РАЗВИТИЕ СЕТИ ИНТЕРНЕТ КАК СРЕДСТВА ДЛЯ РАСПРОСТРАНЕНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ИНФОРМАЦИИ

За последнее десятилетие развитие электронного бизнеса коснулось всех секторов экономики без исключения. Его влияние наблюдается везде: от сферы образования до промышленных отраслей и правительств. Тем не менее вокруг сети Интернет и ее потенциала, способствующего преобра­зованию компаний и отраслей (не говоря уже о личном обогащении!), возникло немало шума. Попытаемся проанализировать фундаменталь­ные и стратегические факторы в действии.

Во-первых, необходимо определиться с некоторыми терминами, свя­занными с сетью Интернет (Sheth et al., 2001):

■ Интернет (Internet)- это всемирная компьютерная сеть, обеспе­чивающая дешевый и очень быстрый обмен информацией. Интернет берет свое начало от компьютерной сети, которая в конце 1960-х -начале 1970-х гг. была создана министерством обороны США для соединения компьютеров с целью информационного обмена. Сеть Интернет начала активно развиваться в 1985 году, когда национальный научный фонд (National Science Foundation) объединил шесть супер­компьютерных центров в систему, которая дала ученым возможность обмениваться цифровыми данными. Шет и др. (Sheth et al., 2001) отмечают, что с 1985 года количество компьютеров, подключенных к сети Интернет, ежегодно удваивается, и, согласно прогнозам, в бу­дущем такая ситуация сохранится.

■ Всемирная паутина (World Wide Web, WWW)- это важнейшее технологическое достижение, которое способствовало развитию сети Интернет. В 1989 году Тим Бернерс-Ли, ученый из женевского уни­верситета, Швейцария, разработал свод правил по управлению фай­ловыми библиотеками (текст, картинки, звук и видео). Название всемирная паутина (WWW, Web) обусловлено тем, что любой файл может содержать в себе ссылки на множество других файлов в сети. Оригинальная технология Web была существенно модернизирована в 1994 году, когда были разработаны программы-браузеры с возмож­ностью просмотра изображений. Они позволяют пользователям пер­сональных компьютеров без труда переходить от одного файла в сети Интернет к другому, фактически создавая так называемую су­пермагистраль передачи информации (Sheth et al., 2001). И только совсем недавно - в середине 1990-х гг. - сеть Интернет и всемирная паутина стали стремительно развиваться в коммерческом смысле, став серьезным инструментом для ведения бизнеса.

■ Электронный бизнес, или электронная коммерция- это об­щие термины для обозначения бизнеса, осуществляемого с помо щью сети Интернет или всемирной паутины. Сюда относятся такие процессы, как снабжение, преобразование, распределение, а также маркетинг.

■ Электронный маркетинг- термин, употребляемый для обозначе­ния маркетинговых видов деятельности, таких как продвижение товара на рынок или управление отношениями с клиентами, кото­рые осуществляются на основе сети Интернет. Электронный мар­кетинг как таковой может считаться субкомпонентом электронно­го бизнеса.

■ Локальная корпоративная сеть (Intranet)- автоматизирован­ная система обмена информацией, доступ к которой имеют только пользователи внутри одной организации. Компании используют такую сеть для внутреннего обмена данными между сотрудниками, особенно если они работают в разных географических районах.

■ Экстрасеть, или объединение корпоративных сетей разных компаний (Extranet),- по ограниченности доступа аналогична сети intranet, но ею совместно пользуется группа организаций, со­трудничающих либо в работе над конкретным проектом, либо в более широком плане. Так, например, фирмы все шире пользуются экстрасетями для обмена информацией с партнерами в цепочке поставок с целью упрощения процедур покупки и заказов или ради обеспечения непрерывности поставок через дистрибьюторскую сеть.

Феноменальной является скорость развития сети Интернет в течение десяти лет, прошедших с того момента, как она стала коммерческой реальностью. В то же время нужно отметить, что до настоящего времени этот рост в основном был связан с торговлей на деловом (отношения предприятие - предприятие), а не потребительском (отношения предпри­ятие - потребитель) рынке.

