Підприємства, трейдери), які пройшли повну реєстрацію і уклали відповідні договори асоційованого членства та комісійного обслуговування.

Зареєстровані продавці й покупці, тобто учасники торгів, отримують на свої корпаративні Web-сторінки індивідуальні ключі доступу (логін і пароль) до торговельних систем і даних біржі без обмежень.

Об’єктами біржової торгівлі виступають:

- сільгоспкультури – зерно, соя, технічні культури, кава, тютюн та ін.., а також олія, цукор;

- сільгосптварини, головним чином, велика рогата худоба;

- ліс і лісоматеріали, руда, вугілля, газ, електроенергія, нафта і нафтопродукти;

- чорні, кольорові метали, металопродукція; дорогоцінні та рідкоземельні метали;

- цінні папери, валюта;

- ф’ючерсні контракти.

Усього біржовими вважаються 60-65 видів продукції й товарів, головним

чином, сировинного характеру.

В електронній біржовій торгівлі коло об’єктів купівлі-продажу значно розширюється за рахунок засобів виробництва, напівфабрикатів, непродовольчих, продовольчих товарів, фармацевтичної продукції. Цьому сприяють специфічні інструменти і Правила проведення біржових торгів, а також значне звуження партій товарів (лотів) порівняно з традиційною біржовою торгівлею.

На електронних біржах використовуються різні торговельні механізми. Найбільш досконалими нині є інструменти і механізми торгівлі з реальним товаром на спот-ринку. Такий набір інструментів успішно функціонує на електронній біржі elbin.ru. Біржа забезпечує організацію проведення торгів на оптовому ринку нафти і нафтопродуктів.

Торговельний механізм такої біржі базується на автоматизованій системі моніторингу зустрічних заявок (АСМЗЗ), а саме – на електронній торговельній системі (ЕТС), побудованій на алгоритмі автоматизованого моніторингу пошуку і добору зустрічних заявок, які надходять у базу даних біржі.

Торги,тобто купівля-продаж на електронній біржі, здійснюється під час торгових сесій протягом торгового дня. Це означає, що заявки і угоди опрацьовуються щоденно з 10 до 18 год., за умови, що тривалість торгового дня становить 24 год.

На початку торгової сесії учасники щодено отримують на своїх Web-сайтах статистичні підсумки минулої сесії, інформацію про мінімальні, максимальні й середні ціни та інші матеріали.

Учасники торгів (продавці й покупці) подають заявку на ЕТС біржі у будь-який час доби і отримують підтвердження про її прийняття до обробки.

Форма заявки стандартна для покупця і продавцяю вона містить такі дані:

- найменування товару;

- кількість, кратну одному лоту;

- базис-ціни відповідно до Правил ІНКОТЕРМАС, тобто прив’язка

витрат, пов’язаних з транспортуванням, страхуванням, експедицією, відвантаженням і розвантаженням та ін..;

- ціна купівлі-продажу або не вище певного розміру, або нижче певного

рівня, або не зазначена;

- дата і час відкриття заявки (автогенерація);

- термін виконання заявки;

- реквізити учасників.

До заявок можуть бути введені дані щодо якості, а також перелік

постачальників, яких не слід пропонувати.

Учасник торгів не може подати зустрічні заявки однакової специфікації на купівлю і продаж одночасно. Під час подання заявки на рахунок покупця повинно бути достатньо грошових коштів для здійснення угоди, а у продавця – достатньо товару для виконання своїх зобов’язань з постачання реального товару.

Як тільки належним чином оформлена заявка потрапляє на біржу, ЕТС зіставляє її з пропозицією або запитом і автоматичному режимі обирає найкращі умови (переважно ціну) виконання.

Результати пошуку і добору варіанту періодично подаються на інформаційне табло замовника. Учасник торгів може очікувати кінця терміну дії заявки або прийняти рішення про дострокову купівлю, продаж товару, зняти заявку з торгів, додати нові заявки.

