Типова зовнішньоекономічна угода (контракт) купівлі-продажу та її організація, техніка підготовки, висновки та виконання

Необхідно уточнити критерій віднесення угоди до категорії міжнародної, котрий використовується не тільки в міжнародному праві підприємницької діяльності, але й у правових особистісних чи майнових відношеннях. Вважається, що відносини набувають міжнародного характеру, якщо вони пов'язані більш ніж з однією системою національного права. Наприклад, міжнародною угодою можна вважати продаж італійцем будинку, побудованого в Німеччині, оскільки його місцеперебування визначається зв'язком з німецьким правом, а громадянство продавця - з італійським. Виходячи з цього, міжнародного характеру набуває обіг векселю чи чеку, що перетинають безліч національних кордонів і стикаються з правом декількох держав.

Отже, міжнародною угодою можна вважати договір (угоду) про постачання товару або надання послуг між фірмами, компаніями та іншими формами підприємницької діяльності, що знаходяться в різних державах. Однак такою не можна вважати угоду, що укладається між філіями і представництвами різних закордонних фірм, розташованих на території однієї країни.

Експортні угоди регламентуються Конвенцією ООН 1980 р. «Про договори міжнародної купівлі-продажу товарів». Характерними елементами угоди є: зв'язок з іншими видами договорів - про морське, повітряне чи залізничне перевезення, а також про транспортне страхування. Тому зовнішньоторговельні операції, як правило, супроводжуються передачею покупцю або агенту відвантажувальних документів як необхідного елемента виконання договору закупівлі-продажу. Відвантажувальні документи, включаючи насамперед транспортні, - коносамент, морський страховий поліс і рахунок-фактуру, є у свою чергу, елементами інших видів договорів. Наприклад, договір купівлі-продажу може доповнюватися договором з банком у випадку акредитивного способу розрахунку.

Таким чином, основне місце в експортній угоді посідає договір (контракт) купівлі-продажу товарів, у той час як інші договори (перевезення, страхування, кредитування) можуть мати другорядний, а часто і випадковий характер.

Контрактом називається угода між двома і більше особами, названими сторонами контракту, виконання якого забезпечується силою закону при дотриманні учасниками визначених умов. Варто мати на увазі, що якщо товар поставляється негайно після підписання контракту, угода називається продажем, якщо в контракті встановлюється більш пізній термін постачання, то це - угода про продаж. Контракт може бути укладений в усній формі, хоча примусове виконання визначених видів контрактів можливе тільки у випадку їх письмового оформлення. Зазвичай сторонами контракту складається і підписується меморандум, у якому вказуються імена учасників угоди, його предмет, а також деякі умови майбутньої угоди, включаючи вартість постачання послуги.

Контракт вважається укладеним з моменту відправлення продавцем письмового підтвердження покупцю про прийняття його замовлення, за умови, що підтвердження дане в межах зазначеного покупцем терміну. Якщо продавець, направляючи пропозицію, установить термін дії, у такому випадку контракт буде вважатися таким, що набрав чинності з моменту відправки покупцем письмового підтвердження (якщо це відбулося до закінчення терміну дії пропозиції).

Наслідки висновку контракту. Висновок контракту про продаж супроводжується прийняттям його сторонами визначених зобов'язань, а саме: покупець зобов'язується прийняти поставлений йому товар і оплатити його, продавець зобов'язується вчасно поставити товар відповідно до умов замовлення за визначеною у контракті ціною.

Арбітраж і застосовне право. Будь-які суперечки, що виникають під час виконання контракту, повинні вчасно вирішуватися відповідно до правил розгляду суперечок і ведення арбітражного розгляду, установленими Міжнародною торговельною палатою, арбітражами, призначуваними відповідно до цих же правил. Якщо в контракті не встановлено іншого, при розгляді суперечок застосовується право країни продавця. Щоб уникнути можливих розбіжностей, що виникають під час виконання контракту, покупець розміщаючи замовлення, повинний чітко визначити такі параметри: кількість, якість, умови постачання, ціну, умови платежу, упакування, транспортування. Місцем виконання контракту для обох сторін буде вважатися місце реєстрації головного офісу продавця.

Основні етапи типової комерційної угоди (включаючи й експортно-імпортну) складаються з визначеної послідовності стадій її підготовки, кожна з яких має конкретне цільове призначення та оформляється відповідними супровідними документами (табл.15.1).