По имеющимся данным, рост использования сети Интернет в Великоб­ритании происходит быстрее, чем развитие любых прежних технологий, в том числе радио и телевидения. Аналогичные темпы роста наблюдают­ся и в других экономически развитых странах, во многих из которых более половины населения уже выходила в Интернет, а примерно одна пятая часть имеет опыт совершения покупок через Интернет. Диаграмма на рис. 18.1 отражает способы использования сети Интернет потребите­лями США в 2000 году.

Ускорение развития электронной коммерции обусловлено рядом при­чин. Тиммерс (Timmers, 1999) полагает, что быстрому росту способство­вали: относительно низкие затраты и незначительные препятствия для проникновения в данную отрасль (дешевле организовать электронный бизнес, чем создать традиционную организацию в реальном здании);

возможность получения быстрой прибыли (особенно в конце 1990-х, ког­да многие предприниматели, работавшие в сети Интернет, рассчитывали на такой рост стоимости своих компаний, по крайней мере, на бумаге, благодаря которому они очень скоро превратятся в миллионеров); а так­же сокращение времени выхода продуктов на рынок (возможность выво­да новых продуктов и услуг на рынок намного быстрее, чем прежде). И все же мнение о привлекательности этих факторов в ряде случаев оказы­вается излишне оптимистичным (Porter, 2001).

При столь эффектных темпах роста не менее впечатляющими бывают и неудачи. Чтобы понять причины некоторых поражений, очень важно определить, на каком этапе находится процесс распространения новой технологии. Способом практического решения этой задачи является мо­дель распространения инновации, впервые предложенная Роджерсом че­тыре десятилетия назад (Rogers, 1962).

18.1.1. Инновации и внедрение технологий электронного бизнеса*

Роджерс (Rogers, 1962) предположил, что скорость распространения любой инновации зависит от целого ряда факторов. К таким факторам относят­ся: относительное превосходство инновации над прежними решениями; совместимость инновации с существующими ценностями и нормами; от­сутствие сложности, связанной с использованием инновации; делимость инновационного продукта, обеспечивающая низкий риск при пробной покупке; возможность передачи информации о преимуществах иннова­ции (см. главу 17 и рис. 17.3). Рассматривая эти факторы с учетом вне­дрения технологий Интернет и электронного бизнеса, можно убедиться в том, что одни технологические достижения распространяются быстрее, чем другие.

Рис.18.1. Активность использования сети Интернет американскими семьями (второй квартал 2000 г.)

Источник: Forester Research

Реальное представление о распространении инновации играет важную роль в понимании как поведения клиентов, так и влияния инновации на стратегию компании и методы маркетинговой деятельности.

В результате изучения отношения потребителей к интернет-техноло­гии стало ясно, что не все покупатели - и особенно не все потребители -проявляют готовность к приобретению товаров и услуг в режиме он­лайн, а некоторые никогда не будут к этому готовы (рис. 18.1). Стоит задуматься над тем, являются ли ваши клиенты "упрямыми рабами сво­их привычек", которые ни за что не изменят способ приобретения про­дукта, или "сумасшедшими оригиналами" и "экспериментаторами", ко­торым, скорее всего, онлайновый шопинг покажется привлекательной альтернативой традиционному совершению покупок (de Kare-Silver, 1998).

Рассматривая стратегические варианты электронного маркетинга, очень важно оценить, как и почему клиенты готовы принять определенные тех­нологии на конкретном рынке. Недавно Парасураман и Колби (Parasuraman and Colby, 2001) ввели концепцию "технологической готовности" в каче­стве критерия предрасположенности клиентов к принятию новых техно­логий с учетом связанных с ними страхов, надежд, желаний и разочаро­ваний потребителей. Эти авторы выделяют пять типов клиентов в зави­симости от их отношения к технологиям: исследователи- крайне опти­мистичные и прогрессивные; пионеры- прогрессивные, но осторожные; скептики- те, кому еще нужно доказать преимущества технологии; параноики- те, кто сомневается в технологии; отстающие- те, кто сопротивляется внедрению технологии. Такой подход позволяет создать механизм для оценки готовности определенного рынка к внедрению технологии и более четко направлять действия, предпринимаемые с помо­щью сети Интернет, на тех целевых потребителей, которые являются наиболее восприимчивыми. Это большой шаг вперед вопреки предполо­жению о том, что все люди проявляют одинаковую готовность к совер­шению покупок через всемирную паутину.