Виконані заявки знімають з торгів, про що негайно інформують замовників. При цьому реквізитні дані контрагентів розглядаються лише після підтвердження угоди учасниками торгів. ЕТС автоматично передає угоду на виконання під гарантії наявності грошей у покупця і товару в продавця. Гарантами виступають уповноважені банки та біржа. Гарантія на 100 % забезпечується за принципом «поставка проти платежу».

Учасники торгів повинні ознайомитися з угодою і схвалити її. Якщо виникають розбіжності, сторони врегульовують їх самостійно, за участю біржі. Узгоджені умови вважаються прийнятими після затвердження їх сторонами електронним підписом. Сума угоди складається з вартості товару, базисної ціни та комісійних зборів.

Переваги електронної біржі очевидні. В умовах електронної біржової торгівлі учасникам торгів надається можливість щоденно, без обмежень у часі й території, закупляти продукцію в асортименті, кількості, термінах і за ціною, яка складається на біржовому ринку. Ціни мають бути нижчі за ринкові, оскільки поставки прямі, тобто від виробника; партії – порівняно крупні, зі знижками. У біржових торгах посередники не беруть участі, тому попит і пропозиція наповнені реальним змістом.

Варто зазначити, що біржова торгівля дозволяє заощадити час і кошти, впорядкувати документообіг, оптимізувати просування продукції на логістичних засадах, оперативно і систематично надавати учасникам потрібну інформацію. Найбільш суттєвими перевагами слід уважати гарантії контрагентам через банківські механізми уповноваженого банку: «гарантія проти платежу» і «акредитив проти поставки».

Інтернет-аукціон є специфічною формою електронної торгівлі. Його особливості полягають у тому, що:

- спектр аукціонних товарів і продукції для оптової купівлі-продажу порівняно вузький;

- ціна встановлюється в процесі торгів на конкретних засадах;

- власником товару стає покупець, який запропонував найвищу ціну.

Аукціон – це вертикальний електронний майданчик, оснащений

електронними засобами і спеціальними комп’ютерними програмами , завдання якого – створити належні умови для організації й проведення аукціонів торгів.

Учасниками аукціонних торгів виступають продавці й покупці (юридичні

особи) за умови, що вони зареєструвалися і отримали спеціальний пароль електронною поштою. При реєстації продавець сплачує також членські внески постійного учасника; ця сума сягає 800 – 100 дол США.

Об’єктами аукціонних оптових торгів є товари, які мають свою

специфіку. Їх можна поділити на три групи:

- споживчі товари з простим і стандартизованим описом; аукціонні

товари повинні формувати однорідні партії; до найбільш розповсюджених видів таких товарів належать: хутро, вовна, овочі, квіти, тютюн, морська риба та ін..;

- товари не частого попиту, до яких можна віднести партії колекційних

вин, коньяків, елітні товари (супернові автомобілі, комп’ютери, прилади, комунікаційні системи, медичне устаткування), об’єкти інтелектуальної власності тощо;

- товари обмеженого попиту, для яких характерно падіння попиту або

термінів продажу: понаднормативні складські запаси товарів, які були в користуванні, обладнання, транспортні засоби, групові путвки, авіаквитки, цінні папери, які мають конкретний термін реалізації.

Для організації своєї діяльності аукціон розробляє чіткі правила, регламенти, інструкції. Вони регулюють порядок реєстрації, прийому заявок, вимоги до товару, його кількості та якості. Процедуру торгів. Порядок укладання угод, здійснення трансакцій, сплати аукціонних послуг.

Процедура аукціонних торгіврегламентується спеціальними правилами аукціону. Вихідним моментом тут є реєстрація учасників і прийом заявки.

Продавець, виставляючи партії товару на аукціон, зазначає в заявці: найменування і кількість товару, описує основні характеристики товару, подає зображення товару, вказує стартову ціну за лот, поштові та банківські реквізити.

Аукціонна фірма приймає і реєструє заявку, про що сповіщає продавця, формує лоти, встановлює крок, а також кінцевий термін аукціонного продажу, який може тривати 7,10,14 і більше днів. Після розміщення замовлення на сайті аукціону відкривається доступ для покупців і починається аукціонний торг.