Таблиця 15.1 Основні етапи типової комерційної угоди в міжнародній практиці

Перший етап - установлення ділового контакту з партнерами включає стадії:

- запит покупцем інформації про товар (запит пропозиції товару) чи виклик на торги продавця й одержання відповіді;

- невикликана пропозиція постачальника (оферта) і одержання відповіді від покупця;

- перевірка продавцем платоспроможності покупця: запит довідок про його фінансове становище від гарантів покупця або звертання до спеціального агента з надання комерційних довідок.

Якщо фірма-покупець має намір розмістити замовлення, вона постарається встановити зв'язок з постачальниками які її цікавлять, і запросити в них інформацію про продукт і ціну. У відповідь на запит постачальник зазвичай повідомляє покупцю письмово нижню межу своєї ціни і дає детальний опис типу товарів, повідомляє графік постачання, а також на випадок можливої знижки (переважно при збільшенні обсягу замовлення) – її величину. Покупець, розміщаючи своє замовлення, може керуватися різними мотивами. Наприклад, виразити готовність сплатити відносно більш високу ціну в компенсацію за збільшення терміну кредитування (звичайно при наданні йому відстрочки платежу).

У свою чергу, постачальник може запросити в передбачуваного покупця імена та адреси його фінансових гарантів і поручителів з ділового світу, якщо до цього часу постачальник і замовник не зустрічалися за родом своєї діяльності. У такому випадку замовнику необхідно послатися на партнерів, що працюють у тій же сфері (комерційне відсилання), і на фінансистів (відсилання банківське) щоб переконати постачальника в платоспроможності потенційного партнера. Якщо продавець побажає переконатися в платоспроможності майбутнього покупця, йому досить буде звернутися з письмовим запитом до фірм, що рекомендують покупця, за допомогою запиту інформації про його фінансове становище і платоспроможність. Він також звертається в свій уповноважений банк із метою одержання при його посередництві від банку фірми-покупця інформації про її фінансове становище. Банки надають конфіденційну інформацію про фінансове становище свого клієнта тільки за запитом від уповноваженого банку чи експортера (імпортера). Більшість фірм-постачальників звертається до послуг спеціалізованих фірм з перевірки платоспроможності, що за винагороду також надають накопичену ними інформацію про фінансове становище потенційного клієнта.

Нарешті в деяких випадках постачальник, хоча і не підтверджує прийняття замовлення, але при готовності товару до відвантаження оформляє і виставляють покупцю комплект платіжних документів. Оформлення запитів і пропозицій на даному етапі забезпечується за допомогою ініціативних пропозицій чи листів про продаж. Як оферта (пропозиція товарів і послуг), так і лист про продаж являють собою ініціативні листи й направляються з метою пропозиції товари і послуги без очікування одержання запиту. Однак їх відмінність полягає в тому, що оферта направляється постійному покупцю чи покупцю, зацікавленому в придбанні даного виду товарів і послуг - тверда оферта, у той час як листи про продаж мають більш загальний характер і спрямовані на встановлення контакту із широким колом покупців - вільна оферта. У зв'язку з тим, що оферта є заявою, що зобов'язує до укладення договору, вона повинна містити майбутні основні положення контракту: характеристика товару, покупна ціна, умови платежу й постачання, включаючи характер упакування, перевезення і страхування. Деяка подібність наявна також між запитами і листом про продаж: вони близькі за формою і змістом. Разом з тим запит є лише запрошенням до укладення договору, а лист про продаж є не що інше, як реклама, але реклама селективна, спрямована на визначення групи покупців відповідного роду діяльності та профілю.

При підготовці ініціативного листа важливо врахувати декілька принципових моментів. По-перше, він повинен привернути увагу адресата вдало сформульованим початком тексту: цілеспрямованим, здатним викликати інтерес і бажання прочитати лист до кінця.

По-друге, необхідно викликати бажання купити товар: покупця потрібно переконати в тому, що в його інтересах (у силу одержуваного прибутку, задоволення, успіху, процвітання і т.п.) пристати на дану пропозицію.

По-третє, необхідно переконати покупця в тому, що пропозицію варто прийняти. Аргументи можуть бути такі: запропонована продукція чи послуги мають особливі переваги (новизна, ціна, якість, зручність і т.д.), що підтверджується даними авторитетної незалежної експертизи; покупець може сам переконатися в цьому, одержавши безкоштовно зразки для випробувань чи інформацію про те, що відомі фірми користуються цією продукцією.

