Аналіз і оцінка комерційного ризику.

Ризик як ймовірнісну категорію найбільш обґрунтовано можна характеризувати як ймовірність виникнення певного рівня втрат.

Певні сфери, або зони ризику, залежно від величини втрат, наведені нижче:

Сфера, в якій втрати не очікуються, це зона без ризику, їй відповідають нульові втрати або негативні (перевищення прибутку).

Зона допустимого ризику - це сфера, в межах якої цей вид комерційної діяльності зберігає економічну доцільність, тобто втрати менші від очікуваного прибутку.Межа зони допустимого ризику відповідає рівню втрат, який дорівнює розрахунковому прибутку від підприємницької діяльності.

Зона критичного ризику характеризується небезпекою втрат, які заздалегідь перевищують очікуваний прибуток і в результаті можуть призвести до невідшкодованої втрати всіх засобів, вкладених комерсантом в справу. В останньому випадку комерсант не тільки не отримує від угоди ніяких доходів, але несе збитки в сумі всіх безплідних затрат.

Зона катастрофічного ризику містить втрати, які за своєю величиною перевищують критичний рівень і в результаті можуть досягати величини, яка дорівнює майновому стану підприємця. Катастрофічний ризик здатний призвести до банкрутства, повного розвалу комерційної фірми, його закриття і розпродажу майна. До катастрофічного ризику слід віднести ризик, пов'язаний з прямою небезпекою для життя людей або виникненням екологічних катастроф.

За оцінками спеціалістів під час здійснення помірної фінансової політики граничними значеннями рівня ризиків в окремих комерційних операціях є:

- в комерційних операціях з допустимим рівнем ризику – 0,1;

- в комерційних операціях з критичним рівнем ризику – 0,01;

- в комерційних операціях з катастрофічним рівнем ризику -0,001.

Це означає, що намічена комерційна операція торгового підприємства може бути відхилена, якщо в одному випадку з десяти внаслідок неї може бути втрачений весь прибуток; в одному випадку зі ста - втрачений весь дохід; в одному випадку з тисячі - втрачений весь власний капітал або суттєва його частина і підприємство може бути оголошене банкрутом.

Комерційна діяльність пов'язана з чинниками випадковості, роз-пливчатості, неповноти інформації, тобто з ризиком. Тому необхідно визначити практичні шляхи (способи) зниження загрози збитків (банкрутства), що пов'язана з певними ризиками, обрати найбільш ефективний спосіб дій, які забезпечать прийнятний ступінь ризику.

До основних способів зниження ступеня ризику належать його уникнення та попередження, диверсифікація, страхування, одержання додаткової інформації під час обрання варіантів рішень і результатів їх реалізації, створення запасів та резервів тощо.

1. Уникнення ризику означає просте ухилення від певного заходу, що обтяжений надмірним (катастрофічним) ризиком. Однак уникнення ризику нерідко означає відмову від прибутку, а це пов'язано з ризиком невикористаних можливостей.

2. Попередження ризику - це досить ефективний засіб який лише в окремих випадках дозволяє зменшити ризик.

Наприклад, у зв'язку з розширенням міжнародної торгівлі і зростанням глобальних ринків, різні компанії (фірми) зіштовхувалися із валютним ризиком, який зростає. Закордонний конкурент може виграти навіть завдяки коливанням курсів валют. Негативні наслідки іноземної конкуренції можна попередити декількома способами. Для вітчизняних компаній -це підвищення продуктивності праці, скорочення виробничих витрат і у підсумку підвищення конкурентоспроможності.

З. Розподіл ризику полягає в тому, щоб, наприклад, покласти певну частку відповідальності за ризик співучасника реального інвестиційного проекту, який краще, ніж інші, здатний його контролювати. Основні суб'єкти певного реального проекту можуть прийняти рішення, які розширюють або звужують коло потенційних інвесторів: чим більшим ризиком ці суб'єкти мають намір обтяжити інвесторів, тим важче буде залучити досвідчених інвесторів до цього проекту. Тому безпосереднім учасникам проекту рекомендується під час проведення переговорів проявити максимальну гнучкість стосовно того, яку частку ризику вони згодні взяти на себе. Бажання обговорити питання щодо прийняття на себе головними учасниками реального проекту більшої частки ризику відкриває простір для залучення широкого кола інвесторів, може переконати досвідчених інвесторів дещо знизити свої вимоги стосовно премії за ризик.