Залежно від типу аукціону торги можуть проводитися за правилами аукціону (на підвищення ціни), закритих пропозицій, одночасних пропозицій, подвійного аукціону. Найбільш розповсюдженими є англійські й голландські аукціонні торги.

При запровадженні торгів англійського типу оголошується стартова (мінімальна) ціна. Кожний покупець протягом терміну дії торгу може запропонувати свою ціну у відповідності з встановленим кроком аукціону. По мірі наближення аукціону до кінця активність продавців зростає. Власником товару стає продавець, який запропонував найвищу ціну.

Голландський аукціонмає свою специфіку. Стартова ціна встановлюється не мінімальною, а максимальною і з кожним інтервалом часу автоматично знижується на крок. Власником товару стає продавець, якій перший зупинив пониження стартової ціни.

Переможці аукціону узгоджують у формі договору інші умови передачі товару: пункт і термін відправки, умови транспортування, додаткові витрати та ін..

Після укладання угоди і визначення її суми продавець і покупець сплачують аукціонні послуги у рівних пропорціях. Товар, не проданий на аукціоні, знімається з торгів. Він може бути виставлений на продаж іншим разом, але при цьому змінюється стартова ціна.

Аукціон як інститут оптової електронної торгівлі вирішує складні завдання оперативної реалізації товарів з обмеженим попитом або таких, на які попит тільки формується. Його переваги полягають у тому, що скорочується і прискорюється цикл продажу, а відповідно і витрати збуту. З’являється можливість встановлення ринкової ціни на нові елітні товари.

Електронний торговий майданчик – це ринковий кібернетичний простір для здійснення комерційних операцій в режимі on-line, головним чином, пов’язаних з оптовими закупівлями і оптовими продажами товарів, продукції, послуг.

Основні функції торгових майданчиків наступні:

- надання послуг замовникам (оренда програмного продукту, електронних

засобів та їх обслуговування);

- надання професійних послуг, пов’язаних з організацією електронної

торгівлі й навчанням персоналу;

- реклама, інформація, аналітичні матеріали, моніторинг;

- підписка, тобто викуп доступу до комп’ютерної інформації, яка

становить особливий інтерес для учасників ринку (нові комп’ютерні технології, програми, ресурси, інструменти, види послуг).

Галузеві (вертакальні) торгові майданчики – об’єднують покупців і

продавців певної галузі або суміжних видів діяльності. Найбільш часто вони створюються на віртуальному оптовому ринку будівництва, вато і літакобудування, хімії, гірничодобувної, легкої та харчової промисловості, туристичних послуг тощо.

Такі майданчики покликані забезпечити співтовариства широким спектром електронної інформації стосовно розвитку і функціонування суб’єктів конкретних галузей, технічне і технологічне оснащення, сировиною, зміцнення конкретних позицій, засвоєння нової продукції. Отже, вертикальні майданчики вирішують не стільки проблеми збуту, скільки взаємодії економічно, функціонально, організаційно взаємов’язаних підприємств.

Міжгалузеві (горизонтальні) торгові майданчики (електронні ринки)– це об’єднання груп комерційних організацій різної галузевої приналежності, метою ких є взаємодія на ринку оптової торгівлі. Основна функція таких майданчиків полягає у забезпеченні пошуку контрагентів для збуту продукції, сировини, матеріалів, обладнання. Крім того, електронний ринок сприяє:

- створенню і підтримці електронних каталогів;

- проведенню тендерів і аукціонів у режимі on-line;

- переддоговірній діяльності, укладанню контракту, його оформленню;

- роганізацію розрахунків;

- контролю поставок.

Обслуговування учасників бізнес-процесів на горизонтальних електронних

майданчиках платне. Оплата здійснюється за кожний вид сервісу.

Переваги використання торгових електронних майданчиків у порівнянні з власними системами оптових закупівель очевидні. Вони полягають у зниженні витрат трансакцій на 40-60 %, скороченні часу на пошук контрагента, забезпеченні широкого спектра інформації, баагатоваріатності угод, оптимізації товаропросування на логістичних принципах, концентрації досвіду.