И, наоборот, на некоторых деловых рынках именно клиенты являются движущей силой, способствующей тому, чтобы поставщики принимали на вооружение возможности сети Интернет и связанных с ней техноло­гий. У поставщиков сети супермаркетов Tesco нет иного выбора, кроме как отвечать требованиям цепочки поставок Tesco, и они вынуждены приспосабливаться к тому, как данный клиент использует технологию для достижения максимальной эффективности. В 1999 году крупнейшие компании, такие как Boeing и Motorola, предупредили поставщиков о том, что те из них, кто откажется от перехода к заключению сделок на базе всемирной паутины, будут отстранены от бизнеса. В 2001 году Prudential Insurance Company объявила о своем отказе от "представи­телей компании Рги\ то есть от непосредственно контактирующих с клиентами специалистов по продажам. Это связано с тем, что 90 процен­тов клиентов компании в настоящее время заключают сделки по почте, по телефону или через Интернет: на смену реальному "представителю компании Рги" приходит представитель "виртуальный".

Если обратиться непосредственно к вопросу принятия компанией но­вой технологии, использование сети Интернет для обмена информаци­ей с клиентами, поставщиками, дистрибьюторами и проч., очевидно, приживется достаточно быстро, поскольку данная технология обладает явными преимуществами (скорость и стоимость) по сравнению с други­ми формами передачи информации. Она совместима с существующими нормами работы, относительно проста в применении, испытать ее в действии можно без особого риска и при низких затратах. Эта техноло­гия постепенно завоевывает всеобщее признание и превращается в об­щепринятое средство коммуникации. Именно этого уровня распростра­нения инновации достигли многие фирмы и потребители, принимаю­щие данную технологию. Во втором квартале 2000 года в журнале Economist были опубликованы результаты опроса, согласно которым почти 90 процентов американских семей с компьютерами, подключен­ными к сети Интернет, пользовались сетью для того, чтобы отправлять электронные сообщения. В то же время около 70 процентов семей ра­ботали с поисковыми механизмами в сети и около 40 процентов прово­дили исследования с целью приобретения определенного продукта (Economist, October 2000).

Однако другим технологиям электронного бизнеса вряд ли удастся так быстро завоевать признание. Принятие новых технологий с целью управ­ления цепочками поставок (в отличие от простой передачи информации по этим цепочкам) требует эффективного применения навыков на гораз­до более высоком уровне, более весомых инвестиций в аппаратное и программное обеспечение, а также сопряжено с более высокой степенью риска. В таких обстоятельствах, согласно теории Роджерса, распростра­нение новой технологии происходит несколько медленнее. Аналогичным образом, в то время как потребители быстро приняли новые формы ком­муникации в дополнение к существующим формам общения (см. выше пример об электронных сообщениях), они с меньшим энтузиазмом от­неслись к применению сети Интернет для выполнения более сложных и потенциально более рискованных операций, таких как покупки в режиме он-лайн. Согласно результатам упоминавшегося исследования, всего около 20 процентов потребителей сообщили о совершении онлайновых поку­пок и менее 30 процентов загружали программное обеспечение по сети {Economist, October 2000).

Роджерс выделил пять групп потребителей, принимающих новые тех­нологии: новаторы, первые сторонники, раннее большинство, позднее большинство и отстающие. В дальнейшем эта классификация была раз­вита Муром (Moore, 1991), подробно описавшим процесс принятия вы­сокотехнологичных продуктов и услуг. Мы добавим еще одну, шестуюгруппу потребителей, исходя из их отношения к новым технологиям: это лентяи (рис. 18.2).

■ Новаторыпервыми принимают новую технологию. Обычно это энтузиасты по отношению к технологиям. Они принимают новые технологии именно потому, что они новые. Новаторы хотят идти в ногу со временем, да так, чтобы и другие это видели. Нередко именно новизна технологии стимулирует принятие ее новаторами. Многие компании-новаторы терпят неудачи, поскольку ими дви­жет стремление к новым технологиям, а не к удовлетворению ре­альных потребностей клиентов.

■ Первые сторонникипохожи на новаторов, но обычно выдвигают более призрачные доводы в пользу принятия новой технологии. Они нередко видят в принятии новой технологии существенные преимущества и считают, что она позволит им изменить стиль ра­боты рынка на благо как самой компании, так и ее клиентам. Од­ним из первых сторонников методов электронного бизнеса являет­ся Джефф Безос из компании Amazon.com, который увидел в ис­пользовании сети Интернет совершенно новый способ розничной торговли книгами и другими продуктами, обеспечивающий предос­тавление клиентам дополнительной ценности. Подобное видение может привести не только к головокружительному успеху, но и к громкому провалу.