4. Суть страхування ризику полягає в тому, що інвестор готовий відмовитися від частини доходів, тобто він готовий заплатити за зниження рівня ризику до нуля. Коли вартість страхування дорівнює можливим збиткам, інвестор, не схильний до ризику, захоче застрахуватися так, щоб забезпечити повне повернення можливих будь-яких фінансових втрат. Страхування фінансових ризиків є одним із найпоширеніших способів зниження їх рівня.

Страхування ризику - це, по суті, передавання певних ризиків страховій компанії. Страхування, як правило, здійснюється двома основними способами: страхування майна і страхування від нещасних випадків.

5.Лімітування є важливим засобом зниження рівня ризику і застосовується, наприклад, банками під час продажу товарів у кредит, а інвесторами під час визначення суми вкладання капіталу.

6. Диверсифікація є процес розподілу інвестованих коштів між різними об'єктами вкладання, які безпосередньо не пов'язані між собою.

Диверсифікація дозволяє уникнути частини ризику під час розподілу капіталу між різноманітними видами діяльності. Так, придбання інвестором акцій різних акціонерних товариств замість акцій одного товариства збільшує ймовірність одержання ним середнього доходу майже в три рази і відповідно в три рази знижує рівень ризику.

7. Створення резервів, запасів на покриття ймовірних витрат являє собою спосіб зниження ступеня ризику. Основною проблемою при цьому є оцінювання потенційних наслідків ризику;

8. Здобуття додаткової інформації - одним із важливих способів зниження ризику. У разі використання неточних економічних даних доцільним є їх уточнення.

Наприклад, продавець приватної крамниці (оптовий покупець) вирішує, яку кількість товару необхідно закупити: 1000чи 2000 одиниць? В разі купівлі оптом 1000одиниць товару затрати становитимуть 200 тис. грн. за одиницю, а 2000 одиниць – 180 тис. грн. за одиницю. Підприємець буде продавати товар по зоо тис. грн. за одиницю. Але він не знає, чи буде попит на цей товар. Весь не реалізований протягом відомого терміну товар можна буде реалізувати дещо пізніше, але лише за ціною 100 тис. грн. за одиницю. Одержана інформація, на базі якої ймовірність того, що попит становить 1000 одиниць-0,5, а ймовірність того, що попит буде на рівні 2000 одиниць, дорівнює теж 0,5.

Розв'язання. В разі продажу 1000 одиниць товару прибуток становитиме 1000(300-200)=100 млн. грн.

За умови реалізації 2000 одиниць він становитиме 2000(300-180)= 240 млн. грн.

Тоді середній сподіваний прибуток - 0,5x100+0,5x240=170 млн. грн. Сподівана вартість повної інформації - 170-0,5x240=50 млн. грн.

Отже, для більш точного прогнозу необхідно здобути додаткову інформацію про попит, заплативши за неї не більше ніж 50 млн. грн. Навіть коли додаткові кошти на прогноз дозволять одержати не зовсім точний інтервальний прогноз, все ж вигідно вкласти гроші у вивчення попиту у майбутньому. Кількісна оцінка доцільності добування додаткової інформації може бути досить приблизною.

Система послуг у роздрібній торгівлі як засіб стимулювання продажу товарів.

План:

Література:

Ф.Г.Панкратов,Т.К. Серьогіна «Комерційна справа», ст. 146-149, Рівне, 2002 р.

В.В.Апопій,Бабенко С.Г. «Комерційна діяльність на ринку товарів та послуг», ст. 395-397, 398-411, Київ, 2002 р.

Після вивченої теми студенти повинні знати:

Що являє собою суть і класифікація послуг, в чому суть сервісного обслуговування, які сприятливі умови повинно створити підприємство для покупців послуг.

Питання для самоконтролю:

1.Яку роль відіграє надання додаткових торговельних послуг у конкурентній боротьбі за покупців?

2.Як класифікують послуги роздрібної торгівлі?

3.Як організується сервісне обслуговування покупців на підприємствах?