Нарешті, останнє - потрібно допомогти покупцю відповісти на пропозицію. Тут полегшать його завдання, наприклад, додані до листа підписаний конверт із маркою, бланк відповіді. Клієнту залишається тільки заповнити бланк і відправити його.

Багато комерційних операцій починаються і запиту про пропозицію товарів чи послуг. Запит виражає форму звертання покупця до продавця з проханням надіслати пропозицію. Мета запиту полягає в одержанні конкурентних пропозицій. Принципово важливо, щоб запит був коротким, чітким і чітко вказував на те, що саме цікавить покупця: товар і додаткову інформацію про нього (кількість, якість, сорт), проілюстрований каталог, прейскурант цін, можлива валюта ціни, терміни та обсяги постачань. Очевидно, що якщо покупець зацікавлений в отриманні поступок, це повинно зазначатися в його запиті. Для цього при звертанні до постачальника необхідно вказати джерело одержання інформації про нього (посольство, консульство, торговельна палата, виставка, ярмарок, рекомендації колег, партнерів, реклама). Можна коротко згадати про існуючий у регіоні попит на товар цього постачальника.

Відповідь на запит припускає, що постачальник після одержання запиту на його товар чи послуги повинний вжити всіх заходів, що ведуть до укладання контракту та одержанню замовлення.

Відповідь не повинна бути стандартною, для отримання замовлення потрібно виявити індивідуальний підхід до клієнта: подякувати потенційному покупцю за його запит, виразити позитивне до співробітництва з постійним клієнтом і вітати можливість установлення ділових відносин з новим партнером. Крім того, доречно повідомити будь-яку додаткову інформацію, що може допомогти схилити клієнта до покупки даного товару (більш висока якість, поліпшена обробка, ранні терміни постачання, очікуване підвищення цін, великий попит і швидкий розпродаж). У висновку варто висловити сподівання на розміщення замовлення потенційного покупця і завірити його в забезпеченні обслуговування належним чином.

Після того, як пропозиція прийнята, партнери підписують контракт і тим самим беруть на себе визначені зобов'язання: продавець зобов'язується передати товар у власність покупця на визначених умовах і в обумовлений термін, а покупець прийняти товар і оплатити його вартість.

Другий етап - оформлення замовлення покупцем - означає письмову вказівка покупця про постачання йому товарів чи наданні послуг. Товари можуть бути замовлені й за допомогою листа, однак найчастіше оформляється спеціальний бланк замовлення з обґрунтуванням ціни. Одночасно залишається закупівельний ордер (супровідний лист) чи індент, а закупівельний ордер, орієнтований на експорт, наявність якого необхідно у випадку участі посередника - агента.

Будь-яке замовлення повинне містити необхідні дані для постачання необхідного товару, однак замовлення не стає контрактом до моменту одержання письмової згоди ( акцепту зустрічної оферти) на укладання договору на запропонованих умовах.

У торговій практиці має місце також телефонне замовлення, що у всіх випадках необхідно підтверджувати письмово з позначкою «підтвердження» і з указівкою номера замовлення, щоб уникнути його дублювання.

Замовлення може бути прийняте тільки з одночасним встановленням покупцем графіка постачання і вказівкою мінімальної вартості (ціни) кожної партії, наприклад у Великобританії, не нижче 20 ф. ст. При відступі від правил оформлення замовлення покупцем уся відповідальність покладається на нього.

Після того, як замовлення прийняте, сторони вважаються такими, уклали контракт і повинні приступити до його виконання. Копія замовлення зберігається покупцем у спеціальній реєстраційній книзі й використовується для перевірки його виконання.

Третій етап - виконання замовлення продавцем - припускає забезпечення готовності товару до відправлення і включає такі операції: упакування товару відповідно до правил, норм і стандартів, відправлення і транспортування; страхування вантажу - оформлення страхового поліса: митне очищення-заповнення митної декларації. Підготовка й відправлення вантажу супроводжуються випискою розрахункових і товаросупровідних документів: інвойсу (рахунку-фактури), що направляється покупцю, а також у відділ збуту та бухгалтерію продавця для забезпечення процесу відвантаження і розрахунків; повідомлення про готовність товару, що висилається покупцю, накладної, супровідної вантажу. Транспортування вантажу доповнюється ордером на вантаж, розпискою помічника капітана про завантаження на борт судна, коносаментом, що включає такі позиції, як найменування та опис товару, кількість місць, відвантажувального маркування, загальна вага вантажу, умови й особливості перевезення.

