люди, готовые хорошо работать при условии, что платить будут больше (20 %). К ним относятся граждане в возрасте 45 – 50 лет и те, кто недавно создал семью.

4. Люди, готовые хорошо работать и при этом получать не обязательно много (10 %).

5. Люди, предпочитающие мало получать и не слишком напрягаться (5%).

Для обеспечения высокой результативности работников необходимы также и нематериальные стимулы:

§ карьерный рост;

§ личный рост, т.е. возможность получить знания, опыт, чувство удовлетворенности выполненной работой;

§ гарантия занятости и стабильности в будущем;

§ репутация компании и качество менеджмента;

§ хорошие условия труда;

§ уважение руководства и признание коллег (конкурсы на звание лучший по профессии, возможность принять участие в распределении дивидендов, в обсуждении решений, важных для компании, поздравления к праздникам, юбилеям).






ТОП 5 статей:
Экономическая сущность инвестиций - Экономическая сущность инвестиций – долгосрочные вложения экономических ресурсов сроком более 1 года для получения прибыли путем...
Тема: Федеральный закон от 26.07.2006 N 135-ФЗ - На основании изучения ФЗ № 135, дайте максимально короткое определение следующих понятий с указанием статей и пунктов закона...
Сущность, функции и виды управления в телекоммуникациях - Цели достигаются с помощью различных принципов, функций и методов социально-экономического менеджмента...
Схема построения базисных индексов - Индекс (лат. INDEX – указатель, показатель) - относительная величина, показывающая, во сколько раз уровень изучаемого явления...
Тема 11. Международное космическое право - Правовой режим космического пространства и небесных тел. Принципы деятельности государств по исследованию...



©2015- 2022 pdnr.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.