В останні роки державні замовники – міністерства, відомства, комітети, органи влади, самоврядування, державні організації все частіше вдаються до операції з оптової купівлі товарів, продукції, послуг для власниз потреб у системі електронної торгівлі. Відповідно створюються спеціальна електронна система державних закупівель.

Ядром державної системи закупівель є сервер, який виконує роль організатора взаємодії між учасниками торгів. На сервері розміщається законодавча база, нормативні акти, правила державних закупівель, оголошення про тендерні торги і умови участі в них.

Учасниками торгіввиступають, з одного боку, державні організації, установи, заклади, а з іншого – підприємства, організації, об’єднання, постачальники або виконавці послуг, робіт у тому числі зарубіжні.

Об’єктом державних закупівель можуть бути сировина, матеріали, напівфабрикати, товари, продукція, зброя, обладнання, засоби виробництва, будівельні роботи, послуги, наукові розробки та ін..

Для закупівлі товарів для державних потреб кошти виділяються з держбюджету. Щорічний обсяг таких коштів сягає в Україні 55-60 млрд грн..,тобто близько 10 % оптового обороту. Форми оптових закупівель встановлені законодавством – відкриті торги, торги з обмеженим доступом, двоступеневі торги, запит цінових пропозицій.

Основною формою закупівлі товарів і послуг для державних потреб є відкриті торги. Інші форми застосовуються, якщо обсяги закупівель перевищують 100 тис. євро і потребують узгодження з уповноваженим органом.

Процедура організації й проведення електронних торгів забезпечується не менше як п’ятьма функціональними системами.

Перша – інформаційно-рекламна система, що містить конкурсну документацію, кваліфікаційні вимоги, реєстр підприємств, оголошення про закупівлі.

Друга – система прийому і обробки заявок, яка обслуговує процес прийому заявок, конкурсної документації, їх систематизацію, перевірку, консультації, уточнення, зміни.

Третя – система обміну даних, яка обслуговує стадію організації торгів, містить базу даних заявок, протоколи, звіти, рекомендації, проформи контрактів, повідомлення.

Четверта – система підготовки торгів, яка обробляє організаційно-розпорядні документи, перевіряє і готує конкурсну документацію, систематизує її.

П’ята – система організації й архівів конкурсних торгів, яка забезпечує протокол конкурсної комісії, прийняття рішень, рейтинги, укладання контракту, моніторинг закупівель, формування архівів.

Функціональні системи електронних закупівель спроможні оперативно забезпечити весь процес купівлі-продажу, але чинна законодавча база орієнтована на традиційні методи. Адже, тільки на підготовку і передачу тендерних пропозицій передбачено 45 календарних днів. Інші процедури також вимірюються 10-денним або місячними термінами.

Починається процедура конкурсу з розміщення оголошення на офіційному сервері держзакупівель. Оголошення готує замовник і передає організатору тендера, який розміщує його на сервері. Оголошення містить інформацію про кількість, якість і перелік товарів, необхідних замовнику, місце і терміни постачання, умови отримання тендерної документації, умови і терміни подання тендерних пропозицій. Одночасно оголошення розсилається електронною поштою, зареєстрованою в базі даних постачальників.

Паралельно із оголошенням замовник готує і передає через організатора тендера на сервер конкурсну документацію. Така документація складається з інструкцій, положень, методик, критеріїв, переліків та інших форм, які регламентують характеристики товару, ціновий діапазон, умови постачання. Замовник, організатор тендера зобов’язані відповісти на запитання, які виникають у претендентів, а також надавати додаткову інформацію.

Наступним етапом конкурсних процедур є прийом заявок і заповнення форм тендерних документів. Їх перевіряє організатор тендера і скеровує до конкурсної комісії.

Тендерна пропозиція повинна бути оформлена відповідно до вимог тендерної документації, підписана уповноваженою особою. Як правило, тендерна пропозиція, крім формальної частини, містить пропозиції постачальника щодо ціни, умов постачання, якості, конкурентоспроможності товару, гарантій. Тендерна пропозиція конфіденційна, до неї немає доступу ніхто, крім конкурсної комісії.