Основними супровідними для цього етапу документами вважаються такі:

- повідомлення про відвантаження висилається покупцю продавцем поштою до виставляння рахунка. Вислане раніше чи одночасно з відправленням товару повідомлення, інформує покупця про готовність товару без зазначенням ціни;

- накладна, що супроводжує вантаж. Підписана утримувачем вантажу і вручена потім постачальнику перевізником, вона є доказом належної доставки вантажу;

- інвойс (комерційний рахунок) виготовляється у вигляді пакета документів, які є підставою для розрахункової операції. До його складу входять рахунок-фактура, де міститься детальний перелік відвантажених покупцю товарів і повна інформація про кількість, якість і ціну товару, про нумерацію і маркування вантажних місць, про спосіб доставки вантажу покупцю. В інвойсі крім цього повинні вказуватися всі додаткові витрати, якщо тільки товар не постачається на умовах «фрахт оплачено» і «звільнено від витрат по упакуванню», що включають вартість упакування і транспортування, акциз і мита, витрати по складуванню і страхуванню. Крім того, в інвойсі проставляється номер контракту, розмір знижки і спосіб її надання, номер замовлення і накладної, дата відвантаження, а також фіксуються умови і форма платежу. Оригінал інвойсу відсилається покупцю одночасно з відвантаженням товару чи відразу ж після нього, один екземпляр копії надходить у бухгалтерію для ведення обліку, інший - у відділ збуту для інформації про спосіб упакування. Продавець реєструючи копію висланого інвойсу в книзі продажів, дебетує таким чином рахунок покупця (фіксує суму платежу) у прибутково-видатковій книзі, у якій ведуться касові рахунки. Покупець після перевірки отриманого рахунка реєструє інвойс у своїй книзі покупок і, у свою чергу, кредитує продавця за його рахунками. Абревіатура «Е. and O.E.», використовувана на бланку інвойсу нагадує про те, що помилки і пропуски не допускаються;

- дебіт-нота висилається постачальником покупцю у випадку наявності недоплати фактичної суми рахунка. У свою чергу кредит-нота виставляється продавцем (постачальником) покупцю у випадку отримання ним повернутих покупцем товарів (наприклад, ушкоджених при транспортуванні) чи якщо мала місце переплата покупцем дійсної вартості товару. Розписка кредитора в підтвердження сплати боргу оформляється квитанцією;

- виписка з рахунка — це документ, одержуваний покупцем від продавця (або від банку), у якому перераховуються всі операції, здійснені за визначений проміжок часу; дата і сума кожного виставленого рахунка за поставлений товар з моменту останньої виписки з рахунку, наявність кредиту, надані й отримані знижки і чистий залишок засобів наприкінці кожного періоду постачання.

У випадку постачання товару за кордон на умовах консигнації оформляється рахунок продажів; який після реалізації товару агент висилає консигнантові (принципалу), де вказуються: найменування і тип проданого виробу; доход від продажів (продажна ціна товару); витрати, що підлягають відшкодуванню із сум, отриманих від продажів; комісійна винагорода агента; чистий прибуток. Зазвичай рахунок продажів супроводжує відповідний платіж у формі пред'явницького векселя (докладно див. п. 2.2. гл. III).

Повідомлення про переказ платежу висилається з метою повідомлення різниці між необхідною і сплаченою сумою.

Четвертий етап - умови постачання та розрахунки за його виконання - передбачає можливість надання покупцю торгової чи касової знижки, а також оплати фрахту продавцем (транспортних витрат до місця одержання товару покупцем) чи покупцем (транспортних витрат з місця відправлення товару). Умови постачання визначаються контрагентом і формуються з урахуванням сформованих норм торговельних порядків у міжнародній торгівлі - системи Інкотермс і передбачають визначення контрактної ціни товару з посиланням на використовувані з цією метою документи - консульський рахунок, рахунок проформу, сертифікат про походження товару, а також прейскуранти і каталоги. При цьому консульський рахунок надається разом з експортованим товаром, якщо така вимога висувається в країні імпортера. Такий рахунок виписується в країні експортера консулом країни імпортера після сплати консульського збору.

