Т Е М А :»Організація оптового продажу товарів та їх постачання в роздрібну торгівельну мережу».

План:

Література:

Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серьогіна «Комерційна справа», ст. 127-131, Видавнича агенція «ВЕРТЕКС», Рівне, 2002 р.

В.В. Апопій, С.Г. Бабенко «Комерційна діяльність на ринку товарів та послуг», ст. 223-234, 250-270., Київ, 2002 р.

В.В. Апопій, С. Г. Бабенко «Комерційна діяльність», Київ «Знання», 2008 р.

Після вивченої теми студенти повинні знати:

У чому полягає суть оптового продажу товарів, які види товарообороту, які методи продажу товарів зі складів оптових баз, у чому полягає суть і організація дрібнооптового продажу товарів; якими є передумови формування ринку оптових послуг, за якими ознаками класифікуються послуги на оптовому ринку, у чому полягає комерційне забезпечення торгівлі послугами.

Питання для самоконтролю:

1.В якому випадку доцільно використовувати складську форму продажу товарів?

2.У чому полягає суть методу стандартного постачання товарів і що стримує його впровадження в сучасних умовах?

3.У чому полягає суть методу продажу товарів «кеш енд керрі»?

4.Якими є основні ознаки класифікації оптових послуг?

5.Що являють собою посередницько- торговельні послуги?

6. Які основні ознаки класифікації оптових послуг?

7.Якими є послуги оренди на оптовому ринку?

Оптовий продаж товарів здійснюють оптові торгові підприємства, а також виробничі підприємства, які реалізують свою продукцію оптовим і роздрібним торговельним підприємствам і організаціям, на основі укладених між ними договорів. Оптовий товарооборот, як результат оптового продажу товарів оптовим чи виробничим підприємствам, на відміну від роздрібного товарообороту, спрямований на ефективне товаропостачання роздрібної торговельної мережі.

Економічна суть оптового продажу товарів народного споживання, на відміну від роздрібного, полягає в тому, що товари продаються не для особистого споживання, а для подальшого перепродажу у сфері обігу.

Оптовий продаж товарів здійснюється в тих же організаційних формах (ярмаркова, позаярмаркова), що і оптові закупівлі товарів, оскільки операціям закупівлі товарів, що здійснюються однією стороною, відповідають операції продажу, які здійснюються другою стороною.

Оскільки оптовий продаж товарів здійснюють як виробничі, так і оптові підприємства, то застосовуються різні форми ланковості оптового продажу товарів.Найпростішою формою оптового продажу є безпосередній продаж товарів виробничими підприємствами роздрібним торговельним підприємствам.У цьому випадку ланковість в оптовому продажу не утворюється. Така форма найчастіше застосовується під час продажу товарів простого асортименту.

Якщо ж між виробництвом і роздрібною ланкою з'являється посередник, обіг товарів ускладнюється, набуваючи форму одноланкового оптового продажу. Якщо ж у договірних відносинах бере участь два, три і більше посередників, оптовий продаж стає ще більш складним, значно збільшується час обігу товарів, рівень затрат на його здійснення, а сам продаж набуває дво - , три ланкової форми. Практичне застосування таких складних форм оптового продажу обумовлено різним ступенем концентрації виробництва товарів народного споживання, транспортними і торговими факторами.

Організація оптового продажу товарів виробничими підприємствами розглянута в попередніх розділах. Оскільки організації оптового продажу товарів оптовими підприємствами роздрібним торговельним підприємствам має свої певні особливості, зупинимося на них більш детально.

Оптовий продаж товарів - важлива частина комерційної роботи оптових баз. Його складовими елементами є: розробка договорів з оптовими покупцями, організація безпосередньо оптового продажу, організація надання додаткових послуг, рекламно- інформаційна робота, облік і контроль продажу товарів покупцям тощо.

Продаж товарів зі складів оптових баз може здійснюватися такимиметодами:

- з особистим відбиранням товарів покупцями;

- за телефонними, письмовими замовленнями;

- через пересувні кімнати товарних взірців;

- через роз'їзних товарознавців;

- через автосклади;

- методом стандартного (нормативного) постачання.

Загальними вимогами під час використання будь-якого методу є максимальна швидкість і оперативність за найменших затрат на виконання оперативних замовлень оптових покупців.

Продаж товарів з особистим відбираннямзастосовується, як правило, під час продажу товарів складного асортименту (більшості непродовольчих товарів, кондитерських виробів, консервів тощо), а також маловідомих товарів. У залі товарних взірців розміщуються робочі місця товарознавцівзреалізаторів і фактористів, які залежно від спеціалізації складів формуються у відповідні відділи (групи). Очолює роботу залу товарних взірців заступник директора бази.