Після закінчення терміну подання тендерних пропозицій конкурсна комісія знайомиться з отриманою інформацією і розглядає кожну пропозицію по суті. При цьому використовують метод експертних оцінок. Результати конкурсу разом з тендерними пропозиціями постачальників та їх реквізитами розміщуються на сервері й мають відкритий доступ. Кожний учасник конкурсу може ознайомитися з пропозиціями інших постачальників, рейтингами і експертними оцінками конкурсної комісії.

Завершальним етапом є узгодження умов контракту і укладання контракту між переможцем тендера, з одного боку, і керівником контракту та замовником – з іншого боку. Контракт укладається протягом 14 днів після закінчення роботи конкурсної комісії й оголошення переможця.

Основні переваги відкритого конкурсу полягають у прозорості, добросовісній конкуренції, реальності тендерних пропозицій, об’єктивності виявлення переможця. Що стосується такої переваги як оперативність, то вона відсутня через недосконалість законодавства.

Формування асортименту товарів та вивчення попиту населення у роздрібній торгівлі.

План:

Література:

Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серьогіна «Комерційна справа», ст. 136-140, Видавнича агенція «ВЕРТЕКС», Рівне, 2002 р.

В.В. Апопій,С.Г. Бабенко «Комерційна діяльність на ринку товарів та послуг», ст. 97-100, Київ, 2002 р.

Витяг з навчального тексту з дисципліни «Маркетинг» - «Визначення та прогнозування попиту».

Після вивченої теми студенти повинні знати:

У чому полягає суть, зміст комерційної діяльності у роздрібній торгівлі, як визначається попит на товари, прогнозування попиту.

Питання для самоконтролю:

1.В чому полягає суть комерційної діяльності у роздрібній торгівлі?

2.Які завдання комерційної діяльності в роздрібній торгівлі?

3.Які основні методи використовуються для прогнозування попиту населення на товари споживання і в чому їх суть?

Комерційна робота з роздрібного продажу товарів складається з наступних етапів:

♦ вивчення і прогнозування купівельного попиту на товари, що реалізовуються в магазинах;

♦ формування оптимального асортименту товарів в магазині;

♦ рекламно-інформаційна діяльність роздрібних торгових підприємств;

♦ вибір найбільш ефективних методів роздрібного продажу товарів;

♦ організація та надання торгових послуг покупцям.

Комерційна робота з продажу товарів в роздрібних торгових підприємствах на відміну від оптових підприємств має особливості.

Роздрібні торгові підприємства реалізовують товари безпосередньо населенню, тобто фізичним особам, застосовуючи свої специфічні способи і методи роздрібного продажу.

Торгове обслуговування населення передбачає наявність спеціально обладнаних торгових приміщень, пристосованих для найкращого обслуговування покупців, підбору і формування торгового асортименту і можливості його оперативної зміни відповідно до попиту населення, постійного вивчення і обліку споживчих запитів покупців, уміння запропонувати і продати товар кожній конкретній людині. Роздрібна торгова мережа на відміну від оптової характеризується великою територіальною роздробленістю, наявністю великого числа невеликих за площами і товарооборотом підприємств, і її діяльність можна віднести переважно до сфери малого бізнесу. Згідно із встановленими критеріями чисельності працюючих в підприємствах роздрібної торгівлі велика частина підприємств в торгівлі віднесена до малих підпримств. Від керівників (менеджерів) цих підприємств вимагається велика заповзятливість та ініціатива в комерційній роботі по організації збуту (продажу) товарів населенню, уміння добре обслужити покупців, протистояти конкурентам і забезпечити нормальний прибуток.

Сьогодні роздрібна торгівля орієнтується на розвиток торгівлі в країнах з розвиненою ринковою економікою, де зосереджені великі людські ресурси, притягуються значні фінансові кошти, широко впроваджуються досягнення науки і техніки.

Частка торгівлі (оптової і роздрібної) в цих країнах в загальному числі зайнятих перевищує 20 % від загального числа працюючого населення. Для західних країн характерна постійна притока робочої сили в сферу торгівлі при вже досягнутих значних масштабах її використання. Таке становище пояснюється тим, що всередині сфери торгівлі виникла потреба в нових видах комерційної діяльності, що забезпечують найбільшу ефективність процессу продажу товарів. Створюються спеціальні служби з вивчення і прогнозування споживчого попиту, контролю за діяльністю магазинів, аналізу і визначення ефективності тих або інших форм і методів торгівлі, розробки і конструювання нових видів виробів на основі прогнозів вірогідного попиту, впровадження стандартизації і маркірування, інформації покупців про споживчі властивості нових товарів, організації виставок і т.д.