4.Які існують правила організації ефективного сервісу?

Органічним продовженням торгово-технологічного процесу в роздрібній торгівлі є надання покупцям різноманітних послуг. Це можуть бути послуги трьох видів: по-перше, пов'язані із купівлею товарів; по-друге, пов'язані з наданням допомоги покупцям щодо використання придбаних товарів; по-третє, пов'язані зі створенням сприятливої обстановки для відвідування магазину.

Послуги підрозділяють на платні і безкоштовні, в останньому випадку витрати бере на себе підприємство (організація). Послуги також поділяють на обов'язкові і ті, що рекомендуються. Для виконання обов'язкових послуг на підприємствах торгівлі передбачається визначена площа. Ці послуги пов'язані з наданням допомоги під час купівлі і подальшого використання придбаного товару. Послуги, що рекомендуються, пов'язані зі створенням різноманітних зручностей покупцям.

За функціональним призначенням послуги поділяються на виробничі, транспортні, вантажно-розвантажувальні, щодо комплектування купівель, консультативні та інші.

Послуги виробничого характеру - розкроювання тканин; оздоблення країв килимових виробів; складання, установка, налагодження і настроювання вдома в покупця телерадіоапаратури; складання стандартних будинків; граверні роботи; установка радіоприймачів, магнітофонів і іншої апаратури на автомобілях особистого користування; розпилювання й опрацювання пиломатеріалів; заточення ковзанів, інструментів і ножів; установка елементів живлення в радіоапаратуру, електронні рахункові машини і прилади, годинники і т.д.

Послуги транспортні і вантажно-розвантажувальні - доставка важких і великогабаритних товарів до автотранспортних засобів і їх навантаження; прийом замовлень і доставка важких і великогабаритних виробів за зазначеною покупцем адресою; доставка садівничим кооперативам мі-неральннх добрив, засобів захисту рослин, садово-городніх інструментів, інвентаря й інших товарів господарського призначення; доставка продуктів у будинок і ін.

Послуги щодо комплектування купівель - прийом і виконання замовлень з комплектування купівлі з наявних у продажі товарів, у тому числі подарункового асортименту; виконання замовлень на грошові перекази з доставкою за зазначеною адресою; прийом і виконання замовлень у порядку посилкової торгівлі; прийом і виконання замовлень на виготовлення букетів, квіткових композицій і ін;

Консультації фахівців з питань телерадіотехніки, побутових машин і приладів, кінофотооптики; вибору музичних інструментів, технічної творчості, технології вирощування квітів і садово-городніх культур; технічних питань експлуатації транспортних засобів; лікаря-косметолога щодо застосування парфумерно-косметичних засобів і правил макіяжу; лікаря-педіатра щодо добору дитячих товарів; лікаря-дієтолога щодо раціонального харчування; з індивідуального виготовлення ювелірних виробів; з домашнього консервування овочів і фруктів і ін;

Інші послуги - оцінка ювелірних виробів з дорогоцінних металів; дорогоцінних і напівкоштовних каменів; прийом склотари вдома у покупців; фотографування за допомогою фотоавтоматів; прокат часописів мод, каталогів посилкових підприємств; прокат виробів (різноманітних інструментів, верстатів, механізмів); збереження речей покупців у непродовольчих магазинах і ін.

Надані послуги стосовно часу купівлі можна підрозділити на передпродажні і післяпродажні. Передпродажні послуги включають:

- послуги, надані до купівлі, що створюють сприятливі обставини для відвідування магазину покупцями;

- послуги, надані в момент купівлі, що доповнюють технологічний процес продажу товарів.

У групу післяпродажних послуг входять послуги, надані після вчинення купівлі, що полегшують її і створюють додаткові зручності для покупців, а також гарантійні і післягарантійні послуги.