Планування залу тованих взірців повинно забезпечувати зручне розміщення робочих місць персоналу, добрий огляд товарів і вільний доступ до них покупців. Обладнання, як правило, встановлюється рядами перпендикулярно проходу, утворюючи секції, в кожній з яких розміщуються зразки товарів однієї або кількох товарних груп, а також робочі місця товарознавців.

Організація показу товарів, поновлення і поповнення їх в залі товарних взірців, інформування покупців про нявність товарів, їх споживні властивості і методи продажу здійснюється товарознавцями-реалізаторами.

В залі товарних взірців покупці здійснюють відбір товарів відповідно до попиту покупців за окремими найменуваннями, сортами, видами і різновидностями товарів.

Перед відбиранням товарів на складі представники роздрібних торговельних підприємств аналізують стан товарних запасів на своїх підприємствах.

Товарознавець-реалізатор разом з представником покупця уточнює і оформляє в трьох примірниках замовлення на відбирання товарів на складі, яке підписує представник покупця і товарознавець-реалізатор.

Продаждобре відомих товарів простого, стійкого асортименту рекомендується здійснювати за телефонними чи письмовими замовленнями.

Цей метод має суттєві переваги над іншими: відпадає необхідність особистої присутності представників покупців під час відбирання товарів, що дає значну економію часу і коштів, створюються сприятливі умови для комерційної роботи оптової бази з підготовки, продажу, відвантаження чи доставки товарів покупцям.

За письмового методу використовується заочна система вимог-замовлень. Оптове підприємство розробляє єдину форму таким вимог-замовлень, що вносить єдність в систему приймання, обліку і виконання замовлень.

Продаж товарів значно прискорюється якщо замовлення приймаються телефоном. Працівник бази, який приймає замовлення, записує текст замовлення на відповідному бланку, реєструє його, одержує розпорядчу візу і передає до виконання. Цей метод особливо поширений в обслуговуванні місцевих постійних покупців.

Замовлення, які надходять на базу поштою або телефоном, реєструються у суспільному журналі. В ньому ж робиться позначка про виконання замовлення з вказаням дати виконання та номера рахунку-фактури на підвищений товар. Товари в цьому випадку доставляються в магазини за графіками, поданими роздрібними торговельними підприємствами. Для швидкопсувних товарів складаються погодинні графіки завезення.

В умовах значної розповсюдженості роздрібної торговельної мережі, невеликих її розмірів ефективним єпродаж товарів через пересувні кімнати товарних взірців, роз’їзних товарознавців і авто склади.Їх застосування особливо ефективне під час впровадження на ринок нових, мало відомих товарів.

Пересувні кімнати товарних взірців влаштовуються на базі автомобільних фургонів, де у висувних ящиках розміщуються взірці товарів. Взірці конкретних товарів доповнюються списками наявних на базі товарів, альбомами і каталогами з вказанням характеристик різноманітних товарів, які не попали в пересувну кімнату взірців.

Прикріплений до пересувної кімнати товарних взірців товарознавець-реалізатор перевіряє наявний в роздрібній торговельній мережі зони діяльності бази асортимент товарів, надає різноманітні консультації працівникам магазинів, приймає замовлення на поточне завезення товарів.

Роз’їзні товарознавці-реалізатори систематично за затвердженими графіками перевіряють наявність у закріплених за ними роздрібних торговельних підприємствах товарів в асортименті, передбаченому договором (специфікацією) між оптовим підприємством і покупцем, і відповідність цього асортименту перелікам достатніх на базі товарів. За відсутності в роздрібному продажу товарів, передбачених договором (специфікацією) з покупцем і переліками достатніх на бізі товарів, товарознавець оформляє разове замовлення на доставку цих товарів за двома підписами – своїм і відповідальної особи покупця. Замовлення оформляється у трьох примірниках (один – покупцю, другий – оптовому підприємству, третій - товарознавцю).

В обов’язки роз’їзного товарознавця також входить контроль виконання замовлень роздрібних торговельних підприємств на завезення товарів за строками, кількістю і асортиментом. Крім того, вони виявляють стан попиту на товари номенклатури бази, зміни в його структурі тощо.

Використання пересувних авто складів дуже ефективне під час організації постачання дрібно роздрібної торговельної мережі, невеликих магазинів товарами простого асортименту. Авто склади завантажуються на базі товарами і за графіком здійснюють об’їзд підприємств.