Розширяється і удосконалюється післяпродажне обслуговування. На цей

вид послуг припадає до 5% обороту торгової фірми. Створюються і набувають широкого поширення спеціалізовані фірми післяпродажного обслуговування технічно складної продукції. У торгівлі цих країн спостерігається процес укрупнення магазинів як за рахунок будівництва на нових місцях, так і за рахунок закриття дрібних малоефективних лавок.

Широкий розвиток отримують гіпер- та супермаркети, що мають в своєму розпорядженні торгову площу від 1500 до 10 000 м2 і більше та нараховують понад 10 тис. найменувань товарів.

Переваги магазинів з великою торговою площею очевидні: висока швидкість товарообороту, більш низькі витрати обігу. Наприклад, витрати на зарплату в супермаркетах нижчі, ніж в звичайних магазинах, в середньому на 10-20%.

У США на частку супермаркетів припадає 2/3 обороту продовольчої торгівлі, в Західній Європі - більше половини.

Ефективною є торгівля за методом самообслуговування. З переходом на самообслуговування міняється склад працівників зайнятих в роздрібній торгівлі: скорочується чисельність традиційних продавців, з одного боку, і зростає попит на кваліфікованих продавців-консультантів - з іншого; росте питома вага інженерно-технічного складу, конторських службовців, персоналу, обслуговуючого торгове обладнання, - механіків, ремонтників, наладчиків. Впровадження електронних пристроїв в торгівлі підвищує попит на кваліфікованих фахівців-програмістів, касирів-контролерів. У торгівлі все більше використовується праця архітекторів, дизайнерів, художників.

Зміна форм власності в торгівлі привела до різкого збільшення самостійності торгових підприємств, в позитивну сторону змінилося ставлення кожного працівника до своєї справи - до приміщення магазину, його збереження, обладнання, товару. Комерційна ініціатива і заповзятливість отримали широкий простір в організації продажу товарів.

Важливою комерційною умовою успішного продажу товарів в роздрібній торговій мережі є вивчення і прогнозування купівельного попиту населення. На відміну від оптових підприємств, де ця робота направлена головним чином на вивчення об'єму попиту по великих територіальних утвореннях, вивчення і прогнозування попиту в роздрібній торгівлі направлені на визначення асортиментної структури попиту. Попит в роздрібній торгівлі вивчають фахівці - маркетологи, економісти, комерсанти торгових фірм, об'єднань або великих магазинів.

Асортиментну та внутрішньогрупову структуру попиту відображають дані про продаж і запаси товарів, а також відомості про незадоволений попит. Основні первинні дані про внутрішньогрупову структуру попиту можна отримати тільки на роздрібних торгових підприємствах. Для цього потрібно організувати облік продажу товарів і запасів по широкій номенклатурі товарного асортименту, реєстрацію незадоволеного попиту і вимог покупців до якості окремих видів і різновидів товарів.

Організація збору, обробки і аналізу інформації про внутрішньогрупову структуру продажу і запасів товарів, по внутрішньогруповій структурі товарного асортименту - складна і трудомістка задача. Це зумовлене передусім тим, що у внутрішньогруповому асортименті товарів кожного магазину нараховуються тисячі і десятки тисяч різновидів. Облік руху такого величезного асортименту можливий лише з використанням сучасної комп'ютерної техніки. У розвинених країнах по значній частині продовольчих товарів на кожній товарній одиниці нанесений єдиний універсальний товарний штриховий шифр (код), що служить ідентифікатором товару. По непродовольчих товарах використовуються спеціальні етикетки, пристосовані для автоматичного прочитання. За допомогою касових терміналів в магазині забезпечується автоматичне прочитання шифру і запис повної характеристики товарів.

