Тактика і стратегія проведення переговорів при укладанні зовнішньоекономічної угоди

Однією із найбільш важливих проблем у процесі здійснення екс­портно-імпортних операцій є підготовка і укладення зовнішньоеконо­мічного контракту. Зовнішньоекономічний договір (контракт) - це матеріально оформлена угода двох або більше суб'єктів зовнішньоеко­номічної діяльності та їх іноземних контрагентів, якщо інше не вста­новлено законом або міжнародним договором України, та спрямована на встановлення, зміну або припинення їх взаємних прав та обов'яз­ків у зовнішньоекономічній діяльності.

Зовнішньоекономічний договір (контракт) укладається відповідно до Закону України «Про зовнішньоекономічну діяльність», інших зако­нів, міжнародних договорів України. Суб'єкти зовнішньоекономічної діяльності при визначенні тексту контракту можуть використовувати відомі міжнародні торговельні звичаї рекомендації міжнародних орга­нів і організацій, якщо вони не заборонені безпосередньо і у винятко­вій формі законодавством України.

Від того, наскільки кваліфіковано складено зовнішньоекономічний контракт, залежить не тільки прибутковість або збитковість конкурентної експортно-імпортної операції, а й фінансовий стан суб'єкта зовнішньо­економічної діяльності в цілому, оскільки збитки за даними операціями, як правило, значно більші, ніж збитки за операціями на внутрішньому ринку. Це пов'язано з великими витратами при розгляді зовнішньоторго­вельних контрактів у міжнародних арбітражних судах, жорсткими законо­давчими умовами повернення валютних цінностей в Україну.

На етапі підготовки до укладення ділової угоди, контракту особли­ва увага приділяється переговорам.

Переговори - це процес, в ході якого відкрито висуваються пропозиції з метою досягнення угоди про взаємні поступки чи реаліза­цію загального інтересу сторін. Переговори передбачають попередню підготовку, ознайомлення з перепискою і розробку плану дій.

Переговори починаються за двох умов:

1)спільність інтересів партнерів;

2)конфлікт інтересів.

Спільність інтересів може бути двох видів:

1)ідентична, тобто сторони мають одну і ту саму мету (наприклад,
підписання контракту);

2)неідентична, коли сторони прямують до різної мети (підвищення та зменшення ціни контракту).

Тактика і стратегія переговорів. Під тактикою ведення переговорів розуміють позицію чи маневр у кожний конкретний мо­мент переговорів. До тактичних прийомів належать: значущість першої пропозиції, частота поступок, внесення останньої пропозиції і т.д.

Комбінація прийомів — це стратегія ведення переговорів, тобто стратегія визначається як серія тактик і обумовлюється рядом факторів, а саме:

• можливість досягнення угоди;

• час, необхідний для досягнення угоди;

• характер угоди;

• ступінь допустимості згоди і обов'язків, які випливають із угоди.

У міжнародній практиці виділяють чотири основні теорії стратегії переговорів: жорстка, помірної жорсткості; м'яка стратегія і справед­лива стратегія.

Жорсткі переговори базуються на політиці натиску стосов­но прийняття пропозицій і застосовуються, як правило, у випадках, коли одна із сторін відчуває перевагу на ринку, наприклад, імпортери при перевищенні пропозиції над попитом.

М'яка стратегія застосовується в тих випадках, коли обидві сторони мають рівні переваги, взаємно зацікавлені в досягненні уго­ди: обидві ініціативні. За теорією м'якої стратегії, на переговорах партнери мусять робити поступки стосовно до іншої сторони. Для ус­пішного ведення переговорів рекомендується починати з завищених вимог з подальшими поступками.

Теорія помірної жорсткості пропонує серединну страте­гію між жорсткими та м'якими переговорами і націлює на те, щоб з одного боку, змусити партнера піти на поступки, а з іншого — уник­нути можливості недосягнення домовленості. Йдучи на поступки, потрібно добиватися зустрічних поступок. Таким чином, поступки не призводять до м'якості. У рамках теорії «поступка-зближення» мож­ливі два типи поведінки партнерів:

• кожна позитивна ініціатива одного із партнерів викликає відповідну поступку іншого;

• поступка одного партнера призводить до «жорсткої» поведінки

іншого.

Теорія справедливої стратегії припускає, що партнери, які ведуть переговори, мають висувати допустимі пропозиції. Але на практиці переговорів важко визначити, яке рішення буде справедливим. Інколи перші жорсткі пропозиції ведуть до доброго кінцевого результа­ту, коли партнер не знає про можливості поступок іншої сторони.

У процесі переговорів кожен із партнерів керується подвійною мо­тивацією. З одного боку, він прагне одержати максимальний власний прибуток (конкурентна поведінка), з іншого — досягнення угоди (ко­оперативна поведінка).

Переговори проходять успішно лише за умов, що обидві сторони демонструють кооперативну поведінку. Проблема тільки в тому, щоб з'ясувати, за яких умов кооперативна поведінка поступається місцем конкурентній.

Зближення позицій на переговорах (аккосіодація) можливе за та­ких обставин:

• мають бути узгоджені питання, які планується обговорити;

• узгоджений порядок обговорення питань;

• повага до частково досягнутих угод, наприклад, окремі раніше
узгоджені параграфи і т. ін.;

• добросовісне ведення переговорів;

• взаємність поступок, які ведуть до компромісу;

• з'ясування аргументів, на яких базується точка зору партнерів.

Щоб переговори щодо укладення контракту були успішними, необхідно:

1. Перед початком переговорів домовитись про конфіденційність, і, як правило, укласти договір про наміри. Протокол про намір не має юридичної сили, але в ньому зазначається мета, предмет, основні умо­ви контракту.

2. Продумати склад делегації, чи є потреба в паралельності делегацій.

3. Підготувати членів делегації до переговорів, а також опрацювати документи до переговорів, узгодити умови з усіх параметрів, особливо стосовно цін, форми розрахунку, термінів. Підготувати проект контракту.

4. Вивчити фінансовий стан фірми-контрагента, виконавчу дисципліну.

5. Виробити тактику і стратегію проведення переговорів.

6. Розробити програму прийому делегацій.

Процес переговорів відбувається з дотриманням правил, з яких основними є такі:

1. Якщо переговори вестимуться з основних питань контракту, то мають бути присутні головні особи — президент, директор і т.д., якщо з питань, що стосуються технічних умов, то їхні замісники.

2. Під час проведення переговорів може не допускатися ведення стенограм, магнітофонних записів (за згодою партнерів).

3. Бажано знати мову партнера, але вести переговори слід рідною мовою (не обов’язково але як показ рівноцінності позицій партнерів).

4. Переговори веде одна особа. Не допускаються переговори між членами делегацій. На це необхідно мати дозвіл голови переговорів.

5. Не запізнюватись.

6. Уникати повторних обговорювань предмета переговорів, оскільки це призводить до прийняття небажаних умов контрактів.

7. Необхідно заздалегідь правильно оцінити зацікавленість партнера щодо обговорюваних питань. Під час переговорів з'ясувати допустимі умови, на яких партнер може підписати контракт, без нав'язування йому своєї точки зору і демонстрації зацікавленості в угоді.

8. Під час переговорів необхідно постійно контролювати не тільки свої дії, а й дії партнера,

9. Переговори мають відбуватись у напівофіційній, ненапруженій, ввічливій формі.

10.Ініціатива переговорів на тій стороні, яка краще підготовлена до переговорів.

11.У процесі переговорів виникають непередбачені запитання, на які важливо відповісти. В іншому випадку переговори щодо даних питань варто перенести.