Ефективність оптового продажу продовольчих товарів достатньо стабільного попиту значно підвищується, коли використовується метод стандартного постачання.Цей метод найбільш ефективний під час постачання крупних універсальних продовольчих магазинів, в яких у зв’язку з широким асортиментом товарів на подання оперативних замовлень щоденно тратиться багато часу, що часто призводить до поспіху в їх складанні, і відповідно, помилок у замовленнях.

Суть методу стандартного постачання полягає в тому, що всі товари поділяють на групи залежно від товарообороту, інтенсивності і варіації попиту, рівня і мобільності замовлень

Підприємства оптової торгівлі більшу частину товарів продають оптовим покупцям зони своєї діяльності, а частину товарів можуть вивозити за її межі. Залежно від форми товаропросування розрізняють складський і транзитний товарооборот.

За складського товарообороту оптова база завозить товари на свої склади, здійснює на них складську обробку і зі складів відпускає товари в роздрібну торговельну мережу зони своєї діяльності.

Рис. 2.12.1. Схема складського товарообороту.

Транзитний товарооборот передбачає відвантаження товарів постачальниками-виробниками товарів безпосередньо в роздрібну торговельну мережу, минаючи склади оптових баз, але за їх рознарядками в рахунок плану постачання (договору) конкретної оптової бази. Слід розрізняти транзитний товарооборот оптового підприємства від транзитного товаропросування, під яким розуміють просування товарів від виробничих підприємств безпосередньо в магазини, без завезення їх на склади оптових і роздрібних підприємств.

За характером розрахунків розрізняють транзитний товарооборот з участю в розрахунках і транзитний товарооборот без участі в розрахунках .За транзитного товарообороту з участю в розрахунках оптова база оплачує вартість товарів своїми коштами, а після цього здійснюються розрахунки між базою і роздрібним торговельним підприємством. Тобто, оптова база в цьому випадку є кредитором роздрібних торговельних підприємств, що дуже вигідно останнім в умовах обмеження обігових коштів.

Рис. 2.12.2. Схема транзитного обороту з участю в розрахунках.

Кожний з цих видів товарообороту має свої переваги і недоліки, тому застосування того чи іншого виду обороту повинно бути економічно обґрунтовано. Вид товарообороту оптове підприємство встановлює самостійно на основі вибраної ним форми товаропостачання своєї роздрібної торговельної мережі з урахуванням особливостей товарів і товароодержувачів, керуючись принципом безперебійного товаропостачання роздрібної торговельної мережі, і документально оформляється під час укладання з покупцями договорів постачання. При цьому важливо визначити оптимальне співвідношення між складським і транзитним товарооборотом. Для тих магазинів, які можуть отримувати товари без підсортування їх на складах бази, застосовують транзитну форму постачання і відповідно планують транзитний товарооборот. В іншому випадку застосовують складську форму товаропостачання.

Складський товарооборот має велике значення для поліпшення товаропостачання роздрібної торговельної мережі. Його застосовують, як правило, під час поставок товарів складного асортименту, оскільки при концентрації товарів на складах оптового підприємства можливе підсортування, комплектування асортименту, регулярна доставка невеликих партій товарів в магазини. Застосування складського товарообороту викликане невеликими розмірами роздрібних торговельних підприємств, складністю асортименту, доволі значними нормами транзитних відвантажень товарів.

Транзитний товарооборот застосовують переважно під час продажу товарів простого асортименту (цукру, муки, крупи тощо), оскільки ці товари не вимагають підсортування на складах оптових баз. Разом з Тим, в умовах обмеження обігових коштів в останні роки він практично не використовується.

На співвідношення складського і транзитного товарообороту впливають головним чином такі фактори:

- питома вага в оптовому товарообороті товарів, вироблених в районі діяльності оптового підприємства та завезених ним з районів діяльності інших оптових підприємств;

- сезонність виробництва і споживання товарів;

- складність асортименту товарів і необхідність попереднього розукрупнення їх партій, підсортування, комплектування відповідно до замовлень роздрібних торговельних підприємств;

- розміщення і спеціалізація торговельної мережі та стан її матеріально-технічної бази;

- мінімальні норми транзитних відвантажень товарів.

Для правильної організації оптового продажу товарів важливе значення має його оперативне планування, для чого оптові бази розробляють оперативні плани. Вони дозволяють їм успішно виконувати свої договірні зобов'язання, маневрувати товарними ресурсами, ритмічно поставляти товари оптовим покупцям.