Інформація про продаж товарів в магазинах по телефонних (телетайпних, телефаксних) каналах зв'язку передається в обчислювальний центр розподільного складу і Центральний обчислювальний центр торгової компанії (об'єднання). Така система збору і обробки інформації забезпечує повне і оперативне вивчення реалізованого попиту і дозволяє фахівцям із закупівлі торгової фірми давати постачальникам товарів разові замовлення високої якості на постачання товарів відповідно до розмірів продажу товарів і існуючих запасів.

У невеликих роздрібних торгових підприємствах можуть використовуватися неавтоматизовані (немеханізовані) методи обліку внутрішньогрупової структури реалізованого попиту. Для такого обліку використовуються оперативні дані про запаси і надходження товарів, матеріали інвентаризацій, на основі яких визначаються фактичний продаж окремих товарів за великі періоди і середньодобові обороти по продажу.

Нарівні з обліком реалізованого попиту в магазинах для вивчення попиту організується збір інформації по аналізу товарних запасів, обліку незадоволеного попиту і вимог покупців до якості товарів.

Важливим елементом комерційної роботи по збуту є формування оптимального асортименту товарів у магазині. Встановлення оптимального асортименту магазину перебуває в прямій залежності від типу і спеціалізації торгового підприємства. У вітчизняній роздрібній торгівлі, як і за рубежем, спостерігаються процеси концентрації торгових підприємств, особливо у великих містах, які відбуваються одночасно з процесами універсалізації та спеціалізації торгових підприємств, створенням невеликих змішаних магазинів (наметів) по торгівлі продовольством.

Основою організації закупівельної роботи є розробка маркетингової тактики її здійснення, тобто оперативне її планування.

Метою оперативного планування є правильна організація оптових закупівель і посилення особистої відповідальності кожного комерційного працівника за виконання планових завдань.

Планують оптові закупівлі товарів у два етапи.

Вихідним етапом оперативного планування є визначення потреби в оптових закупівлях товарів, тобто складання плану надходження товарів на підприємство. Він розробляється для кожної товарної групи на плановий період (рік, квартал). Розрахунок здійснюється за формулою:

Н = Р + Зк - Зп,

де Н - план надходження товарів;

Р - план реалізації товарів;

Зк - норматив запасів на кінець планового періоду;

Зп - очікувані запаси на початок планового періоду.

Найбільш складним завданням під час розроблення плану надходження товарів на підприємство є визначення плану продажу товарів. Основою для його визначення на підприємствах оптової торгівлі служать замовлення роздрібних підприємств та інших споживачів зони діяльності бази, укладені з ними договори на постачання товарів. На підприємствах роздрібної торгівлі - матеріали вивчення і прогнозування попиту населення. Для прогнозування попиту населення найбільше використовуються такі методи прогнозування попиту:

-метод екстраполяції ряду динаміки;

-нормативний метод;

-прогнозування попиту з використанням коефіцієнта еластичності;

-метод економіко-математичного моделювання;

-метод експертних оцінок.

Екстраполяція – знаходження рівня ряду за його межами, в майбутньому - здійснюється різними прийомами. Вибір методу екстраполяції динамічного ряду залежить від особливостей ряду.

Якщо ряд динаміки, що відображає реалізований попит, протягом відносно короткого періоду характеризується певною стабільністю, то прогноз на найближчий час можна здійснювати на основі середньої арифметичної.

Слід зазначити, що прогнозування попиту методом екстраполяції виходить з припущення, що комплекс факторів, які формують попит на товари, в майбутньому змінюватися не буде, що буває вкрай рідко. Тому даний метод можна використовувати тільки для короткострокових прогнозів.

Нормативний метод прогнозування попиту оснований на використанні фізіологічних норм споживання основних харчових продуктів,перспективних норм раціонального споживання непродовольчих товарів, норм забезпеченості сімей товарами культурно-побутового призначення.

Математичне моделювання процесів формування попиту являє собою описування цих процесів за допомогою математичних формул, рівнянь та нерівностей. Ці формули, рівняння і нерівності повинні адекватно відображати реальні зв'язки, характерні для формування политу. Звичайно, математичні моделі не можуть відобразити усі складнощі формування попиту, однак вони можуть досить глибоко описати їх суть і служити більш надійним інструментом для прогнозування, ніж проста екстраполяція динамічних рядів.