Консульський рахунок - це документ-поручительство, у якому підтверджується походження товару. Рахунок-проформа - попередній чи «фіктивний» рахунок, що покупець може запросити в продавця. У ньому вказуються ціна товару, вартість упакування і розмір транспортних витрат. Рахунок-проформа може також виписуватися для того, щоб проінформувати вантажоодержувача про зроблене відвантаження. У цьому випадку покупець може використовувати рахунок-проформу для доказу здійснення покупки, що дозволить йому в разі потреби звернутися в банк для одержання відповідної валюти, авансу, чи кредиту імпортної ліцензії. Але при цьому рахунок-проформа не може служити вимогою про сплату боргу.

У процесі здійснення зовнішньоторговельної операції визначення конкретної ціни експортного товару припускає, що імпортер повинен знати всі складові елементи, що закладаються в ціну постачальником (чи експортером продавцем): фактичну вартість товару (ціна товару в місці його перебування в момент продажу) чи базову ціну з урахуванням вартості упакування, транспортування, витрат по страхуванню, мита.

За умови, що перераховані вище елементи витрат включені в ціну, установлену постачальником, додаткові витрати здійснюються за рахунок постачальника. Ці витрати є типовими та обумовлені торговельними порядками міжнародної комерційної практики, сформульованими в спеціальному виданні Міжнародної торговельної палати - Інкотермс (2000).

Торговельні порядки, відповідно до яких визначається зміст найбільш типових прав і обов'язків учасників зовнішньоторговельних операцій, установлюють принцип розподілу витрат між ними на доставку товару, а також момент переходу ризику від продавця до покупця у випадку знищення чи ушкодження товару-предмета зовнішньоторговельної операції. Ці умови договору закупівлі-продажу називають «базисними» чи «базисом постачання», кожна з яких має свою коротку назву чи торговий термін. Посилання на конкретний з них у процесі підготовки висновку зовнішньоторговельного контракту значно полегшує і скорочує час узгодження його умов, а також дозволяє уникати різнотлумачень і знижує ймовірність рекламацій з цієї причини.

Інкотермс-2000, що являє собою звід правил тлумачення міжнародних комерційних термінів, по суті є методикою систематизації та оформлення торговельних порядків, класифікованих за чотирма категоріями, в основі кожної з який закладені розбіжності в обсязі зобов'язань контрагентів по доставці товару.

ЛІТЕРАТУРА

1. Внешнеэкономический толковый словарь / Под ред. И.П.Фаминского. — М.: ИНФРА-М, 2000. — 512 с.

2. О.П.Гребельник, О.О. Романовський. Основи зовнішньоекономічної діяльності: Навч. посіб. — К.: Деміур, 2003. - 296 с.

3. Гамов Н.С., Третьяков А.С. Внешнеэкономическая деятельность. Теория. Практика. Маркетинг: Учебное пособие. - З.: ИПК «Запоріжжя» — РИО «Издатель», 1998. – 171 с.

4. Прокушев Е.Ф. Внешнеэкономическая деятельность. Инкотермс 2000: Учеб. пособие. - М.: Дашков и К, 2002.

5. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учеб. - М.: Юристъ, 1998.

6. Герчикова И.Н. Организация и техника внешнеэкономических операций на капиталистическом рынке. — М., 1992.

Контрольні питання:

1. Переговори (визначення)

2. Тактика переговорів (визначення)

3. Стратегія переговорів (визначення)

4. Фактори якими обумовлюється вибір стратегії (перелік)

5. Основні теорії стратегії переговорів (перелік)

6. Основні правила проведення переговорів (перелік)

7. Міжнародна угода (визначення)

8. Контракт (визначення)

9. Коли контракт вважається укладеним

10. Наслідки укладення контракту

11. Основні етапи типової комерційної угоди (перелік)

12. Основні документи, що супроводжують етапи типової комерційної справи (перелік)

Підписано до друку .2006 р. Формат 60х84 1/32.

Папір офсетний.

Умовн. друк. арк. 0,6. Наклад прим.

Замовлення №

Віддруковано друкарнею

Запорізької державної інженерної академії

з комп’ютерного оригінал-макету

69006, м. Запоріжжя, пр. Леніна, 226

РВВ ЗДІА, тел. 2238-240