Передпродажні послуги. Послуги, пов'язані з підготовкою товарів до продажу і безпосередньо з продажем та залученням покупців, включають:

- підготування товару до продажу, надання готовій продукції товарного вигляду після доставки до місця продажу: розпакування товару, зняття антикорозійних та інших покриттів, монтаж, заправку паливом, наладку і регулювання, доведення показників до паспортного рівня, виправлення пошкоджень, отриманих під час транспортування;

- розробку системи каталогів та прейскурантів, підготовку, а в разі необхідності і переклад технічної документації та інструкцій користування на відповідну мову;

- підгонку за розміром, пристосування;

- демонстрацію продукції покупцям, навчання користуванню товаром;

- проведення іспитів, спеціальне виконання виробу;

- технічні та інші консультації покупця;

- прояв особистої уваги до покупця;

- дегустацію (харчової продукції);

-оформлення (наприклад, подарункове упакування);

- вимірювання (наприклад, килимів);

- організаційні заходи щодо реалізації продукції та багато іншого. Передпродажні послуги - необхідний елемент роботи торгового

підприємства, який дозволяє показати покупцеві "товар обличчям", продемонструвати всі його якості. Це важливий фактор конкурентоспроможності товарів.

Післяпродажні послуги. Включають всі види послуг, які надаються покупцеві від моменту продажу продукції до її утилізації:

- швидку доставку купівлі;

- встановлення виробу, навчання або інструктаж покупця правилам експлуатації виробу;

- підготовку продукції до експлуатації;

- продаж додаткового або допоміжного обладнання і пристроїв;

- систему розрахунків (в кредит, на умовах лізингу);

- спеціальні фінансові умови (гарантія повернення грошей);

- страхування продукції;

- інспекційні відвідування з метою перевірки безпечності установки та використання проданої продукції;

- гарантійне обслуговування;

- обслуговування за договором (післягарантійне обслуговування);

- надання запасного обладнання у випадку ремонту;

- наявність і надання запасних частин протягом всього терміну роботи обладнання та багато іншого.

Окремо в комплексі післяпродажних послуг виділяють гарантійні та післягарантійні послуги.

Важливим аспектом пропонованих послуг є питання про гарантії. Комерційна гарантія звичайно є складовою частиною контракту на поставку, частіше всього гарантія надається на рік, хоча за окремих умов вона може бути продовжена.

В умовах конкуренції розширення сервісного обслуговування своєї продукції стає важливим засобом боротьби на ринку послуг за потенційних покупців. Принцип сучасного сервісу означає те, що фірма-виробник товару бере на себе відповідальність за підтримання працездатності продукції протягом всього терміну її експлуатації.

Для одних товарів сервіс може бути незначним, для інших - відіграти значну роль. Особливо важливий сервіс під час збуту продукції виробничого призначення, а також складної побутової техніки. Для підприємств-виробників складної побутової техніки і продукції виробничого призначення система фірмового (сервісного) обслуговування є важливим елементом товарної політики підприємства і фактором конкурентоспроможності продукції, що виробляється, тому фірми розглядають цю надто клопітку працю не як обтяжливий обов'язок, а як невід'ємну частину маркетингової і комерційної політики підприємства.

Конкурентоспроможність - порівняльна характеристика товару, яка містить в собі комплексну оцінку всіх параметрів відносно виявлених умов ринку або параметрів іншого товару. Реальна конкурентоспроможність оцінюється тільки під час співставлення з характеристиками і умовами продажу аналогічних товарів конкурентів.

Конкурентоспроможність товару - поняття інтегральне, воно складається з низки параметрів :

- споживацькі параметри;

- економічні параметри, що формують повну вартість товару;

- організаційно-комерційні параметри.

Організаційно-комерційні умови закупівлі і використання товару

включають такі фактори, як: зручність розрахунків і можливості кредитування; ступінь відповідальності продавців за виконання гарантій; забезпеченість обслуговуванням в гарантійний і післягарантійний періоди; наявність реклами і технічної інформації, які повинні мати якісний і організаційний рівень.

У практиці вітчизняних підприємств конкурентоспроможність визначається на основі співставлення технічних параметрів продукції з параметрами аналогічних закордонних виробів, одержаних із проспектів і каталогів конкурентів. При цьому не розраховуються витрати споживання, які можуть бути значно вищими за рахунок того, що наші підприємства приділяють недостатньо уваги енергомісткості продукції в процесі споживання, безвідходним технологіям, екологічним питанням. Крім цього, не враховуються такі фактори, як недостатність технічної інформації і реклами, відсутність достатньо розвинутих і наближених до споживача мереж збуту товарів і їх обслуговування, невикористання таких умов збуту, як продаж в кредит, на умовах лізингу і т.д.