Рис. 18.2. Распространение инновации

■ Представители раннего большинствапотребителей, принимаю­щих новую технологию, еще более прагматичны, чем первые сто­ронники. Они, как правило, реже мечтают о способах революци­онного изменения рынков; скорее всего, они видят для себя воз­можности поэтапного совершенствования. Например, они могут взяться за определенный аспект цепочки поставок, такой как за­купки, и с целью рационализации данного вида деятельности при­менить к нему интернет-технологии. Представителями раннего большинства нередко движет стремление к эффективности, в то время как первые сторонники ищут возможности увеличения про­дуктивности.

■ Представители позднего большинствапотребителей, принимаю­щих новую технологию, получили характеристику "консерваторов" (Moore, 1991). Они нередко выходят на рынок или принимают но­вую технологию в основном из страха оказаться в отстающих, по­тому что другие участники рынка уже сделали это. Принимая но­вую технологию менее охотно, чем раннее большинство, они боль­ше нуждаются в поддержке и в управлении использованием новой технологии. Представители позднего большинства нередко бывают сбиты с толку, не понимая, какую пользу им может принести новая технология. Они ждут, пока ее опробуют и проверят другие, преж­де чем сами станут ее применять. В то же время они уверены в необходимости овладения этой технологией ради того, чтобы не отставать от конкурентов.

■ Отстающихможно назвать "скептиками", которые на самом деле не видят потенциала в новой технологии, как можно дольше сопро­тивляются ее принятию, но в конце концов могут быть вынуждены принять то, чем уже пользуются все вокруг, включая поставщиков, дистрибьюторов и клиентов.

■ И наконец, лентяи- это те, кто последними принимает новую технологию. Они нередко делают все возможное ради того, чтобы избежать принятия новой технологии. Иногда они меняют стиль работы, чтобы изолировать себя от инноваций, осуществляемых вокруг, и даже могут превратить свой отказ от новой технологии в преимущество. Некоторые бухгалтера по-прежнему предпочитают перьевую ручку электронной таблице! Некоторые фирмы никогда не возьмут на вооружение технологии электронного бизнеса и, воз­можно, на самом деле создадут собственные ниши, в которых бу­дут благополучно существовать, обслуживая аналогично настроен­ных клиентов.

Пионеры и прагматики

Мур (Moore, 1991) доказал, что в процессе принятия новых высокотех­нологичных продуктов существует разрыв, так называемая "расщелина", в которую попадают многие (рис. 18.3). По сути это этап превращения технологии для энтузиастов и провидцев в технологию для прагматиков. Энтузиазма новаторов и первых сторонников обычно бывает достаточно для продвижения инновации. Но ее окончательный успех зависит от того, убедительными ли будут для прагматиков возможности обеспечения про­дуктивности и совершенствования процессов, предоставляемые новой

технологией.

Вернемся к вопросу об использовании сети Интернет для бизнеса. Оказывается, существуют две различные группы сторонников принятия технологий электронного бизнеса. Во-первых, это настоящие первые сто­ронники, обладающие собственным видением. Они ухватились за пред­ложенные им возможности ради реконструкции своих отраслей и созда­ния существенных стратегических преимуществ для своих фирм. Впро­чем, многим из них оказалось очень трудно извлечь прибыль из этих только что созданных принципиально новых моделей бизнеса. Многие интернет-компании, созданные в период первого всплеска активности электронного бизнеса, попадают именно в эту категорию. Это так назы­ваемые "пионеры сети Интернет", к которым относятся поисковые меха­низмы, такие как Yahoo, онлайновые розничные компании, такие как Amazon.com, а также сайты аукционов, такие как eBay.