В умовах значного зростання кількості дрібних підприємств роздрібної торгівлі, послаблення ролі оптових баз в їх забезпеченні товарами широкого розвитку набуває дрібнооптова форма продажу товарів на оптових ринках та через дрібнооптові магазини-склади.

Дрібнооптовий продаж товарів на оптових ринках почав розвиватися з переходом України до ринкових відносин і вже завоював значну популярність. Далеко відомі за її межами Калинівський оптовий ринок в Чернівцях, Хмельницький оптовий ринок.

На оптових ринках передбачається павільйонно-секційна організація торговельного процесу. Кількість і розміщення товарних секцій в торговому залі оптового ринку визначається адміністрацією ринку. Товарні секції розділяються, як правило пересувними перегородками, що дає можливість надавати окрему товарну секцію кожному оптовому торговцю.

Учасниками торгу на ринках є:

- оптові продавці товарів, до яких належать безпосередні виробники товарів, оптові підприємства, торговельно-посередницькі фірми або їх представники, що мають право на здійснення торгових операцій на ринку в ролі продавців (агенти, комісіонери тощо);

- покупці товарів, якими виступають роздрібні торговельні та інші підприємницькі структури, які мають доступ на ринок;

- персонал оптового ринку, який бере участь в оформленні торгових угод безпосередньо в торгових секціях.

Адміністрація оптового ринку забезпечує дотримання встановленого порядку проведення торгів, ідентифікацію його учасників.

Відносиниоптових продавців з адміністрацією оптового ринку будуються на договірній основі.

Відповідно до укладених договорів адміністрація ринку зобов'язана:

- орендувати необхідні торгові площі і складські приміщення;

- забезпечувати продавців необхідним ваговимірювальним обладнанням, нести відповідальність за його технічний та санітарний стан;

- забезпечувати відповідні санітарні та протипожежні норми;

- своєчасно вивозити сміття, тару та пакувальні матеріали з торгового залу;

- компенсувати вартість товару, втраченого у зв'язку з невиконанням своїх обов'язків щодо забезпечення торгового процесу;

- не розголошувати комерційну таємницю продавців.

В обов'язки оптових продавців входить:

- дотримання правил торгівлі і внутрішнього розпорядку на ринку;

- дотримання санітарних та протипожежних вимог;

- звільнення торгового місця, повернення обладнання, інструментів та інвентарю після закінчення торгів.

За порушення Правил торгівлі на ринках або невиконання своїх обов'язків сторони несуть відповідальність, передбачену укладеним договором.

На оптовому ринку продавцям повинна надаватися можливість здійснити оптовий продаж на основі:

- довгострокової оренди місця в торговому залі;

- короткострокової оренди необхідних торгових площ;

- разової участі в оптових торгах з поденною оплатою вартості торгового місця або спеціального ринкового мита, диференційованого залежно від виду товару. Це мито сплачується з обороту.

Право продажу оптових партій товарів номенклатури оптового ринку надається зареєстрованим на ньому оптовим продавцям. Реєстрації підлягають продавці за наявності в них ліцензії (патенту) на право здійснення оптової торгівлі. Якщо торгівля окремими групами товарів підлягає під режим ліцензування, то вимагається також відповідна ліцензія. Крім того, продавці зобов'язані документально підтвердити походження товарів, мати сертифікати якості чи відповідності, або їх копії. Під час реалізації продовольчих товарів продавці повинні мати належним чином оформлену санітарну книжку.

Вибір форми торгів визначається продавцем товару.Найбільш поширеною формою оптових торгів є приватні угоди між продавцями і покупцями.Однак, не виключається в певних випадках і проведення торгів у формі аукціону або конкурсу.

Останнім часом широкої популярності набули дрібнооптові магазини-склади (гуртовні) типу "кеш енд керрі", що в буквальному перекладі означає "плати і відвозь". Цей тип магазинів орієнтований на забезпечення дрібних споживачів: власників ларків, кіосків, павільйонів, що закуповують товари невеликими партіями. Такі магазини склади діють за принципом самообслуговування. Покупець має доступ до всіх товарів, розміщених на стелажах. Ці магазини характеризуються високою товарооборотністю з мінімальними експлуатаційними витратами, оскільки не мають традиційних комплектувальних і експедиційних приміщень і дорогого піднімально-транспортного і навантажувально-розвантажувального обладнання, притаманного крупним складам. Скорочується також обсяг обліково-розрахункових операцій у зв’язку з відсутністю безготівкового вілпускання і в кредит. Невисокий рівень витрат дозволяє встановлювати більш низькі ціни. Закупівля товарів для магазинів-складів ведеться, як правило, безпосередньо з промислових підприємств.