Експертні оцінки як основа для прогнозування попиту використовуються переважно у довгострокових прогнозах або у відсугності достатньої надійної інформації. Якщо співставити і певним чином обробити відповіді незалежних експертів на питання формування попиту в майбутньому, то можна отримати надійні прогнози.

На другому етапі складається план оптових закупівель товарів. Якщо план надходження товарів покликаний визначити, які товари і в якій кількості треба закупити, то план закупівель має містити вказівки щодо джерел цих закупівель, строки їх здійснення та відповідальних за проведення закупівель.

Попит відображає обсяг продукції, котрий споживач хоче й у стані придбати за певною із можливих ціні протягом визначеного часу на конкретному ринку. З цього визначення видно основні напрямки аналізу попиту:

• обсяг попиту;
• наявність потенційних покупців;
• потреба в товарі;
• можливість придбання товару;
• ціна запропонованої продукції;
• час реалізації (пропозиції для реалізації) продукції на ринку;
• напрямки, ринки збуту продукції.

Вислів типу "попит на нову модель телевізорів склав 20 штук" не тільки не дозволяє провести аналіз попиту на новий товару але може затушувати і навіть спотворити справжнє положення справ у виробника і продавця. Конкретизував вид телевізорів і додавши місце і час реалізації, можна одержати достатньо точну характеристику фактичного попиту:

"Попит на нову модель телевізорів марки р51ТЦ-445ДСА2 по ціні 375грош.од. склав в останній тиждень січня 2000р. у Полтаві в магазині "Електроніка" 20 штук".

Попит виражає число альтернативних можливостей придбання продукції при різних цінах і рівних інших умовах. Його можна уявити одним із трьох засобів.

Попит у цьому випадку зображується у виді графіка, що показує кількість продукції, що споживачі готові, хочуть і в стані купити по деякій ціні. Перенесемо дані табл. 11.2 на графік (мал. 11.2) Для побудови кривої відкладемо на осі абсцис точки, що відбивають кількість товару, на який пред'явлено попит, а на осі ординат - відповідну йому ціну. Дана крива дозволяє графічно відобразити функцію попиту від ціни.

Табличний і графічний засоби відображення попиту є інструментами його попереднього й оперативного аналізу. У таблиці можна, по-перше, уявити ранжований ряд значень ціни продукції в порядку її зростання або убування і відповідне їй число одиниць товару, на який пред’явлено попит. При великому числі значень ціни, частому її коливанні або великому розкиді в кількості проданих одиниць продукції доцільно детально простежувати тенденцію попиту, групувати значення ціни і подавати дані у виді інтервального ряду показників.

Графічне зображення попиту дає можливість побачити напрямки його зміни, що широко застосовується для прогнозування попиту, визначення типу товарів, по яких він вивчається, розрахунку ступеня гнучкості попиту стосовно основним чинникам., що впливають на нього. Таким чином, цей метод у значній мірі застосовується як інструмент якісного аналізу, що дозволяє наочно відобразити тенденцію зміни попиту під дією різноманітних чинників.

Аналітичний метод дозволяє проаналізувати сформовану тенденцію попиту на основні товари і спрогнозувати ситуацію на перспективу. Він застосовується в якості інструмента попереднього і наступного аналізу.

Варто розрізняти зміну розміру попиту і зміна попиту. Розмір попиту виражається в конкретних кількісних показниках продукції, на якій пред'явлений попит. Її зміна виникає під дією ціни. Графічно це означає пересування точки на кривій попиту без зміни положення самої кривій.

Вплив на попит, крім ціни, інших чинників викликає зсув лінії попиту від DD до D₁ D₂ таким чином, що при зберіганні ціни на рівні Р₁ відбувається збільшення попиту з розміру Q₁ до Q3 а при зниженні ціни до рівня Р₂ попит зростає з Q₂ до Q₄ . Зміщається положення кривої попиту, що і називається зміною попиту.