Рис. 18.3. "Расщелина" при создании нового продукта

Адаптировано из источника: Moore, A.G. (1991)

eBay является образцовым примером пионера в сети Интернет. В конце 1990-х гг. этот сайт стал самым популярным во всемирной паутине для торговли коллекционными предметами. Укрепление позиций этого сайта происходило в основном благодаря устному общению, а не рекламе в СМИ, что способствовало созданию благотворного для организации цик­ла эффективности, когда большое количество покупателей на сайте при­влекает все больше продавцов, а они в свою очередь привлекают еще больше покупателей. В 2001 году число пользователей eBay по всему миру достигло 38 млн. В третьем квартале 2001 года было зарегистриро­вано 109 млн купленных и проданных единиц товаров на общую сумму 2,4 млрд долларов. Прибыль компании eBay от этих продаж составила 194 млн долларов, что на 71 процент больше по сравнению с аналогич­ным периодом 2000 года {Fortune, 21 January 2002).

Еще одним примером "пионера в сети Интернет" является Egg, пер­вый британский интернет-банк. Он был позиционирован на рынке в ка­честве инновационного предложения, одновременно адаптированного к специфическим потребностям клиентов (лозунг бренда гласил: "Egg -это ваш основной партнер, который, постоянно находясь рядом, предла­гает простые и разумные финансовые решения"). Через неделю после появления в сети на этом сайте было зарегистрировано 1,75 млн посеще­ний. К концу 2001 года доля этого банка на британском рынке кредит­ных карточек составила 9 процентов, а показатель осведомленности по­требителей о бренде достиг 88 процентов. К тому моменту число клиентов Egg достигло 1,58 млн, не меньше, чем у любого из центральных банков. Все эти достижения стали результатом использования инноваци­онных технологий, которые эффективно преодолели препятствия на пути к этому некогда хорошо защищенному рынку (Marketing Business,

September 2001).

Вторая категория - это прагматики, фирмы, относящиеся к раннему большинству, которые приняли технологии электронного бизнеса не столь поспешно, с явно выраженной целью усовершенствовать суще­ствующие операции и добиться экономии благодаря рационализации, а также улучшить обслуживание, предлагаемое клиентам. К так называ­емым "прагматикам в сети Интернет" относятся компании Cisco, IBM,

Dell и Tesco.

Например, до развертывания в 2000 году компанией Tesco програм­мы обслуживания в области продуктов питания, охватывающей всю страну, прошло почти пять лет, потраченных на подготовку и предва­рительные испытания. Такая подготовка означает, что сайт Tesco.com в сети Интернет лидирует по показателям качества, опубликованным чикагской компанией Gomez, и многие американские компании счи­тают компанию Tesco мировым лидером в этой сфере деятельности. Определенно, Tesco.com в настоящее время является крупнейшим в мире центром электронного бизнеса продажи продуктов питания, в планы которого входит экспансия в США. Формулировка предложе­ния ценности Tesco Direct и модель ведения бизнеса были основаны на тщательном изучении пожеланий покупателей по приобретению продуктовых товаров через Интернет. Вопреки ожиданиям, сторонни­ки онлайнового шопинга отнюдь не отказались от посещения традици­онных магазинов. Как выяснилось, им нравится посещать магазины, чтобы лично посмотреть на свежие продукты, а также изучить новин­ки, появившиеся в продаже. Также оказалось, что эти покупатели доверяют своим местным магазинам, считая, что в них можно приоб­рести качественные продукты по приемлемым ценам. Большинство покупателей считает онлайновый шопинг не заменой, а дополнением к традиционному способу приобретения товаров. По этой причине онлайновый покупатель предпочитает именно тот магазин, который он посещает лично. Здесь он может выбрать продукты из знакомого местного ассортимента и приобрести их по той же цене, что и обыч­но. Предложение звучало так: "Делайте покупки в нашем магазине в режиме он-лайн". Модель, принятая компанией Tesco, сочетает в себе онлайновый и традиционный бизнес: онлайновые продажи являются частью продаж филиалов компании и связаны с системой пополнения товарных запасов на базе определенного магазина. Предложение цен­ности основано на удобстве и экономии времени, а также на большей персонализации клиентов: программное обеспечение регистрирует предыдущие покупки, выдает "напоминания", а также предупреждает тех покупателей, которые, например, страдают аллергией на орехи или нуждаются в особом выборе продуктов питания. При относитель­но низких затратах на создание такой системы (35 млн фунтов стер­лингов) и ее быстром распространении в масштабах всей страны тра­диционные магазины служат "мини-складами", где специальные комп­лектовщики заказов могут, используя тележки особой конструкции, одновременно подготавливать по шесть онлайновых заказов. По оцен­кам компании, заказ на покупку, сделанный в режиме он-лайн, явля­ется в среднем на 2-3 процента более прибыльным, чем средняя по­купка в магазине, поскольку покупатели, приобретающие товары че­рез Интернет, обычно выбирают из ассортимента продукты, которые представляются им наиболее выгодными.