Оцінюючи конкурентоспроможність товарів виробничого призначення, важливо мати на увазі, що на сучасному ринку фірми намагаються продавати не окремі товари, а весь комплекс пов'язаних з товаром послуг - "цілісні технологічні системи", наприклад, заводи з виробництва цегли, переробки м'яса, молока і т.д. Відповідно, покупець оцінює конкурентоспроможність з абсолютно нових, більш наближених до нього і більш важливих для виробника позицій. Поставки обладнання можуть здійснюватися на умовах "під ключ".

Ефективність обслуговування споживачів є важливим критерієм споживацького вибору під час прийняття рішень про купівлю технічно складної продукції. Так, проведені в Європі обстеження показали, що під час купівлі комп'ютерів ціна купівлі звільняє місце критерію "після продажне обслуговування, поточний ремонт".

Один з найважливіших елементів сервісу - технічна документація, куди звичайно входить технічний опис та інструкція з експлуатації. Документація повинна бути написана максимально просто і зрозуміло. Необхідно зауважити, що коли навчання ведеться переважно за допомогою малюнків, а не текстів, то швидкість сприйняття інформації зростає вдвічі, а кількість практичних помилок зменшується як мінімум на 15 %.

Широке розповсюдження отримав особливий вид послуг виробничого призначення - допомога промисловим фірмам у зниженні їх витрат на технічне обслуговування та ремонт обладнання (інжиніринг). Особливо великі обсяги таких послуг у фірм, які займаються реалізацією технічно складних виробів, для експлуатації яких необхідні додаткові технічні засоби, спеціально підготовлений персонал, а у ряді випадків і організаційна перебудова виробничих і управлінських процесів на фірмі-споживачеві.

Такі послуги пропонує, наприклад, хімічний концерн "Дюпон" через свої підприємства. Фірмам-клієнтам дають рекомендації, яким чином налагодити ефективний контроль оборотних засобів, підвищити продуктивність праці, забезпечити надійність виробничого обладнання.

Кредитування покупців в разі купівлі досить дорогого обладнання, автомобілів є одним з основних напрямів розвитку просувних послуг. Для адекватного вирішення проблеми фінансування клієнтів більшість автомобілебудівників застосовують нові методи, які дозволяють задовольняти потреби, які далеко виходять за межі, безпосередньо пов'язані з купівлею автомобіля.

Те, що сервіс, крім технічного обслуговування, пов'язаний з багатьма іншими функціями - явище закономірне, зумовлене особливостями сучасного ринку, все більшим орієнтуванням на споживача. Якщо на початкових етапах свого розвитку сфера технічного сервісу була спрямована на підтримання машин або технічно складної побутової техніки в працездатному стані, то останнім часом вона стала важливим інформаційним каналом для обох сторін - виробника і покупця.

Дані, які надходять до виробника із сфери обслуговування, використовуються під час доопрацювання виробів і є важливим показником якості продукції, її надійності, ремонтопридатності та інших характеристик. Так, на основі оперативної інформації про надійність автомобілів в перший рік їх експлуатації фірма "Дженерал моторс " здійснює їхнє доопрацювання з метою недопущення причин найчастіших відмов. Внаслідок цього надійність автомобілів на другий рік їх виробництва збільшилася в середньому на 8 %, а за окремими моделями - навіть більше. В практиці сервісного обслуговування західних фірм є багато випадків, коли провідні конструктори і спеціалісти підприємства, особливо на початковій стадії життєвого циклу товару - стадії поставки на ринок, виїжджають до споживача з разі надходження від них претензій щодо якості купленого товару. Такі візити спеціалістів дозволяють в короткі терміни, якісно і компетентно вирішувати завдання щодо ліквідації недоробок в товарі, вносити поліпшення в технологічний процес і тим самим забезпечувати успіх товару на ринку.

Служби сервісу беруть активну участь у формуванні вимог до нових моделей виробів, концепції виробу в цілому, оскільки вони добре уявляють тенденції розвитку попиту на готові вироби, знають вимоги і запити споживачів, слабкі сторони і дефекти товару, які викликають основні нарікання у споживачів.