Разница между пионерами и прагматиками очевидна, если обратить внимание, на каком этапе распространения инновации они приняли но­вые технологии. Кажется, в настоящий момент мы действительно пере­шли к распространению инновации, соответствующему этапу ее приня­тия большинством (возможно, даже поздним большинством), когда мно­гие из тех, кто принимает новую технологию, относятся к прагматикам и способствуют укреплению и улучшению существующих моделей бизне­са, но не изменяют их коренным образом.

Многие прагматики являются представителями той самой "старой эко­номики", в адрес которой звучало столько нелестных отзывов. Это ком­пании, которые в отдельных случаях медленно включались в революцию в сфере информационных технологий. Сюда же относятся и фирмы, из­бирательно относящиеся к использованию сети Интернет. Например, компании IBM и Cisco Systems перевели большую часть своих систем обслуживания клиентов в режим он-лайн, и теперь клиенты самостоя­тельно получают обслуживание, пользуясь специальными меню опций, представленными на вебсайтах. Эти компании утверждают, что эконо­мия затрат благодаря внедрению онлайнового обслуживания составляет порядка 500-700 млн долларов в год. Виды услуг, предоставляемых кли­ентам в режиме он-лайн, включают: изготовление вебстраничек по зака­зу клиента, целевую информацию, взаимодействие между клиентом и поставщиком услуг, взаимодействие между клиентами, продукты, постав­ляемые по специальным заказам, а также вознаграждения и поощрения (Walsh and Godfrey, 2000).

Аналогичным образом в рамках системы бизнеса как таковой праг­матики пользуются сетью Интернет для повышения качества своей те­кущей деятельности (Porter, 2001). Например, компьютерная корпора­ция Compaq все чаще распространяет программное обеспечение через онлайновую систему, а не на компакт-дисках и дискетах. Эта компания первой предложила принцип распространения и сбыта "попробуй и купи", когда клиенты могут пользоваться программным обеспечением в течение определенного испытательного периода, а затем лицензия на пользование может быть продлена только в том случае, если клиент захочет приобрести понравившуюся ему программу. Благодаря этой системе показатели перехода потенциальных покупателей в реальных значительно возросли. В настоящее время многие базовые организаци­онные виды деятельности компаний можно осуществлять с помощью внешних источников, используя электронные системы. Компании, спе­циализирующиеся на мобильной связи, например, Vodafone, предлага­ют своим корпоративным клиентам услуги по управлению автомобиль­ным парком. Обслуживание корпоративных планов охраны здоровья производится такими независимыми компаниями, как BUPA. Компа­нии, специализирующиеся на электронном обучении, например, Smartforce, обеспечивают управление услугами, связанными с корпо­ративным обучением. И даже элементарную корпоративную деятель­ность по исследованиям и разработкам можно усовершенствовать бла­годаря огромным хранилищам информации, существующим сейчас в электронном виде.

Таким образом, прагматики в сети Интернет - это те, кто взял на вооружение технологии сети Интернет ради улучшения существующих процессов и операций. Эти операции нередко называют "кирпичиками и щелчками", имея в виду, что компания считает сеть Интернет вспо­могательным каналом, дополняющим ее обычные виды деятельности. Компьютерная корпорация Dell обнаружила, что ее модель изготовле­ния продукции под заказ как нельзя лучше подходит для применения в сети Интернет. Теперь более 50 процентов сделок осуществляется с помощью этого средства обмена информацией. Объединенный ирландс­кий банк (Allied Irish Bank) рассматривал вариант создания банка ис­ключительно на базе Интернет, чтобы конкурировать с банками, подоб­ными First-e, но в итоге отказался от этой идеи в пользу совершенство­вания банковских услуг, предоставляемых через сеть Интернет суще­ствующим клиентам.

Несмотря на то, что "пионерам в сети Интернет" были посвящены сенсационные статьи на первых страницах газет, очевидно, именно "праг­матики", в конце концов, станут основными пользователями сети Интер­нет для ведения бизнеса.